Думать, делать, долбить: как «продать» свой стартап и свой продукт инвесторам

«Необходимо в паре коротких предложений объяснить, почему ваш продукт будет востребован и полезен рынку»

IT-инструменты, которые использует Николай Хорт

  • Битрикс24
  • Зум
  • Трелло

Для многих стартапов рано или поздно наступает момент, когда нужно привлечь инвестора; иначе продукт не взлетит. Наглядно передать информацию о своем проекте можно с помощью качественного выступления или презентации. Но это не так просто, как кажется. О том, как создать крутую и продающую презентацию в своей авторской статье для портала Biz360 ru рассказал Николай Горт, портфельный менеджер инвестиционного фонда 2be.lu.

Досье

Николай Горт — 35 лет, бизнесмен из Москвы, портфельный управляющий инвестиционного фонда 2be.lu. Окончил механико-математический факультет МГУ. Работал в Ernst & Young, в службах внутреннего контроля МТС, МГТС и Авито. Подтверждена международная сертификация бухгалтерского учета ACCA. В Фонде 2be.lu оценивайте и просматривайте заявки и материалы для стартапов.

Убеждайте с помощью слайдов

Хорошая презентация проекта — это лаконичный и понятный рассказ о том, почему:

  • а) инвестор заработает много денег;

  • б) сделает это с тобой.

Если вы не можете объяснить инвестору, как вы будете получать прибыль, вы, вероятно, не сможете объяснить покупателю, почему ваш продукт стоит покупать.

Как правило, у инвестора очень мало времени, и он вряд ли приложит усилия и прочитает каждый слайд. В этом смысле инвестор подобен музыкальному продюсеру: если песня не зацепит его в первые 10-15 секунд, его файл отправится в корзину.

Конечно, у каждого инвестора есть свои привычки, ожидания, представления, положительные и отрицательные триггеры. Так что даже если вы сделаете идеальные слайды, они могут не сработать. Я расскажу об общих правилах и принципах, которые могут значительно улучшить презентацию вашего проекта.

Хорошая презентация должна, как минимум, отвечать на следующие вопросы.

В чем суть вашего проекта, какую проблему он решает:

  • Есть ли «рынок»? Сколько у вас потенциальных покупателей и где они находятся.

  • Что используют сейчас: конкурентов и «заменителей».

  • Почему ваш продукт лучше, почему его будут покупать.

  • Как вы будете продавать свой продукт.

  • Финансовая модель представляет собой план расходов и доходов, объемов продаж. Из финансовой модели должна быть проверена адекватность всей истории.

  • Сколько вам нужно инвестиций, какое участие в проекте вы даете.

  • На что именно пойдут инвестиции.

  • Кто является командой, которая создает и продает продукт.

Это не исчерпывающий список. Например, если проекту несколько лет, должны быть исторические финансовые показатели, текущие достижения и значимые клиенты.

Практическое применение рекомендаций

Представим, что вы обратились к инвестору с недавно созданным сложным технологическим продуктом. Чтобы быть реалистичными, мы сделаем этот продукт в меру скучным: никакого Tinder для бабушек и Uber для гудков. Пусть это будет скрипт, написанный для серверов в дата-центрах (техническую сторону мы не обсуждаем, идея проекта в статье — просто случайный набор слов).

– Расскажите, в чем суть вашего проекта?

Первый слайд — одна из самых сложных частей презентации. Инвестор еще ничего от вас не получил. Он до сих пор не понимает, стоит ли иметь с вами дело или лучше потратить эти 15-30 минут на другой проект. Вы должны в паре коротких предложений объяснить, почему ваш продукт будет востребован и полезен рынку.

На этом слайде могут быть цифры, а может и не быть. Это текст или схема, создающая эмоциональное восприятие и понимание, чтобы у читателя «внутри зачесалось». Конечный результат — быстро и четко передать идею о том, о чем продукт и какую «боль» он снимает. И обычно понять что-то можно быстро и четко, в первую очередь, на эмоциональном уровне.

— Современные процессоры неэффективно работают с большим количеством задач одновременно, в результате дата-центры вынуждены устанавливать избыточные резервные мощности. Мы изобрели и запатентовали простой скрипт, который можно использовать на 80% серверов, установленных в дата-центрах. Оптимизирует процессор, повышает производительность на 33% и снижает потребность в дополнительной мощности на 50%.

Читайте также:  Бонсаи

Как говорится, «ничего не ясно, но все ясно». Рынок большой, и наш продукт обеспечивает значительную экономию. Можно продолжить разговор дальше.

– Чуть подробнее, а что это за скрипт такой?

Важно, чтобы инвестор не терял нить, говоря «технически». Объясните как можно проще и понятнее. Есть «бабушкин тест» — вы должны уметь объяснить даже бабушке, что вы делаете и почему именно ваш продукт вам нужно купить.

– Скрипт – это настолько маленькая программа, что она выполняется каждый раз по событию. Скрипт можно запустить на любой операционной системе, в частности на Linux, которая установлена ​​на 99% серверов мира. Наш скрипт работает в фоновом режиме, анализирует поток данных и оптимально распределяет порядок обработки данных. Кстати, вот ссылка на патент.

Я старался сделать его максимально простым, но, честно говоря, это все равно довольно сложный текст. Было бы лучше нанести его на блок-схему. В общем, если вы можете графически представить свою мысль, сделайте это. Вывески, блок-схемы, тщательная работа с цветовыми акцентами и шрифтами — все это составляющие хорошей презентации.

– И как установить скрипт на все серверы в мире?

Этот вопрос придет к инвестору после того, как он скажет, какую проблему он решает. «Недостаточно создать продукт, его нужно еще и продать». Здесь важно продемонстрировать, что вы понимаете, кто будет вашими клиентами, сколько и где их найти, и как убедить их использовать ваш продукт.

– Большинство серверов в мире установлены в дата-центрах: центрах обработки и хранения данных. Мощности в них арендуют многочисленные клиенты: IT-компании и любой другой бизнес, для которого создание собственной серверной инфраструктуры не имеет экономического смысла. Есть несколько крупных владельцев собственной инфраструктуры: Google, Microsoft, Amazon и им подобные. Но это всего лишь 30% мощности мировых серверов. Остальные 70% принадлежат более мелким игрокам, которых сегодня около 20 тысяч. Мы обойдем эти компании и предложим им бесплатно установить наш скрипт. Кстати, наш скрипт уже установлен в двух дата-центрах.

– А что, никто не делает ничего похожего?

Это традиционный вопрос с подвохом, на который часто нет хорошего ответа. Если никто не делает подобную продукцию, есть опасность, что ваш проект будет не нужен рынку. В этом случае нужно постараться показать, что потребность есть (например, у вас уже есть успешная первая продажа), а конкурентов нет по другим причинам (например, вы первыми создали и запатентовали инновационный продукт) решение).

Если на рынке есть похожие проекты, у вас должен быть примерный план, как получить от них значительную долю рынка. Вы должны четко знать, в чем именно заключаются ключевые преимущества вашего проекта и «фишки», которых нет у конкурентов.

Читайте также:  Продажа нижнего белья

При этом важно помнить, что у любого товара есть не только прямые конкуренты, но и товары-заменители. Если проблема действительно существует, то она каким-то образом решается. А если не исправят, то, наверное, и проблемы нет. Или текущее решение слишком дорогое, и они его просто терпят.

– Как же зарабатывать на бесплатном скрипте?

Инвестор уже понял, что, действительно, потребность в такого рода решениях на рынке может быть, и по идее должен быть спрос. Но сейчас вы хотите знать другое: как (и кому, но об этом чуть позже) можно продать это решение. На следующем слайде объясняем принципы и простые «формулы» монетизации.

– Наш контракт предусматривает бесплатный пробный период в три месяца. После этого ежемесячная плата составляет 1 доллар США за сервер в месяц. Поскольку наша расчетная совокупная экономия составляет 12 долларов США на сервер в месяц, мы ожидаем, что конверсия в платных клиентов составит не менее 50%. Отдельно отметим, что один из двух дата-центров уже месяц назад перешел на платный контракт.

Имейте в виду, что мы не просто говорим о том, какой метод продаж мы используем, мы также демонстрируем понимание экономики. Оговоримся, что цифры должны быть подтверждены на деле, а не просто взяты из головы.

– А каким образом вы будете строить продажи?

Вы убедили инвестора в возможности успешной монетизации продукта. Разговор продолжается. Теперь самое время сказать, куда вы возьмете клиентов, которым будете продавать товар. Объясните, кто ваша целевая аудитория, что они используют в настоящее время, как вы планируете достучаться до них. Также будет крайне уместно подумать о конкурентах (если они есть) и их слабых сторонах, а также о продуктах-заменителях: что сейчас используют ваши потенциальные клиенты и почему они перейдут на использование вашего продукта.

– У нас есть бизнес-клиенты, поэтому мы будем строить команду продаж из 10 человек, каждый из которых будет закрывать по две сделки в месяц. Первые две сделки мы закрываем через месяц самостоятельно, поэтому надеемся, что все менеджеры по продажам смогут работать в одном темпе. В итоге будем продавать по 20 контрактов в месяц, среднее количество серверов на одного клиента 1000 штук, ежемесячный прирост выручки составит 20 000$ в месяц, удержание составит 75%, годовая выручка в первый год составит примерно 1 миллион долларов.

Опускаем все вопросы о географии продаж, рынках присутствия и т.д. Но, конечно, для многих продуктов этот момент очень важен: большая часть ваших клиентов может находиться за пределами страны, где вы собираетесь открывать бизнес, и умалчивать об этом было бы неразумно.

– Прекрасно! Во что же нам это всё обойдется?

У инвестора готов следующий вопрос: зачем вам вложения, если у вас такие хорошие планы доходов? Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно уметь создавать финансовую модель проекта хотя бы в Excel. Именно по ней инвестор будет проверять, как описание бизнеса, план и объемы продаж «борются» с цифрами. А также, какова ваша юнит-экономика, каковы затраты и сколько инвестиций вам нужно.

«Наш ежемесячный доход превысит наши ежемесячные расходы примерно через шесть месяцев. Возможно, через девять месяцев, учитывая месячный отток клиентов (на который, по идее, можно повлиять, заключая годовые контракты). За полгода наши общие расходы составят около 800 000 долларов.

Читайте также:  Как открыть службу такси

Здесь же должен быть слайд с бюджетом — это раскладка цифр, из которой видно, сколько денег будет тратить проект в месяц, на что именно планируется потратить упомянутые выше $800 000. Вам нужно время?), оборудование и все, что мы будем называть «прочие расходы».

– Ок, какую долю в проекте вы готовы отдать?

Итак, мы собираем 1 миллион долларов. Важный нюанс — четко установить, что именно: формировать ИТ-команду и отдел продаж, создавать новый продукт, расширять географию. Но если вы просто планируете дополнительные продажи или маркетинговые инъекции, будьте готовы иметь доказательную базу того, почему это необходимо. Слайд должен содержать механику текущего маркетинга, его положительную экономику и, что еще сложнее, доказательство того, что экономика не станет хуже по мере масштабирования. Из личного опыта, собрать деньги на усиление маркетинга или расширение отдела продаж крайне хлопотно.

Ключевая тема этого слайда — участие в проекте, которое получит инвестор. Оценка стартапов — достаточно сложное дело, поэтому мы не будем сейчас касаться этой темы. Сразу оговоримся, что у вас должно быть некоторое понимание и обоснование стоимости вашего бизнеса. А пока давайте возьмем ваш запланированный годовой доход, умножим его на 5 и получим оценку бизнеса в 5 миллионов долларов. То есть мы предлагаем инвестору вложить $1 млн за 20% акций.

Для венчурных инвесторов прибыль обычно состоит из продажи своей доли в проекте. Рано или поздно должен быть выход. Возможно, вы планируете в какой-то момент привлечь следующие раунды более крупных инвесторов или стратегического инвестора, и в этих раундах текущий инвестор сможет выйти, либо у вас есть четкое понимание возможности IPO.

Обычно на старте проекта довольно сложно угадать, кто именно может купить долю инвестора через несколько лет, но хорошо подумать наперед и привести хоть какие-то аргументы.

– И кто же будет всем этим заниматься?

Вы почти достигли цели. Да, в 99% презентаций в конце добавляется слайд с описанием команды. Правда, в последнее время бытует мнение, что лучше показывать оборудование с самого начала — это поможет сформировать более личные отношения с инвестором. Но, честно говоря, я не встречал такого эмоционального восприятия у инвесторов, поэтому не буду рекомендовать его в начале.

К этому слайду также следует отнестись серьезно. Именно он ответит на волнующий инвестора вопрос: «Как мне с вами заработать?»

Обычно на этом слайде можно увидеть генерального директора, ИТ-директора, директора по продажам/маркетингу. Это ключевые люди, от которых полностью зависит достижение результата. Зачастую это соучредители стартапа, владеющие долями в проекте или опционами. Инвестору важно понимать, что у этих людей есть необходимый опыт и мотивация, чтобы привести проект к успеху. Поэтому краткое описание вашего соответствующего практического опыта было бы чрезвычайно полезным.

Ну и последний слайд, без которого не обходится почти ни одна презентация: «Спасибо за внимание!». Кстати, обязательно добавляйте сюда свои контакты для связи. Ведь часто бывает так, что презент передается из вторых рук. И может возникнуть неловкая ситуация: инвестор оценит ваш отличный проект, но просто не сможет с вами связаться.

Спасибо за внимание!

Думай, делай, молоть: как «продать» свой стартап и продукт инвесторам

Предоставлено biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: