”Раньше предприниматели искали регионы, где та или иная ниша находится на подъеме. Теперь надо исходить из других критериев»
IT-инструменты, которые использует Алексей Поспехов
- Трелло
- Слабый
- Спектакль
Похоже, кризис — не лучшее время для масштабирования бизнеса. Но многие предприниматели считают, что масштабирование может быть наиболее эффективным во времена экономических или политических потрясений. Алексей Поспехов, основатель Missiontech.co, в своей колонке для портала Biz360.ru рассказал о том, какие бизнесы имеют хорошие возможности в кризис и как масштабировать бизнес в таких условиях.
Досье
Алексей Поспехов — 35 лет, основатель проекта Missiontech. Окончил МГУПИ, где изучал ИТ-маркетинг. В 2019 году прошел образовательную программу European Startup Ecosystem Builders от EU Startups. Разработал ряд стартап-проектов, от первых iPad-версий журналов «Сноб» и «Большой город» до служб доставки. Проект Missiontech, помогающий стартапам переезжать в Европу, основан в 2019 году.
Когда кризис не помеха для масштабирования
Масштабирование может включать:
-
увеличить производственную мощность;
-
увеличение количества точек продаж или услуг;
-
расширение штата;
-
развитие новых рынков.
И все эти действия имеют одну цель – увеличение продаж и, соответственно, увеличение прибыли. Это всегда верно, независимо от окружающей экономической ситуации. Однако масштабирование само по себе не является гарантией быстрого роста продаж, поэтому решаться на него в условиях кризиса нужно с осторожностью.
Масштабирование в таких условиях имеет смысл для тех, кто знает, как сократить расходы без потери качества. Например, раньше компания производила продукт за условную тысячу рублей, а теперь может сделать за 500 рублей, и для клиента разницы не будет. В этом случае масштабирование не приведет к неожиданным и критическим потерям и будет оправдано: перед бизнесом откроются новые возможности и шансы на увеличение доходов.
Масштабировать бизнес стоит даже тогда, когда компания быстро растет и создает хороший сервис, за который потребители готовы платить. Здесь ключевым условием является стабильный и растущий объем продаж, повышение спроса на продукт. В этом случае риск вложиться в масштабирование напрасно и не окупить затраты невелик. При быстром росте расширяться нельзя, но необходимо: иначе спрос может превысить предложение, и бизнес в такой ситуации упустит выгоду.
Если бизнес попадает в описанные сценарии, он может получить дополнительные преимущества за счет масштабирования в условиях кризиса. Во-первых, шансы на привлечение новой платежеспособной аудитории. Но для этого необходимо правильно выстроить стратегию с учетом новых реалий. В кризис многие люди в связи с ухудшением экономической ситуации начинают пересматривать свои расходы: что покупают, какие услуги получают. Потребители готовы отказаться от привычных брендов и искать альтернативы, которые будут либо дешевле, либо по той же цене, но смогут удовлетворить больше потребностей.
Во-вторых, масштабирование в кризис может быть дешевле, чем в другое время. Причина проста — одни компании останавливают разработку, чтобы сэкономить, другие закрывают какие-то направления или вообще уходят с рынка. С теми, кто останется, конкурировать будет несколько легче. Например, вы можете меньше инвестировать в маркетинг. Но это не отменяет риска напрасной траты денег, если подойти к масштабированию без тщательной подготовки.
Когда не хочешь расти в ширину
Любое масштабирование означает увеличение нагрузки на бизнес — как на предпринимателя, так и на всю команду. Если сейчас ссылка нестабильна или небезопасна, она может сломаться в новых условиях. По этой причине не стоит масштабировать бизнес, если есть ошибки в управлении компанией, плохо налажены рабочие процессы.
Чтобы масштабирование было эффективным и предсказуемым, предприниматель должен уметь делегировать задачи, а его команда должна уметь их хорошо выполнять. Поэтому, если все бизнес-процессы строятся на основателе, о расширении думать рано. Сначала нужно поднять уровень членов команды, отработать практику делегирования и только потом масштабироваться.
Также рано масштабироваться, если динамика роста компании не устраивает предпринимателя. Нет никакой гарантии, что выход на новые рынки или увеличение производственных мощностей вдруг улучшит ситуацию и увеличит продажи. С большой долей вероятности произойдет обратное: команда будет тратить силы на масштабирование, но рост продаж произойдет не так быстро, как хотелось бы основателю.
Не стоит вкладываться в масштабирование, если у бизнеса слабая гипотеза: слишком высок риск. Сейчас время ожидания результатов растянулось: раньше можно было ждать месяц, теперь — четыре. При слабой гипотезе бизнес за такой период начнет тонуть в убытках.
Новые рынки как способ развития вашего бизнеса
Альтернативой масштабированию является запуск проекта в другой стране. Например, вы продолжаете развивать проект в России, но местом для масштабирования выбираете один из зарубежных рынков.
В прошлом предприниматели, выходящие на новые рынки, искали регионы, в которых развивалась определенная ниша. Но теперь им, вероятно, придется опираться на другие критерии. Во-первых, посмотрите, где легче получить визу, открыть компанию и, возможно, найти инвесторов. И только потом из выбранного списка выбирать те рынки, где конкретный бизнес может получить стабильную платежеспособную аудиторию.
В сторону Европы имеет смысл смотреть компаниям, нацеленным на увеличение капитализации — она будет кратно выше, чем в России, а также тем, кто хочет привлечь деньги иностранных венчурных фондов. Несмотря на сложную ситуацию, российский бизнес за рубежом по-прежнему получает деньги от европейских инвесторов. Только им нужно показать, что бизнес локальный: и производство в Европе, и команда, и учредитель.
Одним из самых привлекательных европейских вариантов масштабирования бизнеса является Люксембург. Страна ориентирована на передовые технологии и подходит для проектов в нишах SpaceTech, FinTech, DeepTech, SAAS. В рейтинге Global Innovation Index в 2022 г. Люксембург находился на 19 строчке, в 2021 г. – на 23. После переезда учредители получают вид на жительство для всей семьи.
Есть несколько способов открыть бизнес в Люксембурге. Сначала через государственную ускорительную программу Fit 4 Start. В течение четырех месяцев 15 отобранных стартапов получат сеть, помощь с переездом, офис и грант в €150 000. Во-вторых, самостоятельно через Минэкономики, предоставив бизнес-план и документы, подтверждающие благонадежность учредителя: диплом о высшем образование, сведения об опыте работы, достижениях, выписка из банка, содержащая не менее €20 000-80 000. Также можно открыть фирму стандартным способом, вложив в нее деньги.
Другой вариант — Нидерланды. В Глобальном инновационном индексе 2022 года страна заняла пятое место, опередив Германию, Данию и Францию, и уступив лишь Швеции в ЕС. Приятным дополнением является гибкая система налогообложения, прогрессивная шкала налогообложения, простота регистрации бизнеса, широкий спектр финансовой поддержки со стороны государства.
В Нидерландах действует программа стартовой визы, которая позволяет вам оставаться в стране в течение одного года. После этого подайте заявление на получение вида на жительство на два года по упрощенной системе самозанятых виз. Единственная сложность в том, что одним из обязательных условий является договоренность с фасилитатором. Это своего рода гарант в виде бизнес-акселератора, инкубатора или научно-предпринимательского хаба, который сначала проверит шансы компании на успешное развитие в Нидерландах. Услуги фасилитатора стоят €3-5 тыс в год. Но помимо визовой рекомендации, это еще и помогает находить контакты, выстраивать бизнес-процессы и адаптироваться к рынку.
Вы также можете масштабировать свой бизнес на Венгрию: это страна с открытой экономикой, развитой инфраструктурой и хорошим расположением для привлечения венчурного капитала со всего ЕС. Для бизнеса здесь одна из самых низких налоговых ставок в ЕС: подоходный налог — 15%, корпоративный налог — 9% (самая низкая ставка в Европе). Операционные расходы для компаний в Венгрии низкие, поэтому масштабирование будет не самым дорогим.
В Венгрии нет стартовой визы, это виза предпринимателя, которая выдается при открытии компании. Основатель и три-четыре человека из команды получают вид на жительство. Вместе с предпринимателем оформить вид на жительство могут члены семьи. Ориентировочное время ожидания 2-3 месяца. Через 5 лет стабильной работы можно подавать документы на ПМЖ.
Несколько советов по масштабированию вашего бизнеса
Главное правило при масштабировании бизнеса — соблюдение финансовой дисциплины. В кризис это буквально становится девизом предпринимателя. Очень важно по каждой статье расходов задавать себе вопрос: «Как я могу уменьшить эту статью расходов?» а потом – “Можно написать заглавными буквами?”. Хотя кажется, что здесь сократили затраты всего на 50 рублей, там — только на 100, здесь еще на 100, в конце месяца может оказаться, что компания сэкономила 100 тысяч рублей, а это немало. Поэтому финансовая дисциплина является основой для основ.
Второй важный момент в условиях кризиса – стремиться к достижению высокого результата, постоянно находя новые способы снижения затрат. То есть попытаться произвести такой же продукт, сделать такое же количество продаж, как и год назад, или даже лучше, но потратить на это ресурсов примерно на 20% меньше.
Чтобы закрепиться на новом рынке, предпринимателю нужны хорошие связи и признание. В кризис это становится еще более актуальным. При выходе на новые рынки я рекомендую присоединяться ко всем доступным технологическим сообществам — ассоциациям, сообществам стартапов и так далее. Это обеспечит не только новые знакомства, но и лучшее понимание рынка, местных особенностей той или иной отрасли и населения.
Можно попробовать самостоятельно организовать мероприятия для местных предпринимателей: не обязательно что-то глобальное, начать с бизнес-завтраков и прочих подобных встреч. Также не лишним будет попасть в местные СМИ, рассказать о себе.
В сумме все сводится к идее максимальной интеграции в местную экосистему. Предпринимателю необходимо стать видимым: потенциальным партнерам, инвесторам, членам команды. Не сидеть и ждать появления аудитории и денег, а идти и повышать свою осведомленность, свои знания о рынке, о других проектах, налаживать связи.
Все это поможет предпринимателю собрать деньги на новом рынке. Для инвесторов, особенно в Европе и США, очень важна тяга (динамика развития) — предприниматель и его проект. В кризис, когда инвесторы не готовы рисковать, важно показать, что сам человек и его стартап заслуживают доверия.
