Как мотивировать клиентов, чтобы они рекомендовали вашу компанию

Точка зрения эксперта по менеджменту Александра Высоцкого

IT-инструменты, которые использует Александр Высоцкий

  • Trello
  • Асана
  • Увеличить

Развитие компании невозможно без продуманной системы привлечения клиентов. Во многих компаниях затраты на маркетинг клиентов и привлечение потенциальных клиентов могут быть очень высокими. А есть компании, которые очень мало тратят на маркетинг, но в то же время перегружены заказами, и многие клиенты обращаются к ним за советом. Эксперт по менеджменту Александр Высоцкий рассказал о шести важных принципах маркетинга для клиентов в своей авторской колонке для портала Biz360.ru.

Досье

Александр Высоцкий – консультант по вопросам управления, основатель проекта «Высоцкий консалтинг» и «Школа владельцев бизнеса». Работает в сфере предпринимательства и бизнес-консалтинга с середины 90-х годов. Автор четырех бестселлеров по управлению бизнесом. Неоднократно становился лауреатом премий за деловой статус. Постоянный обозреватель портала Biz360.ru.

Принцип No. 1. Делайте все, чтобы клиент был доволен

Покупатели должны быть довольны. Да, это звучит банально, и многие владельцы скажут, что делают все возможное, чтобы предоставить качественный продукт или услугу. Но честно ответьте на вопрос, сколько своих партнеров, клиентов или подрядчиков вы готовы кому-то порекомендовать.

Например, я не могу порекомендовать ни одну строительную компанию, к которой я обращался за всю свою предпринимательскую карьеру. Они сделали не то или не в то время, и во всех случаях были проблемы и удары. Я бы сказал, что могу порекомендовать около 20% подрядчиков, с которыми работал на протяжении многих лет.

Это касается не только платных услуг. Например, у меня есть канал на YouTube, и когда я получаю запросы от подписчиков, я стараюсь максимально освещать темы, чтобы не пролить воду. Моя цель – делать видеоролики интересными и полезными, а моя аудитория может рекомендовать их друзьям, знакомым и коллегам.

Читайте также:  Магазин по продаже автомобильных аксессуаров.

Принцип No. 2: проведение опросов

Интересуйтесь, насколько довольны ваши клиенты. Я рекомендую делать это регулярно, даже если ваша компания существует на рынке давно, потому что ожидания клиентов постоянно меняются.

Вспомните рестораны, в которые мы ходили 15 лет назад. Если истеблишмент сейчас выглядит так же, как в те годы, большинство из нас даже не взглянет на него. То же самое и с уровнем сервиса – сейчас другие стандарты.

Изменения происходят быстро, и поэтому компания не может постоянно оставаться на одном и том же уровне качества продуктов и услуг. Клиенты перестанут рекомендовать эту компанию, потому что их ожидания постоянно растут.

Регулярные опросы клиентов дадут вам массу идей по улучшению вашего продукта. Эта независимая точка зрения поможет вам расти.

Например, в моей компании этот процесс запущен. Когда клиент завершит курс, программу или инструмент, мы обязательно проведем опрос. Узнаем, доволен ли он, спрашиваем, что было хорошо, а что плохо. И эти оценки не всегда 10 из 10. Если оценка низкая, мы связываемся с человеком, узнаем, что именно ему не понравилось. Мы с большим трепетом относимся к информации наших клиентов, потому что она помогает нам развиваться.

У нас есть своя точка зрения на консалтинг, на то, как помочь предпринимателям. Но если нас не интересует мнение клиентов, мы никогда не сможем стать лучшими.

Принцип No. 3: спросить совета

Если покупатель доволен вашим продуктом, спросите его совета. Я встречал предпринимателей, которые думают: «Если мы все сделали правильно, обязательно получим рекомендации». Но это иллюзия! Клиенты не просто живут с вашим бизнесом.

Именно поэтому необходимо время от времени связываться, узнавать, как у них дела, и спрашивать совета. Действенный способ – напомнить о себе покупателям небольшими подарками, сувенирами. Годовые календари, висящие у вас перед глазами и всегда напоминающие вам о компании, отлично работают.

Читайте также:  3D-принтер для строительства

Напомните клиентам, что вы будете счастливы, если они вам посоветуют.

Принцип No. 4. Сделайте вашу рекомендацию проще

Заказчик не захочет рекомендовать ваш товар, если для этого вам нужно провести часовую презентацию, а затем передать контакты в компанию. Все сложно. Нужен более простой способ.

Нашей программой в американском филиале была стоматологическая клиника. У них в офисе была хорошо оформленная коробка с дисконтными картами внутри. Это выглядело потрясающе, прямо как произведение искусства. Они раздали карточки пациентам и их друзьям. Эти карточки были настолько красивы, что мне не хотелось их выбрасывать или прятать в дальний угол!

Когда у меня была продюсерская компания, мы рассылали нашим корпоративным клиентам пачки рекламных буклетов. Кто-то их, конечно, выбросил, но многие подарили друзьям. Поэтому мы сделали метод рекомендаций по обслуживанию максимально простым и удобным для наших клиентов.

Принцип No. 5: поощряйте рекомендации

Вы можете действовать несколькими способами. Некоторые компании платят комиссию за привлечение клиента. Он хорошо работает на арене B2B. Есть также варианты накопления баллов, за которые вы можете получать подарки или скидки. Иногда для тех клиентов, которые рекомендуют компанию и приводят друзей, организуют шоу и частные вечеринки.

Если человек дает вам совет, относитесь к нему как к члену команды. Должен иметь доступ к специальным предложениям и привилегиям.

Подумайте о том, что вам подходит. Выплата комиссионных – не всегда лучший вариант, ведь людям нравится особое отношение, доступ к эксклюзивной информации. Помните, что предоставление рекомендаций сэкономило вам кучу маркетинговых денег, а в некоторых областях лиды могут иногда стоить тысячи долларов.

Не забудьте поблагодарить своих клиентов за то, что они порекомендовали вас.

Читайте также:  Справочник экстремальных ситуаций.

Принцип No. 6. Заботьтесь о своих клиентах

Хочу поделиться еще одним секретом по поводу советов. У Высоцкого Консалтинга есть клиенты, которые еще не приобрели крупных консалтинговых программ. Но они пришли на презентацию, где с ними работал наш продавец: он подробно рассказал о компании и ее продукции, все объяснил. Однако по какой-то причине наш сервис не работал.

Я обнаружил, что когда продавцы добры к покупателям, отвечают на вопросы и проявляют искреннюю заботу, это уже само по себе приведет к привлечению рефералов. Поэтому даже те, кто не покупал у нас базовые услуги, рассказывают о нас своим друзьям.

Люди могут рекомендовать ваши продукты и услуги, даже если они их не купили. Использовать это. Начните работать над рекомендациями, даже если человек еще не стал вашим клиентом. Таким образом, вы получите клиентов, не тратя много денег на маркетинг.

Как мотивировать клиентов рекомендовать вашу компанию

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: