Продавать не себя, а услуги компании: как владельцу бизнеса с сильным личным брендом уйти от операционки

Совет эксперта по менеджменту Александра Высоцкого

IT-инструменты, которые использует Александр Высоцкий

  • Trello
  • Асана
  • Увеличить

Часто собственник компании является еще и ее главным экспертом: клиенты хотят общаться только с ним, заставляя его еще больше погрузиться в операционную деятельность за счет стратегического развития. Особенно это касается сектора профессиональных услуг. Консультант по менеджменту Александр Высоцкий рассказал в авторской статье для портала Biz360.ru о том, как выстроить бизнес-процесс, избавляющий собственника от сильного личного бренда.

Досье

Александр Высоцкий – московский предприниматель, консультант по менеджменту, основатель проекта «Высоцкий консалтинг» и «Школа владельцев бизнеса». В сфере предпринимательства и бизнес-консалтинга работает с середины 90-х годов. Автор четырех бестселлеров по управлению бизнесом. Неоднократный обладатель премий за статус бизнеса. Постоянный обозреватель портала Biz360.ru.

«Мы хотим работать только с первым лицом»

Недавно со мной связался владелец небольшой юридической фирмы. В последнее время он активно развивал собственный бренд, но попал в ловушку. Теперь клиенты идут «за ним», соглашаясь на сотрудничество только в том случае, если собственник лично ведет свой бизнес.

Но взяться за такой объем работы, не прибегая к помощи сотрудников, невозможно. И клиенты, видя, что главный человек не полностью погружен в их проблему, теряют доверие как к нему, так и ко всей компании.

При этом владелец хочет отказаться от операционной системы и перейти к вопросам стратегического развития компании. Попробуем разобраться, как найти баланс.

На самом деле ситуация довольно обычная. Я, как консультант по менеджменту, тоже столкнулся с этим. Сначала я работал одиночкой с крупными компаниями, но вскоре решил создать полноценный консалтинговый бизнес. Но клиенты по-прежнему хотели общаться и консультироваться только со мной. Это понятно, ведь они всегда доверяют опытному начальнику.

Читайте также:  Цветы, светящиеся в темноте

Если вы продаете только себя и свои услуги, вы можете стать самым известным и востребованным специалистом в своей области. При этом заработок будет достаточно большим, потому что специалисту с именем легко постоянно повышать цены, работать с несколькими государственными клиентами. Но будем честными, это не бизнес.

Что такое бизнес

Сейчас я живу в Америке, и здесь тоже парень, который собрал группу мексиканцев, нашел грузовик в плохом состоянии, и раз в неделю он приезжает к клиентам, чтобы косить газоны, он считается предпринимателем. Но у него никогда не будет второго или третьего мастера, не будет нормального маркетинга или связей с общественностью. Поэтому я не думаю, что это бизнес. Хотя это не отменяет того факта, что мексиканский бригадир постоянно чувствует себя хорошо и обеспечивает свою семью.

Предприятие также обеспечивает воспроизводство средств производства. Это довольно простая формула. С моей точки зрения, действительно масштабируемый бизнес – это когда мы можем воспроизводить, создавать и расширять средства производства. То есть должен быть запас для масштабирования.

Сам пользуюсь услугами юристов и частных консультантов. Но в моей системе ценностей это не бизнес, а качественный опыт, профессия, от которой можно получать массу удовольствия, приносить радость и пользу людям. Но при таком положении дел вы не можете масштабироваться, создавая несколько производственных единиц.

Что делать предпринимателю в такой ситуации

Первый этап: делегируем задачи

Первый вектор – это постепенность. Работа юриста – это технологический процесс. У меня есть друг, у которого я также приобрел юридические услуги, когда переехал в Америку. В его компании работает около 20 человек. Он взял основной бизнес-процесс и разделил его на этапы. Конечно, есть комплектующие, в которых без участия хозяина не обойтись.

Читайте также:  Заработок на проекционном дизайне

Например, опытный руководитель юридической фирмы может провести первую встречу с клиентом, определив, можно ли ему помочь. В этом случае помощники готовят документы, а эксперт проверяет, все ли в порядке. Он также лично обратится в суд, чтобы представлять интересы клиента. Но этому этапу предшествует гораздо больше работы: сбор данных, подготовка документов и так далее.

необходимо организовать бизнес-процесс таким образом, чтобы в нем участвовали собственник и главный специалист, когда без этого действительно не обойтись. Лояльность клиентов возрастет, если их будет представлять в суде первый человек с сильным личным брендом. Но 90% работы, которая остается за кадром, можно и нужно делегировать другим сотрудникам. И объясните заказчику.

Второй этап: вводим разную стоимость услуги

Но это еще не конечный пункт. Даже войдя в эту фазу, вы столкнетесь с тем, что слишком много времени тратится на рутину. И вопрос развития снова достигнет своего предела.

На этом этапе вам нужно продать свое имя. После того, как вы повысили свой личный бренд, вы можете сказать, что вы успешный юрист, у которого есть команда младших партнеров, в том числе и отличных юристов.

Немедленно указывайте клиентам, что в суд обращаются они, а не вы. Или сделайте такой вариант: есть «цена А», где интересы в суде представляет младший партнер, а это экспертный босс, и есть «цена Б», абсолютно космическая, когда начальник это делает, погиб все сам. Но, на самом деле, второй вариант клиенту не нужен, ведь успешный исход дела во многом определяется качественной подготовкой, а эксперт проверяет это лично. Это тоже нужно продвигать.

Третий этап: продаём услуги компании, а не главного эксперта

В какой-то момент вы должны полностью закрыть возможность выиграть свое время в качестве эксперта и продавать исключительно услуги компании. Будьте открыты к тому факту, что ваши сотрудники – опытные профессионалы, за работой которых вы следите. В этом случае вы занимаетесь только сложными проектами по запросу специалиста.

Читайте также:  Плетение корзин

Вот как это работает в моей компании. Например, я много лет не разрабатывал функциональную организационную схему для клиентов. Но бывает, что к нам в филиал приходит заказчик с уникальным и нестандартным случаем. Затем ко мне за помощью обращается консультант по менеджменту, и я лично смотрю на организационную схему, вникаю в сложности разработки и так далее.

Выводы по статье

Сильный личный бренд владельца – это здорово. Но действительно может завести собственника в ловушку операционной деятельности. Таким образом, бизнес не будет расширяться и не масштабироваться.

Действовать нужно в три этапа:

  • Первый этап: передача большей части функций помощникам, участие только в ключевых точках бизнес-процессов.

  • Второй этап: максимально возможное делегирование. И только так владелец с сильным личным брендом сможет полностью отказаться от операционной деятельности и посвятить себя развитию бизнеса.

  • Третий этап: закрытие возможности покупки консультации лично с вами, в том числе в случае, только по запросу вашего сотрудника и без дополнительной оплаты.

Продавать не себя, а услуги компании: как уйти от операционной системы предпринимателю с сильным личным брендом

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: