Ранил, убил, съел: как московский топ-сейлз зарабатывает на съедобном «Морском бое»

«Сегмент конфет в коробках падает, но мой продукт может его оживить»

IT-инструменты, которые использует Евгений Тумский

  • 1с бухгалтерия
  • Тильда
  • Яндекс Директ

Евгений Тумский много лет проработал в сфере продаж, после чего решил применить этот опыт в собственном проекте. Бизнесмен купил бренд «Морской бой» и решил выпускать популярную игру в новом формате, с кораблями из шоколада. Сегодня его съедобные игры продаются в торговых сетях и на федеральных рынках, и он уже подумывает о запуске вкусной «Монополии». Евгений Тумский рассказал Biz360.ru, как вывести новый продукт на рынок.

Досье

Евгений Тумский, 49 лет, московский бизнесмен, производитель съедобной игры «Морской бой», в которой фигурки кораблей сделаны из шоколада. По образованию: геофизик, окончил МГУ; он также получил степень MBA в РАНХиГС. Последние 12 лет он занимал должность директора по продажам алкогольных корпораций. Производство игры «Морской бой» с кораблями из шоколада выпущено в 2020 году.

От продаж к производству

Всю свою жизнь я работал по контракту, последние 12 лет работал директором по продажам крупных алкогольных корпораций. В какой-то момент я поставил перед собой цель найти нишу, в которой я мог бы открыть свой собственный проект.

В 2019 году я занял должность регионального менеджера и договорился с работодателем, что два дня в неделю буду посвящать собственному проекту. На этот раз он начал посвящать себя поиску идей для своего бизнеса.

Изначально я думал о семейной алкогольной индустрии для себя. Но он чувствовал, что начальные затраты и барьеры для входа в бизнес будут слишком высокими. Потом перешел на категорию замороженных продуктов и полуфабрикатов, изучил импорт из Беларуси. Выбрал интересный товар для нашей страны, но не смог договориться с производителем.

Потом я поехал в Чехию, договорился о ввозе напитков, но и там не получилось — начались скачки курса доллара, поэтому я отложил начало, а потом и вовсе отменил.

Раненые, убитые, съеденные: как крупнейшие московские ритейлеры зарабатывают на съедобном «Морском бою

В результате мне пришла в голову идея попытать счастья на кондитерской. Мой опыт взаимодействия с федеральными ритейлерами. Я хорошо знаю, как они принимают ассортиментные решения, понимаю категорийный менеджмент с точки зрения поведения покупателей. Я использовал это, чтобы найти область, где я мог бы начать продавать, не сталкиваясь с лидерами рынка.

Читайте также:  Мини производство светодиодных ламп

Наткнулся на идею случайно. Я услышал от друга, что другой друг владеет торговой маркой «Морской бой», и так родилась моя идея. Я купил этот бренд и начал развивать свой проект.

Веселье и десерт в одном

Основные ниши, существующие сегодня на российском рынке в кондитерской отрасли, – это конфеты в коробках и шоколад в обертке. Кроме того, есть отдельный сегмент настольных игр. Я решил, что их можно объединить и создать уникальный продукт. И так шоколадная игра «Морской бой».

У потребителя, пришедшего в магазин, обычно две причины. Первое — это решение проблемы, второе — развлечение. Мой продукт удовлетворяет потребность в семейных развлечениях или покупках подарков, а также в удовольствии.

Внутри каждой коробки находится игровое поле и 20 шоколадных банок размером со стандартную конфету. Суть игры проста: участники играют по традиционным правилам, «убитые» шоколадные кораблики съедает тот, кто в них попал.

Пока практика показывает, что основная целевая аудитория моих игр — семьи с детьми, но некоторые заказы делают и группы взрослых друзей.

Делайте ставку на крупный ритейл

Я не видел смысла начинать где-то в гараже или на кухне, бизнес должен был сразу иметь определенный масштаб. Главной задачей было добиться серьезного дохода, заинтересовав крупных ритейлеров, но на малых объемах это не получится. В запуск я вложил около 3 миллионов рублей.

Я решил, что на первом этапе не стоит вкладываться в собственное производство. Поэтому пока мы делаем игры на аутсорсе, мы производим шоколадные игры на стороннем производстве.

Чтобы покупатель покупал продукт снова и снова, его качество должно быть самым лучшим, а в России очень мало производителей качественного шоколада. Поэтому за сырьем я обратился к крупнейшему в мире поставщику шоколада: бельгийской компании Barry Callebaut. Делаем лодочки из молочного шоколада (вроде самого популярного у россиян).

Читайте также:  Светящиеся диски

Раненые, убитые, съеденные: как крупнейшие московские ритейлеры зарабатывают на съедобном «Морском бою

Вначале я делал пробные наборы и торговал с различными ритейлерами. Я рассматривал только сети гипермаркетов, где самый широкий ассортимент товаров, и, соответственно, есть место для нового товара. Быстрее всего было договориться с сетью «О’Кей» о продажах в новогодний период.

Параллельно с «О’Кей» я также запускал продажи на Wildberries, Яндекс.Маркет и Ozon. С февраля продажи «Морского боя» также стартуют в «Перекрестке» и «Глобусе». Средняя цена коробки около 500 рублей. В декабре 2021 года во всех каналах продаж было продано 15 000 ящиков.

Это хороший результат, но я ожидал большего, и поэтому недавно внес некоторые изменения: уменьшил размер кораблей в игре на 30%. Надеюсь, что такой подход с более компактными продуктами со временем окажется лучше (ведь вес влияет на стоимость).

Как рассчитать стоимость вашего продукта

Когда я изучал рынок перед запуском, то видел аналогичный товар только в «Ленте»: производитель продавал настольную игру с шоколадом без формы. Другие аналоги я видел только на европейских рынках.

Как рассчитать оптимальную стоимость вашего продукта? Я говорю. Мы видим цену конкурента, принимаем решение о своей цене, чтобы она была на рынке. Также из полученной цифры вычтите чистую маржу: в моей категории это 35-37%. У новых продуктов, в том числе у Sea Battle, рентабельность всегда самая высокая, в отличие от продуктов категории А, которые приносят в сеть больше всего трафика.

Далее вычитаем маржу дилера, в среднем 25%. Также в цену необходимо включить стоимость продвижения товара внутри сети. Это означает, что вы должны быть готовы продвигать свой продукт четыре раза в год, предлагая на него скидку 25.

Раненые, убитые, съеденные: как крупнейшие московские ритейлеры зарабатывают на съедобном «Морском бою

Далее нужно проанализировать продажи в категории и понять ее объем во время акции. В нашей категории это 50-70%. То есть вы продадите половину своего товара со скидкой 25%. Это означает, что в цену должно быть включено 12,5% от стоимости доставки.

Наконец, есть стоимость каталога. Чтобы войти не только в акцию, но и в каталог, нужно добавить к цене еще не менее 5% от общего оборота.

Читайте также:  Прокат веломобилей

Если все это учесть в цене, то можно сделать себе нишу на полке.

В поисках клиентов

Изначально я задумал продукт для продаж в течение всего года. Но первый опыт показал, что сезонность все же довольно сильно влияет на продажи. Сейчас начинается очередной праздничный период, и после него будет окончательно ясно, является ли моя игра сезонным продуктом или есть шанс сделать продажи в обычной матрице.

Для продвижения у нас есть сайт и карточки компании на рынках. Продвигаем через Яндекс.Директ и Google Adwords, но особого эффекта пока нет. В первую очередь я связываю это с качеством работы таргетолога и с тем, что у нас пока нет развитой базы контактов, в основном адресов электронной почты. Именно поэтому Яндекс умеет запускать качественную рекламу с хорошей конверсией.

Раненые, убитые, съеденные: как крупнейшие московские ритейлеры зарабатывают на съедобном «Морском бою

Я планирую поработать над этим в ближайшее время. В частности, я собираюсь добавить предложение оставить отзыв на нашем сайте и поучаствовать в розыгрыше на упаковке игр (а оставить отзыв можно будет только по электронной почте). Это позволит собрать базу реальных покупателей и позволит запустить более эффективный таргетинг.

В настоящее время я также сосредоточен на розничных продажах. Там я удостоверился, что наш товар попал в ассортиментный каталог со специальными ценами. Чтобы быть новинкой, это необходимо.

Далее Монополия»

В дальнейшем планирую расширить ассортимент игр. Например, я думаю о запуске домашней версии шоколадной Монополии. Есть и другие идеи, но я их пока раскрывать не буду.

По моей информации, сегмент конфет в коробках в России сегодня падает. Это натолкнуло меня на мысль, что продукт, подобный моему, может занять свое место и оживить категорию продуктов, добавив к ней новую аудиторию.

Коробки конфет обычно покупают пожилые люди, они берут их с собой в гости; а более молодые потребители с большей вероятностью возьмут что-то необычное. Думаю, Морской бой с шоколадными лодочками — хороший вариант.

***

Предоставлено biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: