Не вешать нос! Как инженер-экономист зарабатывает на ароматизации помещений

«Сейчас на ароматы большой спрос и хороший тренд»

IT-инструменты, которые использует Сергей Шабала

  • 1С: Управление торговлей
  • Битрикс24
  • Planado

Любой эффективно работающий бизнес, связанный с обслуживанием клиентов, стремится создать для них максимально комфортные условия. Для этого можно использовать не только внешнюю отделку помещения или звуковой диапазон, но и ароматы. Парфюмерный маркетинг – это относительно новый способ воздействия на эмоции и поведение клиентов. Сергей Шабала, основатель компании Tretye ​​Sense, рассказал Biz360.ru, как продвигать вкусовые услуги и как переориентироваться с B2B на B2C в условиях кризиса.

Досье

Сергей Шабала – 37 лет, основатель компании Tretye ​​Feeling. Имеет высшее экономическое и среднее техническое образование. Несколько лет работал в сфере интернет-рекламы. Свой первый бизнес открыл в 2005 году. В 2010 году основал компанию «Третье чувство», которая занимается ароматизацией помещений.

Как это все началось

Впервые я услышал слово «ароматический маркетинг» в 2005 году. Мне понравилась идея и концепция: «украсить» место парфюмом, чтобы в нем было комфортно находиться, а также косвенно повлиять на восприятие бренда или продукта компанию и увеличить продажи. С коммерческой точки зрения я видел в этом хорошие перспективы. Рынок по-прежнему открыт, но продукт привлекательный и требует длительного сотрудничества с покупателями.

Вскоре вместе с другом я основал компанию «Аромамир», но она проработала всего полгода. У нас быстро закончились деньги, которые мы взяли в долг, чтобы начать работу. Оказалось, что продажи в сегменте B2B – дело непростое. Также, если это новый продукт, который нужно активно продвигать на рынке. Мешало и отсутствие опыта: это был мой первый бизнес.

Я начал искать другие способы заработка и устроился на работу в рекламное агентство. Там я начал понимать, как работает реклама, как работает цифровой маркетинг. Потом у меня появилось интернет-агентство – мы занимались созданием сайтов и интернет-рекламой. Были и другие проекты, но я не забыл первую идею: парфюмерный маркетинг.

В 2010 году я зарегистрировал компанию «Третье чувство» и домен 3sence.ru. Я выбрал это название, потому что обоняние – третье по важности чувство для человека после зрения и слуха. Я стал реселлером нескольких компаний, производящих оборудование и расходные материалы для ароматизации помещений. Я также нанял менеджера. Мы сами обрабатывали вопросы и искали клиентов. Так мы работали три года.

Прикрепить к проекту

В 2013 году я понял, что проект «Третье чувство» требует более серьезного внимания с моей стороны. Вы должны заниматься этим бизнесом в штатном формате или просто закрывать его. В результате я решил стать дистрибьютором серьезного мирового бренда в области парфюмерного маркетинга в России. Поэтому я выбрал турецкую компанию, специализирующуюся на работе с отелями, с которой подписал эксклюзивный договор.

Купила первую партию масел и оборудование для ароматизации помещения. Пришлось занять полмиллиона рублей (тогда это было около 10 тысяч евро) на очень невыгодных условиях – под 5% в месяц. В то время я не мог получить ссуды под разумную процентную ставку – компания была небольшая и с небольшим доходом.

Поднимите подбородок! Как инженер-экономист зарабатывает на оформлении помещений

У меня были обязательства перед поставщиком, по сути, «план продаж», который я должен был выполнить. Искал каналы развития и понял, что надо расширяться в регионы. Я начал заниматься вопросом франчайзинга и довольно быстро подготовил этот проект как готовый бизнес.

правда, сотрудничество с турками закончилось в 2014 году. В нарушение договоренностей поставщик стал напрямую продавать свою продукцию другим российским компаниям.

Производство и сырье

В 2015 году мы начали производство оборудования для ароматизации помещений под нашим брендом «Третье чувство». Мы сотрудничаем с двумя предприятиями в Шэньчжэне, Китай.

Читайте также:  Бизнес-идея открытия бильярдной

Оборудование необходимо для распространения ароматов в комнате. Он встраивается в вентиляцию или устанавливается на месте. Наше оборудование полностью сертифицировано.

Ароматы представляют собой специальные гипоаллергенные масла в виде масел, которые хорошо распыляются и остаются в воздухе. Подобные компоненты используются при производстве мыла и парфюмерии. У нас есть коллекция эффективных ароматов, решающих некоторые проблемы. Мы можем подобрать расслабляющие, бодрящие или нейтральные ароматы в соответствии с потребностями наших клиентов.

Поднимите подбородок! Как инженер-экономист зарабатывает на оформлении помещений

Мы импортируем сырье из Европы. Мы заказываем около 80% ароматов из Франции, где у нас есть главный поставщик. В 2016 году мы с ним доработали формулу, чтобы вещество хорошо распылялось и долго держалось в воздухе. В России мы фасуем сырье в бутылки и продаем оптом или используем для обслуживания клиентов.

Наша технология безопасна и экологически чиста. Масло в наших устройствах распыляется в камеру, измельчается и затем транспортируется в комнату в виде сухого пара. Это вещество легче воздуха, поэтому долго держится и не оседает на одежде. Мы не смешиваем духи с газом, как в аэрозолях. Сами бутылки мы не выбрасываем, а используем снова.

Корпоративная парфюмерия

Когда в первые годы мы обращались с нашим предложением к российским компаниям, особенно небольшим, слово «аромамаркетинг» им было непонятно. Ароматизация считалась не более чем модным трюком. Пришлось объяснять, что это бизнес-инструмент для компании. Мы участвовали в многочисленных выставках и конференциях в секторах модного ритейла, гостиничного бизнеса, франчайзинга. Примерно до 2017 года мы были очень активны в обучении участников рынка. Теперь в этом смысле стало намного проще.

Наша главная цель – создать комфортную и приятную атмосферу в помещении клиента с помощью правильных ароматов. Например, если в комнате все свежее, но присутствует неприятный посторонний запах, это может испортить впечатление. А некоторые люди, особенно чувствительные к запахам, будут там чувствовать себя очень некомфортно.

Многие покупатели говорят нам: «Выбирайте запахи, которые вызывают у покупателя желание покупать сейчас, и у нас будет больше продаж». Но мы не волшебники! Если покупатель ожидает, что его продажи увеличатся вдвое на следующий день после ароматизации помещения, сразу скажем, что это нереально.

Поднимите подбородок! Как инженер-экономист зарабатывает на оформлении помещений

Парфюмерный маркетинг решает несколько задач. Например, в баре, ресторане или пекарне существует прямая связь между ароматом и продуктом. Мы можем распылить духи, которые будут ассоциироваться с продуктом или вызывать аппетит. Но в розничном сегменте нам нужно создать условия, в которых покупатель расслабляется, успокаивается и сосредотачивается на заданном месте и товарах.

Есть заказчики, которые это понимают. Многие крупные компании провели исследование того, как покупатели реагируют на вкусы. По статистике, около 80% респондентов отзываются об этом положительно. Люди хотят, чтобы в комнате был приятный запах.

Для крупных клиентов, у которых есть 10 и более предметов площадью 100 и более метров, мы можем изготовить индивидуальный аромат. Таким образом бренд может отличаться от других. Мы уже получили эти заказы.

Работа с клиентами

Спектр применения в парфюмерном маркетинге широк, поэтому наши клиенты приходят из самых разных сфер бизнеса. Среди них несколько дилеров автомобилей премиум-класса: Porsche, Lexus, BMW, Mercedes, Audi. Нашими клиентами являются отели, торговые центры, магазины одежды, клиники, рестораны, фитнес-клубы. Есть также точки распространения для торговых площадок. Разработчики оснащают офисы продаж нашими устройствами.

После получения заявки наши сотрудники выезжают к заказчику и выясняют, какие помещения необходимо ароматизировать. Затем менеджер подбирает оборудование исходя из специфики помещения, вида бизнеса и деятельности клиента. Заказчику предлагаются разные ароматы, подобранные под его цели и потребности.

Далее запускаем тест. Его задача – определить правильные позиции для оборудования. Запахи должны ощущаться повсюду в помещении, начиная с входа. Здесь нужно знать особенности работы оборудования, воздухообмена и вентиляции. Например, приборов не должно быть под вытяжкой, иначе аромат быстро уйдет из комнаты. Ключевая задача теста – чтобы клиент сразу почувствовал эффект.

Читайте также:  Разведение страусов

Поднимите подбородок! Как инженер-экономист зарабатывает на оформлении помещений

Затем проводим окончательный расчет, устанавливаем оборудование и корректируем настройки. Заказчику не нужно ничего делать – мы берем на себя полный сервис. Наши сотрудники меняют масла, чистят оборудование, регулируют интенсивность распыления. При этом мы можем контролировать работу оборудования и вносить некоторые изменения удаленно. Большинство устройств имеют модуль Wi-Fi или GSM, с помощью которого вы можете контролировать распыление и интенсивность парфюма.

Эта система онлайн-мониторинга нам очень помогает. Например, довольно часто случается, что парфюмерные спреи случайно отключаются от розетки. В этих случаях мы видим это через три минуты. Затем мы связываемся с клиентом и просим его включить устройство. А потом настраиваем все онлайн.

Новый рынок в ответ на пандемию

Весной 2020 года нам пришлось пересмотреть многие моменты. Сначала было непонимание, что делать. Многие предприятия были закрыты, и мы ориентируемся на B2B. Наши продажи резко упали, примерно в пять раз. Но это заставило нас ускорить запуск товаров для дома и выйти с ним на рынки.

В 2020 году я основал розничный бренд COBA – ароматы для дома и автомобиля. Самым простым изделием являются классические диффузоры в форме контейнера с палочками, благодаря которым запах распространяется в комнату. Предлагаем подвесные саше для автомобиля. Мы также разрабатываем оборудование для квартир и частных домов, чтобы люди могли наслаждаться ароматами дома и управлять системой со своих телефонов.

Поднимите подбородок! Как инженер-экономист зарабатывает на оформлении помещений

Я считаю, что публика взрослая. Сейчас на ароматы большой спрос и хороший тренд. Многие уже знают, что это интересная штука. Может улучшить настроение, расслабиться, успокоиться. В ближайшее время мы хотим предоставить нашим покупателям оригинальные ароматизаторы для дома от разных парфюмеров.

Во время блокады у нас внезапно возникла догадка, как по-другому использовать нашу технику. Мы нашли исследовательский институт, который протестировал наши устройства. Он подтвердил, что оборудование можно использовать как средство для профилактической обработки и обеззараживания воздуха. Так у нас появился отдельный продукт и новое направление. Мы предложили его покупателям, которым не нужны ароматизаторы.

Экономика проекта

Стоимость ароматизатора помещения площадью 100 кв.м – от 6,5 до 10 тысяч рублей в месяц в зависимости от цены ароматизатора. Оборудование для такой площадки обойдется в 20-30 тысяч рублей. Если заказчик не желает покупать, оборудование можно арендовать у нас. Ежемесячные затраты на ароматизацию 40-метрового помещения составят 1500-3500 рублей в месяц.

мы закрыли 2020 год с оборотом 47 млн ​​руб. Это почти на 30% меньше, чем в 2019 году, когда мы продали 62 миллиона рублей. К середине 2021 года мы вернемся к докризисным показателям. По итогам года мы ожидаем выручки около 65 млн рублей. Октябрьские продажи составили 7 миллионов рублей – это наш лучший месяц в истории.

Мы открыто передаем нашу модель, у нас есть несколько партнеров по франшизе. Оказалось, что мы первые не только в России, но и в мире запустили франшизу в этой нише. Сейчас у нас 58 представителей в России и странах СНГ (Узбекистан, Казахстан, Армения, Киргизия).

Недобросовестная конкуренция и другие сложности

Одна из характеристик этого рынка – недобросовестная конкуренция. Сейчас в наших краях много компаний по два-три человека, импортирующих оборудование из Китая через Alibaba без сертификатов. Покупают какой-то одорант, сами наливают, пакуют. Они покупали у нас масла, а потом использовали наши сертификаты, выдавая их за свои. И это невозможно контролировать.

Читайте также:  Бизнес-план блинной

В 2018 году мы поглотили довольно крупную компанию с нашего месторождения, у которой оставалось сырье. Мы попросили справку об истечении срока ее действия. И продавец сказал: «С сырьем уже два года, но какая разница, что залить, главное, что пахнет». И, к сожалению, таких игроков на рынке очень много.

Их единственный инструмент – цена. При торговле неофициальными продуктами затраты невысоки. И клиенты часто сравнивают наши цены с ценами тех компаний. Нам нужно объяснить, почему наша услуга так дорого стоит. Но если у клиента есть условие «обязательной сертификации», эти игроки исчезают.

Поднимите подбородок! Как инженер-экономист зарабатывает на оформлении помещений

Удивительно, но иногда мы встречаем сопротивление со стороны сотрудников компании-клиента. Боятся, что мы распыляем «какую-то химию». Конечно, при заключении договора мы подробно говорим о безопасности и экологичности наших средств. Но это не всегда помогает. Затем клиент звонит нам и говорит: «Мы провели опрос клиентов по ароматам, им это не понравилось». Потом выяснилось, что такой «опрос» проводили сами сотрудники. Они опросили (или не опросили) посетителей, а затем сообщили руководству, что «клиенты жалуются».

Таких случаев было много. Мы заранее предупреждаем об этом руководителей и менеджеров. Самая объективная обратная связь – это прямой опрос клиентов с правильными вопросами. Мы спрашиваем, чувствует ли человек запах духов, нравится ли он ему и хочет ли он, чтобы такие духи присутствовали в комнате. Мы предлагаем всем клиентам провести такой опрос, чтобы они могли узнать реакцию посетителей не со слов своих сотрудников.

Но более серьезная проблема сейчас – это непонятная ситуация, связанная с пандемией и возможными блокировками. Это тормозит многих клиентов. Компании, кажется, хотят сотрудничать с нами, но они постоянно откладывают это. Соглашение продлилось.

Команда без микроменеджмента

Первые два года я тщательно проверял. Я старался контролировать всех, и техников, и менеджеров. Я лично занимался продажами, посещал встречи с менеджерами. Он лично организовал производство в Китае. Это было уже очень сложно. Проект развивался медленнее, чем мне хотелось бы.

В какой-то момент “перезагрузился”. Спасает правильная организация работы, распределение обязанностей и делегирования. Теперь у меня есть лидер во всех направлениях, который понимает его тему. Сотрудники обладают достаточно высокой степенью независимости и организованности. Это позволяет быстро решать проблемы. Они не смеются надо мной по мелочам, как раньше. Сейчас я занимаюсь гораздо большей стратегией и продуктом.

Поднимите подбородок! Как инженер-экономист зарабатывает на оформлении помещений

Всего у нас работает около 30 человек. Это производство, маркетинг, продажи, технический отдел и склад. В основном я занимаюсь разработкой продуктов. У розничного бренда SOVA есть своя небольшая команда.

Наши специалисты занимаются установкой, установкой и обслуживанием оборудования. Мы сами обучаем своих сотрудников, у нас есть своя программа обучения. Ниша достаточно новая, и на рынке практически нет специалистов (как менеджеров, так и техников), компетентных в этой теме.

Что дальше

Во время пандемии малый бизнес сильно упал, и спрос на наши услуги среди мелких клиентов сейчас не очень высок. Но к теме ароматизации стали возвращаться федеральные сети и другие крупные объекты. В этом году у нас появилось несколько крупных клиентов. Например, мы выиграли тендер Сбербанка на обслуживание 20 отделений. Недавно мы выиграли тендер на торговую сеть «Перекресток» и с 2022 года начнем с ней партнерство.

В ближайшие месяцы мы планируем развивать не только бизнес-менеджмент, но и розничный. У нас уже есть торговые точки: два «острова» в торговых центрах Москвы. Одна из целей розничной торговли – собрать отзывы конечных потребителей. Пока общественность отзывалась очень положительно. Думаю, у нас есть хороший потенциал для дальнейшего развития.

Поднимите подбородок! Как инженер-экономист зарабатывает на оформлении помещений

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: