Путешествия за три моря: как устроено агентство приключенческих премиум-туров

”Моя компания запрещает скидки»

IT-инструменты, которые использует Анна Пшишилны

  • АмоCRM
  • Онлайн АТС
  • Отправить сказать

ITINERO предлагает своим клиентам приключенческие туры в самые необычные уголки мира. Путешествие стоит несколько тысяч долларов и длится почти полмесяца. До весны этого года спрос на них был очень высоким, но геополитические события изменили все планы развития. О том, как совершать необычные путешествия в ситуации неопределенности и где искать состоятельных путешественников, порталу Biz360.ru рассказала основатель компании ITINERO Анна Пшишильная.

Досье

Анна Пшисильная, основатель туристической компании ITINERO. Она профессиональный фотограф пейзажей и путешествий, выставляла свои работы на международных конкурсах под именем Анна Гибискис. В 2012 году ИТИНЕРО организовал клуб путешественников премиум-класса. Спикер форумов и выставок по туризму, бизнесу и фотографии.

открой мир для единомышленников

Моя компания родилась в 2012 году из идеи туристического клуба. В то время я совершал большие одиночные путешествия по Южной Америке и целенаправленно развивался как фотограф. Я всегда занимался каким-то бизнесом, а заработанные деньги тратил на путешествия и фотографии.

Каждый раз, когда я приходил домой и рассказывал своим близким об увиденном, мне было трудно делиться с ними своими переживаниями. Они не были со мной и не видели своими глазами то, что было открыто мне.

У меня было чувство одиночества: хотелось разделить эту богатую жизнь с близкими мне по духу людьми. Но на тот момент в моем окружении не было таких единомышленников: кто-то рожал детей, кто-то не мог позволить себе путешествовать. Именно тогда мне пришла в голову идея, что мне нужно создать свою собственную туристическую компанию, чтобы люди, которые также интересуются восхождениями на вулканы, пешими прогулками, фотографией и исследованием племен, могли присоединиться к моим путешествиям.

Путешествие за три моря: как работает агентство приключенческого туризма премиум-класса

Во всем мире туристический рынок в основном предлагает пакетные туры. Люди летят в новую страну, но на самом деле ее не видят, т.к проводят все время в отеле и окрестностях. Во мне зародилось чувство справедливости: ведь можно по-другому взглянуть на мир, получить больше эмоций и впечатлений на каждый вложенный рубль. Я решил создать продукт, который открывает для людей качественные путешествия.

Когда я исследовал рынок, я понял, что в России нет никого, кто предлагает очень большую аудиторию — людей 40-47 лет, которым интересно учиться и пробовать что-то новое. Они в расцвете сил, дети уже выросли или их можно оставить другим родственникам. Я пришел на рынок, чтобы работать на них.

У меня был блог в ЖЖ, где я выкладывал фотографии из путешествий и рассказы об увиденном. Подписчики спрашивали, как можно записаться на поездку со мной. Это придало мне уверенности в собственном бизнесе.

Путешествие за три моря: как работает агентство приключенческого туризма премиум-класса

Сделал сайт для туристического клуба, купил трафик в интернете. Мои первые клиенты поехали со мной в Перу. Это были топ-менеджеры и предприниматели Москвы. Для меня было неожиданностью, что большинство клиентов – женщины, мне почему-то казалось, что мужчин будет больше. Но потом выяснилось, что около 70% покупателей на этом рынке — женщины.

Как создаются авторские туры

Сегмент моего бизнеса на международном рынке называется Small Groups Adventure Tours — приключенческие туры в небольших группах. В России его не было в принципе на начало 2010-х. Были групповые и автобусные туры, но без приключений. В то время такие энтузиасты, как я, стали приходить в туризм с авторским видением, как показать ту или иную страну, чтобы путешественники в нее влюбились. И этот вид туризма стал называться авторским.

Со временем на рынке появилось столько авторских туров, что выбор стал большим: йога-туры, личностно-развивающие туры, экстремальные туры, арт-туры, гедонистические туры, экскурсионные, мальчишники, блог-туры, гастро-туры…

Мой бизнес относится к самому популярному виду авторского туризма – экскурсионному. Но при этом наши экскурсии ни в коем случае не слишком пыльные, когда туристов везут в автобусе на 40 человек где-то и по пути собирают на меха. У нас есть свой транспорт, команда сопровождения и тимлид – бригадир. Например, в туре по Сахалину на группу из 12-14 человек работает 14 человек обслуживающего персонала. Одна команда готовит гастро-пикник с морепродуктами, вторая совершает морскую прогулку, третья – сопровождение на джипах по Курилам и так далее.

Читайте также:  Выжать максимум: как бизнесу подготовиться к сезону скидок и распродаж

Путешествие за три моря: как работает агентство приключенческого туризма премиум-класса

Я провидец, который решает, какую страну показать. У меня огромный опыт и знания о том, что и где посмотреть. У нас есть руководители команд, которые отвечают за концепцию и авторское видение конкретной страны, а также за техническую реализуемость маршрута. Вместе с тимлидом я тщательно обсуждаю проект каждой поездки, хотя мы это уже делали десятки раз. Каждая новая поездка имеет улучшения.

Заказываем необходимые каюты (специальные места для проживания туристов на территории национальных парков и заповедников – прим ред.) или гостиницы, после чего начинаем собирать группу на определенные даты. Это самое узкое место в нашем бизнесе, потому что свидания никогда никого не устраивают.

Проекты, которые мы создаем, невозможно найти больше нигде. Один пример. В Канаде есть национальный парк Ассинибойн, который на самом деле представляет собой гору. У подножия вертолет перевозит туристов. Они живут в роскошной каюте три дня, им готовит повар, есть баня и сауна, дикая природа и полный цифровой детокс: никакой мобильной связи и интернета. По тропам туристов ведет фантастическая команда горных гидов. Но есть строгое ограничение – группа не более 6-8 человек.

Путешествие за три моря: как работает агентство приключенческого туризма премиум-класса

Я подал заявку в июле 2022 года на посещение Assiniboine Lodge в августе 2023 года. Ждем ответа, сколько человек сможем привести в этот раз. Я уже отправил туда одну группу – из шести человек. Все были в восторге.

В наших турах нет экстрима. В дюнах нет прыжков с банджо, верховой езды на животных, рафтинга или катания на квадроциклах. Я понял, что мы как предприниматели ничем не защищены на рынке. Мы своей жизнью отвечаем за все, что происходит в путешествии с путешественниками. Поэтому я исключил что-либо экстремальное.

Мы создаем крутую экскурсию, которая подойдет требовательным путешественникам. Если есть какой-либо риск, мы просим вас принять это во внимание. Например, предупреждаем, что нельзя подниматься на высоту людям с кардиостимулятором. За 10 лет организации туров у наших туристов не было даже легких травм.

Путешествия не для всех

Все клиенты, путешествующие с нами впервые, спрашивают, кто еще будет в группе и комфортно ли им с этими людьми. Мы сами заинтересованы в том, чтобы все путешественники интересовались друг другом.

Когда человек оставляет заявку на экскурсию, с ним связывается наш координатор. Она объясняет, что это длинный и загруженный маршрут в 3,5 тысячи километров. Есть определенные риски: в очень отдаленных горных районах будут не самые лучшие гостиницы, а глинобитные хижины, но туда ехать точно стоит. Никакая другая компания не возьмет вас на этот маршрут.

Координатор звонков понимает, наш это клиент или нет. Если он грубит, хамит и так далее, мы ему не перезваниваем. Нам неинтересно с ним работать. Мы берем в поездки только хороших людей.

Путешествие за три моря: как работает агентство приключенческого туризма премиум-класса

В нашем договоре шесть страниц, одна из которых — правила поведения на гастролях. Если турист ведет себя неадекватно, мы имеем право снять его с тура и доставить в ближайший аэропорт. С дебоширами, наркоманами, алкоголиками, наркоманами короткий разговор – в аэропорт.

Это мое дело, и я не хочу рисковать своей репутацией из-за недостаточного количества людей в группе. Следует отметить, что за все время существования компании ИТИНЕРО было только одно решение о снятии человека с тура в первый день тура. Это экстренная мера и мы ее не используем направо и налево, но она прописана в договоре для защиты путешественника от токсичных участников тура.

Перед поездкой устраиваем групповой телефонный разговор, где рассказываем о возможных трудностях в поездке. Как правило, никакой специальной физической подготовки от туристов не требуется. Главное, чтобы они были здоровы и могли пройти условные 25 км за 6 часов неторопливым шагом (такие тропы есть в Патагонии).

Читайте также:  Пельменная

Путешествие за три моря: как работает агентство приключенческого туризма премиум-класса

Люди примерно понимают, во что они вписываются. Не было такого, чтобы кто-то в туре не следовал маршруту. Иногда человек впервые отправляется в путешествие и замечает: «А я тоже деньги заплатил, чтобы так мучиться», но потом очень гордится собой, преодолев восхождение на 5200-метровую гору.

Наши клиенты самостоятельно покупают билеты и страховки, оформляют визы. Мы отвечаем только за туристический проект, который во много раз сложнее этих вопросов. У нас маленькая команда, и мы не можем сломаться. Если мы делаем все, есть риск сделать все одинаково плохо.

На наших маршрутах происходит трансформация личности. Люди благодарят себя за это. Они приезжают к таким природным красотам, что получают огромное вознаграждение от увиденного. Наши туры часто покупают в подарок на день рождения.

Путешествие за три моря: как работает агентство приключенческого туризма премиум-класса

Путешествуя, мы стараемся управлять впечатлениями туристов, чтобы их вдохновение росло с каждым днем. Например, в Перу мы добавляем посещение Мачу-Пикчу либо в конце маршрута, либо в особый день. Чтобы это было самое яркое впечатление от поездки, чтобы эмоции просто выплескивались в самом конце.

Чтобы контролировать настроение в группе, руководитель команды использует свои любимые приемы. Мы знаем, что в прекрасный момент нужно сделать сюрприз и достать ледяное шампанское по бокалам из багажника, о чем никто не знает. Или отведите всех в секретное место. Некоторые лидеры команд играют на гитаре. Если я возглавлю группу, путешественники получат сотни потрясающих фотографий. Умею развеселить людей в процессе фотосъемки и расслабиться перед объективом фотоаппарата.

Экономика проекта

Наши туры могут стоить не так дорого, как пакетный тур, из-за глубины деталей и технических аспектов. Разница с упаковкой примерно Х2 или Х3. Средняя стоимость нашей двухнедельной поездки за границу составляет 3500 долларов плюс авиаперелет (обычно их стоимость не превышает 1500-2000 долларов).

В нашем виде туризма максимальная наценка составляет 25%. Когда мы совершаем поездки, мы рассуждаем так. На поездку в эту страну можно сделать наценку 18%, будет хорошо и быстро продаваться. А в этой стране мы устанавливаем наценку в 30%, но продать тур крайне сложно, поэтому мы редко ставим такой проект в свой календарь.

Группа из шести человек прибыли бизнесу не приносит. Мы платим налоги, зарплату, закупки, но ничего не зарабатываем. Если мы не наберем группу из шести человек, поездку следует отменить в хорошем смысле. Поэтому у туристов должны быть обратные билеты или туристическая страховка.

Но мы не отменяли группы годами. Даже если группа распадается, мы ее наполняем. Если набирается пять человек и до нашего оперативного нуля не хватает тысячи долларов, мы предлагаем каждому доплатить 200 долларов за отправку группы в таком составе. Только когда в группе от 6 до 12-14 человек, наша прибыль начинает резко расти. У нас всегда есть задача взять с собой 14 путешественников.

Путешествие за три моря: как работает агентство приключенческого туризма премиум-класса

В VIP-проектах финансы рассчитываются иначе. Я выбираю такую ​​маржу, при которой клиент будет доволен. Учитываю, что ему нравится, чем его можно удивить и вдохновить. Некоторые проекты приходится «вырезать за полгода», а некоторые я могу собрать за пару часов. Когда мне нужно составить VIP-тур, большое значение имеют затраченное время и мой опыт, который невозможно оцифровать. У нас немного VIP-клиентов, но с ними всегда очень интересно работать. Они безоговорочно доверяют и принимают все.

В моей компании действует запрет на скидки без уважительной причины. Мы делаем глубокий продукт, который не может стоить дешево. Скидка бывает только тогда, когда клиент пришел второй раз и мы не тратили деньги на его привлечение.

Дорогой продукт для дорогой аудитории

У нас очень высокая стоимость привлечения клиентов. До 24 февраля 2022 года это было 150-250 долларов, а сейчас 250-350 долларов. На старте было понятно, что трафик из поисковых систем нам как инструмент не подходит. По количеству поисков, например, поездки в Колумбию интересуют крайне редко. Люди просто не знают о стране, не понимают, зачем им туда ехать.

Читайте также:  Как открыть точку по продаже шаурмы

Единственным эффективным каналом был таргетинг — размещение поста в ныне запрещенных соцсетях и показ его нужной аудитории. Сейчас мы ищем новый путь выхода на рынок, потому что цель нам больше недоступна. Мы использовали Яндекс.Директ, но после объявления частичной мобилизации он оказался малоэффективным, сколько бы денег в него ни вложили. Рекомендации очень хорошо работают в нашем бизнесе, сейчас очень помогают.

Путешествие за три моря: как работает агентство приключенческого туризма премиум-класса

У нас есть закрытый клиентский чат, в который входят только люди, путешествовавшие с нами. Там мы рассказываем о наших поездках. Плюс отправляем на нашей базе. Мы работаем через CRM-систему, поэтому можем вручную найти людей, которые когда-то были заинтересованы в поездке в определенную страну, и отправить им предложение. Гарантированных эффективных каналов найма пока нет.

Мы организуем наш годовой календарь гастролей таким образом, чтобы предложить нашим клиентам разнообразие. Скорее всего, если путешественник побывал в одной стране, больше он туда не поедет. Чтобы повторно привлечь клиентов, нам нужно предложить некоторое разнообразие. Хорошо, что есть, наверное, действительно интересные страны.

Работа в кризис

События на Украине в какой-то момент меня фактически убили, как и глобальная пандемия. Потом у нас был спад в бизнесе на восемь месяцев. Все это время для россиян были закрыты зарубежные страны, затем открылись Турция и Кения. Во время карантина некоторые компании придумывали все, чтобы остаться на рынке. Я запустила онлайн-курс для авторских организаторов туризма и курировала еще один подобный проект.

Когда появилась возможность куда-то съездить, мы съездили на Камчатку. И мы получили потрясающие результаты: конверсия в продажи составила 50%. Люди были готовы отправиться куда угодно и как можно быстрее.

Во время пандемии я задумался о поездках по России. Но когда я узнал, сколько сотрудников мне понадобится для них, и какую прибыль можно получить, настал момент трезвости. Я понял, что для нормального заработка надо отправлять в поездки тысячи человек в год. И отправляем 200 человек. Чтобы привлечь большое количество клиентов, вам нужен огромный штат продавцов и работа на очень конкурентном рынке дешевых туров. Потом стало ясно, что гастролировать по России мы не хотим.

После закрытия моя компания очень сильно выросла. В феврале 2022 года мы потратили миллионы рублей на маркетинг, и я активно строил свой бизнес. Сейчас моя задача как предпринимателя — сохранить бизнес в России. После объявления мобилизации мы вернули огромные суммы клиентам-мужчинам, которые не смогли выехать в наши туры: многие не могут выехать за границу.

Сейчас наша нация находится на том уровне беспокойства, когда любое долгосрочное планирование и покупка второстепенных товаров и услуг полностью заблокированы. Путешествие – одно из них.

Путешествие за три моря: как работает агентство приключенческого туризма премиум-класса

Традиционно высоким сезоном были новогодние праздники и весенние каникулы. Теперь заказы на Новый год появляются в последний момент, за месяц до начала. Туристы готовы рассматривать в будущем только весну, а до пандемии горизонт планирования составлял 8-9 месяцев.

Мы не понимаем, как дальше будет развиваться ситуация. Это не ковид, где все было более-менее понятно: ждите вакцины, оставайтесь дома. Я не могу планировать развитие компании, потому что у государства свои планы.

В настоящее время я занимаюсь выводом компании на рынок США. Там уже зарегистрирована компания, покупаем трафик – привлекаем русских американцев в качестве клиентов. Я лично звонил потенциальным клиентам и разговаривал с ними. Так мне стало ясно, что наши маршруты, сделанные для российской публики, им не подходят. Они готовы к поездке максимум на 5-7 дней, а у нас все поездки длятся 8-14 дней. Мы должны оптимизировать продукт и концепцию для рынка, где благополучие (благополучие и удовлетворенность жизнью) в тренде).

Путешествие за три моря: как работает агентство приключенческого туризма премиум-класса

Предоставлено biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: