«Во время кризиса, а также в процессе роста становится понятно, каким хорошим менеджером вы были»
IT-инструменты, которые использует Владимир Соколов
- Трелло
- Асаны
- Коробка зависти
По мере роста компании ее владелец должен решать новые масштабные задачи. Подумайте о расширении штата продаж и географии, поиске новых партнеров, автоматизации и перестройке бизнес-процессов. Предпринимателю не всегда хватает для этого знаний и умений, поэтому возможны ошибки. О том, на какие аспекты деятельности компании стоит обратить внимание при ее росте, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал основатель холдинга «Черная лошадь» Владимир Соколов.
Досье
Владимир Соколов является учредителем компании по поставкам оборудования и материалов для производства стеклопакетов Black Horse. Был антикризисным менеджером в «Евросети», потом работал в «Гласторге», сначала менеджером по продажам, а потом начальником отдела продаж. Компания Black Horse была открыта в 2007 году. Сейчас у проекта 15 филиалов в России, есть представительства в странах СНГ и Мексике.
Увидеть точки роста
Некоторые компании не готовы выйти из своей зоны комфорта. Достигнув определенных результатов, они останавливаются на плато застоя и делают ставку на тот ассортимент, который позволяет выполнить план продаж.
Они неохотно или робко экспериментируют с новыми продуктами. Так произошло с «Гласторгом», где я работал начальником отдела продаж. Я несколько раз предлагал расширить ассортимент – начать продавать уплотнительную ленту, потому что видел в этом возможность роста. Но мое предложение не вызвало отклика у руководства.
Поэтому я решил продавать уплотнительную ленту сам в свободное от основной работы время. В то время мой брат Александр только что закончил институт, у него уже были связи в строительной сфере. Вместе с ним и общим другом Романом мы создали небольшую компанию. Я нашел клиентов по продажам, а они взяли на себя логистику и доставку.
В какой-то момент дела пошли настолько хорошо, что я уволился с работы и сосредоточил свои усилия на развитии компании Black Horse.
Непрерывное обучение
Рост был быстрым. Уже через год после открытия, в 2008 году, выручка достигла 10 миллионов рублей в год. Каждый квартал мы почти удваивали наш рост и открывали филиалы в городах России и Украины.
Тогда я почувствовал нехватку знаний в бизнесе, администрировании, найме. Поэтому я решил поступить в Гарвардскую школу бизнеса. Это образование длилось семь лет. Глубокое погружение в такие дисциплины, как микроэкономика, макроэкономика, управление человеческими ресурсами, помогло мне развить свой бизнес.
Полученные знания очень пригодились для ведения бизнеса на международном уровне. Сам напрямую заключал контракты с Китаем, Турцией, Венгрией, декларировал товары, оформлял таможенные документы и договоры перевозки. Он всегда лично посещал производства наших поставщиков и подрядчиков.
Путь предпринимателя предполагает постоянное обучение и овладение новыми навыками.
Единомышленники вместо сотрудников
Сотрудники – это кровь компании. Люди, пришедшие посидеть от звонка к звонку, не будут развивать проект, а значит, не представляют интереса для предпринимателя.
Мы изначально понимали, а потом убедились на практике, что найти неравнодушных сотрудников можно только по рекомендации. Рекламный клерк — «свинья в ударе». А когда человек приходит по рекомендации, это минимизирует риски: рекомендатель гарантирует свою репутацию новому специалисту. Нам помогали английские деловые партнеры и друзья. Зная детали нашего проекта, они порекомендовали нам проверенных специалистов.
Во время кризиса, как и во время роста, становится понятно, каким хорошим менеджером вы были. Это проявляется в отношении их сотрудников к проекту. Например, наши сотрудники буквально спасли компанию во время пандемии.
2020 год оказался для нас, как и для многих, переломным: у нас закончились поставки от партнеров в Африке — мы закупили у них медные комплектующие. Наши инженеры предложили купить б/у индукционную печь и восполнили недостающие комплектующие своими силами. Благодаря этому за полгода компания смогла восстановить докризисный оборот.
С ростом компании важно удерживать амбициозных и квалифицированных людей, которые развиваются вместе с проектом. Но также важно избавиться от непрофессионалов, которые тянут компанию на ветер. Работайте с лучшими, но не с незаменимыми.
Уровень продаж
В любой компании особенно важным звеном является отдел продаж. Ваши менеджеры должны быть не только довольны своей зарплатой, но и иметь желание выполнять KPI, развиваться и продавать больше. Они должны оперативно реагировать на запрос клиента и делать выгодное деловое предложение.
Главные условия развития отдела продаж и компании в целом: Свой сайт – правильно заявить о себе и своей продукции. Мы не жалеем средств на рекламный бюджет, а наш сайт хорошо индексируется поисковыми системами: раньше был в топ-10, а сейчас в топ-3 Яндекса по любому запросу, связанному с деталями нашего продукта.
Анализ и контроль
Без грамотной системы аналитики невозможно наладить отлаженные бизнес-процессы в компании. По мере его роста необходимо анализировать такие показатели, как логистика, перевозки, производственные площади, количество складов, количество произведенной продукции, количество отгруженных товаров. Важен комплексный мониторинг, и в этом помогает автоматизация. Это также позволяет отслеживать проблемные зоны.
Для руководителя вся система анализа должна быть прозрачной и наглядной. Это позволит принимать правильные управленческие решения. Мы создали CRM-систему специально для наших нужд. Благодаря ему менеджеры получают аналитику и следят за всем, что происходит в нашем холдинге: взаимодействие со всеми филиалами и между их подразделениями, работа с клиентами и контрагентами. В этот модуль также интегрирована АТС: все разговоры записываются; может определить некачественное обслуживание.
Система сама подсказывает на основе анализа, какие сотрудники работают эффективно и соответствуют KPI. Информация о них автоматически передается в бухгалтерию, где рассчитываются оклады и премии. Благодаря этой CRM-системе все бизнес-процессы нашего крупного холдинга автоматизированы.
Вместо резюме
Для роста и развития компании ее руководитель должен видеть точки роста, не бояться брать на себя новые обязательства и постоянно учиться. Также нужно настроить автоматизированную систему мониторинга и анализа, и не жалеть денег на рекламное продвижение.
