Как предпринимательница из Белгорода зарабатывает на уникальных игрушках

Двадцатипятилетняя Екатерина Курганова — предприниматель со стажем. Свой первый бизнес она запустила в 18 лет. За небольшим интернет-магазином последовало полноценное клининговое агентство, одно из крупнейших в Белгороде. Сегодня основной бизнес Кургановой — магазин с необычным ассортиментом «Лавка волшебства». Ежемесячно два островка в лучших торговых центрах города генерят до 450 000 руб. выручки.

О пробе пера в предпринимательстве, эффективной работе с торговыми центрами и планах по масштабированию Екатерина Курганова рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Предпринимательские амбиции

Я родом из небольшого поселка Луговое острова Сахалин. Мое детство прошло здесь, неподалеку от города Южно-Сахалинска. Когда мне было 11 лет, родители получили работу во Вьетнаме, и два года мы все вместе жили там, я ходила в русскую школу. Это был очень интересный опыт, повлиявший на мое дальнейшее развитие.

К окончанию школы мы вернулись в Россию, правда, Дальний Восток поменяли на российский Запад — в 2008 году моя семья переехала в Белгород. Здесь я окончила Белгородский технологический университет им. В.Г. Шухова по специальности «экономист». Это направление я выбрала сама: думала, что смогу реализовать свой талант и креатив в рекламе и продажах. Но в итоге работать по специальности мне не пришлось — довольно рано у меня проснулись предпринимательские амбиции, и уже в 18 лет у меня появился собственный проект.

Зарабатывать деньги я начала на первом курсе университета: устроилась в «Билайн», занималась продажами домашнего интернета. Богаче этот опыт меня не сделал, зато дал понимание, что наемный труд — это малоприбыльное и довольно сложное занятие. Так я и решила попробовать себя в предпринимательстве: открыла страницу во «ВКонтакте» и продавала через нее игрушки и разные вязаные вещи. И хотя сам магазин уже не существует, страничка осталась, я перебрендировала ее под свой текущий проект – «Лавку волшебства».

С 2013 по 2015 год я пробовала свои силы в индустрии развлечений, в канун Нового года мы с приятелем подрабатывали Снегурочкой и Дедом Морозом. Услуги продвигали в социальных сетях и местной прессе, делали расклейку объявлений. В те годы конкуренция на рынке была еще небольшой, и подобные выездные праздники пользовались большим спросом, это приносило неплохой доход. Но в какой-то момент стало очевидно — из Снегурочки я выросла, пора было заниматься более серьезными проектами.

Серьезные проекты

Первым из них стало собственное клининговое агентство. В 2015 году, по окончании университета, я предприняла еще одну попытку трудоустройства, но то, что предлагали мне работодатели, не устраивало меня. Деньги были совсем небольшими.

Тогда мы с подругой обратили внимание на сферу клининга, так как больших вложений это не требовало. Я даже не регистрировала собственную компанию, а попросила одного знакомого оформить меня по договору субподряда начальником подразделения клининга, и начала работать при его ООО. О своем клининговом проекте «Русская зима» я активно рассказывала в интернете, вешала наружную рекламу в городе, заказывала расклейку объявлений по всем районам города, особенно в новостройках. Позже появился собственный сайт, была подключена контекстная реклама.

За три года бизнес масштабировался: у нас открылся отдельный офис, стали работать собственный склад и прачечная, штат сотрудников увеличился до 10 человек. Летом этого года компанию «Русская зима» я продала. Главная причина — всеобщий экономический кризис, а также осложнение геополитической обстановки. Поскольку Белгород расположен близко к границе с Украиной, дестабилизация обстановки отпугивает многих инвесторов. Ряд строительных компаний замораживают проекты и уходят с рынка, сокращается поток приезжих с хорошим достатком (основная категория наших клиентов). Параллельно с этим увеличивается число беженцев, которые выходят на рынок клининга и демпингуют.

В связи с экономическим спадом проблемы начались и у корпоративных клиентов. Раньше мы убирали спортивные комплексы и другие объекты городской инфраструктуры, но с платежами по этим контрактам начались перебои. В итоге я приняла решение выйти из бизнеса, хотя за плечами осталась наработанная клиентская база, раскрученный сайт, оборудование, узнаваемость бренда. Бизнес продала не очень выгодно: не хотелось вкладывать слишком много ресурсов в поиск покупателя и обсуждение условий. На тот момент приоритеты уже сместились в сторону моего второго проекта — магазина «Лавка волшебства».

Выход в розницу

«Лавка волшебства» — это магазин с необычным ассортиментом: милые игрушки для взрослых, теплые вещи, аксессуары, носки, рюкзаки, товары для дома и кожгалантерея. Формат магазина — небольшой островок в проходном месте. Изначально я увидела еще в Лондоне, когда училась там в языковой школе. Первая точка в Белгороде открылась в 2016 году. Изначально в лавке продавалась бижутерия и аксессуары — ободки и украшения для волос. Но все это были низкомаржинальные товары, и я от них отказалась.

Самая большая проблема для любого розничного проекта — локация. Рынок быстро заполняется, и хорошие места нарасхват.

Многие предприниматели стремятся встать в торговый центр, но наличие точки здесь не всегда гарантия успеха. Новичкам, как правило, предлагают самые непроходные места по максимально высокой ставке.

Каждый торговый центр нужно методично изучать: смотреть, кто съезжает, говорить с арендаторами, узнавать, как у них идут дела, высокие ли продажи. По моему опыту, обсуждение условий с управляющей компанией может занять и полгода, и год. Важно показать торговому центру, почему им выгодно сдать помещение именно вам. Сегодня оба моих магазина работают в крупных городских торговых центрах — «Сити Молл Белгородский» и «Мега Гринн».

«Лавка Волшебства» — это проект, существующий без внешних инвестиций. Первоначальным капиталом стали мои собственные накопления, а также кредиты. Сначала я кредитовалась с помощью самого доступного продукта — кредитных карт, но это оказалось очень дорогим и неэффективным инструментом для бизнеса.

Чтобы получить выгодные предложения от банков, я старалась показывать максимальные обороты по моему прошлому проекту — клининговой компании «Русская зима», перешла на упрощенную систему налогообложения. Все это в итоге позволило мне получить кредит как индивидуальному предпринимателю. Точную сумму инвестиций в первую точку назвать сложно: было много экспериментов и с ассортиментом, и с маркетингом. Второй островок я открыла примерно за 400 000 руб. Окупить эти вложения и полностью рассчитаться с кредитом удастся к осени 2019 года — через полтора года после запуска.

Ежемесячно два филиала «Лавки» генерируют порядка 400 000 — 450 000 руб. выручки.

Средний чек колеблется в диапазоне 800 — 860 руб., в день обслуживаем примерно 10-30 клиентов. Рентабельность островка составляет 20-30 %. За год выручка магазина удвоилась (80 000 — 100 000 руб. в октябре 2017 года против 180 000 — 190 000 руб. в октябре 2018 года) благодаря постоянным инвестициям в ассортимент.

Наша главная статья дохода — трендовые товары. Чтобы не опоздать за модой, а, наоборот, предвосхитить ее, нужно постоянно заниматься мониторингом и анализом рынка. Например, возьмем те же спиннеры: чтобы реально заработать на них, нужно было начать их продажи на четыре месяца раньше бума. Те, кто разместили заказ на производство спиннеров «на волне», уже опоздали, ведь на изготовление и доставку товара необходимо несколько месяцев.

Не последнюю роль в нашем развитии сыграло и качественное обновление ассортимента: я отказалась от нерентабельных товаров в пользу тех, что позволяют сделать хорошую наценку — рюкзаки, галантерея, игрушки.

Еще один фактор роста бизнеса — формирование складских запасов. Раньше случалось так, что какой-то товар распродавался очень быстро, а покупательский спрос оставался не удовлетворенным. Теперь у нас есть склад, и там мы можем держать запас самых ходовых позиций.

После долгих экспериментов, наконец, удалось выбрать оптимальные каналы продвижения. Изначально я делала ставку на листовки, но это не работало — людям было лень специально идти к нашему островку. Затем я пыталась разместить рядом с нами баннер, но это тоже не сильно работало, плюс торговые центры стали отказываться от них либо требовать за них дополнительные деньги. Пробовала я и онлайн-инструменты: заказывала таргетированную рекламу, продвигалась в социальных сетях. В итоге самым эффективным для меня стал Instagram. Здесь я точечно работаю с блогерами: отправляю им свои продукты, а они, как лидеры мнений, дают по ним обратную связь. Неплохо работает даже обычная реклама в Instagram. Неважно, подпишутся люди на твой аккаунт или нет, они наверняка запомнят тебя и затем уже придут в розничный магазин, чтобы купить приглянувшийся им товар.

Конечно, никакая реклама не будет эффективной, если в вашем магазине работают непрофессиональные сотрудники. Я сама обычно ищу персонал через социальные сети — на мой взгляд, это единственный работающий инструмент поиска надежных и ответственных людей. Стараюсь выбирать тех, у кого за плечами уже был опыт работы в рознице.

Каждого нового сотрудника я обучаю: даю ему все материалы и инструкции, знакомлю с техникой продаж. На обеих моих точках работают видеокамеры — это очень эффективный инструмент контроля. Я вижу, как часто сотрудник отлучался с рабочего места, сколько времени он отсутствовал, сколько раз вставал со своего стула. Это помогает мне обсуждать конкретные проблемы и следить за тем, исправляются они или нет.

Ответственное дело

По моим ощущениям, рынок мягких игрушек, товаров для дома и галантереи огромен, каждый год в нише появляются всё новые и новые компании. В нашем городе, например, активно развиваются сети MINISO и ZAKKA, в них продается похожий ассортимент (рюкзаки, косметика, канцелярия). Нам удается оставаться на плаву благодаря отличному местоположению и выгодным ценам.

Кроме больших конкурентов влияние на наш проект оказывает и ухудшившаяся экономическая обстановка: покупательская способность клиентов сократилась, плюс сами они стали разумнее подходить к тратам. Но несмотря на это, в планах у меня масштабирование. После нового года буду закрывать кредит, чтобы мне смогли открыть новую линию для запуска третьей точки.

Самое сложное в предпринимательстве — это взять на себя ответственность за людей. Мои сотрудники — это люди, главный заработок которых — работа в моем островке, естественно, что от меня сильно зависит качество их жизни. Чтобы бизнес рос, важно принимать правильные бизнес-решения, а для этого нужно опираться не на собственную интуицию, а на конкретные цифры. Поэтому важно изначально оцифровывать все процессы, строить графики продаж, прогнозировать выручку. Не нужно быть гуру, чтобы предсказать будущее собственного проекта, просто смотрите на цифры.

Еще я бы посоветовала всем формировать положительную кредитную историю, платить все налоги, оформлять бизнес официально. Многие предприниматели стараются занимать деньги у родственников или искать инвесторов, но всего этого можно не делать, если изначально построить с банком прозрачные отношения. Мало кто из родственников будет готов одолжить без процентов 500 000 руб. на пять лет. Если вы будете отдавать им по 20 000 каждый месяц, деньги размоются, и они ничего не получат. А вот банк вполне может занять вам на таких условиях.

Source: kontur.ru

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: