Ловушки для предпринимателя: девять факторов, которые мешают создать успешный бизнес

Некоторые важные выводы из книги Ярослава Каплана “Бизнес инкогнита

Успех предпринимателя зависит не только от его знаний в области экономики, маркетинга или обслуживания клиентов. Существуют факторы, которые в значительной степени влияют на решения, принимаемые предпринимателем, и в конечном итоге делают или разрушают его или ее бизнес. В своей книге “Бизнес инкогнита” Ярослав Каплан, президент исследовательской компании Kaplan Research Company, описывает эти факторы. Мы публикуем ключевые выдержки из книги с разрешения компании Alpina PRO, которая выпускает книгу в конце ноября.

Фактор № 1 Неспособность анализировать и классифицировать информацию

Если человек не способен хорошо распознать и оценить события своей жизни, ему остается метод проб и ошибок, что, по сути, означает отсутствие знаний и понимания.

Человек, способный диагностировать происходящее и объективно воспринимать свое окружение, имеет уникальное конкурентное преимущество в виде способности анализировать и классифицировать информацию. Этот навык необходим для анализа любой сложной области деятельности, характеризующейся либо большим количеством элементов, либо высоким уровнем неопределенности в поведении объектов в этой среде.

Без классификации каждый объект воспринимается как уникальный, подавляя внимание своим количеством и разнообразием и блокируя возможность понимания всего поля. Напротив, структурирование данных, упрощая многие вещи, делает представление о взаимодействии элементов системы более доступным.

Одной из причин высокой “смертности” в бизнесе является отсутствие какой-либо структурированной структуры данных в той или иной области предпринимательской деятельности.

Фактор №2: Отсутствие понимания катализаторов роста в вашей нише

Еще одна ошибка предпринимателей – непонимание своего окружения (отрасли, категории). Продукт не существует сам по себе; он является частью рыночной среды (страны, отрасли, категории, целевого сегмента потребителей и т.д.), в которой постоянно происходят многочисленные изменения.

В целом, эти изменения имеют два разнонаправленных течения. Первый убивает воспринимаемую ценность продукции, а второй укрепляет ее, давая продукции второй шанс. Незнание существования этих течений может привести предпринимателя к тому, что он проигнорирует “путь жизни” и выберет “путь смерти”. К сожалению, такое развитие событий не редкость, особенно на технологических рынках.

У каждой категории рынка есть свои катализаторы роста – то, что сегодня ценится больше, чем вчера. Следовательно, то, что высоко ценилось вчера, сегодня уже не так высоко ценится на рынке. В конечном счете, суть этой ошибки предпринимателя заключается в том, что он часто игнорирует катализаторы роста в своей категории как доступный ресурс, который он может использовать в своих интересах.

В химии катализаторы обеспечивают более дешевые пути реакции, что позволяет более эффективно использовать сырье. Действительно, они позволяют превращать низкокачественное сырье в продукцию с высокой добавленной стоимостью.

Аналогичные процессы происходят и в предпринимательстве. Благодаря ускорению “химической реакции” на целевом рынке достигается резкое повышение воспринимаемой ценности продукции, даже если сами характеристики продукта не изменились. В результате затраты на взаимодействие быстро снижаются, а движение потребителей по кривой оптимизации стоимости значительно ускоряется.

Читайте также:  Продаём на маркетплейсе: как селлерам подготовиться к высокому сезону распродаж

Катализатором ценности могут быть любые факторы внутренней и внешней среды, способные повлиять на взаимодействие с клиентами: изменения в регулировании, скорость внедрения технологий, адаптация к трендам (зеленые технологии, безотходное производство, экологичные материалы и т.д.), новые решения для снижения рисков и повышения безопасности, новые технологии (искусственный интеллект, блокчейн) и т.д.

Фактор № 3: Неправильный выбор категорий

Я называю этот фактор “не то, не то место”. Чаще всего это происходит не в результате ошибки в наблюдениях, исследованиях и расчетах, а в результате отсутствия наблюдательности в целом – человек просто не смотрит на окружающее. Предприниматель не размещает свою стартовую стоимость в той области, где у него есть необходимые ресурсы и возможности.

Фактор №4: Игнорирование динамики стоимости.

Понятие ценности очень относительно. Воспринимаемая ценность определенных продуктов может существенно меняться по мере развития общества и появления множества новых факторов (демографических, технологических, культурных, нормативно-правовых и т.д.). Следовательно, потенциальные клиенты постоянно меняют способы решения насущных проблем, с которыми они сталкиваются. Это само по себе постоянно создает новые рынки и категории в бизнесе.

Чтобы улучшить способность предпринимателя распознавать динамику стоимости на рынке, я рекомендую посмотреть на него с разных точек зрения:

  1. Динамика ценности продукта (характеристики самого продукта);

  2. Динамика стоимости услуг, связанных с этими продуктами;

  3. Динамика ценности отношений с клиентами.

И если с первым пунктом предприниматель обычно справляется достаточно хорошо, что проявляется в виде новых функций и модификаций продукта, качества, удобства использования, дизайна, гарантийного обслуживания и т.д., то второй и третий пункты часто остаются незамеченными. Но у них есть потенциал, чтобы изменить ситуацию для большинства компаний в краткосрочной перспективе.

Фактор № 5: ловушка туннеля опыта

Все, что происходит в данный момент, воспринимается через призму прошлых знаний. Странная ситуация возникает, когда люди рассматривают свое настоящее и будущее через призму прошлого. Можно сказать, что такие люди исследуют не окружающий мир, а свой собственный “тоннель опыта”, в который они вошли много лет назад и теперь следуют по этому пути, заданному существующей конфигурацией (какой бы замысловатой она ни была).

Прошлое человека (вход в этот туннель) определяет его настоящее (где он находится сейчас) и будущее (где он будет находиться). Степень понимания того, что происходит в окружающей среде на выходе, не сильно отличается от той, что была на входе. Эта ситуация – результат попадания в ловушку нашего разума.

Я считаю, что предпринимателю полезно время от времени снимать линзы прошлого и смотреть на мир глазами младенца.

Читайте также:  Продажа разливного пива

Фактор №6 – Ошибочные представления о целевой аудитории

Вместо того чтобы установить свой собственный ориентир стоимости, предприниматель заимствует его у других маркетологов, что означает, что он заранее переместил все свои действия в систему координат, которую он плохо знает, – в чужое пространство. Это все равно, что поселить членов своей семьи в чужом доме и пытаться контролировать их в этот момент. Маловероятно, что из этой идеи что-то получится.

Отсутствие собственного ценностного ориентира заставляет предпринимателя предполагать, что рынок – его целевая аудитория – уже существует для его продукции в готовом виде. Правда в том, что этот рынок существует не для него, а для кого-то другого. Кто-то, кто в какой-то момент в прошлом предоставил новой категории эталон ценности, который наш неудавшийся предприниматель бессознательно позаимствовал.

Свобода от такой иллюзии позволяет предпринимателю, не теряя времени, начать создавать СВОЙ рынок – свою целевую группу в своем собственном сознании, со своим собственным ценностным ориентиром. Как это сделать? Самый эффективный способ – изменить мышление ваших потенциальных клиентов. Согласитесь, что нет смысла пересаживать алкоголику печень, не изменив его образ жизни.

Вы сможете повлиять на мышление своих клиентов, только если создадите свой собственный эталон ценности, в противном случае вы будете мотивировать своих клиентов только разовыми действиями типа “сделай это и получишь конфетку”. Обычно такие стратегии и тактики приводят лишь к потере большей части созданной стоимости.

Фактор № 7: Быть потребителем решений

Потребитель готовых решений обычно не хочет понимать, как можно преодолеть проблемы или как можно разобраться с ними в своей сфере деятельности. Его не интересуют причины происходящего – он просто хочет знать, что делать. Вопрос не является исследовательским и скорее относится к управленческому типу. Он не может определить область, которую необходимо изучить, или часть предпринимательского мировоззрения, которую необходимо изменить.

К сожалению, многие предприниматели относятся к когорте “делающих что-то” – потребителей чужого опыта, готовых решений, устаревших методик и заранее подготовленных контрольных списков. Они всегда смотрят на каждую проблему через призму прошлого опыта – своего или чужого. У них нет решений, нет настоящей философии, потому что у них нет интереса к какой-либо конкретной области, нет способности выявлять проблемы, структурировать их и искать оптимальные решения.

Фактор №8: Незнание собственных ресурсов и возможностей.

У каждого человека в мире бизнеса есть две уникальные характеристики, которые, подобно отпечатку пальца, отличают его от других:

  1. Предпринимательские ресурсы (деньги, связи, опыт, навыки и т.д.), которые можно превратить в возможности тем или иным способом;

  2. Личностные характеристики (качества культуры, воспитания, образования, а также сферы интересов, ценности и т.д.), которые отражаются в его или ее решениях.

Читайте также:  Украшение автомобиля для свадьбы

Применение этих двух “ингредиентов” в бизнесе создает для предпринимателя “право на победу” в бизнесе. Поэтому предпринимателю очень неразумно игнорировать понимание своих ресурсов и личности на старте, так как это создает высокий уровень неопределенности для последующего развития всей его деятельности.

Пока он не осознает свои собственные ресурсы и личные качества (способности, знания, образование, опыт, связи и т.д.) и потенциальные возможности, которые возникают при превращении этих ресурсов в реальные возможности, он не сможет уделять достаточного внимания ни своим клиентам, ни своей продукции, поскольку большая часть его времени будет потрачена на попытки выяснить, каким потенциалом он действительно обладает.

Именно поэтому развитие личности – самый верный и быстрый путь к успеху. Личность предпринимателя проявляется в его поведении, чертах характера, восприятии себя, своего “я”, общении и взаимодействии с окружающим миром и имеет мало общего с личным брендом.

Можно выделить четыре основные области, которые являются следствием личной осведомленности предпринимателя:

  1. Видение будущего;

  2. Принятие решений;
  3. Способность воплощать решения в действия;

  4. Распознавание возможностей на рынке.

Другими словами, можно предположить, что личность предпринимателя может быть либо ключевым конкурентным преимуществом, либо основным источником неудач. И это не преувеличение!

Фактор №9: Отсутствие предпринимательского самосознания

Можно быть предпринимателем и формально не иметь бизнеса, а можно быть владельцем бизнеса и по сути не быть предпринимателем, а только человеком, чье имя значится в реестре владельцев бизнеса.

Быть предпринимателем и быть владельцем бизнеса – это не одно и то же. Это два разных государства. Но это не значит, что один человек не может одновременно находиться в обоих. Мы можем быть мужьями (женами), братьями (сестрами), родителями, профессионалами, друзьями, сотрудниками и т.д. одновременно. Просто каждое из этих состояний проявляется в разное время.

Для того чтобы что-то сделать, нужно иметь к этому предрасположенность – потенциальное состояние. Обычно легко определить, в чем человек лучше других. Вероятность достижения значительных результатов в этих областях для него значительно возрастает.

Образ мышления, поведение, манеры и стиль взаимодействия предпринимателя с окружающей средой полностью определяются тем, что он думает о себе и кем он себя считает. Это особый вид знания. Именно это знание (явное или неявное) предопределяет поведение предпринимателя и влияет на вероятные результаты его действий, тем самым формируя отношение окружения к нему самому и воспринимаемую ценность отношений с ним.

Фактически, этот фактор – знание предпринимателем самого себя – является одним из ключевых в его жизни и во многом определяет его результативность. Именно это лежит в основе философии предпринимательства.

Подробнее о мышлении предпринимателя вы можете прочитать в книге Ярослава Каплана “Бизнес инкогнита”. Книга появится в продаже в конце ноября.

Ловушки предпринимателя: девять факторов, мешающих созданию успешного бизнеса

Компания biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: