«Нам говорят, что мы чокнутые»: как семейная пара запустила бренд женской одежды в разгар кризиса

«Мы немного сумасшедшие, когда дело доходит до качества продуктов и услуг»

IT-инструменты, которые использует Денис Нестерович

  • 1С: Управление торговлей
  • CRM для розничной торговли
  • Мой склад

На любом конкурентном рынке важно отличаться от остальных игроков и иметь важные преимущества. Индустрия моды – это сверхконкурентный рынок: покупателю есть из чего выбирать, а новые бренды появляются почти каждый день. В этих случаях вы можете предложить покупателям то, чего нет у большинства конкурентов. Денис Нестерович, соучредитель бренда женской одежды Mavelty, объяснил Biz360, как построить бренд одежды, основанный на доверии покупателей, и как на развитие бизнеса влияют отзывы покупателей.

Досье

Денис Нестерович – 33 года, предприниматель из Москвы, соучредитель бренда женской одежды Mavelty. Получил высшее экономическое образование, имеет степень MBA. Он был главой производственного отдела в немецкой строительной компании – отвечал за логистику и производство. В 2020 году он вместе со своей женой Александрой Мак основал бренд Mavelty.

Семейный бизнес

Бренд Mavelty – это идея моей жены Александры Мак, которая окончила Медицинскую академию им. И.М. Сеченова, а позже вела собственный бизнес, связанный с медициной. Но и мода ей тоже всегда нравилась. В 2019 году он решил сменить направление и заняться производством женских платьев.

Мы обсудили идею Александры и решили вместе развивать проект. Одежда – это очень сложный и конкурентоспособный бизнес. Осуществить проект в этой сфере очень сложно.

До этого около 10 лет проработал в крупных компаниях. Моя карьера сложилась успешно, я вырос до руководящей должности высокого уровня. Но в какой-то момент мне стало не по себе, захотелось попробовать что-то новенькое. В компаниях я не мог решить для себя, с кем и как работать. Когда моя жена пришла в голову с идеей для своего бренда одежды, я был готов в любой момент уйти и посвятить этому проекту все свободное время.

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

Хотели начать в 2020 году. Но в итоге все отложили на год. Сначала ждали третьего ребенка, потом началась пандемия. Готовить инфраструктуру к началу мы начали с конца 2020 года. Первая коллекция нашего бренда Mavelty поступила в продажу весной 2021 года.

Мы сразу же распределили обязанности. Саша – креативный директор и главный дизайнер, он отвечает за разработку вещей. Вся оперативная деятельность лежит на мне. Всю свою жизнь я делал именно это – в другой сфере это не имеет значения. Необязательно иметь опыт работы в моде, главное – это любовь к людям и желание творить добро.

Подготовьтесь к запуску

Мы хотели иметь очень качественный веб-сайт. Процесс его создания длился около полугода. Мы нашли партнеров, которые разработали сайт специально для нас. Конечно, сайт, использующий конструктор, будет дешевле. Но для того, чтобы люди с самого начала воспринимали вас всерьез, нужно сразу серьезно себя проявить.

На сайте должна быть большая коллекция, по крайней мере, в шести-семи категориях. Рынок может многое предложить, и люди возлагают большие надежды. Никто вас не посмеет, потому что вы «только в начале». Сейчас непросто завоевать доверие публики, чтобы хоть один человек попробовал ваши вещи.

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

Первоначальные вложения в проект составили около 4 млн рублей личных сбережений и заемных средств. На создание первой коллекции ушло 3 миллиона рублей, на разработку сайта еще 1 миллион. Привлекаем кредиты для дальнейшего развития.

когда окупятся первоначальные вложения, сказать сложно. Если не вкладывать больше ни во что, они окупятся за 3 года. Но цель бизнеса – расти. Мы тоже хотим зарабатывать деньги, но для нас главное – заниматься интересными делами и предоставлять интересный сервис. Если вы ставите на первое место прибыль, вы не сможете создать бренд нашей мечты. И в такой бренд нужно постоянно инвестировать.

Отличная концепция обслуживания

Вначале нам нужно было решить, чем наш бренд будет отличаться от остальных. Мы думали, что создать такую ​​услугу, как выгода, достаточно просто. Кажется, это должно быть у всех. И я думаю, что в основном его нет. Все говорят, что они «ориентированы на клиента», но на самом деле все иначе.

Например, заказывая одежду в интернет-магазинах, часто приходится ждать доставки по несколько часов. Мы сразу решили, что поедем к заказчику в указанное им время. При этом мы можем доставлять заказы как поздно вечером, так и рано утром. Мы понимаем: это люди занятые, и у них просто нет другого времени для покупок. У нас также нет ограничений на количество вещей, которые можно попробовать. Не понимаю, в чем трудность: донести 20 вещей одному человеку. Пусть мерит на здоровье!

Читайте также:  Выращивание клубники

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

Многие продавцы собирают всего 20-30 минут. Мы не ограничиваем время сборки. В какой-то момент мы пошли еще дальше и решили оставить дело заказчику на день-два без предоплаты. Сейчас нас часто просят оставить вещи у консьержа. Заказчикам удобно – пойди домой, возьми, помери. Иногда клиенту что-то нравится, но в данный момент нет денег, и он просит отложить это на пару недель. В таких случаях мы говорим: «Получите сейчас и заплатите через две недели».

Не все в команде согласились с этими решениями: «Это уж слишком, нас можно обмануть!» Но я не боялся, что заказчик не заплатит. Я видел, что такой шаг может создать долгую и прочную связь между нами и нашими клиентами. В настоящее время мало кто доверяет клиентам, и когда люди получают от нас доверие, они это ценят. За время работы нас никто не обманул. Даже если один или двое из ста клиентов обманут нас, это не изменит нашего отношения.

Как рождаются коллекции

Нельзя сказать, что мы создаем что-то совершенно новое. Конечно, мы изучаем мировые тенденции, продукцию лучших домов моды. У Саши свое видение: она знаток одежды, понимает, что удобно, а что неудобно. Он основан на мировых тенденциях и навязывает им свое видение, добавляет свои элементы.

Процесс создания вещи долгий. Если вы хотите сделать это качественно и гордиться этим, то на это уйдет минимум полгода. Сначала нужно нарисовать выкройку, потом найти ткани, разработать образцы с дизайнером, заказать их в производство. Потом Александра надевает эту вещь, стирает и смотрит, что с ней происходит. Иногда оказывается, что модель плохо подошла или ткань не выдержала стирки. Запустить такую ​​модель в производство невозможно, и мы уже потратили на это три месяца!

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

Если все в порядке, заказываем партию материала, 150-300 метров на выпуск одной вещи. А в каждой из наших коллекций по 25-30 наименований. Мы собрали коллекцию, делаем другую. Сейчас прорабатываем образцы на весну, они должны появиться в феврале-марте.

Мы думали, что достаточно издавать четыре-пять сборников в год. Теперь мы понимаем, что им нужно чаще выходить в свет. Преданной аудитории, которая любит вас, всегда нужны новые элементы. Лучше создать две небольшие коллекции, чем одну большую.

Материалы и изготовление

Мы не идем на компромисс в отношении качества, поэтому почти все ткани в наших изделиях итальянские. Что интересно, их иногда можно встретить в очень холодных выхлопах, таких как Burberry или Prada. Обычно закупаем материалы у российских поставщиков. Иногда мы сталкиваемся с такой проблемой: мы сделали выкройки, но не смогли найти подходящую ткань. Так что отложим идею до лучших времен.

Приобретение материалов имеет свои трудности. Например, поставщик отправляет тонкую ткань в качестве образца, а когда вы заказываете партию, он получает материал другого качества. Мы уже встречались с ним пару раз. В ответ на наши жалобы нам сказали: «Эти ткани взяты у великих российских брендов, им все нравится, а вас почему-то нет!» Вы начинаете им объяснять, а они думают, что мы придираемся к ним.

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

Поиск продукции – тоже очень сложный процесс. По многим из них качество работы нам не понравилось. К счастью, мы нашли свое производство, оно находится в Москве. Он принадлежит и управляется очень ответственными людьми.

Пошить где-нибудь в регионах, конечно, обошлось бы дешевле. Но для нас важно, что производство находится в Москве. Можем в любой момент приехать, проверить, переделать, если что не так. Саша много времени проводит там. Я не знаю, как можно запустить бренд, не присутствуя на производстве.

Найдите свою аудиторию

Первые клиенты каждого стартапа – всегда друзья. В нашем случае друзья Саши. Они выкладывали фото с нашими вещами в социальных сетях, эти фото видели их подписчики. Так что все больше и больше людей узнают нас.

Читайте также:  Производство итальянской плитки из стекла

Мы планировали, что аудитория Mavelty будет состоять из девушек в возрасте от 25 до 35 лет. Оказалось, что мы совсем не угадали. Большинство наших клиентов в возрасте от 35 до 45 лет – занятые женщины. Мы определили нашу аудиторию только через 3-4 месяца после запуска. Все это время мы создавали контент в Instagram для разных аудиторий, и наши потенциальные клиенты не «заходят» в них».

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

Потом мы поняли, что наши клиенты очень похожи на Александру. Всю жизнь занимается бизнесом, самостоятельно принимает решения, совмещает бизнес с семьей. Одним словом, сильная женщина нашего времени. А еще она хочет выглядеть красиво и не тратить на это много денег. Это именно то, что Саша создает для нашего бренда.

Постепенно нам удалось продвинуть наш аккаунт в Instagram, мы начали инвестировать в цель. Теперь это основной канал, по которому люди узнают о нашем бренде. За полгода у нас накопилось около 15 000 подписчиков, мы не увеличиваем их количество.

Мы быстро поняли, что нам нужен офлайн-магазин. Он двигатель роста этого бизнеса, здесь на онлайн далеко не уедешь. В России только 5-7% покупателей индустрии моды делают покупки в Интернете. Большинство женщин хотят пойти в магазин, потрогать и попробовать что-нибудь. Кроме того, ваша офлайн-точка – это ваше изображение. Когда у вас нет магазина, уровень доверия ниже.

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

Летом 2021 года мы открыли независимый магазин в центре Москвы. Он уникален во многих отношениях. Мы называем его «Mavelty House», потому что здесь вы чувствуете себя как дома. Люди опаздывают на два-три часа, и нам это нравится.

В офлайн-продажах многое зависит от персонала. Мы искали магазин не для продавцов, а для стилистов-консультантов. Когда продавец может грамотно объяснить моду и тенденции, сочетание элементов, покупатель начинает ему больше доверять.

Как работают продажи

В первый месяц после старта у нас была 21 продажа – я думаю, это хорошее начало. В сентябре – 104 продажи, что составляет около трех продаж в день. За шесть месяцев с начала работы мы уже достигли операционного нуля: бизнес как минимум окупает текущие затраты.

Среднее пособие составляет около 18-19 тысяч рублей. В интернет-магазине – 11-12 тысяч рублей, в офлайн-точке – 23-24 тысячи рублей. Когда люди пробуют что-то в магазине, это большой плюс для продаж – они могут выбирать и покупать больше. Оффлайн-магазин приносит нам около половины нашего дохода. Около 18-22% ежемесячных продаж составляют повторные заказы клиентов.

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

Мы не представлены на рынках, и это осознанный шаг. Мы не сможем донести ценность нашего продукта до рынка. Но дело не только в этом. Малому бизнесу нужны маркетплейсы для тех, кто не хочет вкладываться в рекламу, строить PR, развивать свой сайт и Instagram. И мы хотим все это делать. Это сложнее, но интересно.

Vogue как рекламный канал

Мы очень серьезно относимся к съемкам наших коллекций, тщательно к ним готовимся. Конечно, это больше история картинок, можно было бы сделать что-нибудь попроще. Но с другой стороны, это показывает наше отношение к бренду и продукту.

Когда вышла вторая коллекция, мы решили: «Мы хотим присоединиться к Vogue». Наш пиарщик сказал, что это невозможно: «Если бренду всего год, такие журналы даже не смотрят в его сторону». Это нас не смутило: если так, то мы будем первыми, на кого обратят внимание.

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

Организовали съемки в Архангельском, получилось очень круто. В итоге мы добились своей цели: наша коллекция вошла в Vogue, потому что была на одном уровне с этим изданием. Но тогда было проще. Если вы были в Vogue, все журналы приносят вам.

Обратная связь

Комментарии клиентов – самая ценная информация, которой может располагать наша компания. Если они говорят что-то слишком эмоционально, нужно убрать эмоции и увидеть конструктивное. Все наши комментарии постоянно фиксируются, включаются в отчет, и мы их обсуждаем раз в неделю. Задача команды – проанализировать эту информацию и применить ее на благо проекта.

Читайте также:  Производство школьных досок

Например, однажды мы подарили покупательнице платье молочного цвета. И он сказал, что освещение в этих случаях не повредит. Идея, в общем, очевидная, но мы не могли долго об этом думать. Мы сделали потрясающие чехлы – водонепроницаемые, действительно классные. Теперь те, кто покупает у нас платье или верхнюю одежду, получают в подарок чехол. Кстати, мы также осветили клиента, который подал нам эту идею.

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

Другой покупатель хотел, чтобы его инициалы были вышиты на одежде. Мы изучили эту тему. Мы нашли вышивальную машину, но она делает то же самое, но у людей разные вкусы. Потом мы нашли человека, который шьет вручную. Это занимает больше времени, но выглядит действительно круто. Вышивка инициалов стоит 2-2,5 тысячи рублей, но оно того стоит.

Часто бывает, что людям нравятся брюки, но их длина не подходит. Для этих случаев мы нашли ателье, где адаптируем вещи под желаемый размер. Затем мы доставляем их клиенту и не берем никаких комиссий. Так для нас выглядит хороший сервис. Лично мне, как клиенту, такого подхода было мало.

Открытие команды

В Mavelty в настоящее время работает 12 человек. Среди них два стилиста, администратор, дизайнер, специалисты по PR и SMM, таргетллог и два курьера. Могу сказать, что подбор команды стал одним из самых сложных моментов в нашей работе.

Например, у нас большая проблема с поиском серьезных SMM-специалистов. Готовых людей нет, почти все они занимаются очень крутыми брендами. Многие считают себя «опытными профессионалами», хотя работают в этой отрасли всего 1-2 года.

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

Мы пробовали работать с фрилансерами, но результат нас не устроил. Невозможно одновременно создать качественный продукт для нескольких брендов. У каждого своя философия, свое видение. Работая с фрилансерами, вы не можете передать им какую-либо философию или миссию. В результате им сложно создать что-то интересное.

Один из основополагающих принципов нашей работы – открытость внутри команды. Мы все делаем ошибки, иначе дальше идти нельзя. Лучше ошибиться, чем не пытаться. Если вы делаете только то, в чем уверены, это не настоящее творчество. То же и в бизнесе. Если вы не делаете чего-то нового, вы не станете круче своих конкурентов.

Но если ошибки не исправить, они будут повторяться. Поэтому еженедельно обсуждаем допущенные ошибки и ищем решения. Каждый должен четко понимать, что он делает не так, что ему нужно для улучшения своей работы. Здесь очень важно, чтобы сотрудники были готовы получать честную обратную связь, не обижаться и делать правильные выводы. Все это относится и ко мне: я тоже готов выслушать мнение каждого сотрудника.

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

Надо сказать, что не все могут устоять перед таким подходом. И у нашей команды тоже есть текучесть кадров. Из-за нашего менталитета многие люди не привыкли к открытым и честным обсуждениям. Вы указываете на ошибки, и они обижаются. Некоторые говорят нам, что мы сумасшедшие. Ага! Мы немного сумасшедшие, когда дело касается улучшений продуктов и услуг.

Что дальше

Там, где есть кризис, есть возможности. Многие люди ушли с рынка из-за covid, уступив место более сильным брендам, старым и новым. Наша цель – открыть хотя бы один магазин в ТЦ в Москве в 2022 году, а лучше два. До конца этого года наш план – 20-25 тысяч подписчиков в Instagram, а через год – 100 тысяч подписчиков.

Мы хотим значительно расширить ассортимент нашей продукции. Если клиенты откуда-то приходят, важно, чтобы у них был выбор одежды разных стилей: повседневной, офисной, вечерней.

Но самая важная задача – сохранить нашу культуру и уровень отношения к клиенту. Растущие компании часто жертвуют качеством и обслуживанием ради масштабируемости. Это не наш путь. Я думаю, что мы вырастем до такой степени, что сможем сохранить наш подход к качеству и обслуживанию. Чтобы люди всегда знали: мы самый теплый бренд в отношениях с клиентами, для которого важна каждая деталь. У нас есть хорошие вещи и отличный сервис, а это значит, что вы должны прийти к нам.

«Нам говорят, что мы сумасшедшие»: будучи семейной парой, он запустил бренд женской одежды в полном кризисе

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: