Как продать франшизу

Как продать франшизу

Как продать франшизу

Как продать франшизу

Как продать франшизу

Автор Юрий Богомолов

Основатель портала Businessmens.ru. Предприниматель с 8-летним опытом. Эксперт по франчайзингу.

Мы уже писали о том, как оформить франшизу и можно ли это сделать самому. Еще одна подробная статья о том, как продвигать франчайзинг. Пришло время поговорить о последнем шаге: как продать франшизу.

Что такое продажа франшизы

Как продать франшизу

В чем разница между продвижением франшизы и ее продажей? Продвижение – это использование инструментов, которые приводят к продаже.

Продажа франшизы – это заключение договора между владельцем франшизы и ее покупателем, то есть между франчайзером и будущим франчайзи. (Вы можете прочитать больше о терминах в нашем словаре франчайзинга).

Но заключение договора – это последний шаг. После его подписания сделка завершена, продажа состоялась. Нас больше интересует, какая акция приведет к подписанию договора. В конце концов, даже теплые клиенты, которые заинтересованы в вашем предложении и приходят к вам после рекламы, не покупают себя в 100% случаев. Конверсия из потенциальных клиентов в покупателей часто бывает низкой, и если вы ничего не будете делать, кроме рекламы, вы не будете много покупать у себя.

Как продавать франшизу после продвижения?

Первый шаг – ответить на несколько вопросов:

  • Как будет происходить общение с заказчиком после запроса?
  • Кто будет продавать вашу франшизу?
  • Сможет ли каждый купить франшизу?

Теперь давайте подробнее рассмотрим, почему эти вопросы так важны.

Что делать после того, как клиент оставил заявку

Как продать франшизу

После продвижения эффективными методами, будь то Директ или запись в каталог, вы получите свои первые вопросы о покупке франшизы. Но приложения предполагают, что потенциальный покупатель прочитал ваше рекламное предложение и заинтересован. И они не предполагают, что он готов подписать соглашение и выплатить единовременную сумму.

Поэтому чрезвычайно важно, как будет структурировано общение после вашего заявления. Увы, на практике мы видим, что некоторые франчайзеры вообще не утруждают себя общением. Клиенты оставляют заявку, и все, что они получают взамен, – это электронное письмо с коммерческим предложением. Как говорится, тебе интересно, а не мне, чего ты еще ждешь?

Если вы франчайзер, ваша задача в первую очередь – продать франшизу. Неудивительно, что такие буквальные «отмены» сводят на нет интерес к вашему предложению. Каждый покупатель понимает, что если франчайзер не заинтересован в общении с потенциальным партнером сейчас, то после подписания контракта ничего не изменится.

Поэтому важно построить работающую систему действий после получения горячего запроса. Необходимо отправить письмо с подробной рекламой. Но это обязательно должно сопровождаться звонком. И даже не один, потому что ситуации разные. Покупатель испытывает дискомфорт, вопросы остаются после отзыва или просто не успели их решить.

Кто будет продавать франшизу?

Как показывает практика, сейчас в российской франшизе популярны три варианта:

Как продать франшизу

Менеджер

Команда продаж франшизы умеет позволять владельцу делегировать полномочия по предварительному общению и продажам. Что, конечно, освобождает время для других важных задач. Кроме того, отдел продаж или менеджер, как правило, занимается не только «горячими» покупателями, но и старается работать с «холодными».

У этого есть только один недостаток: навыки продаж. Независимо от того, насколько хорошо подготовлен менеджер, он все равно будет знать о франшизе и всех бизнес-процессах меньше, чем собственник. Также не забывайте о мотивации. Мотивация собственника прямая: заключить сделку ради прибыли и роста своей компании. Мотивация менеджера – это обычно процент от продажи. Часто этого недостаточно, чтобы сильно вас мотивировать. Мы не раз сталкивались с ситуацией, когда менеджеру нужно продавать много франшиз в месяц, чтобы заработать на жизнь. Тем не менее, сам продукт не был идеальным, и его было действительно сложно продать.

Читайте также:  Где продавать товары и услуги: шесть нишевых маркетплейсов

Маклер

Брокеры – это тот же отдел продаж, только удаленно. Но мы советуем компаниям обращаться к брокерам только как к дополнительному инструменту. Потому что у них есть еще более опасный недостаток. Брокер практически не имеет отношения к франшизе. Благодаря этому в переговорах он не может себя ограничивать. В результате то, что покупателю сказали во время переговоров с брокером, могло сильно отличаться от того, что им фактически предлагает франшиза. Конечно, не все так поступают, так как это напрямую скажется на репутации удаленного продавца. Однако случаи известны. Еще один минус – владелец не сможет контролировать общение с покупателем.

Главное преимущество в том, что за посещение офиса брокер получает только процент, а не зарплату, и работодателю не придется платить за это налоги.

Владелец

И, наконец, случаи, когда франшизу продает сам владелец (учредитель, директор по развитию, директор по франшизе). Однозначным минусом здесь будет расход времени, несмотря на то, что помимо продаж есть еще и управленческие задачи.

Но как показывает практика, именно люди, непосредственно заинтересованные в продаже франшизы, дают лучшую конверсию от потенциальных партнеров к покупателям.

Владелец франшизы всегда лучше объяснит, как это работает, что от этого получает партнер и чего от него ожидает штаб-квартира.

Все три варианта сейчас широко используются. И мы не призываем вас выбрать что-то одно. Однако следите за промежуточными результатами и делайте выводы. Часто, чтобы увеличить продажи франшизы, необходимо изменить свой подход к продажам.

Кому можно продавать?

Этот вопрос может показаться странным, но самые опытные франчайзеры не понаслышке знают, что не все, у кого есть деньги и заинтересованы в вашей франшизе, будут хорошими франчайзи.

все просто: люди разные. У всех разные личности и амбиции. Особенно среди тех, кто не занимался самим бизнесом. Часто работа с партнером терпит неудачу не потому, что франшиза плохая, а потому, что получатель франшизы не готов полностью следовать инструкциям, имеет собственное видение проекта или даже ожидает, что кто-то другой сделает всю работу за него.

Поэтому важно еще до продажи установить критерии выбора. И они не должны заключаться только в финансовых возможностях будущего партнера.

Кто станет вашим партнёром?

В целом покупателей франшизы условно можно разделить на несколько типов:

Как продать франшизу

Профессионалы. Это клиенты, которые уже вели бизнес. Они знают основы, понимают, как все работает. С ними приятно работать. Почти. Разве что именно эти профессионалы чаще всего пытаются реализовать свой проект по вашей франшизе. Поэтому самое главное – сразу дать ему понять: без выполнения ваших инструкций успеха не будет. А еще лучше исправить все в одном контракте.

Доноры. Они покупают франшизу, чтобы пожертвовать. Довольно часто бывают случаи, когда мужья таким образом вкладываются в компанию, которая будет принадлежать их женам. Там нет ничего плохого. Но компания, продающая франшизу, должна понимать, насколько компетентным будет их партнер и насколько они в целом заинтересованы в ведении своего бизнеса. Если с этим «все пойдет не так», желательно заранее обсудить вопрос о найме менеджера. Не стоит сразу отказываться от таких клиентов.

Читайте также:  Комбикорм

Клиенты. Часто желание купить франшизу выражает человек, который уже воспользовался основным продуктом компании и остался крайне доволен. Этих покупателей хорошо то, что они сразу же уверены в продукте и франшизе.

Высшее руководство. У этих клиентов нет опыта развития собственного бизнеса. Однако у них есть опыт развития кого-то другого, который иногда даже лучше. Обычно это те профессионалы, которые помимо навыков, необходимых для компании, обладают навыками обычной управленческой работы – продаж, общения с клиентами и т.д. У них есть мотивация работать самостоятельно с целью получения прибыли. И ваша поддержка как франчайзера поможет вам начать работу.

Я не знаю. К сожалению, это не неопытные люди. Отсутствие опыта часто не проблема, особенно если франчайзинг подразумевает полноценное обучение. Те же потенциальные покупатели франшизы абсолютно ничего не знают о бизнесе, о том, как он должен развиваться, о вашей франшизе и, самое главное, о том, что такое франшиза, они тоже не знают. У них просто есть желание «стимулировать» свой бизнес. А сейчас мы говорим только о франчайзинге. Именно среди них чаще всего встречаются те, кто думает: «Я заплачу единовременно, и все». А когда дело доходит до того, что ему тоже нужно начать и развивать бизнес, начинаются вопросы. Чаще всего нет смысла продавать им франшизу. Потому что в этом вы потеряете больше, чем заработаете.

10 причин, почему франшиза не продаётся

Вы вложили деньги в продвижение, но продаж пока нет. Причины могут быть самые разные. Но как показывает практика, чаще всего это происходит потому, что:

  • Никто не продает. Об этом мы и говорили выше. Вы должны продавать без отправки коммерческого предложения по почте.
  • Сайт не работает, на сайте нет телефона, никто не отвечает. Как ни парадоксально это может показаться, такие случаи не редкость. Франшиза рекламируется в руководстве, покупатели заинтересованы, но не могут получить никакой информации. За что? За что? Будем рады, если и нам ответят.
  • Секретарь не в курсе. Продолжение предыдущего пункта. Только на этот раз заказчик звонит в компанию и .. получает ответ – напишите нам на почту. А все потому, что тот, кто отвечает по телефону, не является ни мечтой, ни духом о какой-то франшизе. Еще более абсурдна ситуация, когда человек, отвечающий на звонок, говорит в ответ на запрос: «нам ничего не нужно». И вешает трубку, думая, что это рекламный звонок. (И подобные случаи тоже были). Важно наладить всю цепочку продаж, от получения заявки до переговоров. И чтобы в этой цепочке не было таких некомпетентных звеньев (хотя здесь мы говорим больше о некомпетентности менеджера).
  • Менеджер не мотивирован. Мы уже затрагивали эту проблему выше. Здесь, к сожалению, нельзя дать никаких конкретных советов, потому что каждая компания выстраивает свою систему мотивации. Но немотивированный менеджер действительно может испортить часть продаж.
  • Нечеткие условия. Упаковка франшизы, о которой мы подробно рассказали в этой статье, – самая важная часть предварительной работы. Продажа франшизы, когда вы сами не понимаете, что она предлагает вашим партнерам, является критической ошибкой. Здесь нет спешки. Если потенциальный покупатель не понимает, что для него выгодно выплатить вам 200 – 300 тысяч единовременных сумм, то продажи не будет (кстати, право использовать бренд не является достаточным преимуществом. Часто мало кто имеет слышал разговоры о “марках).
  • Франчайзинг обходится слишком дорого. Да, на рынке есть франшизы, вложения в которые превышают десять миллионов. Как правило, это ресторанные франшизы или целые развлекательные комплексы. Но мы говорим не об этом. При упаковке франшизы необходимо хорошо рассчитать стоимость затраченных ресурсов и выгоды. И вы не можете поспорить, что заработаете сотни тысяч от единовременного платежа, не предлагая взамен эквивалентные услуги. Даже Black Star Burger уже снизили единовременную выплату, понимая, что зашли слишком далеко. Поэтому, если ваша франшиза не продается, критически пересмотрите условия. Может тебе стоит поднять губу. Сейчас много дешевых конкурентов.
  • У франчайзинга нет веских причин. Проще говоря, есть только ваше бизнес-предложение, где вы себя хвалите, а результаты вашей компании негде проверить. Покупатель не дурак, перед покупкой постараются узнать о вас побольше (и поступят правильно). Итак, если вы что-то заявляете, будьте готовы предоставить «доказательства» (т.е доказательства). Самый распространенный случай – это отсутствие зарегистрированного товарного знака, которое также легко проверить. Если его там нет, вас, скорее всего, сочтут мошенником. (Относится, конечно, не ко всем франшизам, но к большинству).
  • Безграмотный договор франчайзинга. Вроде покупатель тоже заинтересован, вроде переговоры ведутся положительно. И на последнем этапе все ломается. Это происходит потому, что последний рубеж – это соглашение о франшизе, и вы не работали над ним, а только заменили пару строк в шаблоне. Клиенты, как правило, очень щепетильно относятся ко всему, что там написано (и у них это хорошо получается). Так что и не поленитесь – посмотрите.
  • Им не хватает уникальности и достоинств. Франчайзинг в России уже достаточно развит, вы можете найти франшизу в любой сфере. Поэтому, когда ваш бизнес запускает предложение франшизы, вам нужно четко понимать, почему вы лучше своих конкурентов. И четко сообщите об этом потенциальному покупателю. Даже если ничего, возможно, франшиза будет дешевле. По крайней мере, это. Кто будет покупать франшизу, если можно купить то же самое, но лучше? Только те, кто не знает второго. А сейчас это выяснить несложно.
  • Плохой товар. Как это ни прискорбно, но не вся продукция, в том числе франшиза, будет востребована. Конечно, кто-то знает, как продавать снег эскимосам, но на самом деле, если вы предложите то, что никому не нужно, у вас вряд ли будет много продаж. Иногда обидно. Но есть простой выход: сначала все оценить. Проведите анализ рынка. А еще лучше, прежде чем продавать франшизу, убедитесь на своем примере, открыв несколько филиалов самостоятельно. А потом узнайте о самой франшизе (см. Предыдущие пункты).
Читайте также:  Выход из зоны комфорта: как начать бизнес в новой сфере без релевантного опыта

Итог

Продать франшизу сложнее, чем ее продвигать. В продвижении только выбор канала зависит от вас. В продажах после получения горячего заказа все зависит от вас. Самая большая ошибка, которую совершает франчайзер при продаже, – это думать, что он каким-то образом будет работать сам по себе. Это не будет работать. Поэтому важно изначально обращать внимание на то, кто, как и как будет осуществлять продажи.

По материалам бизнесменов

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: