Как увеличить продажи: пять рекомендаций, доказавших свою эффективность

Опыт зарубежных компаний, который можно и нужно использовать

Продажи являются основным источником дохода для большинства предприятий и одним из самых сложных направлений деятельности компании. О построении эффективных торговых команд написано много книг и статей, на эту тему проводятся бизнес-конференции и курсы. Но почти все компании методом проб и ошибок находят собственные способы продавать больше и лучше. Для этой статьи мы собрали рекомендации, проверенные личным опытом действующих предпринимателей.

Используйте социальные сети для продажи

Социальные сети бренда, бизнеса или предпринимателя знакомят общественность с собственной продукцией, тем самым формируя из нее потенциальных покупателей. Контент способен увеличить продажи, но только при умелой работе с ним, уверена Маргарита Былинина, основатель Академии Digital Marketing».

– При составлении контент-плана следует сделать особый акцент на полезной информации. Выкладывайте больше лайфхаков, советов, подборок, чек-листов.

Если говорить о конкретных направлениях, то компании, работающей в сфере FMCG, рекомендуется размещать больше контента с информацией о скидках, акциях и выгодных предложениях. B2B-компаниям нужно чаще «разогревать» аудиторию — рассказывать о преимуществах работы с ними, с какими проблемами может столкнуться клиент без помощи профессионала. Компании B2C должны сосредоточиться на полезном и информативном контенте. Например, девелоперов, строителей, дизайнеров интерьеров надо чаще «поощрять»: показывать рабочий процесс в режиме реального времени, рассказывать о строгом соблюдении сроков, запускать новые проекты, делать выбор», — советует Маргарита.

  • Прочитайте статью о том, как продавать через социальные сети

откройте магазин с другими производителями

Как увеличить продажи: пять рекомендаций, доказавших свою эффективность

Ульяновский бренд одежды «С’Лето» не мог позволить себе собственный магазин ни в одном торговом центре города. Тогда основатель Ольга Столетова предложила дизайнерам, мастерам и другим производителям объединить усилия для открытия общей торговой точки. Так появился проект нескольких ульяновских брендов «Фабрика». Сейчас у него два офлайн-магазина — в ТЦ «Пушкаревское кольцо» и ТЦ «Самолет».

Читайте также:  Как открыть переработку бытовых отходов

Арендная плата и другие расходы делятся между участниками в равных частях. Оплату за проданный товар можно получить с 1 по 5 число следующего месяца. На «Фабрике» есть команда по маркетингу и дизайнер. Они готовят продуктовую матрицу и продвигают магазины.

«В проекте «Фабрика» мы не совсем конкуренты другим участникам: у каждого своя ниша. Нас много, у каждого свой стиль, а значит, у покупателя больше возможностей. Выгода для всех граждан очевидна: доход, доходность, узнаваемость, востребованность. И конечно помощь в продажах и продвижении, уверена Ольга Столетова.

  • Прочтите статью о том, как работает офлайн-совместная продажа

Не продавать всем потенциальным клиентам

Как увеличить продажи: пять рекомендаций, доказавших свою эффективность

Невозможно сделать что-то одинаково хорошее для всех, поэтому ни один продукт не может быть продан всем. В этом уверен основатель amoCRM Михаил Токовинин. По его мнению, компания должна выбирать категорию людей, на которую она работает, и делать хороший продукт только для нее. Остальным клиентам отказывать, причем активно: «Мы вас не продадим».

«Хорошая компания, когда делает продукт, должна сразу решить, кому он не подходит. Более того, многие известные бренды построили свой маркетинг на сопротивлении. В результате получаются яркие, эмоциональные, запоминающиеся кампании. Например, Apple — «Мы не за офисных крыс в куртках», Tesla — «Мы против бензиновых двигателей» и так далее. Так компания находит покупателей — к ней приходят те, кто разделяет ценности», — считает Михаил Токовинин.

  • Прочтите статью о том, как предприниматель строит продажи

Наймите умных менеджеров по продажам

Как увеличить продажи: пять рекомендаций, доказавших свою эффективность

Коммерческие результаты компании зависят от действий менеджеров по продажам, причем разного уровня. При приеме на работу таких специалистов, по мнению Анастасии Шевченко, соучредителя маркетингового агентства Shevchenko.bz, работодатель должен учитывать следующие моменты.

  • «Речь заявителя должна быть четкой, без паразитных слов и междометий.
  • Логика изложения: кандидат не должен путаться в «показаниях». Иначе мы понимаем, что он врет о предыдущем опыте работы.

  • Отвечайте на вопрос прямо, не переводите тему — значит, кандидат открыт, заинтересован, и ему нечего скрывать.

  • Строгий, опрятный и опытный вид свидетельствует о серьезном отношении к собеседованию и заинтересованности.

Читайте также:  Как открыть детское кафе с нуля

Во время собеседования обязательно смоделируйте ситуации, возникающие в работе менеджера по продажам. Например, очень недовольный клиент. Если кандидат молчит или отвечает бессвязно, велика вероятность, что в первой же стрессовой ситуации он растеряется и просто потеряет клиента», — рекомендует Анастасия Шевченко.

  • Прочтите статью о том, как построить эффективный отдел продаж

Владелец компании не участвует в продажах

Как увеличить продажи: пять рекомендаций, доказавших свою эффективность

Вовлечение предпринимателя в процесс продаж может нанести ущерб деятельности компании. В этом на собственном примере убедился основатель Korada Consulting Алексей Бояршинов. Его компания занимается внедрением ИТ-решений. Чаще всего клиент обращается в отдел продаж, и здесь начинается сотрудничество. Но в тех случаях, когда клиенты приходили после знакомства с директором, удавались достаточно сложные проекты.

Алексей Бояршинов заметил, что когда он вмешивался в процесс продаж, происходило следующее.

  • «Продали заказчику, хотя ему это было особо не нужно. Да, я могу быть убедительным. В итоге мы занимались проектом, который не взялся бы, если бы он «пришел с рынка» например, мы не понимаем цели клиента, или цели ясны, но мы не уверены, что сможем их достичь.
  • Продал нестандартный проект со странным подходом, который был нужен клиенту. В обычной ситуации я бы не позволил моему продавцу предложить это.
  • Он дал заказчику специальные цены, сделал расчет самостоятельно и руководствовался логикой «ну просто это очень интересный для нас проект, такое название будет среди дел». Я бы никогда не стал договариваться о таких ценах с моим продавцом.
  • Утверждены и согласованы нестандартные услуги: проекты с особым экспериментальным подходом, нестандартной последовательностью этапов, нестандартными договорами приемки работ. Вкупе с предыдущим пунктом про сниженную стоимость получилось убойное сочетание.

То есть своим “особым участием” я фактически навредил компании! Воображение».

Читайте также:  Надувные пневмокостюмы SHOWplus

  • Прочтите статью о том, почему генеральный директор не должен лично управлять клиентами

биз360

Предоставлено biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: