”Наше правило – делать вещи простыми»
IT-инструменты, которые использует Наталья Красильникова
- Трелло
- Увеличить
- Телеграмма
Часто предпринимателям кажется, что они придумали крутую идею и завтра клиенты будут выстраиваться в очередь за их продуктом. Но на практике часто бывает наоборот: много времени и денег вкладывается в организацию бизнеса, а потом оказывается, что продукт никому не нужен. Поэтому важно еще на этапе идеи проверить ее на актуальность. О том, как проверять гипотезы, рассказала основатель сервиса MoneyGold Наталья Красильникова в своей колонке для портала Biz360.ru.
Досье
Наталья Красильникова — основатель онлайн-сервиса по приему на переработку старых золотых украшений MoneyGold, эксперт рынка драгоценных металлов. Работала на руководящих должностях в крупных ювелирных холдингах. В 2020 году она вместе с мужем основала сервис обработки золота Moneygold.
Место сомнений
Все предприниматели в своих действиях исходят из состояния неопределенности. Каждый наш шаг может быть сопряжен с риском и потерями – деньгами или временем. А часто и то, и другое. Поэтому важно сначала проверить некоторые свои идеи, то есть проверить гипотезу.
Гипотеза — это любое предположение, которое приходит в голову предпринимателю. Важно не впасть в царство иллюзий, где живут идеи, ничем не подтвержденные, так как это чревато потерей бизнеса в худшем случае.
Здесь работает простая формула – «сомневайся и проверяй». Если гипотеза подтвердится, приступим к ее масштабированию, а если нет, то получим ценный опыт «как не надо поступать».
Как правильно проверять гипотезы
На самом деле идеальной формулы и ответа на вопрос «как сделать правильно» не существует. У каждого предпринимателя будут свои правила и критерии. Все зависит от ресурсов компании: финансовых, человеческих и временных.
Но есть общие принципы проверки гипотезы.
Во-первых, вы должны четко сформулировать гипотезу. То есть выяснить, какую идею или что тестировать.
Например, до создания MoneyGold у нас была гипотеза, что есть люди (скорее всего женщины), со средним и выше среднего уровнем дохода, у которых дома есть ненужное золото. Это могут быть сломанные украшения, неподходящие серьги или вещи, вышедшие из моды. В ломбард такие люди не обратятся, так как у них нет острой потребности в деньгах. При этом они скорее поддерживают бережное потребление, для них важна экологичность. Мы придумали гипотезу: предложить этим женщинам услугу по приему ненужного им золота на переработку.
Далее нужно определить форму для проверки гипотезы и перейти к потенциальным клиентам, то есть к «полям». Только так можно понять, будет ли ваша идея востребована у будущих покупателей, нужна ли она им. Есть как офлайн, так и онлайн форматы проверки: опрос, лендинг, пробная продажа и так далее.
Изначально мы думали, что наша потенциальная аудитория часто ходит в торговые центры. И мы предполагали, что если поставить офис MoneyGold в торговом центре, то люди будут приходить делать покупки и видеть наше предложение принять золото на переработку. Это их заинтересует и они придут к нам с украшениями. Здесь наша гипотеза подтвердилась лишь частично: людям не нравилась такая форма взаимодействия с нами. После того, как они увидели наше предложение в торговом центре, им пришлось пойти домой за золотом, а затем вернуться к нам. Клиенты не были готовы тратить столько времени.
Далее, еще один важный шаг – сделать вывод из теста. Узнайте, что сработало для вас, а что нет.
После проверки мы пришли к выводу, что интерес к услуге по приему ненужного золота на переработку есть. Но форма взаимодействия выбрана неправильно.
Если предположение подтвердилось частично, как у нас, нужно переформулировать гипотезу и начать проверку заново. Если идея вообще не работает, честно признайтесь в этом и подумайте над новой гипотезой.
Мы подумали о нашем предположении. И подтвердили следующую гипотезу: если клиентам предложить онлайн-сервис, где женщины-эксперты встречаются с ними в удобном месте и в удобное время, будет ли он востребован и в этом случае люди сдадут старое золото на лечение? В конце концов эта идея подтвердилась.
И, наконец, когда гипотеза подтвердилась, необходимо подготовить план действий по внедрению или масштабированию.
Сколько ресурсов и усилий потратить на проверку гипотез
проверка гипотезы требует не только финансов, но и времени и человеческих ресурсов. Крупные компании могут потратить на это миллионы. Малым предприятиям часто приходится все готовить «еще вчера», при крайне ограниченном бюджете и минимальном составе участников. Поэтому важно адекватно оценить свои способности перед проверкой гипотезы.
Мы в MoneyGold руководствуемся следующим правилом. Если проверка гипотезы с самого начала кажется очень сложной и дорогой во всех отношениях, мы ищем более простые способы. Если таковых нет, мы откладываем тест до тех пор, пока эти ресурсы не будут в нашем распоряжении. Кратко это правило можно сформулировать так: будь проще.
Проверка гипотез — постоянный процесс в бизнесе. Мир очень быстро меняется, и постоянная проверка идей на их жизнеспособность позволяет предпринимателю развиваться и быть «в тренде».
