Последние текущие тенденции
IT-инструменты, которые использует Татьяна Яухман
- электронная коммерция
- команда майкрософт
- парящий
- телеграф
2022 год изменит рынок B2B, заставив компании переосмыслить многие бизнес-процессы. Маркетологи сталкиваются со многими трудностями: блокируются привычные и эффективные площадки продвижения, отменяются масштабные отраслевые мероприятия. В своей колонке для портала Biz36.ru Татьяна Яухман, директор рекламного агентства ALIDI Promotion, рассказывает о том, как сохранить отношения с существующими клиентами и привлечь новую аудиторию в таких условиях».
файл
Татьяна Яухман – директор рекламного агентства ALIDI Promotion. Окончила психолого-педагогический факультет Российского государственного педагогического университета. Герцен. Эксперт в области мерчандайзинга, организации розничной торговли, консалтинга и маркетинговых коммуникаций. Она начала работать в Alidi в качестве директора в 2007 году, а к 2013 году заняла должность директора по коммуникациям в BTL.
Влияние кризиса на B2B
Любое серьезное изменение рынка повлияет на общение с клиентами и их поведение. Например, в 2020 году эпидемия заставит нас уйти в цифру: деловые встречи заменят видеоконференции, а количество отраслевых выставок сильно сократится.
Бизнес обновил свои методы и инструменты, но как только мы снова ушли в оффлайн, мы стали использовать обычную тактику. В 2022 году рынок снова столкнется с потрясениями. Что изменилось в сфере B2B?
Крупнейшая рекламная площадка недосягаема. Ограничения на рекламу через Google и заблокированные социальные сети вынуждают компании полностью переосмысливать свои коммуникационные стратегии. В мире B2B каналы коммуникации тесно связаны с профессиональными сообществами и их привычками. Если клиент общается и решает рабочие задачи в Facebook* (принадлежит Meta, считающейся экстремистской в РФ), то только через определенный промежуток времени эти процессы могут быть перенесены на другую площадку.
Меньше B2B-мероприятий. Как и в 2020 году, многие выставки и конференции снова отменены. Однако речь идет уже не об эпидемиологической ситуации, а о сокращении бюджета и уходе с российского рынка крупных иностранных компаний. Около 40% деловых и отраслевых мероприятий сейчас находятся под угрозой отмены. На этом фоне стали популярными узкоспециализированные сообщества с низким уровнем участия, встречающиеся лично и перекладывающие общение в мессенджеры.
Значение спреда репутации падает. К ним относятся те бизнес-решения, которые помогают повысить осведомленность и сообщать о ценности. Многие бренды приостановили трансляцию ESG-повестки (экология, социальные вопросы и корпоративное управление), что важно в рамках международного сотрудничества. Кроме того, сократилась поддержка благотворительных фондов со стороны юридических лиц.
Что вам нужно делать с вашими клиентами в 2023 году
Бизнес вынужден пересматривать свою стратегию и подстраиваться под клиента, чтобы не потерять его. На мой взгляд, следующие тренды B2B будут актуальны в 2023 году.
Работа с собственными данными
Как правило, предприятия ничего не платят за сбор первичных данных (информации о пользователях), поскольку это происходит в ходе работы и добровольно предоставляется клиентами. Кроме того, такие данные являются наиболее достоверными и содержат много подробной информации.
Они позволят компаниям понять информацию об аудитории и построить возможное поведение на основе этой информации. С их помощью компании могут персонализировать рекламные сообщения и повысить их эффективность.
Ставка на персонализацию
За последние несколько лет персонализация по умолчанию была признана важной в маркетинге на основе пола, возраста, семейного положения, онлайн-привычек, географического местоположения и даже информации о типе устройства клиента. Благодаря этим данным компания может оперативно предлагать услуги, скидки на сопутствующие товары или предоставлять дополнительную информацию по интересующим товарам.
Классической персонализации в наши дни может быть недостаточно, поэтому специалисты ввели термин «гиперперсонализация». Этот метод включает в себя создание предложения о том, что в настоящее время нужно клиенту. Метод основан на анализе всего предыдущего опыта взаимодействия компании с покупателем, сделать это можно только на основе собственного массива данных. Гипер-персонализация позволяет точно настроить рекламу и снизить процент отмененных покупок.
Развитие личного бренда
Такое утверждение может показаться противоречивым, но в сфере B2B влияние личного бренда даже более определяющее, чем B2C.
Это легко отследить по активности аудитории в СМИ и социальных сетях. Контент, размещенный сотрудниками компании, а не самим брендом, привлек больше внимания. Проблема в том, что продажи B2B почти всегда осуществляются через личное общение: клиенты не покупают товары или услуги у компании, они покупают у того, кому доверяют. Вот почему PR-стратегии многих брендов выстраиваются через личность владельца или топ-менеджмента.
Диверсификация рекламных активностей
Эффективность каналов коммуникации меняется под влиянием различных факторов. Одни сайты закрываются, другие расширяются и увеличивают расходы на продвижение. Маркетолог 2023 года будет регулярно тестировать новые платформы, подходы, инструменты и подходы, что заставит компании развивать новые направления деятельности.
Еще в прошлом году некоторые бренды отделили свой цифровой бизнес и переключили свое позиционирование на комплексные услуги и возможности расширения.
Развитие кросс-функциональных команд
Менеджеры, работающие с корпоративными клиентами, не должны быть изолированы от других отделов и бизнес-процессов. Бренды должны руководить командами, чтобы менеджеры по продажам могли взаимодействовать с коллегами, участвующими в создании и продвижении продукта.
Кросс-функциональные команды более эффективны, чем традиционные отделы. Каждый член такой команды является экспертом в своей области, а значит, может предоставить самые эффективные и порой совершенно неожиданные решения. Такая структура может вызвать трудности в момент создания, но в дальнейшем она только повысит производительность всей компании.
полистирол
Сегодня маркетинг имеет возможность отойти от старых парадигм и реализовать самые необычные и смелые решения. Все вышеперечисленные тренды напрямую повлияют на отрасль в наступающем году.
