Работать в унисон: как и зачем российские музыкальные магазины объединяются в союз

“Наша цель – построить федеральную сеть с магазинами в каждом городе страны”.

IT-инструменты, которые использует Борис Колесников

  • Skifmusic ERP
  • AmoCRM
  • МойСклад
  • Trello

Многие предприниматели масштабируют свой бизнес с помощью франчайзинга. Борис Колесников, основатель сети магазинов Skifmusic, решил пойти другим путем. Он придумал довольно нетрадиционный способ масштабирования и предлагает предпринимателям в своей отрасли объединиться в партнерство, чтобы работать по единым стандартам, покупать товары по более низким ценам и получить доступ к аудитории по всей России. Борис Колесников рассказал Biz360.ru о том, какие преимущества это принесет его сети и более мелким региональным игрокам.

Досье

Борис Колесников, 33 года, серийный предприниматель и основатель сети музыкальных магазинов Skifmusic. Окончил Самарский государственный аэрокосмический университет. Окончил факультет компьютерных наук Самарского государственного аэрокосмического университета. В 2005 году он основал музыкальный интернет-магазин Skifmusic.ru, а в 2016 году открыл Guitar Bar в Самаре. Он также является совладельцем клуба “Звезда” и разрабатывает ряд IT-проектов, одним из которых является сервис зарубежных покупок Shopozz.

Миллионы на ИТ-систему

Наша компания Skifmusic много и интенсивно работает над своей ИТ-инфраструктурой. Только в 2021 году на его создание и поддержание мы потратили более 24 миллионов рублей. Самое главное, для чего он нам нужен, – это бесперебойная работа трех наших магазинов и нашего собственного интернет-магазина. У нас есть более 60 000 товаров для музыкальной индустрии онлайн. То есть, практически все, что можно представить в мире музыкальных товаров. И да, мы осуществляем доставку по всей России и даже за ее пределами.

Второй частью нашей ИТ-инфраструктуры является система управления бизнесом Skifmusic ERP. С его помощью мы получаем данные о продажах, отчеты, сквозную аналитику по рекламным каналам, аналитику по работе наших сотрудников – звонки, продажи, переписка и т.д.

Все данные, связанные с бизнесом, находятся внутри Skifmusic ERP. Он полностью “настроен” на музыкальный бизнес. Например, в нем есть такие тонкости, как покупка винтажных и подержанных инструментов. Это одно из самых важных и приоритетных направлений в нашей отрасли – например, винтажный Fender 1960-х годов может стоить столько же, сколько крыло самолета Boeing.

Жизнь вне сети

Как все это произошло? В какой-то момент мы поняли, что наш проект Skifmusic – это не просто розничная торговля музыкальными товарами. Речь также шла об инфраструктуре и ИТ. Мы начали изучать, как обстоят дела в этих вопросах у других участников рынка. Оказалось, что в большинстве магазинов, особенно региональных, вообще нет информационных технологий. Часто даже нет интернет-магазина. А если и есть, то это как “привет из 1990-х”: какой-нибудь сайт с флэш-плеером, который уже давно не работает.

Мы начали расследовать этот вопрос более тщательно. Мы записали в таблицу Excel все города-миллионники России и все музыкальные магазины в них. Затем мы “прошли” через города с населением от 500 000 человек, затем от 250 000 человек, затем от 100 000 человек, а затем в очень маленькие города.

В результате этого анализа мы выяснили, что в 172 городах России с населением более 100 000 человек есть хотя бы один музыкальный магазин. Мы нашли каждого из них. Мы изучили веб-сайты и группы в социальных сетях (те, у кого они были). Я связался со многими владельцами, зашел к кому-то в гости и спросил, как у них идут дела в Интернете: не только с продажами, но и с онлайн-присутствием проекта.

Читайте также:  Кто такой франчайзи? И чем он отличается от владельца бизнеса?

Работа в унисон: почему и как объединяются российские музыкальные магазины

Большинство музыкальных магазинов хранят записи на бумаге или просто в голове. Слава богу, если в Excel. Какая-то система типа 1С или подобная используется только в продвинутых магазинах, обычно в городах-миллионниках.

Я был в нескольких городах с населением 300 000 человек и более. И ни в одном магазине там нет даже системы инвентаризации, не говоря уже об автоматизации. И продажи у них довольно приличные: 1-1,5 миллиона рублей в месяц. В общей сложности это довольно много: 50 000 рублей в день. При среднем чеке в нашей отрасли в 10 000 рублей это примерно пять продаж в день. А 150 продаж за месяц без всякой бухгалтерии – это было для меня потрясающе.

Сейчас интернет-магазин – это не просто канал продаж, а один из основных способов “первого контакта” с клиентом. Большинство обычных людей, не связанных с музыкой, даже не знают, что в их городе есть музыкальный магазин или магазины. Когда такой человек хочет что-то купить, он заходит в поисковую систему и набирает “купить пианино в Ижевске”. А если у магазина нет сайта, то он никак не сможет получить такой трафик из поиска. Люди должны приходить в магазин своими ногами – но как они узнают об этом?

Работа в унисон: как и почему объединяются российские музыкальные магазины

Конечно, есть и другой онлайн-канал: геосервисы 2ГИС, Яндекс.Карты, Google Maps. Но даже там многие магазины не представлены! А если они есть, то данные могут быть неверными: неправильные часы работы, неактуальные номера телефонов и т.д.

Огромное количество предпринимателей в регионах очень невнимательны и пренебрежительны. Возможно, многие не до конца понимают важность онлайновых и автоматизированных продаж. Тем не менее, они приносят трафик, оборот и прибыль. И если этот аспект удастся наладить, продажи будут расти – они просто не могут не расти!

Объединение усилий

Изучив рынок, мы поняли, что только три магазина имеют собственную ИТ-инфраструктуру. Между тем, это было бы полезно для всех других музыкальных магазинов в стране. Мы подумали, почему бы не “поделиться” нашей ИТ-инфраструктурой и опытом с коллегами. Так родилась идея создания “Ассоциации партнеров Skifmusic”.

В этом проекте мы хотим объединить музыкальные магазины, владельцы которых заинтересованы в увеличении продаж и развитии сервиса. В то же время мы понимаем, что не можем работать с теми, кто удовлетворен своим нынешним положением и не хочет расти.

На данный момент мы видим две аудитории, которые могут быть заинтересованы в том, чтобы стать частью партнерского альянса Skifmusic. Первая категория – это предприниматели, у которых есть свой музыкальный магазин, но его инфраструктура пока не соответствует нашей. Вторая аудитория – это люди, которые хотят открыть магазин в музыкальной индустрии.

Работа в унисон: почему и как происходит слияние российских музыкальных магазинов

Мы ищем партнеров в городах с населением до одного миллиона человек. Они получают от нас поддержку по 20 направлениям, которые мы разделили на четыре блока. Позвольте мне рассказать вам о каждом из них.

Блок №1: фундамент

1. возможность продавать наши товары и использовать онлайн-гипермаркет Skifmusic.ru как свой собственный. Продукция партнера и его магазин появятся на нашем сайте. Он может продавать как свою собственную продукцию, так и продукцию со склада нашей управляющей компании.

2. использовать Skifmusic ERP для управления своим бизнесом. Наша IT-система позволяет всем партнерам оптимизировать расходы на ведение учета, планирование и управление бизнесом.

Читайте также:  Производство полистирольного пенопласта

3. участвовать в закупочном альянсе. В России есть несколько крупных дистрибьюторов музыкальных товаров: десяток или около того крупных компаний с оборотом в миллиарды долларов, где отовариваются все мелкие магазины. Классическая модель: производитель (в основном иностранный) – дистрибьютор – дилер. Если дилер (тот же региональный магазин) хочет получить скидку от дистрибьютора, ему часто отказывают. Оборот дилера (даже если он составляет 1-1,5 миллиона рублей в месяц) – это капля в море для крупного дистрибьютора. Дистрибьютор не заинтересован.

Работа в унисон: почему и как происходит слияние российских музыкальных магазинов

Сейчас ситуация изменилась. К дистрибьютору обращается Ассоциация партнеров Skifmusic. Например, это 50 магазинов. И мы говорим: “Мы хотим таких-то и таких-то условий для нашего профсоюза, давайте вести переговоры”. Дистрибьютор заинтересуется, и разговор пойдет совсем по другому руслу. А партнеры получат хорошие скидки на товары наших дистрибьюторов.

Мы не изобрели здесь ничего нового. Отношения между покупателями – это очень старая история. Эта модель хорошо зарекомендовала себя в других отраслях. За рубежом он используется практически во всех отраслях, в России особенно развит в секторе розничной торговли продуктами питания. Мы уверены, что эта схема будет прекрасно работать и в музыкальной индустрии.

Блок №2: маркетинг

Он охватывает восемь областей: от управления социальными сетями и запуска местной рекламы до доступа к матрицам продуктов и оформления витрин. Две области, которые я хотел бы упомянуть отдельно:

1. участие в федеральном маркетинге. Это то, чем мы в Skifmusic занимаемся уже много лет. Например, каждый месяц мы проводим конкурсы, на которых раздаем гитары. Или мы приглашаем знаменитостей, которые приходят в магазины и дают нам интервью. Среди них были Пушной, Маврин, Холстинин, Девлет-Кильдеев. Это классные музыканты, а некоторые из них, без преувеличения, являются всероссийскими легендами.

2 Ссылка на бонусную программу. Все бонусы за совершенные покупки привязаны к номеру телефона клиента. Их можно потратить и получить в любом городе, где присутствуют партнеры. Важно отметить, что бонусы доступны как для онлайн, так и для офлайн-покупок.

У музыкальной индустрии есть важная особенность – покупатели привыкли к скидкам. Самый популярный вопрос в музыкальных магазинах – “Не дадите ли вы мне скидку?”. Отчасти в этом виноваты сами ритейлеры, которые предлагают скидки направо и налево. В таких случаях мы говорим, что скидок нет, но есть бонусная программа. По сути, это те же скидки: покупайте, собирайте бонусы, используйте их при последующих покупках.

Для розничной компании наличие бонусной программы является важным преимуществом. Это повышает вероятность того, что клиент вернется за новой покупкой. В Skifmusic 25% клиентов возвращаются в течение квартала. Для музыкальной индустрии это невероятное число.

Работа в унисон: почему и как происходит слияние российских музыкальных магазинов

Мы построили наш маркетинг таким образом, что клиенты приходят к нам за аксессуарами и расходными материалами (струны и т.д.). Мы регулярно проводим конкурсы типа “купи 2 000 рублей – получи шанс выиграть гитару”. Кажется, что каждая такая покупка – мелочь, но клиенты возвращаются к нам.

Блок №3: развитие новых направлений

Они хорошо представлены в США и Европе, но в России до появления Skifmusic их просто не существовало. Поэтому мы предоставляем вам все необходимые инструменты для запуска следующих направлений:

  • гитарные мастер-классы;

  • магазин для выкупа и обмена;

  • магазин подержанных вещей;

  • пункт проката инструментов.

Например, в Skifmusic ERP есть форма запроса на ремонт. Здесь мы видим всю информацию: какие работы были выполнены, какой инструмент был отремонтирован, все отчетные документы для заказчика.

Читайте также:  Сезонное хранение шин

Блок №4: экстра-сервисы

В этом блоке я хотел бы выделить два важных направления:

1. продажа через Озон, Wildberries и AliExpress. Мы хорошо знаем, как продавать на этих платформах. Skifmusic является премиум-реселлером на Ozone, и у нас уже более 20 000 продаж там. И мы готовы подключить любого из наших партнеров ко всем торговым площадкам, использующим систему FBS. Это означает, что партнер отправляет товар со своего склада на рынок на основании заказа.

Маловероятно, что торговец сам подключится к торговой площадке, если у него даже нет интернет-магазина. Скорее всего, он обратится к подрядчикам. И они возьмут с него несколько сотен тысяч рублей за подключение ко всем торговым площадкам и настройку процессов. И с нами это будет в партнерстве.

2. доступ к тысячам товаров с доставкой из-за рубежа. Мы работаем с крутым зарубежным логистическим партнером, у которого три склада – в США, Германии и ОАЭ. На сайте Skifmusic есть категория “Товары из США”. Их уже десятки тысяч. В настоящее время на российском рынке наблюдается дефицит многих импортных товаров, и у нас есть возможность ввозить товары из-за рубежа. Партнеры имеют доступ ко всем этим товарам. Они могут продавать их и зарабатывать на этом деньги.

Цена выпуска

Вступление в Партнерскую ассоциацию Skifmusic предполагает единовременный платеж и ежемесячную плату. Единовременный платеж – это своего рода “заявление о намерениях”. Все 20 пунктов плана не выполняются за один день, их нельзя активировать одним нажатием кнопки. Это процесс, который требует времени. С помощью наших бизнес-разработчиков мы можем интегрировать партнера в течение месяца. Но потом ему предстоит много работы самостоятельно, хотя и при нашей поддержке.

Единовременный платеж является своего рода индикатором. Если предприниматель не хочет платить за вступление в нашу ассоциацию, значит, ему это не нужно: он не будет работать над развитием своего бизнеса. В зависимости от размера города имеют разные размеры разовых сборов, но они абсолютно разумны.

Работа в унисон: почему и как происходит слияние российских музыкальных магазинов

Ежемесячный платеж составляет небольшой процент от оборота партнера. Мы компенсируем эти затраты с первого дня – снижаем закупочные цены для предпринимателя и его магазина.

На данный момент я не называю конкретных сумм, поскольку неясно, как будет развиваться экономическая ситуация в России. Размер выплат, вероятно, изменится.

Что дальше

Тем, кто присоединится к Партнерскому союзу Skifmusic, мы гарантируем удвоение прибыли и продаж в течение двух лет. Но наш альянс – это не “волшебная кнопка”. Мы дадим многое – инфраструктуру, опыт и поддержку. Но и партнеру придется потрудиться. Если она выполнит все 20 пунктов нашего плана и будет использовать построенную нами систему, то увеличит свои продажи как минимум вдвое. Сам Skifmusic удваивает свои продажи каждый год с 2019 года. И это несмотря на пандемии, EWS и все остальные факторы.

Наш партнер может оставаться под собственным именем или стать частью нашего бренда в качестве “глазури на торте”. Это даст серьезный толчок для потенциальных клиентов – просто через поисковые запросы.

Наша глобальная цель – построить большую федеральную сеть Skifmusic под единым брендом с магазинами в каждом городе страны. Но так, чтобы партнеру было максимально удобно работать с нами, а мы были уверены в работе и сервисе каждого из них.

Работа в унисон: как и почему российские музыкальные магазины объединяются в альянсы

Компания biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: