Чисто сработано: как устроено производство антибактериального средства

”Ни один антисептик на глаза мазать нельзя, а наш можно»

IT-инструменты, которые использует Владимир Спирин

  • Асана
  • Увеличить
  • Таплинк

Вывод нового продукта на рынок — непростая задача. Даже когда преимущества очевидны, а цена низкая, новаторам необходимо информировать потенциальных клиентов об особенностях и преимуществах своего предложения. Обычно на это уходит много времени, сил и ресурсов. Владимир Спирин, основатель проекта CleanSmart в России, рассказал порталу Biz360.ru, как запустить производство инновационного антисептика и почему коронавирус помешал его продвижению.

Досье

Владимир Спирин — 60 лет, московский бизнесмен, основатель проекта CleanSmart в России. Окончил факультет международных экономических отношений МГИМО. После окончания учебы его на четыре года направили работать в торговое представительство СССР на Кипре. Позже он работал в европейских и американских компаниях. В 2019 году основал компанию «Клинсмарт» по производству антибактериального спрея.

Бизнес-идея из США

Я занимаюсь бизнесом с 1990-х годов и запустил более десяти проектов в различных сферах. Но CleanSmart — это первый проект, связанный с производством. Мой главный партнер — американский предприниматель Джеральд О’Шонесси. В его семье есть инвестиционный фонд, который финансирует различные, в основном инновационные, проекты.

В 2015 году во время встречи Джеральд показал мне бутылку с какой-то жидкостью. Это был принципиально новый антисептик на основе хлорноватистой кислоты (ПВА), вырабатываемый организмом млекопитающих для борьбы с вирусами и бактериями. ХВК — мощнейший природный антисептик широкого спектра действия. По сути, он убивает любую патогенную флору.

Свойства ПВХ известны уже несколько десятков лет. Синтезировать его научились давно. Кроме того, его широко применяют для дезинфекции различных помещений, особенно больниц. Проблема в том, что хлорноватистая кислота очень нестабильна. Быстро разлагается в солевом растворе.

Фонд семьи О’Шонесси поставил перед собой задачу создать стабильный раствор ПВХ с длительным сроком службы, чтобы его можно было продавать в магазинах и аптеках. Важными условиями были масштабируемость технологии и экономическая целесообразность. Делать что-то в лаборатории обычно не проблема. Сложнее всего наращивать производство, пускать инновации «в ход» и при этом зарабатывать деньги.

Молодцы: как работает производство антибактериального средства

В 2010 году О’Шонесси купил лабораторию в Ирландии и финансировал исследования KVK в течение пяти лет. В результате к 2015 году они создали технологию и оборудование для серийного производства стабильного раствора ПВХ. На ней наладили промышленное производство нового антисептика под брендом CleanSmart в США. До недавнего времени он продавался только в США, Великобритании и Ирландии.

Сначала в Болгарии, потом в России

Когда Джеральд О’Шонесси рассказал мне о своем продукте, я воодушевился и начал исследовать эту тему. К 2018 году мы построили завод по производству инновационного антисептика в Болгарии. Но мои партнеры, которых я завербовал, вели себя нечестно, и мне пришлось закрыть этот проект.

В 2019 году я начал строительство нового производственного предприятия в подмосковном Дзержинске, недалеко от МКАД. На следующий год я забрал оборудование из Болгарии и увез в Россию. Но был карантин, и мы не успели открыться. Все тянулось больше года.

Полноценное производство было запущено только в августе 2021 года. Первым заказчиком стала сеть магазинов «Перекресток». Для нее мы сделали небольшую партию в 10 000 штук с сетевым брендом Home Story.

Молодцы: как работает производство антибактериального средства

С самого начала мы хотели создать образцовое производство для выпуска продукции высочайшего качества. Я не могу раскрыть конкретные суммы из-за ограничений на раскрытие информации. Но могу сказать, что это не стоило десятков миллионов рублей. Львиная доля затраченных средств ушла на закупку лицензий, технологий и оборудования для производства КВК. Значительная часть инвестиций (около 30%) пришлась на водоочистные сооружения и автоматические упаковочные системы.

Читайте также:  Лазерная гравировка как бизнес

У нас лицензионное производство: мы купили лицензию у наших американских партнеров. Мы согласовываем с ними все аспекты производства, от качества сырья до содержания текста на этикетках и рекламных материалах. Наши партнеры могут удаленно контролировать работу нашего оборудования и при необходимости корректировать его настройки.

Мы договорились с американцами, что они не будут брать с нас роялти при выходе на рынок. Мы, в свою очередь, тоже «забираем» свою прибыль и продаем свой продукт практически по себестоимости. Сейчас главная задача — завоевать как можно большую долю рынка за счет уникальности продукта и низкой цены.

Как работает производство

Мы приобрели производственное оборудование HVK в Ирландии. Генератор вырабатывает раствор, который дозируется на упаковочную линию. Ручной работы почти нет, человек практически ни к чему не прикасается. Любое вмешательство человека в производственный процесс увеличивает риск внесения примесей в раствор. И хотя раствор сам по себе является антисептиком и убивает любую инфекцию в емкостях, в которых он хранится, попавшие в него примеси могут негативно сказаться на сроке годности раствора (мы имеем дело с крайне «капризным веществом).

Для получения сверхчистого раствора ПВХ нужны сверхчистые компоненты, в том числе вода. Мы установили очень большую и серьезную систему очистки воды. Наша вода в несколько раз чище той, из которой делают растворы для инъекций.

Молодцы: как работает производство антибактериального средства

Для производства ХВК мы используем российское сырье, которое производится для нас под заказ. Проблема в том, что только одна компания смогла «вытянуть» это сырье в нужном нам количестве.

Закупаем пластиковые бутылки для антисептика из Польши и Голландии. Они изготовлены из высококачественного пластика со специальными добавками, важными для сохранения срока годности нашего раствора. Выяснилось, что только два производителя в Европе могут выпускать бутылки с таким составом.

Рынок антисептиков

Наш продукт лишен тех недостатков, которые есть у всех других антисептиков. Спиртовые антисептики растворяют липидный слой кожи и уничтожают наши собственные защитные бактерии. Алкоголь особенно вреден для детской кожи, на которой только начинает формироваться защитный слой бактерий.

Любой антисептик следует использовать ежедневно в течение двух недель. Тогда могут начаться проблемы с кожей. Дерматологи, которых я знаю, говорят, что количество визитов к ним выросло в геометрической прогрессии за последние полтора года. В начале пандемии все постоянно протирали руки спиртосодержащими антисептиками. Через 2-3 недели активного использования руки стали сохнуть и покрываться трещинами.

Молодцы: как работает производство антибактериального средства

В составе «обычные» антисептики – стабилизаторы, загустители, ароматизаторы. Все это впитывается кожей и повреждает ее. Это касается и безалкогольных, таких как хлоргексидин, мирамистин, перекись водорода. Подавляющее большинство безспиртовых антисептиков вредны. В них часто используются четвертичные аммониевые соединения. Они плохо влияют на эндокринную систему, организм накапливает такие вещества.

Ни один антисептик на глаза мазать нельзя, а наш можно. В США уже запустили косметическую линию на основе ПВХ, этими средствами можно очищать лицо после макияжа или перед сном.

Экономика проекта

Сейчас флакон антисептика HomeStory объемом 50 мл стоит в сети «Перекресток» от 90 рублей. CleanSmart того же объема продается на Ozon за 119 рублей. Он дешевле многих безспиртовых и бесспиртовых антисептиков. Наша текущая цена покрывает только затраты. Через 6-8 месяцев мы планируем постепенно повышать цену и к 2023 году хотим выйти на уровень около 250 рублей за флакон 50мл. Учитывая все потребительские качества, стоит недорого.

Читайте также:  Производство купольных домов

Прибыль по окончательным ценам составляет около 100%. Кажется, это много. Но, во-первых, мы оплатим его часть в виде авторских отчислений. Во-вторых, не забудьте получить разрешения и сертификаты – это тоже недешево.

Молодцы: как работает производство антибактериального средства

Другая проблема в том, что наш продукт дешевый и на него всегда большая наценка. Например, производить соль стоит, скажем, 10 рублей за килограмм, а продавать ее по 20 рублей. Прибыль составляет 100%, но нужно продать тонны соли, чтобы восстановить зарплату хотя бы одного человека. То же самое и у нас. Наша процентная маржа кажется большой, но в денежном выражении она очень маленькая. А большие продажи нужны, чтобы хотя бы покрыть расходную часть проекта, не говоря уже о возврате инвестиций и прибыли.

И, наконец, розничная сеть добавляет к нашей цене свою наценку, которая тоже довольно высока.

Пандемия как препятствие на пути к прогрессу

Наш продукт дешев, а продвигать его напрямую конечным потребителям очень дорого. Стоимость привлечения клиента превысит стоимость самого флакона с антисептиком. Поэтому нас в основном интересуют торговые сети. Низкая цена привлекает как продавцов, так и покупателей.

Ищем оптовых клиентов через различные сообщества, группы, форумы, личные контакты. Наша самая большая беда и боль: Потенциальные покупатели не знают свойств нашего антисептика и считают его «одним из многих». К сожалению, у людей сложился стереотип, что «все антисептики одинаковы».

Добавлены выпуски и события 2020 г. С началом пандемии Роспотребнадзор обязал всех сетевиков создать значительные запасы антисептиков. На них возник острый спрос, цены пошли вверх, а антисептики стали сыпаться буквально «на коленке» всеми способами. Ритейлеры заполнили свои склады антисептиками, и спрос резко упал.

Молодцы: как работает производство антибактериального средства

Ранее представители торговых сетей были более открыты к диалогу. А сейчас при слове «антисептик» они уже нервничают и часто не хотят говорить. Переговоры до первой встречи очень сложны. Никому не нужен еще один антисептик. Но если удается встретиться, рассказать наш продукт и показать его в действии, все становится намного проще. Так мы получили первый заказ от «Перекрестка».

Несколько месяцев мы искали «холодных» клиентов. Мы нашли контактную информацию о компании и написали письма ее представителям. Подавляющее большинство компаний ответило нам, но прежде всего отказом. В настоящее время мы приостановили распространение информации для реселлеров. Во-первых, мы создадим шум в информационном пространстве, чтобы люди узнали о нас. Надеемся, что позже нас будут воспринимать немного по-другому.

Мы доносим ценность продукта до конечных потребителей через социальные сети. Наша целевая аудитория – любой человек, неравнодушный к здоровью и состоянию своей кожи. Поэтому наша задача — рассказать о продукте максимально широкому кругу людей.

Молодцы: как работает производство антибактериального средства

Недавно мы начали сотрудничество с проектом BeautyBox. Эта компания занимается продажей косметических наборов и средств гигиены. Его сотрудникам тоже очень понравился наш продукт, они с удовольствием взяли его в работу и теперь вложили наши средства в наборы.

Еще один канал продаж — рынок Ozon, где вы можете купить нашу продукцию. Как только онлайн-продажи на маркетплейсах выйдут на уровень, когда нам будет удобно взять на себя логистику, мы создадим собственный интернет-магазин. У нас для этого все готово. А пока будем продавать через рынки – нам так дешевле. Да, теперь мы отдаем самому Озону львиную долю выручки от продажи средств. Но мы просто доставляем продукцию на их склад и нам больше ничего не нужно делать. У нас больше плюсов, чем минусов.

Читайте также:  Свечи с разноцветным пламенем

Линейка для детей

Недавно мы выпустили первую партию детского антисептика. Мы будем продавать его на Wildberries, «Детский мир» и в одной из региональных аптечных сетей. Думаю, с детским товаром все будет хорошо: рынок в этой сфере практически пуст.

В магазинах есть так называемые «детские» антисептики, но составы у них, по сути, для взрослых. Наш детский антисептик — единственный на рынке, который можно использовать для младенцев.

К продвижению нового продукта мы будем привлекать блогеров, основной мишенью которых являются мамы. Форумы матерей очень активны, информация распространяется моментально.

Молодцы: как работает производство антибактериального средства

Детский продукт нужен в том числе для продвижения нашего «главного» антисептика. Когда американские партнеры начали производить CleanSmart, они не потратили ни копейки на рекламу. Одним из первых продуктов компании было средство для ухода за сосками. И мамочки тут же разлетелись по всем форумам, используя это средство для малышей. Выросли и продажи «взрослых» антисептиков, теперь их покупают миллионами по цене флакона в 4 доллара.

Чистящее средство

Еще одна большая область использования нашего средства – обработка помещений. В Соединенных Штатах CleanSmart широко используется в больницах для очистки стен и полов. Он также используется в бассейне вместо отбеливателя для очистки воды.

Спрос на нашу продукцию уже высок. Но потенциальные покупатели ждут от нас прохождения сертификации — для большинства из них это обязательное требование. Мы уже отправили все необходимые документы в Роспотребнадзор и отправили образцы продукции. Надеемся получить свидетельство о государственной регистрации фондов в феврале.

Самое обидное, что мы уже получили все необходимые сертификаты Роспотребнадзора на нашу болгарскую продукцию, когда открывали производство в Болгарии. Но после его переезда в Россию нам приходится идти по этому пути по-новому, хотя техника и технологии те же. Извините за потерянное время. Кроме того, это сейчас очень дорого — за сертификацию продукта приходится платить 1,5 млн рублей. Это в разы больше, чем 2-3 года назад.

Что дальше

Начинаем сотрудничать с московскими рестораторами – обеспечим их своим антисептиком. Перед едой люди обрабатывают руки спиртовым антисептиком, который имеет очень сильный запах. Мужчина приходит в дорогой ресторан, чтобы насладиться вкусом и запахом еды, а вместо этого чувствует запах дешевого антисептика на руках. После использования нашего продукта еле уловимый «запах бассейна» ощущается только первые 20 секунд, но затем он исчезает.

В ближайшее время мы планируем выйти на турецкий рынок и рынок Ближнего Востока. В октябре мы завершили строительство завода в Турции. Перспективы у этого рынка, на мой взгляд, очень хорошие. Там ритейлеры не запасаются антисептиками и охотно идут на диалог. А также тот факт, что в мусульманских странах негативно относятся к алкоголю. Поэтому безспиртовой антисептик для них – находка.

Наш американский партнер очень помогает в развитии нашего проекта в Турции. Эта страна принимает результаты испытаний и другие документы из США, что значительно упрощает путь продукта на рынок. Американцы заинтересованы в нашей разработке: мы являемся их крупнейшим заказчиком за пределами США.

Мы только начинаем, и не стоит сразу ожидать больших результатов. Но развитие бренда CleanSmart в США показывает, что перспективы хорошие. Кроме того, сейчас эпоха COVID. Люди понимают, что нужно искать новые способы защиты от инфекций, которые были бы безопасны при частом и длительном применении. Мы не пытаемся подмять под себя весь рынок, но хотим занять его часть.

Молодцы: как работает производство антибактериального средства

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: