Помогаем меняться: как маркетплейс фермерских продуктов строит отношения с поставщиками

“Самой большой проблемой является постоянное качество продукции”

IT-инструменты, которые использует Илья Елпанов

  • 1С:Бухгалтерия
  • Opencard
  • YouTube
  • Telegram
  • Zoom

Проект Eat Village был задуман как онлайн-агрегатор, который соединит фермеров с потребителями их продукции. Идея понравилась обеим сторонам, но платформу необходимо было адаптировать к специфике фермерского бизнеса, чтобы стандартизировать производственные процессы. И в то же время она должна была научить поставщиков играть по своим правилам, чтобы их клиенты получали заказы вовремя и были довольны качеством продукции. Илья Елпанов, основатель сервиса “Ешь Деревню”, рассказал Biz360.ru о том, как адаптировать особенности фермы к рыночным механизмам.

Досье

Илья Елпанов, 30 лет, предприниматель из Москвы, основатель онлайн-агрегатора и службы доставки сельскохозяйственной продукции “Ешь Деревню”. Окончил Российский государственный аграрный университет имени Тимирязева по специальности “Сельское хозяйство и продовольствие”. Окончил Российский государственный аграрный университет имени Тимирязева, где специализировался на математических методах в экономике. В 2015 году вместе со своим другом Дмитрием Завьяловым он основал проект “Ешь Деревенское”.

Фермеры сосредоточены на производстве, мы – на продвижении и продажах

При работе с фермерами нам важно, чтобы они и их продукция соответствовали нашим критериям. К ним относятся следующие:

  • Производить вкусный продукт с высокой потребительской ценностью;

  • Ответственное, экологически чистое производство;

  • Готовность привести процессы не только к государственным стандартам (мы готовы помочь в этом), но и к стандартам “Eat Village”;

  • быть открытым – для аудита, контроля качества, обратной связи, общения с клиентами посредством видеоконтента и фотографий

  • иметь желание совершенствоваться благодаря обратной связи и развиваться вместе с рынком.

Важно признать, что мы стабильны в своих требованиях. Они не становятся светлее, но и мы не становимся “наглее”. У нас никогда не было поставщика, который был бы на 100% готов работать с нами, когда мы вводили нашу платформу. И мы гордимся тем, что мы вертикально интегрированы с нашими поставщиками и становимся для них полезным и интересным партнером.

Читайте также:  Бизнес-идея: Предоставление грузчиков

Концепция такова: мы берем на себя все, насколько это возможно, чтобы поставщик мог сосредоточиться на производстве, выращивании, селекции и создании высококачественного продукта. Поэтому самый сложный блок – продажи – является нашей зоной ответственности.

Помощь в изменениях: как фермерский продовольственный рынок строит отношения с поставщиками

Во-первых, мы предоставляем фермеру прозрачную и четкую систему прогнозирования объемов, чтобы он точно знал, сколько продукции мы продадим. Во-вторых, мы заботимся о логистике. Это отнимает много времени и сил. В-третьих, при необходимости мы помогаем поставщику “разобраться” с процессами контроля качества. В-четвертых, мы разрабатываем этикетку, отвечающую всем требованиям контролирующих органов, и, если необходимо, печатаем ее. В-пятых, мы помогаем быстро улучшить продукцию конкретного фермера или хозяйства на основе отзывов рынка.

Это чисто маркетинговый механизм работы с населением, недоступный для мелких фермерских хозяйств. Здесь важно взвесить как вкусовые, так и важные характеристики, а объемы можно использовать для оценки того, где вкус “нравится/не нравится”, а где есть соответствующий запрос на улучшение.

Взаимодополняющие процессы

В начале проекта немногие фермеры были готовы поставлять свою продукцию на регулярной основе, либо потому, что у них не было собственной логистики, либо потому, что она доставлялась только на местные рынки или в близлежащие города. Как правило, эти логисты работали по выходным.

Некоторые фермеры сами доставляли свою продукцию в наш распределительный центр. В то же время, помимо логистики, у фермеров была масса других, более прикладных и приоритетных дел. Поэтому они часто опаздывали к нам. В результате возникла цепь неудач: они опоздали с поставкой, продукт не прошел нашу проверку вовремя, он прибыл на сборку с опозданием, он не был доставлен заказчику к указанной дате. Таким образом, мы поняли, что поставки от поставщика были некачественными.

Поэтому мы старались наладить собственную логистику: забирали продукцию сами или просили поставщиков привезти ее в ближайший центр. Для этого мы договорились с каждым фермером, какой транспорт у него есть, с какой регулярностью и откуда он может доставлять нам продукцию.

Читайте также:  Производство бумажных стаканчиков

Нам пришлось вникать в специфику каждого поставщика и адаптировать к ним нашу модель доставки. Изначально мы указывали дни доставки продуктов от конкретного фермера в их товарной таблице на нашем сайте. Так происходит и сегодня. Клиент видит и понимает, что у фермера нет готовой продукции в определенные дни из-за особенностей его производственных процессов. Но если не в понедельник, то во вторник нужный товар может быть доставлен.

Помощь в изменениях: как фермерский рынок строит отношения с поставщиками

Наша главная особенность при работе с поставщиком – это его личный кабинет на нашей платформе. Поставщик должен указать лимиты продукции и подтвердить, что он готов поставить ее в заявленном количестве.

Мы помогаем нашим поставщикам сформировать этикетку таким образом, чтобы она содержала всю необходимую информацию в соответствии с правилами Российской торговой системы (РТС): правильный штрих-код, регистрацию в системах “Меркурий” и “Честный знак” и декларацию о соответствии. Мы заботимся о сборе всей документации. Для некоторых поставщиков мы печатаем этикетку и отправляем ее им. Мы также позаботимся об упаковке.

Сначала попробуйте

Путь, по которому следует идти и поставщику – вкус продукта и портативность. Мы в курсе предпочтений потребителей и можем рекомендовать усовершенствование рецептуры, размера порции и веса, чтобы сделать продукт более привлекательным. Даже ассортимент мы иногда просим дополнить.

При работе с нами ответственность за рассмотрение жалоб лежит на фермере. Мы собираем отзывы о продукте от наших клиентов и, в случае неудовлетворенных комментариев, передаем их поставщику. А затем мы вместе с ними решаем, как “исправить” продукт.

Стабильное качество продукции является наиболее сложным, поскольку оно связано с процессами и процедурами. Производство должно быть организовано таким образом, чтобы качество и безопасность гарантировались от партии к партии, на каждом этапе и узле производства.

Читайте также:  Как не остаться голодным художником: заработок онлайн и офлайн, сложности поиска клиентов и сколько это стоит?

Помощь в изменениях: как фермерский рынок строит отношения с поставщиками

Мы помогли создать систему управления качеством. Мы приехали к фермеру, провели аудит, вместе просмотрели контрольный список и составили список корректирующих действий. Затем мы составили дорожную карту, в которой предложили свою помощь для ускорения процесса оптимизации.

Изменять производственные процессы всегда сложно. И это неизбежно предполагает включение инвестиций. Поэтому иногда от поставщика требуется изменить себя: концептуально переосмыслить свой подход к бизнесу.

Меняемся вместе

Должны признать, что мы не встречаем сопротивления со стороны поставщиков. Если фермер хочет быть интегрированным в рынок, достичь своего потребителя – он мотивирован на изменения. Если он не готов, не принимает наш подход, у него другие приоритеты – хорошо, мы расстаемся.

В нашей работе с поставщиками мы выявили критические моменты, которые ограничивают нашу приверженность и, следовательно, наше партнерство. К ним относятся нежелание готовить сертификационную документацию, прислушиваться к отзывам и улучшать продукт, открыто рассказывать о себе и своей ферме, пускать нас на производство для проведения аудита или снимать нашу команду по качеству.

И наоборот, если мы видим мотивацию и интерес, наша миссия полностью раскрывается. В этом случае мы сами поможем поставщику, приведем его процессы в соответствие с необходимыми стандартами и включим его в рынок.

Поиск поставщиков для компании “Ешь Деревенское” требует значительных ресурсов. Например, наш отдел контроля качества вносит 10% от фонда заработной платы. На закупочную логистику приходится 2-3% выручки. У нас в три раза меньше поставщиков на одного категорийного менеджера, чем в классической розничной торговле. Потому что он требует гораздо большего участия, общения, тонкой настройки, чем это принято в классической розничной торговле.

Помощь в изменениях: как фермерский рынок строит отношения с поставщиками

Компания biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: