«Налетай, подешевело!» Как подготовиться к распродаже на маркетплейсе

Некоторые важные рекомендации для продавцов в преддверии высокого сезона

Октябрь – важный месяц для тех предпринимателей, которые используют торговые площадки в качестве одного из основных каналов продаж. Это время подготовки к высокому сезону – ноябрь и декабрь. В ноябре проходят две большие распродажи (включая знаменитую “Черную пятницу”), а декабрь – время супер-рождественских и новогодних распродаж. В этой статье вы найдете несколько важных советов о том, как подготовиться к продаже на рынке.

Определите основную цель участия в распродаже

Участвуйте в больших распродажах не потому, что “все так делают” и “если вы не участвуете в “черной пятнице”, то вы вне рынка”, а для достижения конкретной цели. Поэтому прежде чем начать подготовку к продаже, решите, зачем именно она вам нужна. Таким образом, вы сможете все правильно рассчитать, подготовиться, сосредоточиться на нужных факторах и оценить результат.

Цели могут быть, например, следующими:

  • избавиться от запасов или исчерпать запасы;

  • получать прибыль за счет увеличения объема продаж;

  • напоминать старым клиентам и мотивировать их совершить новую покупку;

  • для привлечения новых клиентов;

  • привлечь дополнительное внимание к вашему продукту или линейке продуктов;

  • отличить себя от конкурентов.

Следовательно, ваша стратегия и конкретные действия будут зависеть от вашей цели. Хотите избавиться от залежалого товара и освободить складские помещения? Установите максимально возможную скидку и присоединяйтесь к нишевым акциям самой торговой площадки. Стремитесь получить прибыль от увеличения продаж? Получите аналитические данные о последних продажах, определите наиболее прибыльные сегменты, рассчитайте себестоимость товара с учетом необходимой скидки и маржи и спланируйте агрессивную рекламную кампанию.

Используйте аналитику

Многие продавцы не уделяют достаточного внимания аналитике, не используют ее вообще или используют очень мало. И все же это очень эффективный инструмент для определения ассортимента, составления плана продаж и других важных мероприятий. Важно, однако, что этот инструмент вполне доступен, поскольку большая часть данных и отчетов доступна в личных кабинетах самих торговых площадок.

Читайте также:  Керамическое защитное покрытие авто.

С помощью таких отчетов можно проанализировать и сравнить продажи за разные периоды, оценить динамику продаж по каждому SKU в зависимости от сезонных и других факторов, своевременно увидеть тенденцию роста конкретного продукта и т.д.

'Догоняй, это дешево! Как подготовиться к продаже на рынке

Помимо всевозможных отчетов в личных кабинетах, вы также можете воспользоваться возможностями, которые предоставляют различные аналитические сервисы для розничной торговли. Некоторые из них бесплатны, а многие предлагают пробный период, в течение которого вы можете воспользоваться их услугами, получить совет эксперта, изучить опыт коллег и конкурентов.

«Налетай, подешевело!» Как подготовиться к распродаже на маркетплейсе

Тщательно продумайте цену и скидку на ваш продукт

Одной из распространенных причин, почему компания терпит неудачу на распродаже, является неправильно рассчитанная цена, которая не учитывает желаемую прибыль, расходы на продвижение, логистические расходы (которые могут быть выше во время распродажи), расходы на сборку и упаковку заказа, дополнительные расходы на общение с клиентами и т.д. Поэтому это может привести к убыткам.

Именно поэтому опытные ритейлеры рекомендуют комплексный подход к розничному ценообразованию, используя принципы экономики единицы товара, регулярно отслеживая цены конкурентов (вам не обязательно делать это вручную, существует множество сервисов, которые сделают это за вас).

«Налетай, подешевело!» Как подготовиться к распродаже на маркетплейсе

Не “раздувайте” цену накануне продажи, не манипулируйте скидками

Многие продавцы, особенно начинающие, поддаются искушению манипулировать скидками в преддверии и во время распродажи. Но это очень опасный и непродуктивный путь. Если раньше ритейлер мог поднять цены на свои товары в преддверии распродажи, а затем уценить их с огромной скидкой, то теперь этот трюк не работает.

Во-первых, клиенты стали более искушенными и внимательными. Многие из них проводят мониторинг цен накануне распродажи и проверяют стоимость товаров в других магазинах. И если они обнаружат манипуляции со скидкой, вместо увеличения продаж вы получите негативные отзывы и понижение рейтинга.

Читайте также:  Копировальный сенсорный киоск

Многие торговые площадки ввели такой инструмент, как “Изменение цены”. – Кривая сразу же покажет, что происходит манипуляция.

«Налетай, подешевело!» Как подготовиться к распродаже на маркетплейсе

Кроме того, на крупных сайтах существует так называемый “контроль цен” – система отслеживает стоимость товаров и размер скидок задолго до начала продаж. А если она обнаружит неподобающее поведение со стороны продавца – это грозит штрафами и даже запретом на работу на рынке.

Аудит и оптимизация карточки товара

Информативная и хорошо детализированная информация о товаре – один из важнейших инструментов продаж на торговых площадках.

Во-первых, необходимо как можно точнее описать все детали товара. Это важно не только для удобства покупателя, но и для лучшего отображения товара в результатах поиска. В дополнение к информации следует также учитывать ключевые слова, которые часто появляются в запросах поисковых систем. Для подбора ключевых слов можно использовать такие сайты, как wordstat.yandex.ru или ads.google.com.

Визуальный контент – изображения, видео и инфографика – также важен. Фотографии должны представлять наиболее выгодные ракурсы продукта и показывать все его ключевые элементы; инфографика фокусирует внимание покупателя на наиболее важных характеристиках продукта; видеоролики показывают продукт с разных ракурсов и демонстрируют варианты его использования.

«Налетай, подешевело!» Как подготовиться к распродаже на маркетплейсе

Тщательно подготовьтесь к отправке и доставке

За несколько недель до начала распродажи проверьте свою готовность к возможному увеличению заказов. Старайтесь запасаться товарами для распродаж как можно раньше. Имейте в виду, что в напряженные периоды доставка товаров может занять больше времени.

Кроме того, на складе должно быть не только достаточное количество товаров, но и сопоставимое количество упаковки, рекламной продукции и других необходимых материалов. Товары, которые заказываются чаще всего, обычно можно упаковать и подготовить к отправке заранее.

Читайте также:  Чайный магазин

Если вы доставляете заказанные товары своими силами, а не делегируете эту задачу маркетплейсу, проверьте готовность к доставке: достаточно ли у вас курьеров, есть ли у вас “план Б” на случай резкого увеличения количества доставок и т.д.? Если у вас массовые проблемы с доставкой заказов, это чревато большим количеством негативных отзывов и снижением рейтинга, с одной стороны, и санкциями со стороны рынка – с другой.

Создайте специальную команду по продажам

Продажа – это период повышенной нагрузки на многие бизнес-процессы. Многие ритейлеры рекомендуют создать специальную команду на период распродаж, которая будет контролировать все ключевые области – заказы, отгрузки, доставки, оперативное общение с клиентами (как на месте, так и через внешние средства связи) и т.д.

Будет разумно не только провести инструктаж этой команды, но и создать краткие и удобные для пользователя инструкции по каждому направлению работы – что делать в определенных случаях, к кому обращаться в случае чрезвычайных или форс-мажорных обстоятельств и т.д.

Имейте “план Б” на случай, если что-то пойдет не так

Продажи – это стихийное бедствие; в любой момент все может измениться, и дела могут пойти не так, как вы рассчитывали. Если это произойдет, неплохо иметь “план Б” для каждой важной области работы.

Что делать ответственному лицу, если на складе внезапно закончился товар, что делать координатору доставки, если несколько курьеров не могут дозвониться в день распродажи, что делать менеджеру, если рынок требует каких-то срочных действий, а времени на согласование нет – эти и другие ситуации необходимо определить заранее. И составьте контрольный список для каждого из них: это значительно облегчит работу команды и позволит избежать паники и нежелательных последствий.

«Налетай, подешевело!» Как подготовиться к распродаже на маркетплейсе

От biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: