Цыплят по осени считают: как «Честная ферма» стала поставщиком крупных торговых сетей

«Сейчас в тренде сельхозпродукция, рынок сбыта огромен»

IT-инструменты, которые использует Марина Хван

  • Instagram
  • Эквид
  • Увеличить
  • RetailCRM
  • 1с бухгалтерский учет

Марина Хван живет в Москве более 20 лет, но в какой-то момент они с мужем решили купить дом в деревне, и жизнь семьи перевернулась с ног на голову. Сначала друзья дали десять баранов! Тогда мама настояла на покупке кур. Ну а потом все стало так круто, что теперь на ферме «Честная ферма» на свободном пастбище – тысячи голов разных животных: утки, гуси, несушки, цесарки, кролики, бараны, телята… А ферма i продукцию можно приобрести во многих крупных торговых сетях… Марина Хван, основательница Honest Farm, рассказала порталу Biz360.ru, как построить свою прибыльную ферму и почему на фермерском рынке практически нет конкуренции.

Досье

Марина Хван – 45 лет, предприниматель из Рязанской области, учредитель крестьянского хозяйства «Честный хутор». Окончила факультет экономики и права Московского психолого-социального университета. Работал в ресторанном бизнесе, пройдя путь от официанта до директора; в портфолио такие проекты, как гостиница-ресторан «Украина», «Боно», Даниловский рынок, ул. Гастро-стрит. В 2009 году началось развитие собственного подсобного хозяйства в Спасском районе Рязанской области. Позже он нашел делового партнера, сократил проект и создал бренд Honest Farm».

Вытащил на землю

Мы с мужем живем в Москве более 20 лет. Но когда он вышел на пенсию в 2009 году (в армию он приехал довольно рано), он сказал: «Давайте купим дом в деревне и попробуем пожить на природе».

В поисках подходящего места мы ездили по разным регионам. В результате, по объявлению в газете, они нашли дом в 100 км от Рязани. В этот же день оставили залог 330 000 рублей. Это был домик с русской печью, из коммуникаций – только свет.

Вскоре мы пригласили друзей на новоселье. И неожиданно дали нам десять баранов! Мы не знали, что с ними делать. Пришлось построить сарай, закупить сено у соседей. Мы задавали себе вопросы: как содержать барана, что они едят.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

Потом пришли другие друзья: подарили теленка. После этого пришла мама и сказала: «Как же без кур!» Мы сразу купили цыплят. А когда начали бегать, друзья стали приносить нам цыплят и домашние яйца. С этого все и началось.

Шаг за шагом

Вначале мы выращивали цыплят только «для друзей». Но вскоре они начали понимать, что спрос на сельхозпродукцию есть, а налаженного производства нет. И мы решили открыть свой небольшой розничный магазин на Даниловском рынке.

На тот момент у нашей фермы был партнер – Максим Попов. Одно время он управлял Даниловским рынком, а я работал его заместителем. Нам предложили дешевую аренду на рынке, нашли продавца, обучили его. Вначале я сам продавал «на месте» – мне нравилось рассказывать о своем продукте незнакомцам и предлагать его.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

Гипотеза о наличии спроса на сельскохозяйственную продукцию подтвердилась. Многие молодые мамы стали появляться в Москве, озабоченные тем, что ест их малышка и семья. Можно сказать, что мы уловили начало тенденции осознанного отношения к еде и тщательного выбора продуктов. Вскоре первые клиенты начали рекомендовать нас своим друзьям. Десять лет назад Даниловский рынок становился популярным – это тоже пошло нам на пользу.

Когда все началось, я все еще работал и не мог посвящать 100% своего времени ферме. Мне нужны были помощники. Сначала мы наняли рабочих из села, где находились наш дом и ферма. Но быстро понял, что работать с ними невозможно: они в основном пьющие. Им платят и они исчезают, но животные голодны.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

Мы взяли семью из Таджикистана и девочку из Кыргызстана, научили их работать на ферме. И за все эти годы я ни разу не пожалел об этом. Они не пьют, не курят, они очень ответственные, работают скрупулезно, семь дней в неделю. Мы построили для них дом, создали комфортные условия и подготовили документы для легального пребывания и работы в России. Эти люди давно стали членами нашей семьи.

Рост и новый партнер

Объемы производства нашей экономики постепенно росли. Для размещения птицы мы купили соседние участки. Потом сняли еще 70 га земли – всего за 8000 рублей в год. Мы оборудовали заборы и ангары для птиц, пастбища и животноводческие помещения. Была построена бойня для производства мяса «на месте». Сейчас вокруг нас почти нет соседей в пределах полутора километров, и мы никому не мешаем. Я так понимаю: 1500 воющих гусей.

Читайте также:  Суши-фастфуд

Сельское хозяйство – это деятельность с высоким риском. За более чем 10 лет разработки были и взлеты, и падения, и усталость, и желание все бросить. Цена ошибок здесь очень высока. Например, при неправильной установке температуры в помещении погибло большое количество птицы. Таких ошибок было много.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

К 2016 году мы вышли практически на все рынки Москвы, открыв там торговые точки. И я начал понимать, что с учетом постоянно растущей стоимости аренды наши баллы нам не очень выгодны. Даже Даниловский рынок, несмотря на его ажиотаж, – это не вопрос денег, это скорее вопрос имиджа. Нам, можно сказать, не удалось серьезно заработать на продуктовых рынках.

В 2017 году познакомился с фермером из Краснодара. По профессии зоотехник, имеет свою птицеферму в Краснодаре. И я пригласил его присоединиться. С того момента, как мы начали сотрудничать, у нашего бренда появилась вторая волна. В частности, нам удалось наладить продажи в торговых сетях, а не на рынках.

Взято в сети

В 2018 году к нам обратились менеджеры сети гипермаркетов Рязань Глобус. Итак, в этой сети они только начинали развивать лидерство в сельском хозяйстве. Раньше мы никогда не работали с торговыми сетями, поэтому поначалу было сложно. Мы разработали упаковку и этикетку в соответствии со стандартами сети. Вместе с ее представителями мы решили, как должна выглядеть наша продукция. Мы приобрели специальные рефрижераторные машины для перевозки продуктов.

Мы протестировали нашу продукцию в четырех магазинах, после чего «Глобус» предложил нам продленный контракт – присоединиться ко всей их сети. Нам назначили чуткого менеджера, который хорошо разбирается в продажах: он нам очень помог. Например, он посоветовал нам, как публиковать товары, когда и какие делать скидки.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

Мы благодарны руководству гипермаркетов «Глобус» за веру в нас и большую помощь. Разобрались, как работать с сетями, отладили все наши процессы. Тогда на нас обратила внимание сеть гипермаркетов «Твой Дом». Начали распространяться и другие сети. Сегодня мы представлены в супермаркетах «Лента», «Окей», «Перекресток», «Азбука вкуса».

В последние годы фермерам стало проще выходить в интернет – нам звонят их представители, заходят в наш Instagram и оставляют сообщения. Нет ни одной сети, с которой мы общались в последние годы, и мы не смогли договориться. И мы никому не платили «за вход.

Для работы с сетью необходимо зарегистрироваться в системе «Меркурий». На этикетке должен быть штрих-код, и каждая сеть имеет свою собственную систему штрих-кодов. Чтобы распечатать их, нужно приобрести специальные принтеры. Поставляем продукцию во все сети в вакуумной упаковке. Мы отправляем себя в магазины «Глобус» и «Ваш дом», а в более крупных сетях есть складские центры, куда мы доставляем товары.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

Перед заключением договора сеть отправляет своих сотрудников в нашу ферму. Они наблюдают за условиями содержания птицы и скота, фотографируют, составляют отчеты, берут образцы для анализа.

В 2015 году были введены обязательные стандарты HACCP для производителей продуктов питания. На полное их соответствие потребовалось три года. У нас на ферме везде плитка, термометры, гигрометры, психрометры – мы постоянно измеряем температуру и влажность во всех помещениях. Наша продукция тестируется дважды: «вживую» и после убоя. Нам пришлось построить крематорий в соответствии со строгими правилами утилизации пищевых отходов.

Некоторые сетевые провайдеры жалуются на просрочку платежей. У нас нет таких проблем с нашими ключевыми партнерами. Тот же «Глобус» оплачивает проданные товары по календарю. Оплата поступает ровно через неделю после продажи.

Конечно, есть сложности с некоторыми сетями. Но мы недавно начали использовать факторинг. В этой схеме поставщик получает от банка-посредника платеж в размере примерно 80-85% от проданного товара, а оставшуюся часть (за вычетом комиссии) после того, как деньги за доставку поступают от покупателя. И для нас сейчас нет большой разницы, когда платит нетто. Думаю, что около 80% активов мы переведем на факторинг.

Ведение бизнеса самостоятельно и заемными средствами

В начале Honest Farm у нас было около 5 миллионов рублей: мы продавали недвижимость. Эта сумма стала нашей первоначальной инвестицией. Конечно, личных средств на все не хватало, приходилось брать кредиты.

Мы открываем новые кредитные линии почти каждые три года. Без этого мы бы не построили ангары, не купили бы оборудование. Общий объем инвестиций в колхоз на первые три года составляет более 30 миллионов рублей. С деловым партнером Максимом Поповым мы инвестировали примерно так же.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

Читайте также:  Бизнес-идея: Изготовление табличек с номерами домов

Для крестьянских хозяйств существует огромное количество государственных программ, но мы еще ни одной из них не использовали. Обычно просят гарантии в виде недвижимости по льготным кредитам. А в глухой деревне, как в нашем случае, земля и здания банка оцениваются просто смешными деньгами, а сумма гарантии по их меркам очень мала. За все время работы мы не получили ни одного льготного кредита. И взять кредит под 16% – пожалуйста, никто не откажется.

Внимательные и информированные клиенты

Большая часть наших продаж приходится на Москву и Московскую область. Аудитория «Честной фермы» – люди от 25 лет, имеющие определенный доход и заботящиеся о своем здоровье. Наша продукция не самая дешевая по сравнению с другими производителями, но я не могу снижать цены, особенно в условиях высокой инфляции. Сейчас цены на все стремительно растут.

Думаю, нам придется поговорить с сетями о повышении цен. Но сделать это не так-то просто, и причина не только в нежелании сетей. Проблема в том, что некоторые продукты (например, яйца) находятся в потребительской корзине (минимальный набор продуктов, установленный государством для поддержания нормальной жизни – ред.). И у сетей есть ограничение, поэтому они продают часть яиц по определенной более низкой цене.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

Как и все производители, мы сталкиваемся с негативными отзывами – их немного, но, конечно, они бывают. Например, человек купил наш товар в супермаркете, открыл дома – «пахнет какой-то». Причина может быть вовсе не в нас – например, торговая сеть неправильно хранила наше мясо. Но мы немедленно связываемся с покупателем и стремимся вернуть деньги или обменять товар. Мне важно, чтобы хоть кто-то потом написал, что мы исправили ошибку и сделали все необходимое. Где бы ни был приобретен товар, мы всегда берем на себя ответственность.

От места жительства до потребителя

Нас называют Fair Farm, и это не просто слова. Всю нашу продукцию по праву можно назвать экологически чистой. Наши утки постоянно находятся на улице в жаркое время года, как и гуси. У нас не хватает комнат, чтобы держать их в клетках. Для них мы создали два искусственных озера. Для цыплят есть большие сараи, где они откладывают яйца в сено. Есть окуни, песок, ракушки.

Наш высокий сезон длится с середины сентября до Нового года. Летом готовимся к этому периоду. В начале сентября у нас максимальное количество птиц, около 12-15 тысяч уток разных пород. Также мы выращиваем около 5 тысяч цесарок и несколько тысяч бройлеров (1-2 месяца). Мы держим 1500 гусей – выращиваем их «на заказ» для сети «Глобус», которая их опередила.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

Я понимаю, что в разгар сезона заказы на птицу будут большими. А поскольку мы недавно начали сотрудничать с двумя новыми сетями, мы выращиваем больше птиц, чем раньше.

Самая большая проблема в нашем бизнесе – вывести птицу хорошего качества. Иногда мне кажется, что я уже научился всему возможному и знаю, как это развивать. Но здесь происходит то, к чему я не готов. Постоянно возникают новые трудности и проблемы. Как ни крути, но каждый год я открываю для себя что-то новое.

В этом году мы начали работу над розовым яйцом. Сейчас у нас около 1300 кур-несушек, и мы собираем около 700 яиц в день. Кроме того, мы держим около 300 баранов, есть козы и кролики.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

Наше производство находится в Москве. Мы арендовали огромный цех площадью 500 квадратных метров в районе Войковской и сертифицировали его. Есть нарезка, обработка, упаковка продукции. На нашей ферме производим только птицу – в Москву привозим в тушках.

В команде бренда «Честная ферма» сейчас 18 человек, в том числе мы с мужем. Еще я работаю на ферме, кормлю птиц, наливаю воду. Супруга больше занимается технической частью: электричество, вентиляция, водопровод, строительство и ремонт сараев – это все про него. В компании также работает шесть рабочих плюс трактор. Мы нанимаем еще двух сотрудников на бойню.

Наши поставщики

Второй год нам поставляют цыплят из партнерской фермы в Подмосковье. У них есть несколько инкубаторов на 3000 яиц каждый. Мы даем название нужной нам породе, количество, частоту покупок и они сами ищут нужные яйца. Также мы закупаем кур в рязанском хозяйстве.

Мы сами попробовали высиживать птицу и поняли, что это не наше направление. В деревне могут быть капли с электричеством, они могут полностью исчезнуть и поэтому цыплята не вылупятся.

Читайте также:  Как открыть летнее кафе

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

Мы закупаем корма в Воронеже, где у наших поставщиков есть собственный комбикормовый завод. Мы попробовали много еды, но они оказались лучшими. Он гранулированный, имеет хороший состав. Есть мука, пшеница, ячмень, овес, кукуруза, ракушки, мел.

Сами корма не делаем – тут много нюансов. Это только «на практике», чтобы определить, хорошая или плохая еда. Сразу видно, как чувствует себя птица. А если канал «не работает», его нужно менять.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

Надо сказать, что «крестьянская солидарность» очень помогает в нашей работе. Мы объездили почти всю Россию, посмотрели много ферм. Они всегда открывали нам двери, они рассказывали нам, они нам показывали. Фермеры – дружелюбные люди, с которыми можно связаться в любое время. Еще мы помогаем коллегам – советами и действиями. Я не могу называть своих коллег-фермеров «конкурентами». Производителей качественной продукции мало, а рынок сбыта огромен. Заходи, работай!

Коронный кризис ускорился

В 2012 году мы попытались запустить интернет-магазин и организовать доставку. У нас можно было покупать продукцию разных производителей. Первый опыт оказался неудачным – оказалось, что все это требует большого финансирования. Мы не были готовы к этому и заблокировали проект.

Во время пандемии мы поняли: люди не захотят покидать свои дома и будут чаще размещать заказы через Интернет. Всего за две недели мы реанимировали интернет-магазин, сразу сделав новые фото и описания товаров. Сейчас в магазине продаются только наши товары. Именно через него мы начали продвигать наши полуфабрикаты.

Средний счет за покупку в нашем интернет-магазине составляет примерно 2500 рублей. В основном заказывают курицу, индейку, утку. Яйца есть практически во всех заказах. Мы стараемся доставить покупки на следующий день после заказа. Доставкой по Москве занимаемся сами, для этого у нас есть четыре машины с температурным режимом. Иногда мы пользуемся Яндекс.Такси, но летом стараемся не делать этого: нам нужна низкая температура, чтобы транспортировать нашу продукцию.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

Сейчас интернет-магазин приносит небольшую часть выручки. Оборот – 1 миллион рублей в месяц. Но, несмотря на скромную производительность, греет. Немаловажно и то, что среди покупателей интернет-магазина много нашей целевой аудитории – понимающих и лояльных клиентов, с которыми приятно работать.

По отдельности сетевые продажи были очень хорошими, как в новогоднюю ночь. Люди стали больше готовить дома и покупать больше еды. Спрос был таким, что в какой-то момент нам не хватило продуктов. Мы понимали, что будет всплеск, будьте готовы к этому, но не ожидали такого высокого спроса. Основной объем продаж в период пандемии обеспечили наши давние партнеры: «Глобус и твой дом».

Сейчас у нас оборот около 10 миллионов рублей в месяц. За весь 2020 год выручка составила около 120 млн рублей. В этом году мы намерены увеличить его вдвое.

Что дальше

Одно время мы серьезно занимались варениками, у нас была большая мастерская в Москве. Шеф-повар разработал ряд пельменей, и эксперты признали, что это одни из лучших пельменей на рынке. Так что инвестор наигрался и закрыл бизнес, но рецепт остался с нами. Такие же вареники мы начали делать под собственной торговой маркой «Честная ферма». Сейчас ищем рынок сбыта, «прорабатывая» «Глобус» и «Свой дом». Сети давно предлагают расширить линейку продуктов. Так же будем развивать эту линейку пельменей.

Еще мы производим тушеное мясо, видим спрос на него. Сейчас мы привлекаем поваров, которые разрабатывают рецепты специально «для нас». Думаю, что через полтора-два года мы создадим хороший цех и выведем на рынок всю линейку полуфабрикатов. Запуск этого воркшопа – одна из основных задач для нас с партнером в ближайшем будущем.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

У нашей компании много земли, но не вся она используется. В полях мы собираем только сено для овец, кур и кроликов. Но мы уже пытаемся выращивать картошку, морковь, овощи сами. Возможно, мы выведем на рынок продукцию завода под собственной торговой маркой.

Конечно, мы планируем развивать наш интернет-магазин и вкладывать в него больше. Мы хотим сделать его более современным – на данный момент он немного «не на высоте». В глобальном масштабе будущее за онлайн-торговлей. Поэтому мы также хотим тесно сотрудничать с торговыми площадками, например, недавно мы подписали соглашение с Ozon.

Но не будем забывать и оффлайн. Нашу продукцию станет еще проще найти в супермаркетах: мы продолжим поиск новых партнеров среди торговых сетей. Сейчас ведем переговоры с представителями «Магнита»: они хотят открыть новую сеть гипермаркетов в формате «Глобус». Там наша продукция пригодится.

Курами считаются осенью: ведь «Честная ферма» стала поставщиком масштабной дистрибуции

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: