Как вывести товар в топ на маркетплейсе: эффективные приёмы и неочевидные лайфхаки

Советы от эксперта по электронной коммерции

IT-инструменты, которые использует Максим Одинцов

  • Робби
  • Trello
  • Zoom

Продавайте только товары по низким ценам, платите большие скидки и попадайте только в лучшие категории – эти мифы об “успехе” на торговых площадках вряд ли помогут вам увеличить продажи. Но что будет? Давайте разберемся. Как не потеряться среди сотен тысяч конкурентов, а найти себя в глазах покупателя и увеличить конверсию из просмотров страниц в продажи, рассказывает основатель LikeStat Максим Одинцов в статье для Biz360.ru.

Досье

Максим Одинцов – основатель и директор сервиса рыночной аналитики LikeStats. Окончил инженерный факультет Российского государственного аграрного университета (по специальности “Автоматизированные системы обработки информации и управления”). В 2011 году он создал цифровое агентство DCMedia, а в 2021 году запустил сервис LikeStats, который помогает клиентам продвигать свои товары на Marketplaces.

Торговые площадки захватывают мир

По данным аналитиков сервиса LikeStats, только на Wildberries в 2022 году количество продавцов выросло в 3,7 раза (за девять месяцев оно достигло более 260 000 продавцов – больше, чем за все 17 лет существования торговой площадки), а оборот за те же девять месяцев составил 538,9 млрд рублей (+89% за год). А оборот сервисов Яндекса – Маркета, Еды и Лавки – вырос на 107% до 123,1 миллиарда рублей в первом полугодии 2022 года.

Если посмотреть на зарубежные рынки, то эти цифры кажутся далекими от реальности. На Ebay, например, доход в первой половине 2022 года составил $4,9 млрд, на Amazon – $121,2 млрд за тот же период, а на Alibaba – $31,2 млрд только за второй квартал этого года.

Конечно, российские маркетплейсы пока не догнали зарубежных гигантов по объему выручки. Но при таких темпах роста Wildberries, например, скоро сможет полностью конкурировать с Ebay, а к концу 2022 года догнать Alibaba. Но чтобы стать на один уровень с Amazon, ей придется демонстрировать постоянный рост продаж в течение нескольких лет.

Неудивительно, что при таких цифрах и ассортименте в миллионы наименований продвижение товаров на маркетплейсах становится одним из главных условий хороших продаж. Поставщики активно ищут способы повлиять на результаты поиска онлайн-гипермаркетов и сталкиваются на этом пути с различными трудностями: утечка бюджета, неэффективная трата времени, мошенничество, запреты на использование несанкционированных методов и другие неприятности.

Но электронная коммерция развивается уже много лет, и, безусловно, существуют проверенные и законные способы эффективного продвижения товаров и увеличения продаж.

Продвижение на рынке: что это такое и зачем

Если вы введете в Wildberries запрос “шампунь для волос”, система покажет более 80 000 товаров. На запрос “осеннее пальто” рынок покажет почти 25 000 товаров. Но маловероятно, что покупатель дойдет даже до сотой страницы, не говоря уже о тысячной.

Как вывести свой продукт в лидеры рынка: эффективные приемы и неочевидные советы

SEO-оптимизация, то есть позиционирование и представление товара в интернет-магазине в соответствии с алгоритмами рынка, может помочь вам попасть на первые страницы выдачи и, таким образом, в пределах досягаемости покупателя.

Читайте также:  Как сделать забор из профнастила под камень, дерево или кирпич и заработать

Сейчас эту услугу предлагают как интернет-магазины, так и сторонние маркетологи. Если на маркетплейсах за деньги можно хотя бы получить гарантированное размещение товара или медийной рекламы на высоких позициях, то сторонние агентства – нет. Алгоритмы торгов на рынке невозможно угадать раз и навсегда, можно лишь смутно понимать, как они работают.

В ходе нашей работы с торговыми площадками мы смогли определить некоторые основные факторы, влияющие на рейтинг товаров. Остановимся на них более подробно.

Ключевые запросы: поймать больше всего клиентов

Около 70 процентов продаж на Wildberries осуществляется через поисковые запросы, и довольно небольшой процент покупателей ищет товары через каталог. Главная цель SEO-оптимизации – предоставить покупателям все необходимые “подсказки” для поиска товара. То есть, увеличить максимальное количество ключевых слов, по которым они могут искать товар. Для этого необходимо выполнить несколько важных шагов:

  • Выберите все возможные слова. Важно фиксировать любые синонимы или названия похожих продуктов или вещей в одной группе. Например, “джемпер” и “кардиган” для многих являются одним и тем же предметом одежды, а брюки ищут по таким распространенным синонимам, как “шаровары”, и по таким редким “новомодным” названиям, как “джоггеры”, “брюки-карго” и т.д.

  • Рассмотрим грамматику. Некоторые покупатели ищут слова с ошибками (то же самое для “joggers” вместо “jogger” или “jumper” вместо “jumper”).

  • Мы смотрим на то, как рынок “читает” запросы. Например, Wildberries выпускает товары с точным совпадением словосочетаний. Это означает, что запрос “мягкая игрушка” будет включать только продукты с этими двумя словами на карточке, но не будет отображаться в поиске продуктов с одним лишь словом “игрушка”.

  • Подумайте, как люди формулируют это. Покупатель может искать просто “брюки”, а может искать “сезонные брюки”, “мужские брюки” или даже “мужские сезонные брюки”. И чем больше таких дополнительных слов будет предоставлено, тем больше шансов попасть в список.

  • Включите различную лексику и формы слов. Например, при поиске кухонной утвари можно ввести как “сковорода”, так и “сковорода”. Оба поиска потенциально могут принести клиентов.

  • Используйте помощь и подсказки. Придумывайте свои собственные, проводите совместные мозговые штурмы и используйте современные технологии. Существуют сервисы, предоставляющие статистику по запросам в целом (Yandex word selection или Google query planner) и конкурентов (например, вы можете использовать наш сервис для “шпионажа” за стратегиями ваших конкурентов). Существуют также онлайн конструкторы карточек товаров, которые создают описания.

Вы можете и должны использовать такие инструменты. Они дают те подсказки, которые нелегко угадать: различные словосочетания (“мягкая игрушка”, “плюшевая игрушка”), в разных количествах и формах (некоторые торговые площадки, такие как WB, “понимают” множественные поисковые запросы – “игрушки”, “шампуни”), уменьшительные, разговорные, редко используемые.

Как вывести свой продукт на вершину Marketplace: эффективные приемы и неочевидные советы

Более 80% покупателей приходят с первых страниц поиска. И многие находят продукт именно из-за нечастых формулировок. Если не принимать их во внимание, можно упустить много запросов и, соответственно, продаж. Например, “свадебное платье” ищут более 400 000 потенциальных невест, а “свадебное платье” – около 2 000. Лучше не упускать ни того, ни другого.

Читайте также:  Производство стеклофибробетона

После того как все запросы собраны, переходите к заполнению и оформлению карточки товара.

Как оформить карточку товара: пошаговые инструкции и советы

В карточке товара есть три основных раздела. Каждый из них имеет свой вес в результатах поиска.

  • Имя. Наиболее весомые. Сюда входят наиболее важные слова (часто высокочастотные запросы), общие и комплексные характеристики продукта.

  • Описание (рекомендуемый максимум – 5 000 знаков). Менее важные запросы (средней и низкой частоты) допустимы. Описание должно быть качественным, интересным и привлекательным, написанным человеческим языком, а не автоматически сгенерированной тарабарщиной.

  • Дополнительные поля. Также следует включать релевантные запросы, а не все подряд (маркетплейсы борются с бессистемной оптимизацией, например, WB ограничивает количество слов в дополнительных полях).

Но даже если вы идеально заполните карточку текстом, вверху продукт может легко затеряться среди конкурирующих товаров – ведь он не один на первых страницах. Итак, чтобы продать товар, сначала нужно “продать” клиенту его карточку. Что еще помогает справиться с этой задачей?

“Дизайн карточки товара “Продажа

Дизайн открытки можно заказать у профессионалов или сделать его самостоятельно. Контрастные карточки лучше привлекают внимание. Выберите шрифт sans-serif (например, Montserrat или Roboto) и подчеркните его с помощью цветов, дополнительных кругов и других методов.

Как вывести свой продукт на вершину Marketplace: эффективные приемы и неочевидные советы

Желательно добавить к образам визуальные ассоциации (например, кухонная утварь – мясо, языки огня, горящие угли, летящие искры, овощи, вылетающие из-под ножа, и т.д.).

И ни в коем случае не забывайте об ограничениях на количество текста в изображении (процент текста можно проверить с помощью специальных сервисов, таких как Robbi или Vk ad image tester). Но и это еще не все секреты.

Фильтрация товаров: как сделать поиск более эффективным

Маркетплейсы выпускают товары в соответствии с несколькими фильтрами – скидки, рейтинги, даты обновления, популярность. Каждый из них может привлечь клиентов, поэтому желательно, чтобы карточка выходила для всех них. Есть несколько хитростей для настройки каждого из них.

Скидка

Чтобы участвовать в конкурсе со скидкой, просто введите приемлемую скидку от розничной цены (она может быть увеличена – в пределах разумного).

Рейтинг

Чтобы выйти на уценку, полезны отзывы. Вы можете стимулировать их различными способами, например, размещая рекламные листовки с просьбой оставить отзыв в обмен на какой-то бонус, скидку, подарок. Самое главное – мотивировать их, потому что клиенты ленивы и редко оставляют отзывы просто так (только если продукт вызвал большой восторг или наоборот – он им не понравился. Вероятность написания негативных отзывов выше).

В таких вкладышах можно печатать qr-коды, которые сразу перенаправляют на обзор, чтобы облегчить задачу покупателю. Также помогает работа над репутацией магазина (выделение отдельного сотрудника для мониторинга отзывов, ответа на них, согласия удалить негатив в обмен на что-то).

Как вывести свой продукт в топ Marketplace: эффективные приемы и не очень очевидные советы

И, конечно, никто не исключает возможность написания обзоров на заказ (поручить фрилансерам, попросить сотрудников написать, написать самим). Все это будет работать на постоянную поддержку рейтинга (кстати, вы можете получить пятизвездочный рейтинг даже с репутацией 4,7 в релизе).

Читайте также:  Как купить франшизу. Руководство для начинающих предпринимателей

Обновления

Чтобы перейти к выпуску “обновлений”, необходимо постоянно вносить изменения в карточку товара (например, сменить изображение – поставить ту же модель обуви или одежды, но в другой цветовой гамме). Полезны также аналитические услуги. С их помощью мы отслеживаем время, когда конкуренты увеличивают свои продажи и в то же время предоставляют максимальные скидки.

Некоторые торговые площадки, такие как WB, также учитывают количество товаров на складе. Меньше товаров – меньше шансов попасть в топ-лист. Поэтому следует следить за этим показателем и, если товар закончился, отложить в настройках карты отгрузку со склада. Тогда, пока вы будете добавлять товар на склад WB, время не будет потеряно. Этому способствует функция контроля товаров, остающихся в настройках рынка.

Популярность

Товар будет отсортирован по популярности, если карточка соответствует всем предыдущим фильтрам. Существует еще один способ искусственного “повышения” популярности – самопокупка (когда товар покупает сам продавец или его знакомый, а затем пишутся отзывы).

Но на рынке ходят слухи, что WB борется с этим методом и блокирует продавцов. Можно предположить, что рынок отслеживает очевидные аномалии, которые могут быть использованы для выявления самостоятельных покупок. Например, внезапные скачки покупок, доставка в одно и то же место или заказ большого количества товаров одновременно в один пункт самовывоза. Поэтому с такими методами лучше быть осторожным.

Продвижение на рынке – есть ли гарантии?

Выбор правильных запросов и правильного дизайна карточки товара – единственный проверенный и законный способ самостоятельно влиять на результаты поиска. Конечно, стопроцентных гарантий тоже нет, поскольку алгоритмы ранжирования на рынке постоянно меняются. Но качество объявлений и описаний товаров всегда будет в приоритете, поскольку они ориентированы на главный источник прибыли как розничных торговцев, так и самих онлайн-гипермаркетов – реальных людей, а не цифровые механизмы.

А это значит, что факторы ранжирования товаров будут в основном совпадать с предпочтениями, потребностями и психологическим обоснованием выбора обычных людей. То есть с тем, как они формулируют запросы, на чем фокусируют свое внимание, как воспринимают смысл и оформление текста. Об этом стоит подумать в первую очередь, представляя свой продукт на онлайн-рынке.

Эта работа продолжается и может потребовать дополнительных ресурсов, особенно если у вас несколько наименований продукции. Вы можете передать эту работу на аутсорсинг, но их все равно нужно будет контролировать. Но вы можете изучить особенности размещения товара, которые влияют на вывод в топ, и поэкспериментировать.

Тем более что уже существует множество онлайн-сервисов, которые облегчают эту задачу – автоматизируют создание карточек, подбор запросов, массовую выгрузку товаров, предоставляют данные о товарных нишах, конкуренции.

Самое главное – не стоять на месте, а развивать свои знания и навыки, следить за рынком, анализировать тенденции и технологии в электронной коммерции. Тогда есть шанс не только выжить в конкурсе, но и победить.

Как вывести свой продукт в топ Marketplace: эффективные приемы и не очень очевидные советы

Компания biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: