Продажа – как кино: вы – режиссёр, а главную роль отдайте клиенту

Несколько важных советов из книги Дональда Миллера «Бизнес на пальцах»

«Хороший продавец – это не тот, кто продает всем ненужные товары», – говорит Дональд Миллер, генеральный директор Business Made Simple. Хороший продавец – это тот, кто вникает в проблему потенциального клиента и предлагает, как решить ее с помощью своего продукта. Дональд Миллер написал о принципах эффективной работы продаж в книге «Бизнес на пальцах». С разрешения издателя Alpina, который опубликует книгу в декабре 2021 года, мы публикуем некоторые важные рекомендации из нее.

Пригласите клиентов присоединиться к вашей истории

Привлекайте потенциальных клиентов к рассказу о вашем продукте или услуге. Практически каждая история состоит из пяти частей:

  • герой сталкивается с проблемой;

  • эта проблема заставляет его что-то делать;

  • встретиться с помощником, у которого есть план или способы решения проблемы;

  • герой начинает верить в эффективность этого решения;

  • герой начинает действовать.

Итак, чтобы заинтересовать потенциального клиента историей, вам просто нужно ее рассказать. Чтобы найти подход к каждому клиенту, воспользуйтесь этой схемой:

  • Я вижу, вы столкнулись с проблемой X.

  • Я вижу, что проблема X доставляет вам неудобства Y.

  • Наш продукт или услуга устраняет неудобство Y, помогая решить проблему X.

  • Мы помогли сотням клиентов решить проблему X и достигли хороших результатов.

  • Давайте вместе разработаем пошаговый план решения вашей проблемы и устранения неудобств.

Эта формула использовалась тысячи лет, потому что она понятна людям и способна их привлечь. Таким образом, вы можете использовать его, чтобы вовлечь клиентов в историю, в которой ваш продукт помогает решить их проблему.

Продажа как в кино: вы режиссер, а главную роль отдаете заказчику

Вместо того, чтобы дарить клиентам подарки, отправлять открытки и поздравлять их с днем ​​рождения, изучите их проблему, выслушайте их жалобы и обсудите, как ее исправить. Продавец не должен стараться угодить, ему нужно завоевать доверие. Нам нравятся все, кто к нам хорошо относится, но мы доверяем тем, кто может решить наши проблемы.

Повтори свой тезис

Справляйтесь с ситуацией и держите свою линию. Большинство потенциальных клиентов, которые отказываются совершить покупку, делают это не потому, что продавец недостаточно обаятельный, дружелюбный или настойчивый, а потому, что они не убедили их в том, что их проблема может быть решена.

Как увеличить количество продаж? Играйте роль помощника. Клиенту должна быть отведена роль героя. В конце концов, история о нем. Однако ваша роль тоже очень важна. Ты помощник.

А что делает помощник? Что касается продаж, у него есть три функции:

  1. Напомните герою, о чем идет речь.

  2. Дайте ему план действий, чтобы решить проблему и добиться успеха.

  3. Создайте предвкушение кульминации истории.

Как фасилитатор, вы должны постоянно напоминать и вовлекать клиента в свою историю, чтобы он смог решить проблему. Помощник должен знать свои реплики и повторять их. Напоминание клиенту об истории и предложение плана действий сводится к обсуждению ряда вопросов.

Читайте также:  Ручное изготовление валенок

Продажа как в кино: вы режиссер, а главную роль отдаете заказчику

Например, если вы продаете оборудование для детских площадок, а покупателем является местная церковь, ваш текст может выглядеть примерно так: «Я знаю, что вы пытаетесь сделать церковь более привлекательной для местного сообщества, и вам грустно, что этого недостаточно оборудовав детскую площадку и пригласив местных жителей открыть ее, вы проявите заботу и почувствуете их связь с приходом. Думаю, это привлечет людей в церковь, а значит, жизнь многих изменится к лучшему ». Вы поняли, что это за сюжет, план действий и климатическая сцена?

  • Проблема: мало кто посещает церковь, потому что не находит ее достаточно гостеприимной.

  • План: устроить детскую площадку и пригласить людей на ее открытие.

  • Кульминационная сцена: «Это привлечет людей в церковь, а это значит, что больше жизней изменится к лучшему».

Эти моменты и их варианты должны лечь в основу дипломной работы ассистента.

Запомни свои тезисы

Чтобы убедить клиента присоединиться к истории, вам необходимо выделить основные моменты и повторять их на встречах, в электронных письмах, маркетинговых предложениях, по телефону и т.д.

Многие продавцы тратят много времени, пытаясь наладить отношения с покупателем. Но работа продавца – решать проблемы людей и менять их жизнь. И, честно говоря, ничто так не способствует взаимопониманию с человеком, как решение его проблем и изменение его жизни к лучшему.

Продажа как в кино: вы режиссер, а главную роль отдаете заказчику

Конечно, если вы просто повторите свой тезис клиенту и не вступите с ним в конструктивный диалог, это только оттолкнет его. Главное, чтобы вы подготовили аннотации для каждого клиента и могли использовать их в разговоре, то есть 80% времени вы можете потратить на общение с ним на любую тему и установление отношений, а 20% – на разоблачение своих тезисов и вовлечение его в вашем рассказе. Лучший способ начать и закончить разговор с клиентом – это использовать тезис, чтобы убедиться, что он вас понимает.

Создайте хорошее деловое предложение

Представьте свое предложение, используя классическую формулу повествования. Многие продавцы быстро складывают пункты списка и рассылают их, поэтому они удивляются, что клиенты отказываются от них. При этом клиенты часто мотивируют свой отказ высокой ценой, большим выбором, несоответствующим графиком, проблемами с бюджетом и так далее.

Но я сомневаюсь, что эти объяснения верны. Скорее всего, клиенты плохо понимают, как пройдет сделка и что они получат. Люди всегда отвергают непонятные предложения.

Когда вы слышите о проблеме клиента, а затем составляете план действий и рисуете для него кульминационную сцену, не ждите, что он запомнит каждое слово, сделает заметки или часами изучит ваше предложение. Скорее всего, он будет рад поговорить с вами, оценить ваше предложение, а потом пойдет домой и все забудет. И когда придет время принимать решение, он запутается.

Продажа как в кино: вы режиссер, а главную роль отдаете заказчику

Когда клиент говорит, что он подумает о вашем предложении и свяжется с вами позже, вы, вероятно, думаете, что он был отклонен. Но я не думаю, что это так. Фактически, он говорит вам: «Я должен все прояснить самому себе, и тогда я дам ответ». К сожалению, он вряд ли когда-нибудь сможет понять это самостоятельно. Почему? Почему вы не дали ему четкое и интересное торговое предложение, которое он мог бы прочитать и обдумать. Вот почему для успешной торговой организации важно правильно составить хорошее деловое предложение, отображаемое в брошюре, веб-сайте, видео или другом источнике информации.

Читайте также:  Разработка приложений

Людям не нравится двусмысленность. Наш механизм выживания требует, чтобы окружающая среда была свободна от реальных и потенциальных угроз, и все, что непонятно, не соответствует этому требованию. Это верно и с психологической точки зрения. Если мы не до конца понимаем, что нас ждет впереди, каковы чьи-то намерения или даже что нам следует делать, наш мозг сигнализирует об опасности.

Хороший продавец создает модель торгового предложения, а затем адаптирует ее индивидуально для каждого покупателя: он вникает в свои проблемы, обсуждает конкретный план действий и призывает к действию, что приводит к изменению климата. Этот паттерн выглядит так:

  1. Проблема клиента.

  2. Продукт, который решит проблему.

  3. План действий по решению проблемы клиента с продуктом.

  4. Цена и варианты.

  5. Сцена кульминации (результат).

Написанное на нем коммерческое предложение, PDF-файл или видео не оставляет двусмысленности и с большей вероятностью приведет к соглашению.

Хороший продавец всегда находит время, чтобы проанализировать свою клиентскую базу, изучить проблемы клиентов и подготовить для них ценовое предложение. Он ведет больше бизнеса, чем другие продавцы. Почему? Потому что он не ленится заучивать наизусть рассказ заказчика и объяснять ему свое предложение.

Заключаем сделку

Хороший продавец побуждает клиентов действовать. Я знал парня, который встречался со всеми красивыми девушками в старшей школе. Он всегда вел себя как джентльмен: заводил разговор, развлекал их, а если девушка вызывала у него интерес, приглашал ее на свидание. Он всегда действовал уверенно, и девушки его ценили. Им понравилось, что с ними легко, весело общаешься и никогда не давишь на них. Похоже, ему было все равно, откажется девушка от его ухаживаний или нет. Он не драматизировал его, и девушки с ним легко обходились. Вот почему она понравилась ему еще больше.

Однако мы с друзьями уделяем слишком много внимания свиданиям с девушками. Нам казалось, что если девушка откажется, она никогда больше не заговорит с нами и не скажет всем, что мы идиоты. Итак, мы ходили вокруг да около и задавали глупые вопросы: какой шампунь он использует, связывает ли он скобу и так далее – худшее, что вы можете придумать, если хотите доставить удовольствие.

Однажды мы спросили этого парня, как он может общаться с такими девушками. Он улыбнулся и сказал: «Чувак, не делай из этого проблемы». Это был хороший совет не только для отношений с девушками. Это совет об отношении к жизни. Мне потребовались годы, чтобы понять, что свидания – это просто свидания, а отказ – это часть жизни, и это не должно вызывать неприятных ощущений.

Читайте также:  Производство брусчатки

Продажа как в кино: вы режиссер, а главную роль отдаете заказчику

Думаю, все это касается и продаж. Люди нервничают по поводу свиданий по той же причине, по которой продавцы заботятся о предложениях. Они боятся быть отвергнутыми. Сделайте это проблемой. На самом деле, если вы не мерзавец, относитесь к людям с уважением и считаете, что можете получить от них выгоду, проблем в торговле быть не должно.

Продажа – это часть жизни, и никто не должен чувствовать себя при этом неловко. Продавцы наиболее эффективны, когда действуют как продавцы, рассказывая всем, что они продают, какую проблему решает их продукт, и просят поделиться этим с друзьями. Если вы хотите быть хорошим продавцом, не бойтесь получить отказ.

Самая важная часть процесса продажи – это призыв к действию. Это знает каждый продавец. Но успешные продажи приносят успех тем, кому этот призыв к действию дается легко, тем, кто воодушевлен, и тем, кто чувствует, что они работают на благо мира.

Верьте в свой продукт

Почему я так часто говорю о своем продукте? Потому что я провел годы в колледже и так и не узнал, что нужно, чтобы стать ценным специалистом. Узнав это из книг, друзей и своего опыта и став успешным предпринимателем, я хотел облегчить этот путь для других. Я верю в свой продукт. Я считаю, что он может решить серьезную проблему глобального масштаба, поэтому мне не стыдно о нем говорить. Проще говоря, я верю, что могу сделать людей частью истории, которая изменит их жизнь. Почему мне должно быть стыдно за это?

Продажа как в кино: вы режиссер, а главную роль отдаете заказчику

Вы верите в товар, который продаете? Как вы думаете, сможете ли вы помочь клиенту решить его проблемы и изменить его жизнь к лучшему? Если нет, забудьте об этом. Я не шучу. Покиньте компанию, в которой работаете, и найдите миссию, в которую вы верите. Я могу долго учить вас продавать, но если вы не верите в себя и свой продукт, это не сработает.

Большинство проблем, с которыми сталкиваются продавцы при заключении сделки, имеют психологический характер. Продавцы слишком боятся быть отвергнутыми и поэтому ведут себя неестественно. Они не верят в себя. Они не верят в свой продукт. Если мы верим в себя и в свой продукт, мы действуем бесстрашно и уверенно приглашаем клиентов действовать.

Дополнительную информацию о развитии навыков продаж, управления и маркетинга см. В книге Дональда Миллера «Бизнес на пальцах».

Продажа как в кино: вы режиссер, а главную роль отдаете заказчику

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: