Рекомендации Ирины Марси
IT-инструменты, которые использует Ирина Марси
- 1с бухгалтерия
- Битрикс24
- График
- Кло 3D
Маркетплейсы стали важным каналом продаж для многих компаний и предпринимателей. Роль этих сайтов стала еще более значимой, когда в России было заблокировано несколько зарубежных социальных сетей, где раскручивались и продавались сотни тысяч малых предприятий. Успешно выстроить продажи через маркетплейс довольно сложно — в этом вопросе много нюансов, и у каждой площадки своя аудитория, спецификации и условия. Ирина Марси, основатель I.MARSI, рассказала Biz360.ru о том, что нужно учитывать при работе с маркетплейсом.
Досье
Ирина Марси – 35 лет, предприниматель из Ставрополя, основатель компании I.MARSI. Окончила Донецкий институт рыночной и социальной политики по специальности «Управление ресторанным и гостиничным бизнесом», а также миланский кампус Института Марангони по специальности «Дизайн одежды и бизнес». Несколько лет работала в сфере туризма. Компания I.MARSI основана в 2020 году. Проект выпускает несколько линеек одежды: премиальную Genetics by Marsi, масс-маркет Marsi Marsianova и Marsik Kids для детей.
Как выбрать торговую площадку
Современные предприниматели понимают, что онлайн-продажи являются значительным источником дохода. И речь идет не только о собственных интернет-магазинах, но и о маркетплейсах.
Это подтверждает и исследование, проведенное Tinkoff eCommerce: за год (со второго квартала 2021 года по второй квартал 2022 года) количество активных продавцов на маркетплейсах выросло почти втрое. При этом 72% опрошенных предпринимателей отметили, что для них доступ к этим страницам является первым опытом онлайн-покупок. Для 33% продавцов торговля на маркетплейсах — единственный источник дохода.
Каждая электронная платформа имеет свои преимущества и недостатки. Чтобы успешно продавать товары на каждом из них, необходимо обратить внимание на особенности и детали работы с продавцами. Стоит отметить, что на разных сайтах может быть разный спрос на один и тот же товар. Это связано с тем, что у каждого своя особенная аудитория. Поэтому прежде чем выйти на маркетплейс, предприниматель должен проанализировать все площадки и выбрать те, которые больше соответствуют его целям.
Прежде чем начать онлайн-бизнес, я изучил, как работают российские маркетплейсы, и сделал выбор в пользу Wildberries. У этого сайта были самые высокие показатели по обороту и количеству заказов, кроме того, самые продаваемые товары — это одежда и обувь. Мне, как основателю бренда одежды, это было выгодно.
I.MARSI появился на Wildberries во время пандемии. И я быстро убедился в правильности принятого решения: наши продажи росли стремительными темпами. Это соответствовало развитию самого рынка. За 11 месяцев 2020 года общая аудитория увеличилась более чем в два раза: с 16,5 млн до 38,5 млн покупателей.
В июле 2021 года мы с командой решили войти в OZON. Продажи на этом маркетплейсе, естественно, несопоставимы по объему с Wildberries — OZON только недавно начал активно продвигать категорию «Одежда» на своей платформе.
Весной 2022 года товары под нашим брендом появились на Amazon. Но мы еще не освоили инструменты продвижения и не имеем необходимых знаний для эффективной работы на этом сайте. Пока наши результаты продаж здесь скромные.
Сегодня у нас недостаточно ресурсов для выхода на новые рынки. Все зависит от производственной мощности. Теперь он обеспечивает продажи на двух электронных площадках и в офлайн-магазине, который мы недавно открыли в крупнейшем торговом центре Ставрополя.
Как продвигать свою продукцию на рынке
Чтобы хорошо продавать на торговых площадках, вам нужно понимать, как работает каждый сайт. Мы решили воспользоваться услугами опытного специалиста, поэтому в штате у нас есть аккаунт-менеджер. Когда стало ясно, что его рабочая нагрузка увеличивается по мере роста продаж, было нанято больше менеджеров по работе с клиентами.
Именно эти специалисты занимаются маркетингом нашей продукции после отгрузки коллекции на склад. Они выводят товары на первые позиции в различных категориях. Этого нелегко достичь. Необходимо, чтобы у товара было много отзывов, преимущественно положительных, а в карточке были ключевые поиски. Мы прислушиваемся к отзывам и улучшаем наши продукты, чтобы сделать их еще удобнее.
Кроме того, мы используем рекламу на торговых площадках. Чтобы быть эффективным, его должно увидеть как можно больше людей. Маркетплейс в личном кабинете предоставляет статистику посещений сайта, которая помогает нам выбрать лучшее время для показа рекламы. Минимальные затраты на продвижение внутри площадок составляют в среднем от 2000 до 6000 тысяч рублей в неделю. Рекламируем товар как в карточке товара конкурента, так и в каталоге и в поисковике.
После того, как товар появится на первых страницах поисковой выдачи в маркетплейсе, к чему стремятся все продавцы, необходимо обеспечить свои запасы в нужном количестве и в нужное время. Если покупатель не может заказать товар из-за отсутствия на складе, карточка товара быстро пропадает в результатах поиска. И получается, что меры по выведению того или иного товара на первые позиции оказались бесполезными.
Следует помнить, что на некоторые товары существует сезонный спрос. А в моменты повышенного интереса будьте готовы его удовлетворить. Для нас, например, приближение нового года — это пик продаж. Девушки покупают наряды для корпоративов и новогодней ночи. А летом у нас увеличились продажи футболок, топов, юбок и мини-платьев.
Постоянный анализ
Прежде чем запустить продукт в производство, мы изучаем динамику продаж аналогичного товара у конкурентов. Мы анализируем цену, по которой он продается, и решаем, сможем ли мы конкурировать с этим поставщиком.
Цена не всегда является движущей силой торговли на рынке. Самое главное – это качество продукта. Покупатели всегда учтут низкое качество продукции, выскажут свое мнение в отзыве, и тогда даже низкая цена не поможет продвижению товара.
Мы анализируем продажи и контент наших конкурентов, когда замечаем увеличение или уменьшение покупательского спроса. Если продажи увеличиваются, анализируем нишу и основных конкурентов. Что помогает понять: скачок продаж отмечают все продавцы, или это результат наших кампаний или использования тех или иных инструментов кампании.
Мы также прибегаем к услуге анализа, когда обнаруживаем уменьшение количества заказов или выкупов. Анализируем нашу карточку товара, отзывы покупателей, релевантность фото, сезонность, цену и описание. А после этого продолжаем изучать продажи конкурентов.
Участие в распродажах
Торговые площадки постоянно устраивают дисконтные марафоны, в которых продавец обязан участвовать. В период проведения акции на сайте маркетплейса размещаются большие баннеры с товарами, участвующими в распродаже. Они, помимо ярких кубиков на товары-участники, push-уведомлений и email-рассылок, привлекают внимание покупателей.
Как продавцы, мы заранее готовимся к акциям и распродажам: планируем поставки и увеличиваем количество товаров. Когда цена падает, поступает больше заказов.
За несколько дней до старта сайт объявляет продавцам условия акции или распродажи. Например, Wildberries предлагает скачать рекомендуемые скидки, а взамен снижает свою комиссию на товары, участвующие в акции. Или, наоборот, увеличивает процент комиссии за неучастие в кампании.
В дни распродаж подходящие товары переходят в наиболее востребованный «Популярный» сорт. Это позволяет покупателям быстро получить доступ к наиболее прибыльным продуктам.
В маркетплейсе OZON другие условия участия. Итак, сайт объявляет о повышенной скидке на товары-участники. И если предприниматель решит не участвовать в этой акции, OZON не дает ему возможности поставлять товары на федеральные склады, а только на региональные.
Сложности работы с маркетплейсами
Торговые площадки навязывают условия, которые делают предпринимателей неудобными. Но с ними приходится мириться, так как эти сайты являются эффективными каналами продаж.
Например, Wildberries Marketplace может налагать штрафы на провайдеров cktle.obt:
-
За отсутствие сертификата или декларации на товар;
-
За несоответствие описания товара, фото и видео реальным характеристикам товара;
-
Разместить контактную информацию поставщика на упаковке.
Кроме того, часто возникают технические ошибки в работе с личным кабинетом и мобильным приложением маркетплейса. Из-за этого параметры карточек товаров не сохраняются, а продажа некоторых позиций из ассортимента временно прерывается, что приводит к уменьшению заказов.
При этом служба поддержки маркетплейса не сразу отвечает на вопросы и жалобы поставщиков, либо вообще пропускает их.
нам удобнее работать с OZON. На сайте прозрачные отчеты, служба поддержки отвечает на все вопросы в течение пяти минут, удобный интерфейс, выполненные заказы видны в режиме реального времени.
Вместо заключения
Универсального алгоритма эффективных продаж через маркетплейсы не существует. Поэтому главный принцип успеха любого предпринимателя — отслеживать все изменения в работе той или иной платформы. Кроме того, необходимо предоставить покупателям продукт высочайшего качества и выделиться на фоне конкурентов. Эксперты, знающие нюансы каждой торговой площадки, помогут вам выделиться среди конкурентов.
