Деньги на бочку: как предпринимателю привлечь финансирование и не потерять бизнес

Восемь важных правил Александра Петрова

IT-инструменты, которые использует Александр Петров

  • 1с бухгалтерский учет
  • Команды
  • WeChat
  • WhatsApp

Многие стартапы и компании на ранней стадии испытывают нехватку средств. Попытки привлечь внешнего инвестора не всегда успешны и могут обернуться проблемами в дальнейшей работе. Александр Петров, генеральный директор Neo Technology Ltd, неоднократно привлекавший финансирование для своих проектов, в своей колонке для портала Biz360.ru рассказал о том, как эффективно вести переговоры с потенциальными инвесторами и как защитить интересы своей компании в будущем.

Досье

Александр Петров — генеральный директор Neo Technology Ltd. Окончил Московскую школу управления «Сколково», MBA Университета Индианаполиса, бакалавриат Carroll College. Neo Technology Ltd основана в 2003 году, является дистрибьютором и производителем электронных компонентов и устройств, работает в России, Гонконге, Китае, ряде стран СНГ и Европы.

Выберите сильную позицию

У фондов сейчас много денег, но мало идей, поэтому было бы неправильно обращаться к ним как к просителю с протянутой рукой. Как основатель стартапа или бизнеса вы должны позиционировать себя как уверенного в себе человека, способного вести перспективный бизнес. Самыми популярными направлениями, для которых сегодня легче привлечь финансирование, являются EdTech, FoodTech и FinTech.

Азиатские фонды более открыты для инноваций, даже если они плохо разбираются в них. Причина в отсутствии конкуренции: сейчас большинство предпринимателей хотят работать в США. У нас есть успешный опыт сотрудничества с сингапурским фондом: первый раунд инвестиций составил 2 миллиона долларов, второй — 4 миллиона долларов, третий — 6 миллионов долларов. Это правда, для этого нам пришлось открыть офис в этой стране (это было условием финансирования).

с американцами сложнее общаться. Однажды мы провели с ними тридцать (!) Переговоров и в итоге ничего не вышло. В Китае хватило семи.

Иностранные фонды обычно вкладывают в компанию несколько раундов. В Азии, как правило, деньги вкладывают только один раз, но потом они могут помочь найти новые источники финансирования.

Предложения можно отправлять во все фонды, большинство из них готовы встречаться и обсуждать проекты. Если бизнес-идеи действительно многообещающие, некоторые из них могут помочь вам определенным вознаграждением (обычно от 3 до 10% доли в будущем бизнесе), чтобы красиво оформить ваш проект таким образом, чтобы он стал привлекательным для других инвесторов.

Читайте также:  Алкогольный секонд-хенд

удобно работать через акселераторы — программы развития стартапов, которые помогают привлечь инвестиции за полгода-год с начала обучения. Мы также входили в азиатские фонды через акселератор.

Определитесь с типом инвестора

Есть два основных способа работы инвестора: заемный и собственный капитал. В первом случае он выдает ссуду и не входит в бизнес, во втором — получает часть бизнеса. Довольно часто инвесторы, особенно частные лица, выбирают последний вариант.

По моему опыту, особенно если вы хотите в будущем выйти на международный рынок, лучше привлекать инвестиции из фондов. Они более профессиональные. Если известный фонд инвестирует в ваш бизнес, это станет отличной рекомендацией для других инвесторов в будущем.

Конечно, при следующем сотрудничестве все зависит от менеджера. Ему может настолько понравиться ваш проект, что он «захочет в нем жить». При этом неизвестно, учтет ли он ваши потребности или нет.

У меня было и больше неприятных историй с отдельными людьми. Хотя они очень помогли. Например, когда возник конфликт с фондом, который инвестировал в нашу компанию, именно частный инвестор взял на себя долю в фонде, и мы смогли спокойно продолжить работу.

Не бойтесь копировать

Многие стартапы любят делать отличные презентации инвесторам, но лучше кратко рассказать о своем продукте и о той нише, в которую вы входите. Перспективный бизнес должен иметь большой рынок сбыта.

Например, это может быть сфера приема платежей объемом в миллиарды долларов в год. А когда вы говорите инвестору: «Мы можем создать приложение для приема платежей, вы должны вложить в его разработку 700 тысяч долларов, и тогда мы получим 1% рынка», то здесь 1% означает минимум миллиард долларов. Если вы планируете выйти на рынок, который оценивается всего в миллиард, такое предложение мало кого привлечет.

Читайте также:  Пошив постельного белья

Вам не обязательно иметь опыт управления проектами, хотя это, безусловно, приветствуется. Если были какие-то сбои, то лучше о них поговорить. Фонд будет заинтересован самим фактом, что у компании уже есть опыт работы на рынке.

Плюсом станет наличие аналогов продукции за рубежом, которая уже вышла на биржу. Не бойтесь копировать здесь. Не забывайте, что Яндекс — это во многом то же самое, что Google, а ВКонтакте — это Facebook и т.д. Многие инвестиционные фонды также думают, сможет ли потенциальный глобальный игрок, которого вы подражаете, впоследствии купить вашу компанию.

Торгуйте с несколькими инвесторами

Чем больше средств вы передадите, тем лучше. Фонды часто просят подписать документ, запрещающий им это делать, и после его подписания они начинают выигрывать время, выпуская деньги, пытаясь получить для себя более выгодные условия.

Вы должны начать переговоры как минимум за 6-9 месяцев до того, как у вашего проекта закончатся деньги. Если у вас осталась всего пара месяцев, вы априори находитесь в проигрышной позиции для инвестора.

Будьте готовы к конфликту

Многие думают, что фонд дает деньги компании и поэтому развивает собственный бизнес. На самом деле это не так. У управляющих фондами есть собственный опыт, который они, возможно, захотят применить в компании. В результате появляется двойное кормление.

Проблемные ситуации могут возникнуть по кадровым вопросам. У нас была такая история, когда фонд пригласил своего менеджера, дал ему высокую зарплату и предоставил служебную машину. Этот менеджер просто начал пожирать деньги, ничего не делая. Потом мы сказали: «Либо режиссер уходит, либо мы закрываем проект». Фонд принял наши условия, но свою долю пришлось вернуть.

Еще сложнее работать с одним инвестором. Здесь в большинстве случаев руководить компанией начинает тот, кто отдал деньги, что рано или поздно приводит к конфликтам. Поэтому рекомендую искать деньги в фондах. С ними труднее договариваться, но потом легче работать.

в договоре обязательно прописать, в какой степени инвестор сможет вмешиваться в дела компании. Фонды обычно не хотят иметь более 25% участия — им нужна ваша мотивация, а не ваша компания. В этом их отличие от частного инвестора, который может преследовать другие цели.

Читайте также:  Выращивание натуральных жемчужин. Мини-фабрика по производству жемчуга

необходимо заранее узнать, что написано в инвестиционном поручении. Бывает, что российские фонды имеют право выпускать деньги только на развитие компании на внутреннем рынке. Если вы планируете выйти на международную арену, такое финансирование не подходит.

Ставьте перед собой реалистичные цели

Обычно заем компании делится на несколько траншей. Каждое последующее, как правило, больше предыдущего и переносится только при соблюдении определенных условий.

По этой причине необходимо попытаться сделать КПЭ более реалистичными. Ведь если для подписания документов вы говорите, что вырастете, скажем, в десять раз, заранее зная, что это вряд ли произойдет, то второй тур, скорее всего, не состоится.

Не тяни до последнего

У вас всегда должен быть резерв финансирования, потому что в противном случае, когда деньги закончатся, а новый транш еще не поступит, у фонда будет сильная позиция на переговорах. Он может умышленно отложить выдачу денег, чтобы добиться для себя лучших условий.

У нас бывали ситуации, когда сотрудникам было нечем расплачиваться. Поэтому очень важно, чтобы люди верили в вашу идею. Если они работают только за зарплату, в критические моменты все может пойти не так.

Забудьте о роскоши

Многие стартапы думают, что могут тратить полученные деньги так, как хотят. Фактически, фонды ограничивают заработную плату. Даже если вы получите миллионы долларов, вы все равно не сможете, например, полететь на Мальдивы бизнес-классом за счет компании. Могут быть последствия вплоть до уголовного дела.

Когда говорят, что бизнес оценивается в 100 миллионов долларов, можно подумать, что человек с 70% акций очень богат. Но реально он ходит на работу за 200 тысяч рублей в месяц.

Основной доход стартапа — это продажа доли в компании. Но обычно это происходит всего через несколько лет после основания компании.

Деньги на бочке: как предпринимателю привлечь финансы и не потерять бизнес

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: