”В бизнесе надо уметь съесть рыбку и не подавиться костью»
IT-инструменты, которые использует Алексей Пушкарёв
- 1С:Предприятие
- 1С:Коробка
- Телеграмма
Город Пермь расположен на широкой реке Каме. В местных водах водятся лещ, карась. Никакого лосося или мидий для вас. Но это не помешало местному предпринимателю Алексею Пушкареву открыть в регионе сеть магазинов морепродуктов. О том, как морские ежи с устрицами попадают на Урал и почему продавцы не заинтересованы в продаже рыбы второй свежести, порталу Biz360.ru рассказал Алексей Пушкарев.
Досье
Алексей Пушкарев — 35 лет, предприниматель из Перми, совладелец сети магазинов #forelperm. Окончил факультет государственного муниципального управления РАНХиГС. В бизнесе с 2010 года. Начинал с грузовых перевозок и продажи продуктов питания. В 2019 году вместе с деловыми партнерами организовал доставку рыбы и икры в Пермь, а затем открыл сеть магазинов морепродуктов. В сеть входят четыре магазина, общий доход в 2022 году — 68 млн рублей.
От детской мечты к взрослому бизнесу
Мое детство пришлось на 90-е: родители работали на заводе, мне постоянно задерживали зарплату. Помню, как маме платили деньги сразу за несколько месяцев, и в один миг в доме было изобилие еды! Это история всего нашего поколения. Плюс минус мы все так жили в то время.
Детство провел в Закамске, отдаленном районе Перми. Когда мне было 17-18 лет, я мечтал о собственном бизнесе, машине, доме. Я представил, как просыпаюсь в доме, утром прогреваю машину. Потом захотелось синюю “девятку”. Жизнь не всегда складывается так, как мы планируем. Я никогда не покупал 9, купил Hyundai Palisade и стал предпринимателем.
Всегда пытается заработать. В молодости сдавал у друзей металлолом, работал в такси. Потом были совместные бизнес-проекты. Осенью 2019 года я предложил своим деловым партнерам открыть службу доставки качественной рыбы и икры в Перми.
До этого мы занимались оптовой торговлей продуктами, в том числе торговлей рыбой. У нас остались контакты с поставщиками морепродуктов, у нас был свой склад и сотрудники. Решили организовать продажи через интернет. Мы разместили рекламу с хэштегом #forelperm в Авито, ныне запрещенной социальной сети с визуальным контентом, и ВКонтакте. Заказы приняли и доставили на следующий день.
Я бы не сказал, что этот бизнес-формат был каким-то суперуспешным, но он был прибыльным. Кроме того, мы получили хорошие отзывы от клиентов. Примерно через 9 месяцев, летом 2020 года, мы решили открыть офлайн-магазин рыбы и деликатесов #forelperm. Место для него нашли не долго: в моем доме сдавали помещение под магазин.
У нас уже было торговое оборудование – опять же после закрытия одного из складов: б/у острова (большие морозильные камеры) и холодильные витрины. Покупка уже бывшего в употреблении оборудования позволяет снизить стоимость этой статьи расходов (в четыре-пять раз), и работает вполне приемлемо.
Первый магазин – com
В нашем первом магазине мы столкнулись с неожиданной проблемой – подбором персонала. Один из первых продавцов, которых мы наняли по объявлению, не мог просто рассчитать стоимость 100 граммов из цены килограмма. Однажды она опередила покупателя на 1889 кг форели, то есть на покупку почти на миллион рублей.
Через три дня после запуска нам пришлось остановить торговлю и искать нового продавца. Следующая кандидатка нас устраивала по всем параметрам – хорошо разбиралась в ассортименте, делала хорошую выкладку товара. Но раз в полгода я уходил в алкогольный запой примерно на месяц.
Примерно через полгода после открытия первого магазина стало понятно, что нам тесно в этом помещении. Сняли другую, переехали. Наш самый опытный продавец, но с проблемой алкогольной зависимости, сделал там хорошую выкладку товара. В принципе, за два года совместной работы она подводила раз в полгода — и всегда перед запуском нового магазина. Но мы ждали ее возвращения, она была действительно опытным и аккуратным продавцом. Однако после двух лет сотрудничества наше терпение лопнуло – и мы разошлись.
Продажи в нашем магазине были довольно высокими, и мы рассматриваем возможность расширения. Теперь у нас четыре магазина #forelperm в Перми и еще один в области – в городе Кунгур. Готовится к запуску пятая – в Краснокамске, городе-спутнике Перми. Развитие ритейла требовало от нас большого участия и затрат, поэтому мы больше не продаем через интернет, как раньше.
В наших магазинах работает 16 человек, самая многочисленная специальность – продавец. Сотрудников искали через социальные сети и знакомых, а также через объявления. Управленческая и служебная связь формируется исключительно из друзей.
Что едят в Пермском крае
Мы продаем практически все, что доступно потребителю в России. Сырьевая матрица включает 2000-2500 позиций: от форели до свежих устриц и даже улиток. Мы отличаемся от конкурентов наличием самого большого ассортимента в городе.
Охлажденную рыбу привозим из Мурманска, волжские раки к нам приезжают из Самары. Заказываем еще немного редкого товара из Москвы у производителей – главные офисы всех рыбных хозяйств представлены в столице. Наши поставщики со всей России, их продукция прибывает в Пермь каждую неделю рефрижераторами.
Несмотря на то, что в Пермском крае есть собственное племенное хозяйство, мы покупаем осетровых рыб только из местных сортов. Наша форель очень сильно проигрывает в товарном виде производителям из Карелии, Армении, Киргизии и так далее, не говоря уже о Мурманске, где форель выращивается в садках в Баренцевом море так же, как и лосось.
Морской окунь и дорадо в основном поставляются из Турции. Кстати, сибаса и дорадо люди часто принимают за диких рыб. На самом деле их вполне успешно выращивают в специальных бассейнах с пресной водой.
Поставщики привозят большую часть товара напрямую в магазины #forelperm. Часть товаров, которые не покупаются у местных поставщиков, сначала попадают на склад, где их упаковывают и развозят по магазинам уже наши водители.
Экономика проекта
Мы стараемся делать наценку на продукцию от 50%. Но чем дороже товар, тем меньше наценка. Для охлажденной рыбы, продаваемой вместе, она составляет 15-20%. Нарезать на кусочки или стейки – уже +40-50% к стоимости. На копченую рыбу наценка может достигать 80%.
В 2022 году четыре наших магазина показали общий оборот 68 миллионов рублей. Рыбная промышленность имеет ярко выраженную сезонность. Спад летом и очень сильный рост продаж в декабре перед Новым годом. Самое сложное — пережить лето не столько финансово, сколько морально. Всегда есть психологическое беспокойство, что сезон никогда не наступит. Все плохо, работаем чуть ли не в убыток, а тут – бац! и продажи вернулись.
Мало кто приходит в магазин, чтобы купить некачественную, но более дешевую рыбу. Наш покупатель обычно имеет средний и выше среднего достаток. У нас есть программа лояльности UDS, где наши клиенты оставляют отзывы и оценки. Наша оценка в нем 4,9 из 5. Около 7 из 10 клиентов возвращаются за повторными покупками и становятся постоянными клиентами.
Хорошо работает сарафанное радио для привлечения новой аудитории, а также мои личные социальные сети в Telegram и ВКонтакте».
Подводные камни рыбной отрасли
Бизнес всегда связан с ошибками. Пока вы не наберетесь опыта, вы сможете заполнить множество шишек. В нашей дилерской сети мы убедились в этом несколько раз.
Поэтому нам захотелось организовать ежедневное горячее копчение рыбы. У нас было бы много клиентов, желающих купить свежекопченую, буквально еще горячую, рыбу. Идея не «выстрелила», и мы ее отключили. Хорошо, что они не потеряли много, потому что не вкладывались в масштабирование.
Мы ожидали больших продаж устриц и морских гадов – ежей, крабов и других. Но оказалось, что пермяки к этому не готовы. Возможно, стоит сотрудничать по этим продуктам с ресторанами. В настоящее время мы работаем над этим вопросом.
Мы тщательно контролируем качество продукции. Этим занимаются наши поставщики. Они несут ответственность за то, чтобы все было свежим и вкусным. Когда замечают, что какая-то рыба не в порядке, списывают продукцию. Если мы возвращаем товар ненадлежащего качества, мы всегда возвращаем деньги. Наша система поощрений и наказаний построена таким образом, что продавцу выгоднее заранее списать некачественный товар, чем потом его возвращать. Обычная сумма амортизации составляет 2-3% от дохода.
Кстати, замена производится по любому требованию клиента. Условно говоря, даже если товар хорошего качества, но по каким-то причинам не понравился покупателю, мы его заменим.
Информационная система «Меркурий» представляет нам множество трудностей. Любой продукт, содержащий что-то животного происхождения, должен быть отражен в этой системе. Для продавцов регистрация в Меркурии добровольная, но есть один нюанс. В последнее время Россельхознадзор регистрирует продавцов и поставщиков только после посещения сайта и осмотра сайта.
Мы не против, приходите и проверьте нас. Но специалисты в системе уже две недели не могут до нас дозвониться – и сайт не дают зарегистрировать. А без этой регистрации мы не можем даже заказывать продукцию. Получается, что мы уже арендовали помещение под магазин, платим аренду, но делать покупки не можем, потому что нам не подтверждают регистрацию.
Что будет дальше
В прошлом году мы с партнерами купили готовый бизнес, связанный с выращиванием и оптовой торговлей овощами и зеленью. С сельским хозяйством меня ничего не связывало до лета 2022 года, то есть я полный дилетант в этой сфере. Чтобы получить землю для выращивания овощей, нужно заполнить специальную регистрационную форму. Этот документ было легче достать до главы хозяйства. Это что-то вроде ИС в сельском хозяйстве.
У меня на тот момент уже был статус индивидуального предпринимателя, поэтому нужно было регистрировать колхоз. Я придумал и зарегистрировал наше предприятие как опытный колхоз с рискованным земледелием «Сельская самодеятельность». Под этим наименованием нас можно найти в ЕГРЮЛ. Теперь я не только акула бизнеса на рынке морепродуктов, но и бригадир собственного колхоза.
Мы попробовали засеять в этом году 8 га, чтобы проверить технологию. Цифра кажется небольшой, но если взять в поле любителя и показать 8 соток картофеля, то это окажется много. Сейчас мы активно ищем продажи для нашей продукции.
Пытаемся наладить оптовую продажу овощей, той же картошки. Перетащить тяжелые сумки, загрузить их — все это достаточно проблематично. Именно поэтому мы переходим на производство очищенных овощей в вакууме. Мы продаем эти продукты, в том числе зеленый лук, через нашу сеть морепродуктов. Готовы к сотрудничеству с предприятиями общественного питания, активно ищем партнеров, расположенных в радиусе 1000 км от Перми.
В начале каждого года мы и наши партнеры оцениваем, что будем делать в ближайшие 12 месяцев, и приступаем к реализации. В процессе вносим коррективы, если того требует реальная ситуация. Обычно мы никогда не изучаем рынок перед началом каких-либо проектов. Наша тактика: «Сначала вступи в бой, потом действуй по ситуации».
Из-за этого часто случаются провальные и неудачные проекты. Но это такой запас характера – хочется пробовать новое, не боюсь рисковать. В бизнесе надо уметь съесть рыбку и не подавиться костью. Нам по-прежнему удается получить то, что мы хотим, и заработать.
