Бизнес без дисконта: почему скидки не всегда работают и как продавать без них

”Отказ от скидок может ограничить целевую группу, на что не все предприниматели готовы»

IT-инструменты, которые использует Ксения Стрелкова

  • 1с бухгалтерия
  • Битрикс24
  • Мой класс

Многие современные компании не думают о продаже без скидки. Они готовы снизить стоимость товаров и услуг, чтобы привлечь или удержать клиентов. И часто делают это за счет финансов собственного бизнеса. О том, почему скидки воспринимаются многими покупателями как нечто подозрительное и как компаниям обходиться без них, рассказала в своей колонке для портала Biz360.ru эксперт по активным продажам Ксения Стрелкова.

Досье

Ксения Стрелкова — бизнес-тренер, эксперт по активным продажам в сегментах B2B и B2C. По образованию – психолог. Специалист по созданию с нуля и модернизации отделов продаж и обслуживания клиентов, проводит консультации и обучение, обучает современным техникам ведения переговоров.

“Что-то здесь не так»

Слово «скидка» в последнее время привлекало (сгруппировало) клиентов и было таким желанным для многих из них. Сейчас это скорее элемент традиции, чем эффективный инструмент управления продажами. Почему? Давайте узнаем.

У покупателя сегодня большой выбор товаров. Часто он платит не за товар, а за атмосферу и качество обслуживания, которое получает в процессе покупки. Например, при выборе салона красоты важным фактором становится не только профессионализм мастера, но и обслуживание клиентов, дизайн интерьера, удобная парковка и так далее. Поэтому в подсознании многих современных покупателей скидка воспринимается как показатель низкого качества и низкой стоимости, а не лояльности. Закрадываются мысли из серии “что-то здесь не так” или “цена изначально была завышена».

С предпринимателями ситуация аналогичная. Если раньше скидки были самым простым способом привлечь трафик и увеличить продажи, то сейчас они многим ненавистны. Виной тому менеджеры, баловавшие клиентов скидками на каждую поездку. Рынок ими насыщен. Такое поведение менеджеров можно объяснить неумением заключать сделки, донося до клиента ценность продукта.

Уместность скидки

Скидки на товары. В некоторых категориях скидки являются важным маркетинговым инструментом. Как правило, скидки успешно используют следующие ниши:

  • бытовая техника;

  • еда;

  • дорогой алкоголь;

  • детские товары;

  • фармацевтические продукты.

Читайте также:  Производство заборных ограждений из сварной сетки

Здесь скидка воспринимается довольно тепло из-за перенасыщенности рынка. Рассылка выгодных предложений на флаерах, баннерах и других рекламных конструкциях используется для привлечения трафика, рассчитана на потоковую целевую группу. И это работает.

Означает ли это, что в перечисленных выше нишах требуются скидки для покупателей? Нисколько. Но если совсем отказаться от скидок, например, в детском магазине, это может ограничить целевую аудиторию, на что готовы далеко не все предприниматели.

Скидки на услуги кажутся скорее крайней мерой. От значительной скидки у клиента складывается представление о том, что услуга некачественная.

Недавно столкнулся со следующей ситуацией: обратился в компанию по разработке брендбука. У продавца изначально не было возможности уточнить потребности покупателя, и после оглашения суммы я отказался от сотрудничества. Цена была слишком высока для меня. Через несколько секунд после моего отказа менеджер предложил скидку 50%. Я не чувствовал ни удовольствия, ни радости. Как итог: менеджер своими действиями только обесценил продукт компании и еще больше отбил желание что-то приобретать.

Я бы рекомендовал компаниям предоставлять скидки только на основании следующих правил:

  • делайте это нечасто (вы же не хотите кого-то удивить еженедельными скидками);

  • давать скидку не в виде процентов (например, 15% от суммы), а предлагать фиксированную сумму. Психологически это дает четкое понимание пользы и ощущается на физическом уровне. Интерес, наоборот, воспринимается как воздух;

  • должен быть соответствующий повод или четкое обоснование (например, день рождения компании).

Скидка как способ увеличить чек. Это обычное явление, если есть грамотный расчет рентабельности. Но и здесь я бы посоветовал учитывать контекст ситуации. Средний чек с использованием скидки может быть увеличен при:

  • продуктовая линейка хорошо подобрана. То есть они дополняют друг друга по функциональности, создавая непротиворечивый комплекс — по знаниям, результатам и так далее;

  • лидеры имеют возможность вести переговоры. В языке необходимо представить преимущества, а не свойства. Также старайтесь работать на опережение – предвидеть все вопросы заказчика;

  • продажа уже состоялась: покупатель купил основной товар, и только после этого стоит предлагать другие сопутствующие товары;

  • определяется правильная формулировка для общения с клиентами. Информативный тон типа «у нас есть зарядка для этого телефона» неуместен. Лучше сказать так: «зарядного устройства в комплекте нет, давайте предложим его вам с выгодой в 2500 рублей, чтобы вы всегда могли оставаться на связи?». Отсюда понятен призыв к действию, аргументация и выгода.

Читайте также:  Выращивание гречихи

Количество голов

Скидки могут использоваться предприятиями для достижения различных результатов. Давайте рассмотрим их.

  • Для привлечения аудитории. Речь идет о создании у клиента желания зайти в магазин или на сайт. То есть скидка позволяет привлечь внимание. Работает это так: выставляется ряд товаров со скидкой, покупатель заходит и покупает товар со скидкой. После этого задача менеджера — дополнить чек другими позициями, но уже без скидки. Как это сделать? Сосредоточьтесь на ценности и полезности приобретения. Например, продавая кухонный стол со скидкой, предложите купить стулья в том же стиле, но без скидки. Это можно аргументировать тем, что мебель в комплекте выглядит приятнее и не нужно тратить время на поиски.

  • Чтобы закрыть сделку. Небольшое снижение цены допустимо, если клиент ответит на презентацию «слишком дорого!» И это лишь один из возможных вариантов заключения договора при встрече. Поверьте, скидка не панацея.

Как продать за полную цену

Если бизнес обеспечивает высокое качество обслуживания и обслуживания, стоимость товаров и услуг не должна снижаться за счет скидок. Можно продавать без них.

Делать акцент на ценности продукта

Ценность должна быть признана всеми членами команды. Но сначала его нужно четко определить. Именно поэтому я рекомендую компаниям иметь в своем арсенале продуктовую книгу. Это документ, который описывает:

  • ценность продукта и очевидные/неочевидные выгоды для покупателя;

  • как и на каких условиях доставляется – в точки продаж или покупателям;

  • для чего предназначена аудитория;

  • стоимость, возможные тарифы и тд

Благодаря такому описанию менеджеру становится понятно, что представляет собой данный товар для покупателя. И на основе этой информации продавать будет психологически легче.

Когда менеджер осознает ценность продукта и имеет четкий алгоритм продаж или встреч, он не позволит себе снизить цену: он ценит себя, продукт и команду. Он покажет все достоинства и полюбит себя и товар покупателю.

Читайте также:  Производство изделий из кевларобетона.

Фокусироваться на ценности команды и компании

Без лояльности, в первую очередь, к себе, а также к своему бренду и компании трудно добиться успеха в продажах. Если руководитель не ценит место, где работает, не стоит ожидать должной отдачи.

Руководителям и владельцам бизнеса следует развивать бренд компании: повышать компетентность сотрудников. Сейчас как никогда важно инвестировать в личностное развитие своих сотрудников, транслировать преимущества работы в вашей компании, грамотно поощрять своих сотрудников. Выявление возможностей для личностного роста.

Примеры:

  • «Мы формируем состав ТОПов из лучших сотрудников, а вы – наше будущее!» (и озвучить четкий план и критерии перехода на более высокую должность).

  • «Мы ценим ваше развитие и предлагаем бесплатное корпоративное обучение по актуальным темам».

  • «Мы гордимся результатом, а те, кто добьется наилучшего результата, будут награждены суперпризами».

Все вышеперечисленное продает вас как работодателя. Что-то тоже очень важное.

Использовать навыки переговоров

Особенно ценно, когда руководитель владеет целым арсеналом этих навыков и умело ими пользуется. Например, тщательно выяснить возражение клиента-манипулятора и заставить его сделать скидку. Пример грамотного диалога с клиентом-манипулятором:

  • Клиент: Мне предлагают эту услугу со скидкой 30%, так что либо вы даете мне такую ​​же скидку, либо я ухожу.

  • Менеджер: Давайте сравним производителя, состав и сроки доставки, а также за что именно вы платите. И после этого уже можно сделать выбор, хорошо?

Задача менеджеров – выстроить ценностные отношения с клиентами. Но умение договариваться будет бесполезным, если в компании отсутствуют первые два пункта.

Бизнес без скидки: почему скидки не всегда работают и как продавать без них

Предоставлено biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: