”Нам предстоит пробить толстую стену недоверия ко всему русскому»
IT-инструменты, которые использует Григорий Болотин
- Битрикс24
- Увеличить
- Телеграмма
Импортозамещение или остановка работы: перед таким непростым выбором встали многие российские отрасли в 2022 году. Третий вариант — работать с параллельным импортом — не всегда возможен и целесообразен. Григорий Болотин, совладелец предприятия, рассказал порталу Biz360.ru о том, как Чебоксарский завод силовых агрегатов пережил сложный прошлый год и увеличил объемы производства.
Досье
Григорий Болотин – 37 лет, совладелец Чебоксарского завода силовых агрегатов. Окончил Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики», кандидат экономических наук. Завод специализируется на выпуске узлов и комплектующих для дорожно-строительной техники. В 2021 году началось производство вилочных погрузчиков и грузовых автомобилей под брендом «Силант».
Работа с непонятными перспективами
В начале 2022 года на нашем заводе было два производства. Во-первых, это производство OEM-компонентов. Это детали и комплектующие, которые компании-заказчики устанавливают на свою продукцию под собственной торговой маркой. Мы производим опорные катки для бульдозеров, оси для грейдеров и самосвалов, элементы промышленных насосов, детали двигателей.
Нашими клиентами являются производители российского оборудования и комплектующих. После событий 2022 года никто не понимал, будут ли они продолжать размещать у нас заказы. Для производства им нужны были как наши, так и импортные детали. Мы не знали, смогут ли партнеры получить все необходимые комплектующие из-за границы или найти им замену.
Разным производителям понадобилось разное количество времени для решения этой проблемы. Некоторые уже через две недели подтвердили, что будут продолжать заказывать у нас, и даже в больших объемах, чем раньше. У некоторых перестройка внутренних процессов и закупок затянулась на полгода.
Но мы ждали и рассчитывали на продолжение работы с нашими клиентами. В некоторых районах выпускали продукцию на склад по собственной инициативе. Мы были убеждены, что так или иначе все заказчики найдут способы продолжить производство. В конце года нашу стратегию «выстрелили». Все клиенты не только сохранили производство, но и увеличили объемы, и мы отправили им большую часть запасов готовой продукции.
Несмотря на полную неопределенность в течение полутора-двух месяцев, мы быстро наверстали упущенное. По итогам года объем производства OEM-компонентов увеличен на 30% по сравнению с 2021 годом%.
Перезапуск линейки погрузчиков
Другое направление нашей деятельности – производство мобильной техники, в первую очередь вилочных погрузчиков. Мы запустили его в 2021 году. Изначально рассчитывали на максимальную локализацию, но большинство комплектующих на тот момент просто не производилось в России. Мы обратились к европейским, корейским и китайским поставщикам. Первые автомобили были собраны на комплектующих и составили весь наш модельный ряд.
К концу 2021 года у нас уже был четкий план локализации производства на 5 лет. Но в начале марта 2022 года большинство поставщиков из западных стран заявили, что больше не будут с нами сотрудничать. Азиатские поставщики также частично приостановили работу. Поэтому мы бросили все наши ресурсы на реализацию нашего плана импортозамещения. Мы понимали, что у нас нет пяти лет и нам обеспечены запасы на складах только до конца 2022 года. Так что у нас был год на перегруппировку.
Прежде всего, мы импортировали двигатель. Вместо японцев стали использовать белорусские от Минского моторного завода. С этой компанией мы уже работали – покупали моторы для другой нашей техники. Буквально за 3-4 месяца мы договорились с ним о подходящих нам модификациях двигателя, и договорились о долгосрочном сотрудничестве.
И здесь нам предстояло решить очень серьезную проблему. Минский двигатель несколько крупнее японского. А погрузчик – довольно компактная и сложная техника; этот двигатель не вписывался в существующую конструкцию. В результате нам пришлось перепроектировать почти всю линейку наших погрузчиков. Это был сложный процесс, не гарантировавший успеха. К счастью, мы справились, и к ноябрю 2022 года у нас будет обновленный модельный ряд дизельных вилочных погрузчиков.
По сути, мы создали вторую продуктовую линейку. Прошло около 7 месяцев и процесс еще не закончен. Сначала мы сделали основные модификации, а всего их у нас более двухсот. Сейчас мы заняты другими моделями, которые нужны рынку.
Это был «прыжок с переворотом» для всего нашего учреждения. Все должно было буквально измениться, пока вы были в движении. И мы должны были успеть до того, как у нас закончатся компоненты. Внедрить такие изменения удалось только благодаря опыту нашей команды и инжиниринговой компании «АРМ», с которой мы сотрудничаем. Мы не могли привлечь аутсайдеров такими короткими временными рамками: им потребовались бы месяцы, чтобы они хотя бы узнали.
В целом по нашим двум направлениям мы перекрыли результат 2021 года примерно в полтора раза. Это даже лучше, чем мы хотели: в планах был рост на 35%. Чтобы «отыграть» весенний задел и обслужить возросший спрос, мы закупили новое оборудование и провели капитальный ремонт имеющегося. А осенью 2022 года перешли на работу в три смены.
Цены и конкуренция
Мы сразу поняли, что не можем конкурировать с китайскими погрузчиками по цене, поэтому сделали ставку на качество. В нашем случае имеется в виду не только качество сборки, но и ее технологический уровень. Здесь все просто: качественный автомобиль очень вынослив. Она может работать более 16 часов в сутки, не боится интенсивного использования. Так что мы смогли перестроиться из китайских производителей.
Я бы не сказал, что китайская техника плохая. Вполне пригоден для использования по 6-8 часов в день. Но наши машины гораздо лучше подходят для работы в две-три смены или в тяжелых условиях. Например, в литейном цехе: если туда попадет китайское оборудование, обратно уже не вернется.
Наш рынок в сегменте вилочных погрузчиков – это крупные торговые сети, складские комплексы и производственные компании. До 2022 года там работало, как правило, дорогое японское или европейское оборудование. Для таких структур каждый час простоя машины — это упущенная выгода. И им сейчас гораздо выгоднее покупать тяжелое российское оборудование: по соотношению цена-качество оно лучше китайского.
Планирование в условиях неопределенности
Сейчас очень сложно строить планы больше, чем на пару месяцев. Но мы все равно должны планировать как минимум на год вперед. Наш производственный цикл занимает от полугода. Включает в себя: оформление заказа у поставщика, изготовление деталей, логистика, производственный цикл на нашем предприятии, отгрузка клиенту. Поэтому нельзя «жить сегодняшним днем» — надо всегда думать о будущем.
У нас есть наработанная клиентская база. Они могут планировать на долгосрочную перспективу, что позволяет нам придерживаться стандартного ежегодного планирования. Но неопределенность — это очень большая проблема и высокий риск. Это намного хуже, чем даже контролируемое падение: в этом случае можно планировать и прогнозировать.
Мы сейчас наращиваем акции, что тоже связано с достаточно высоким риском. Вдруг опять что-то случится, и клиенты откажутся от заказов. У нас нет законных полномочий заставить их выкупить то, что они планировали заказать. Сейчас никто не хочет брать на себя 100% долгосрочные обязательства.
Мы используем некоторые меры государственной поддержки малого и среднего бизнеса, это очень помогает. Они предусматривают снижение ставки по страховым взносам, субсидируемую ставку по кредитам в банках. Есть региональные меры поддержки — например, частичное возмещение затрат на новые разработки и закупку оборудования.
Импортозамещение вместо параллельного импорта
В 2020-2021 годах по нам сильно ударили ковидные ограничения в Китае, где мы закупили некоторые комплектующие и оборудование. В некоторых провинциях до сих пор действуют временные ограничения. Пришлось учить географию Китая. Теперь мы знаем, в каких провинциях находятся наши поставщики и какие могут быть на этот счет особенности.
Логистика с Китаем сейчас лучше, чем два года назад, но проблемы остаются. Мы решаем их, инвестируя в оборотный капитал: вкладывая больше денег в цепочку поставок, заполняя склады комплектующими. Это дает нам запас прочности.
После февральских событий 2022 года, естественно, цены у наших поставщиков выросли. Но здесь многое зависело от конкуренции на рынке. Если поставщик видел, что у нас есть выбор подрядчиков, мы могли договориться о разумном увеличении цены. И там, где у них была монополия, они ее использовали. И мы были вынуждены «переводить» повышение цен от поставщиков на себестоимость нашего продукта. По сравнению с 2021 годом наша продукция в среднем не сильно подорожала, возможно, чуть выше уровня инфляции.
Теперь у нас есть долгосрочные отношения со всеми производителями, с большинством из которых утверждена формула цены. Наш риск в основном связан с колебаниями цен на металлы.
Мы принципиально отказались от параллельного импорта, хотя такой путь был возможен. Это даже больший риск, чем все остальные варианты. Любые каналы параллельного импорта могут быть заблокированы в любой момент. В нашей сфере все международные перевозки очень легко отследить. Та же газировка может быть импортирована с использованием других стран. И когда мы заказываем те или иные комплектующие через третьи страны, поставщик модификации может понять, куда пойдет это оборудование и для кого оно предназначено. Мы решили не тратить время и силы на это направление: идем по пути импортозамещения.
Наш партнер, компания ARM, помогает нам с инжинирингом. Занимается электрификацией и роботизацией техники, машинным обучением. Их опыт, собранный на переднем крае научного мышления, очень помог нам в разработке новой техники. Наш партнер имеет высококвалифицированную команду в четырех городах. Во время пандемии они научились эффективно работать удаленно. Удалось свести к минимуму выезды на самые необходимые случаи, когда нужно что-то устранять прямо в готовом автомобиле.
Потребители понимают нашу позицию по импортозамещению, хотя и не все и не сразу. Да, наш погрузчик с белорусским двигателем может быть чуть менее технологичным, чем японский. Но при этом он надежный и на него всегда найдутся запчасти. Многие из тех, кто перешел на параллельный импорт, уже столкнулись с проблемой высоких цен или отсутствия запчастей.
повышенный спрос и недоверие к российской технике
Спрос на российские погрузчики серьезно возрастает. Количество заявок на 2022 год увеличилось вдвое, и мы до сих пор не можем удовлетворить этот спрос — объемы производства не позволяют.
В прошлом году у нас состоялся содержательный разговор с большинством крупных российских ритейлеров. Многие их представители даже приезжали к нам на фабрику – такого еще не было. Они используют технологии максимально интенсивно и готовы платить за это достаточную цену.
Мы на пути максимального роста. В этом году мы удвоим наши производственные мощности. Это увеличит темпы производства и, возможно, несколько удешевит продукцию.
Правда, такой повышенный интерес к нам не означает, что весь рынок готов покупать российскую технику. В январе мы опросили несколько сотен потенциальных клиентов. Они задали всего два простых вопроса: «Готовы ли вы покупать российскую технику, если раньше покупали китайскую? Сколько еще вы готовы за это заплатить?»
Зрители распределились примерно поровну. Одни отвечали: «Да, мы готовы купить русский, и понимаем, почему он дороже». Во второй части говорилось, что русский априори уступает и должен стоить дешевле. Это жесткие стереотипы, которые мы сейчас пытаемся преодолеть. Нам предстоит не столько «раскрутить бренд», сколько пробить толстую стену недоверия ко всему русскому. Это займет время.
Основной проблемой системы является обменный курс. При курсе 80-100 рублей за доллар у нас было бы еще больше заказов, а также уверенность в завтрашнем дне. При цене 60-70 рублей более привлекательной для покупателей является зарубежная техника – в первую очередь дешевая китайская. Нишу уходящих западных компаний сейчас в основном занимают китайцы. У них на складах большой запас оборудования, нужно только привезти его в Россию – здесь они уже на рынке. А нам еще предстоит пройти весь полугодовой производственный цикл.
Борьба за людей
В 2022 году мы значительно увеличили производственный персонал, наняли десятки сотрудников. Сделать это было невероятно сложно: кадровая проблема — самая серьезная в нашей сфере. Демографический спад 90-х годов, падение престижа специалистов по труду – все это привело к тому, что готовых специалистов на рынке труда практически не осталось. В сентябре 2022 года из-за частичной мобилизации стало еще сложнее, и как бы ни развивались события, проблема будет только усиливаться.
Поэтому наша кадровая политика заключается, прежде всего, в создании достойных условий труда, работе с персоналом и мотивационных программах. Мы делаем все необходимое для привлечения и удержания высококлассных специалистов.
Что будет дальше
Мы не знаем, что будет в этом году. Но на горизонте 5-7 лет отрасль обязательно продолжит расти и развиваться. Оборудование, которое мы производим, или оборудование с нашими комплектующими всегда будет востребовано. Как бы ни сокращались объемы торговли, потребность в складских машинах будет всегда.
Я не верю, что западные компании вернутся на рынок в ближайшие три года. Мы должны жить в реальности, которая есть. Несмотря на все негативные факторы, это дает нам новые возможности.
Мы прорабатываем варианты запуска производства малогабаритной складской техники. Это штабелеры и электрические тележки для складских комплексов, оптовой торговли, производства. Рынок просто огромен, и российских производителей в этой нише никогда не было. Таких товаров всегда было навалом на Западе и в Китае, а сейчас с ним некий разрыв. Для нас реально выйти на этот рынок через полгода.
От редакции: Чему этот опыт может научить другие компании-производители
-
Сделайте перерыв и поймите, что происходит. Часто бывает, что компании во время экономической турбулентности начинают паниковать и лихорадочно, без анализа, тестировать разные модели поведения. Во многих случаях это оправдано, но если у вас сложные производственные процессы, не стоит нагнетать горячку. Возможно, лучше проанализировать ситуацию с холодной головой и подождать, чтобы понять, как будут развиваться события.
-
Быть гибким. В то же время стратегия «устойчиво сидим на попе и ждем» может сыграть с компанией злую шутку — можно упустить момент, когда нужно быстро реагировать. Поэтому параллельно с первым вариантом имеет смысл сразу начать отработку альтернативного поведения. А при необходимости без сожаления оставить наработанные методы и перейти к «плану Б».
-
Согнуть линию. Если все с головой ушли в параллельный импорт, то не факт, что и нам стоит это делать. Если все переориентировали цепочки поставок только в одном направлении, то, возможно, это ошибка — и следует использовать альтернативные каналы. Пусть «каждый» делает то, что считает правильным, а у нас будет свой путь.
