Продаём на маркетплейсе: как селлерам подготовиться к высокому сезону распродаж

”Продавцы товаров с низкой наценкой не должны участвовать в акциях»

IT-инструменты, которые использует Юлия Половинка

  • 1С-Битрикс
  • Яндекс.Метрика
  • Телеграмма
  • YouTube

Многие магазины и маркетплейсы уже рассылают покупателям письма о начале акции «Черная пятница», хотя официальный старт — полночь 25 ноября. В преддверии пикового сезона продаж продавцы спешат и допускают ряд ошибок, упуская потенциальную прибыль. Юлия Половинка, директор по маркетингу компании «Поставщик счастья», рассказала в своей колонке для портала Biz360.ru, как устроены продажи на маркетплейсах и как продавцам увеличить прибыль и сохранить позиции во время акций».

Досье

Юлия Половинка – директор по маркетингу компании «Поставщик счастья». По образованию инженер-технолог полиграфического и упаковочного производства. Она работала в различных компаниях в качестве менеджера по продажам, координатора по персоналу и менеджера по работе с ключевыми клиентами. В компании «Поставщик счастья» с 2018 года.

Теплая осень и зима

Осень и зима — сезон распродаж. Первые продажи стартуют еще в сентябре с акции «Хочу схватить» на рынке Ozon. Затем следует Всемирный день шоппинга, акция 11.11 и Черная пятница, которая стартует в этом году 25 ноября, а затем новогодние распродажи. Далее продавцы ожидают Киберпонедельник в конце января, а позже — гендерные праздники.

Если говорить об игроках рынка товаров 18+, то пик продаж у них приходится на февраль: День святого Валентина, 23 февраля и 8 марта. Акции – эффективный инструмент привлечения клиентов и увеличения продаж.

Подводные камни продаж

Предпринимателям важно заранее решить, стоит ли участвовать в той или иной акции. Однако цели могут быть разными. Например, продавать товары не в сезон или товары с низкой оборачиваемостью. Еще одна задача: привлечь внимание к конкретному товару, получить положительные отзывы и повысить общую оценку магазина на маркетплейсе.

Читайте также:  Открытие типографии

Всегда ли стоит участвовать в кампаниях? Нет. Определенно не соглашайтесь на продажи с низкой маржой. Некоторые торговые площадки требуют от вас скидки на продукты, которую они иногда рассчитывают самостоятельно. Продавец рискует уйти в минус, если скидка слишком велика. Прежде чем принять решение об участии в той или иной рекламной акции, следует рассчитать удельную экономику каждого продукта.

Есть еще один подводный камень: не всегда есть возможность отказаться от участия в акции. Так, например, во время распродажи маркетплейсы могут скрывать из каталога товары, которые в него не входят.

Польза акций для продавцов, помимо роста продаж, в привлечении дополнительного трафика и продвижении карточек товаров. Это стало возможным благодаря комплексу рекламных мероприятий, инициированных маркетплейсами.

У каждого своя игра

Маркетплейсы готовят распродажи заранее. За пару недель «до» они информируют покупателей об акции и побуждают к покупкам. Маркетплейсы используют широкий спектр инструментов: от рекламы на сайте (push-уведомления, баннерная реклама, спецпроекты) до классической наружной рекламы и телерекламы.

Скидки удерживают клиентов в экосистемах. Markedplassen заинтересован в том, чтобы в распродаже участвовало как можно больше магазинов. Это в интересах общества: если покупателю нравится предложенный выбор товаров и цена, он начинает больше доверять всему сайту. Это означает, что все аффилированные магазины получают потенциального покупателя.

Также агрегаторы предлагают платную рекламу внутри: это может быть реклама в карточке товара, каталоге или поиске конкурента, а также баннерная реклама. В ситуациях, когда у продавца нет свободных ресурсов, лучшим решением будет использование рекламы в кампаниях. Физически предприниматель не платит за услуги, а фактически рискует прибыльностью.

Контрольный список: как продавцы готовятся к продажам

  • Рассчитать цену. Учитывайте желаемую прибыль, затраты на кампанию, затраты на логистику (как правило, затраты на логистику возрастают), затраты на сборку и упаковку заказов.

  • Подумайте об участии в кампании с ограниченным выбором, а не со всей матрицей продуктов.

  • Обратите внимание на сервисы аналитики. Какие товары пользуются наибольшим спросом: что ищут люди, какие товары покупают чаще, чем интересуются.

  • Настройте автоматическое ценообразование, чтобы избежать риска. Если цена поставщика изменилась, а проверить широкую товарную матрицу вручную просто нет возможности, система автоматически обновит цены по заданным коэффициентам.

  • Не увеличивайте стоимость товара заранее, чтобы потом получить более существенную скидку. Во-первых, многие сайты внедрили инструменты для отслеживания изменения цен — данные отражают недобросовестные изменения цен в ожидании акций. Во-вторых, покупатели, привыкшие к распродажам, отслеживают цены за несколько недель до начала и заранее наполняют свои корзины. Маловероятно, что товар с высокой ценой будет добавлен в корзину до начала кампании.

  • Не снижайте стоимость товара критически. Алгоритмы сайта могут запомнить самую низкую цену товара, и тогда, с повышением цены, получить органический трафик станет сложнее.

  • Заранее получите необходимую документацию от поставщика или поставщика. Это перестраховка на случай, если маркетплейс запросит нужные письма, или поставщик изменит условия поставки товара с полным запретом торговли на определенных площадках.

  • Рассмотрим логистику. В часы пик нагрузка ложится не только на кладовщиков, но и на водителей и курьеров. Если предприниматель работает по схеме ФБС с различными маркетплейсами и самостоятельно отправляет товар в сортировочные центры, он рискует не доставить вовремя. Заранее продумайте логистику или делегируйте ее поставщику/фулфилмент-партнеру.

  • Не забывайте обновлять балансы. Если товар заканчивается во время акции, рейтинг продавца падает, а карточка товара опускается в результатах поиска. Продавцу важно быстро пополнять остатки, поэтому необходимо настроить автоматическую передачу остатков у вашего поставщика.

  • Следите за специальными предложениями от участвующих продавцов. Например, на некоторых сайтах можно дополнительно заработать внутренние бонусы, а в дальнейшем использовать их для продвижения.

  • Используйте комплименты и небольшие подарки, чтобы клиенты оставили отзывы о вашем продукте. Например, во время акции «11.11» все продавцы «Поставщика счастья» включали акционный образец захватывающих шоколадных конфет.

  • Хорошо спланированная рекламная кампания за пределами сайта также будет стимулировать продажи. Это может быть реклама с инфлюенсерами, рассылка по старой клиентской базе или продвижение в социальных сетях.

  • Если вы отказались от участия в продаже, просчитайте возможные риски и убытки, изучите вопрос увеличения комиссии.

Читайте также:  Автоматы по продаже воды

Резюме

Продажи не всегда дают продавцам ожидаемый эффект. В ловушку могут попасть не только покупатели, охотящиеся за сбережениями, но и продавцы, производящие товары с низкой маржой, могут потерять прибыль. Если экономическая модель рушится, от акций следует отказаться или ограничиться одним форматом, но с тщательно подобранным ассортиментом.

Но при правильном построении процесса и правильной стратегии работы продавцы могут участвовать во всех форматах продаж и достигать желаемых целей.

Продаем на рынке: как продавцам подготовиться к сезону пиковых продаж

Предоставлено biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: