Польза и системность: как вести продажи через соцсети в условиях неопределённости

“Чем меньше бизнес, тем выше гибкость и мобильность”.

IT-инструменты, которые использует Маргарита Былинина

  • Битрикс24
  • AmoCRM
  • Pruffme
  • GetCourse

2022 год продолжает испытывать российский бизнес на прочность: с февраля-марта спрос на товары и услуги неуклонно снижается. Особенно обеспокоены те, кто продает через социальные сети. После блокировки двух самых популярных платформ многие предприниматели потеряли значительную часть своей аудитории, а подходящей замены этим каналам продаж на горизонте не видно. В своей колонке для Biz360.ru Маргарита Былинина, основатель академии цифрового маркетинга, рассказала о том, как малый бизнес может продавать в условиях неопределенности.

Досье

Маргарита Былинина – московский предприниматель и основатель Академии цифрового маркетинга. Она окончила Московский государственный университет по специальности “Реклама и связи с общественностью”, Стэнфордский университет и Лондонскую школу бизнеса. Получив опыт в сфере PR и маркетинга, она начала консультировать владельцев малого и среднего бизнеса. В 2015 году она открыла Академию цифрового маркетинга, которая занимается обучением предпринимателей. Выручка проекта в 2021 году составила 250 миллионов рублей.

Гибкость и терпение

Во время кризиса больше всего страдают именно компании-гиганты. На фоне многомиллиардных убытков владельцы малого и микробизнеса также начинают паниковать, полагая, что когда титаны потерпят крах, более скромные предприятия просто не смогут выжить.

Это в корне неверно: чем меньше бизнес, тем он гибче, мобильнее и быстрее перестраивается. Таким образом, у него гораздо больше шансов не только выжить, но и занять освободившуюся нишу.

Во время кризиса рынок традиционно сокращается, в первую очередь из-за снижения потребительского спроса. Однако она не исчезает полностью, что является ошибочным предположением. Поэтому компания, продающая в социальных сетях, должна постоянно общаться со своей аудиторией, подогревать ее и продавать ей.

Читайте также:  Кислородный бар

Работа должна вестись систематически, в этом случае результат обеспечен: плюс-минус 5% потребителей купят сразу, а остальные – в течение двух-четырех месяцев. Зеленая и правильная коммуникация также обеспечит отложенный спрос, который возрастет после окончания неспокойного периода.

Как потребители совершают покупки в условиях нестабильности

Покупающую публику в условиях кризиса можно условно разделить на пять групп:

  • Первый поддерживает высокий уровень дохода – и совершает покупки в любых условиях.

  • Второй не испытывает недостатка в деньгах, но может временно сократить потребление из-за различных проблем.

  • Третий теряет часть своего бюджета, но не готов полностью отказаться от текущего образа жизни. Например, если раньше они ходили в ресторан три раза в неделю, то теперь будут ходить раз в одну-две недели.

  • Четвертая часть заинтересована в покупке недорогих, но качественных продуктов.

  • И только последняя пятая часть будет покупать только самое необходимое.

Первые две группы потребителей покупают легко. В том числе и дорогие продукты. Поэтому не стоит опасаться, что в этой категории не будет продаж. Другое дело, если продажи не организованы систематически. В этом случае даже высококачественный продукт плохо продается вне кризиса.

Представители третьей группы чаще совершают эмоциональные покупки. Четвертая группа купит продукт со средней отдачей в 5-15 тысяч рублей. Если цена выше, но ценность правильная, они будут экономить и ждать долгожданного момента.

Основная ошибка в кризис – нацелиться на пятую группу и думать, что это поведение распространяется на всю покупательскую аудиторию. В действительности, основной целью предпринимателя являются предыдущие три группы. Для остальных необходимо организовать постоянный подогрев и, по возможности, выпускать недорогую продукцию хорошего качества.

В любом случае, общение бизнеса или предпринимателя с аудиторией в социальных сетях должно быть систематическим. И проникнуться родным объяснением ценности предмета продажи.

Читайте также:  Производство рекламного мыла

Как общаться со своей аудиторией в социальных сетях

Первое и основное правило заключается в том, что владелец бизнеса должен отделять свою позицию от гражданской и личной. Это три совершенно разные области содержания.

Если передача эмоций кажется вам необходимой, вы должны предупредить свою аудиторию, что теперь это блог или пост о них, а не о продукте или эксперте. И обдумывайте каждое слово.

Если вы хотите выразить гражданскую позицию, это нормально, но четко, адекватно и по возможности без эмоций. Здесь вы должны быть готовы к негативной реакции, поэтому важно сохранять спокойствие.

Если мы говорим об экспертизе, вам необходимо каждый раз определять текущие потребности вашей целевой аудитории, прежде чем составлять контент-план на месяц – сейчас они быстро меняются. Эффективным инструментом является проведение аудиозаписей и опросов и общение с вашими подписчиками.

Кроме того, при создании контент-плана сосредоточьтесь на полезной информации. Размещайте больше лайков, советов, подборок, контрольных списков. Создайте несколько бесплатных мини-продуктов или временно разместите соответствующие материалы бесплатно. Это повысит лояльность и вовлеченность вашей аудитории, что сделает их более склонными к покупке других товаров.

Дополнительные преимущества

Это общие рекомендации. Если говорить о конкретных сферах, то для компаний FMCG рекомендуется размещать больше контента с информацией о скидках, акциях и выгодных предложениях. Компаниям B2B необходимо чаще “разогревать” свою аудиторию – говорить о преимуществах сотрудничества с ними, о проблемах, с которыми клиент может столкнуться без помощи профессионала.

Компаниям B2C необходимо сосредоточиться на полезном и информативном контенте. Например, девелоперам, строителям, дизайнерам интерьера – чаще “перестраховываться”: показывать рабочий процесс в реальном времени, говорить о жестких сроках, запуске новых проектов, делать подборки. К экспертам – давать советы, которые будут актуальны “здесь и сейчас”.

Читайте также:  Керамическое защитное покрытие авто.

На фоне блокчейна и изменений в законодательстве о рекламе многие компании испытывают трудности с построением стратегии продвижения в новых условиях. Лучший вариант – полагаться на комментарии и взаимный PR. Последние могут включать в себя суставные явления и усики.

Бренды, остающиеся в запрещенной социальной сети, должны сосредоточиться на создании качественных роликов. Сейчас этот формат находится на пике популярности, буквально бьет все рекорды по просматриваемости. Все три метода бесплатны и являются наиболее эффективными для быстрого привлечения большой целевой аудитории.

Основные ошибки при продаже в социальных сетях

  • Хаос вместо системы. В условиях кризиса неструктурированные проекты с большей вероятностью будут испытывать трудности с организацией продаж. При правильной матрице продуктов они становятся системными.

  • Назначьте всю аудиторию в одну группу. Как уже говорилось, их несколько, и каждый из них по-своему воспринимает ценность продукта. Поэтому коммуникация должна включать в себя сообщение для различных целевых групп.

  • Запускайте только продукты с низким флажком. Некоторые предприниматели считают, что это обеспечит стабильные продажи. Однако в действительности такой подход отрезает бизнес от значительной части потребителей.

Ценность и последовательность: как продавать через социальные сети в условиях неопределенности

Компания biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: