Семь раз отмерь: как провести анализ конкурентной среды при выходе на новый рынок

Важные нюансы по SWOT-анализу – Михаил Головкин

IT-инструменты, которые использует Михаил Головкин

  • Trello
  • Асана
  • Увеличить

Прежде чем выводить продукт или услугу на новый рынок, важно понять, как они развиваются, в каком направлении, какие потребности есть у публики на этом рынке и кто их покрывает. Другими словами, при выходе на новый рынок любому бизнесу необходимо разработать маркетинговый план, который выделит его среди конкурентов. Михаил Головкин, основатель студии WebShop, рассказал о том, как анализировать конкурентную среду при выходе на новый рынок, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru.

Досье

Михаил Головкин – предприниматель из Нижнего Новгорода, основатель студии WebShop. Образование: Институт экономики и менеджмента, Алексеева Н.Н. С 2010 года создал бизнесы и развил группу компаний, в которую вошли шесть проектов в различных сферах деятельности (от онлайн-сервисов до оптовых продаж). С 2018 года сосредоточился на одном проекте: студии WebShop. Компания неоднократно удостаивалась наград в рейтингах цифровых агентств.

В чем суть анализа работы конкурентов

Анализ работы конкурентов – одна из основных основ ведения бизнеса, необходимая для разработки собственной стратегии продвижения, основанной на усилении ваших сильных сторон.

Анализ конкурентов – это набор методов оценки сильных и слабых сторон конкурента. Поэтому перед выходом на рынок важно уделить особое внимание именно этому этапу маркетингового анализа.

Как провести анализ конкурентного качества

Наша компания уже девять лет специализируется на разработке сайтов. За это время нам удалось занять второе место в лучших веб-студиях по разработке интернет-магазинов в Нижегородской области и стать лидером всероссийского конкурса сайтов на Drupal CMS, обойдя многих конкурентов.

Перед разработкой каждого из проектов мы прорабатываем цели и задачи клиента, а также проводим маркетинговый анализ. Другими словами, мы полностью погружаемся в бизнес клиента и изучаем его изнутри.

Есть много эффективных методов анализа конкурентов:

  • Анализ SWOT;

  • Соревновательные силы Майкла Портера;

  • Анализ на паразиты;
    ПРОСТРАНСТВЕННЫЙ анализ;

  • Другие техники.

В своей работе мы опираемся на метод SWOT, который мы опишем ниже. Однако прежде чем перейти к самому анализу, важно пройти подготовительные этапы.

Этапы конкурентного анализа

Этап I: составление карты конкурентов

Прежде чем приступить к самому анализу, важно понять, с кем и с кем мы будем противостоять. Для этого вам необходимо создать список компаний, в которых вы также работаете.

Где искать конкурентов:

  • Инсайты от заказчика (часто бывает, что заказчик сам может предоставить список конкурентов);

  • Поисковые запросы и анализ результатов поиска (поиск по ключевым словам, например «Нижегородское веб-исследование» или «Нижегородское веб-исследование» позволяет выделить сайты конкурентов);

  • Контекстная реклама (при поиске по ключевым словам, например, в Яндексе можно перейти по ссылке «Показывать только коммерческие предложения» – и вы увидите страницу со всеми конкурентами по этому запросу);

  • Спросите друзей (быстрый опрос знакомых или людей, интересующихся вашим продуктом, поможет сформировать список конкурентов);

  • Рейтинги профиля (чтобы найти нужный рейтинг, вы можете добавить слово «рейтинг» или «лучший» + ваш продукт в поле поиска. Система предоставит вам соответствующие ссылки).

Читайте также:  Открываем собственный «копи центр»

Определив список конкурентов, необходимо разделить их на прямых и косвенных. Первые – это компании, которые предлагают те же услуги или продукты, что и вы. Последние либо специализируются на более широком / узком круге товаров / услуг, либо покрывают потребности клиентов продуктами, отличными от ваших. Важно проанализировать обе группы, но часто для SWOT-анализа мы берем основных конкурентов, а для получения новых идей анализируем косвенных.

Этап II: Сравнительный анализ конкурентов

Для SWOT-анализа мы сравниваем основных конкурентов, выбираем от трех до пяти прямых компаний для углубленного анализа. Здесь важно собрать о них как можно больше информации, охарактеризовав их сильные и слабые стороны. На основании полученной информации определяется план дальнейшего развития компании.

Откуда мы получаем информацию:

  • Исследуем корпоративные веб-сайты и аккаунты в социальных сетях;

  • Использование технологии Mystery Shopper»;

  • Через отзывы и опросы клиентов (CustDev);

  • Через прямой диалог с конкурентами;

  • Путем количественного анализа с помощью сервиса Яндекс.Взгляд».

Что мы анализируем:

1. Товар конкурента. Анализ продукта или услуги включает линейку продуктов или ассортимент продуктов; самые востребованные товары; процесс изготовления продукта (этапы, объемы, инвестиции); характеристики и свойства продукта, его преимущества. В процессе анализа продукта конкурента вы можете понять, как покупатели относятся к их продуктам. Вы должны понимать, что именно нравится людям в продукте конкурента, каково его качество и как его воспринимают потребители.

2. Способы продвижения. Здесь мы раскрываем:

  • Маркетинговая стратегия: какие инструменты используются для продвижения продукта и насколько они эффективны.

  • Чтобы узнать эту информацию, вы можете использовать как название компании в поисковых запросах, так и в анализе социальных сетей.

  • Корпоративные предложения. Какие предложения использует конкурент для привлечения клиентов? На какие предложения общественность реагирует больше всего? Мы просматриваем это и записываем в свой анализ.

Читайте также:  Продажа сладкой ваты

3. Продажи:

  • Алгоритм продаж. Эта информация часто находится в свободном доступе на веб-сайте.

  • Каналы продаж.

  • Цепочка работы с покупателем (какие этапы проходит покупатель с момента первого прикосновения до продажи).

  • Сценарий (что представитель говорит по телефону, у него есть подготовленный сценарий).

4. Цены и акции. Какая стоимость товара конкурента? Если она выше, чем у вас, задайте себе вопрос: могу ли я поднять цену на товар, не теряя при этом лояльности покупателей. А если ниже, чем у вас: можете ли вы дать объективную оценку этой стоимости одного товара?

5. Трансляция УТП конкурента. Что отличает конкурента от вас, какие уникальные особенности он привлекает для привлечения клиентов? Как пережить этот момент: закройте УТП конкурентов, предложив усиленное.

  • Важно! Сравните только ваши товарные предложения. Таким образом, вы определите, что вы предлагаете наравне с вашими конкурентами, а что отличает вас от других.

Этап III: SWOT-анализ

Если вы выполнили два предыдущих шага, подготовьте SWOT-анализ быстро и без дополнительных материалов. Мы выбираем SWOT-анализ, так как он дает более полную информацию о наших коллегах.

Что такое SWOT-анализ. Он заключается в выявлении сильных и слабых сторон компании, возможностей, рисков, а также в построении отношений между ними. Данные, полученные в ходе анализа, напрямую влияют на стратегические решения.

Семь раз отмерь: как анализировать конкурентную среду при выходе на новый рынок

Благодаря SWOT-анализу вы можете получить ответы на следующие вопросы:

  • Использует ли компания свои сильные стороны в стратегии? Если да, то как?

  • Вредят ли слабые стороны компании ведению ее бизнеса?

  • насколько это важно и как их преодолеть с помощью преимуществ?

  • Слабые стороны мешают реализации возможностей компании?

  • Как и благодаря каким возможностям компания сможет добиться успеха?

  • Какие угрозы могут повлиять на деятельность компании и что им предотвратить?

Начните с SWOT-анализа

1. Запишите свои сильные и слабые стороны, то есть то, что отличает вас от конкурентов в лучшую или худшую сторону. Например, в нашем случае:

  • Сильные стороны: качественный дизайн, команда квалифицированных специалистов, комплексный подход к решению проблем клиентов.

  • Слабые стороны: Низкая осведомленность, минимальное присутствие в информационном сообществе, мы не используем дополнительные каналы для привлечения трафика.

2. Выделите возможности и угрозы, например, внешние факторы, не зависящие от деятельности компании, которые положительно и отрицательно влияют на перспективы компании.

  • Примеры возможностей веб-студии: присутствие на новых бизнес-форумах, ярмарках, конференциях; предложения СМИ.

  • Угрозы: риск падения спроса на сайты, изменение экономической ситуации.

Читайте также:  Бизнес план суши бара

3. Создайте матрицу с сильными и слабыми сторонами, возможностями и угрозами, перечисленными по очереди в заголовках столбцов и строк.

4. Начнем соединять каждую ячейку друг с другом:

  • Сильные и слабые стороны: сильная сторона может перекрыть слабую сторону: +1 (да), -1 (нет), 0 (не взаимосвязаны);

  • Сильные стороны и возможности – сила может способствовать реализации возможности: +1 (да), 0 (нет / не имеет отношения);

  • Сильные стороны и угрозы: сильная сторона может прикрыть последствия возникающей угрозы: +1 (да), -1 (нет), 0 (не взаимосвязаны);

  • Слабые стороны и возможности – слабая сторона может покрыть последствия появляющейся возможности: -1 (Да), +1 (Нет), 0 (Несвязанные);

  • Слабые стороны и угрозы – Слабая сторона может усилить последствия возникающей угрозы: -1 (Да), 0 (Нет / не взаимосвязано) активности.

Семь раз отмерь: как анализировать конкурентную среду при выходе на новый рынок

5. Суммируем все данные (плюс / минус / нули) первой сильной стороны и помещаем получившуюся цифру в отдельный столбец. Мы выполняем эту процедуру с остальными сильными и слабыми сторонами, угрозами и возможностями.

6. Давайте проанализируем силовой блок и посмотрим, какая строка достигла максимального значения. Мы выполняем ту же процедуру с угрозами (минимальное значение), слабыми сторонами (минимальное значение) и возможностями (максимальное значение).

7. Запишите 2-4 максимальных значения для каждой стороны, угрозы, возможности (в соответствии с данными в предыдущем абзаце). Они будут для нас наиболее важными для дальнейшего анализа.

8. Разрабатываем предварительную стратегию выхода на рынок:

  • С помощью каких сильных сторон мы можем прикрыть свои слабости, мы определяем.

  • Мы решаем, как использовать ключевые сильные стороны (презентация в печатных рекламных материалах и на сайте, реализация на упаковке продукта или в видео, аудиоматериалах и т.д.)

  • Мы собираем идеи о том, как мы можем использовать или адаптировать наши сильные стороны для соответствия нашему бизнесу.

  • Какие возможности внешней среды мы можем использовать для дальнейшего развития компании.

  • Мы определяем, насколько важны угрозы и с помощью каких сильных сторон мы можем минимизировать риски.

Что дальше

В конце анализа разработайте стратегию развития или план действий, которые укрепят конкурентоспособность компании.

Благодаря такой полной картине, которую представляет SWOT-анализ, вы можете понять, где компания выигрывает, а где проигрывает, вносить новые идеи в стратегию, а также быть готовым к вызовам, которых можно ожидать от рынка.

Семь раз отмерь: как анализировать конкурентную среду при выходе на новый рынок

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: