Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу в кризис

«Что бы ни случилось, мы все равно выживем»

IT-инструменты, которые использует SmartMotion

  • 1с бухгалтерский учет
  • Увеличить
  • YouTube

Ивент-агентство SmartMotion — семейный проект, хотя изначально будущие супруги Ольга и Артур Касьяны работали отдельно и каждый со своей компанией. До пандемии они делали ставку на крупный бизнес, и бюджет на их мероприятия стартовал с 3 млн рублей. Кризис короны заставил пересмотреть подходы к бизнесу. Основатель SmartMotion Ольга Касьян рассказала порталу Biz360.ru, как пережить кризис и найти новые точки роста в условиях запрета массовых мероприятий.

Досье

Ольга Касьян — 35 лет, основатель ивент агентства SmartMotion. Окончила исторический факультет МГУ. Он работал директором по маркетингу в туристической компании. В 2013 году он открыл свое ивент-агентство SmartMotion. В 2016 году она присоединилась к проекту с креативным агентством «495» Артура Касьяна, за которого вышла замуж.

Первый клиент — Михаил Кожухов

Москвичка Ольга Касьян начала организовывать мероприятия в 2012 году. Около года она была партнером в агентстве подруги, где познала все тонкости этого бизнеса. В августе 2013 года Ольга отправилась в самостоятельную поездку. По ее словам, кроме названия SmartMotion, в то время у нее ничего не было.

Первым продажам помог Facebook, где Ольга разместила в своем аккаунте объявление: «Провожу мероприятия без комиссии агентства». Первым откликом стала просьба PR-менеджера известного телеведущего Михаила Кожухова о проведении пресс-конференции. Это событие произошло в сентябре 2013 года.

Постепенно заказов становилось все больше. Сначала Ольга работала одна, потом наняла первых сотрудников.

Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу во время кризиса

«Организация мероприятий — это очень напряженное занятие с большой конкуренцией. Но по сравнению с другими отраслями событийный бизнес имеет важные преимущества: высокая прибыльность и низкая точка входа. Здесь нет необходимости в крупных авансовых вложениях », — говорит Ольга Касьян.

Партнер и супруга

Летом 2015 года основательница SmartMotion поняла, что ее навыков недостаточно для успешного развития проекта, и решила найти партнера. В этом ей помог случай.

В тот момент для важного проекта нужно было создать гимн мероприятию. Друг посоветовал мне обратиться к Артуру Касьяну, владельцу ивент агентства и талантливому музыканту. «У нас с Артуром тогда были натянутые отношения. И попросила друга поговорить с ним вместо меня », — вспоминает Ольга.

Клиент принял гимн и попросил пересмотреть его после мероприятия. Обращаться к другу за посредничеством было уже неудобно, поэтому Ольге ничего не оставалось, кроме как встретиться с самим Артуром.

Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу во время кризиса

«В конце концов я понял, что это совсем не то, что я себе представлял. Мы поговорили, нам было очень легко друг с другом. Я знал, что он очень хорош в продажах и творчестве — редко кто может совместить это. Я предложил обсудить партнерство, и Артур согласился. Встретились, обо всем договорились и начали работать. Деловое партнерство переросло в личный: через два года мы поженились », — говорит Ольга.

Слияние позволило Артуру и Ольге вывести свой бизнес на новый уровень. Артур привнес в проект SmartMotion свои творческие способности и навыки продаж. В свою очередь, его агентству не хватало качественного обслуживания клиентов и проработки деталей при проведении мероприятий. Ольга и ее команда могли это предоставить.

Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу во время кризиса

«Артур продает как бог. Клиенты слушают его завороженно. Если вы верите в идею, клиенты всегда ее покупают, и они не ошибаются. И я был и остаюсь гарантом того, что все это реализовано на высшем уровне. Артур изобретал и продавал, а я обеспечивала качественную организацию и обслуживание клиентов », — отмечает Ольга.

Читайте также:  Продажа садовых фигур

Множественный рост

Первые серьезные результаты слияния двух ивент-агентств появились еще в 2017 году. Всего за год оборот SmartMotion увеличился вдвое. В 2018 году продолжился стремительный рост — продажи выросли в три раза по сравнению с предыдущим годом. К 2019 году агентство достигло годового оборота в несколько сотен миллионов рублей. В сфере организации мероприятий это считается серьезным показателем.

«Наши главные преимущества — это творческий подход и обслуживание клиентов. Сами заказчики часто говорят: «Никто не предлагал нам таких сильных идей до вас». Что касается сервиса, то это, прежде всего, самые продуманные процессы. У клиента появляется фантастическая креативность, а затем он понимает, что ему очень комфортно с нами работать », — говорит Ольга Касьян.

Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу во время кризиса

Еще один принцип работы агентства — соответствие мероприятий целям клиента. Перед началом работы клиента спрашивают, чего бы он хотел добиться, организовав это мероприятие. Например, целью корпоративной вечеринки может быть повышение лояльности сотрудников, а целью мероприятия, которое компания организует для своих партнеров и клиентов, является увеличение продаж. И концепция мероприятия построена таким образом, чтобы решить эти проблемы.

«Долгое время заказчики вообще не задумывались о том, зачем они организуют мероприятия. Когда я спросил их о целях мероприятия, они смогли ответить: «Главное, чтобы не все напились». Но затем клиенты стали более осознанно подходить к мероприятиям, и мы начали разговаривать с клиентами об устранении неполадок. Тогда мы сформулировали наш слоган: «Эмоции в цифрах». Долгое время мы отличались от конкурентов тем, что «все можно пересчитать» и покупателям это нравилось », — добавляет Ольга.

Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу во время кризиса

Целевая аудитория SmartMotion — руководители маркетинговых и кадровых отделов крупных компаний. В агентство обращались в основном по рекомендациям. Около 30% новых клиентов были привлечены посредством холодного обзвона. Менеджеры позвонили в компании и спросили, нужна ли им помощь в организации мероприятий. Еще один предмет гордости агентства — возвращение клиента. Ольга говорит, что 97% клиентов, заказавших мероприятие, связались хотя бы еще раз.

Лягте на дно из-за блока

2019 год был очень успешным для семейного агентства Касьян. Мероприятий стало больше, штат компании вырос до 20 человек. В феврале 2020 года руководство SmartMotion поставило перед командой новую амбициозную цель: к концу 2020 года выйти на оборот в 500 миллионов рублей. Но этим планам не суждено было сбыться.

«У меня было ощущение, что мы наконец испекли торт и что его уже можно было украсить вишнями. Я уже видел наш путь к миллиарду. А вот и изоляция. Однажды наш бизнес был криминализован », — говорит Ольга.

Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу во время кризиса

С марта 2020 года деятельность агентства фактически прекращена. По словам Ольги, почти каждый день во время самоизоляции они с Артуром обсуждали тему «что делать дальше». Идей было много, но в итоге основатели компании решили просто дождаться этого срока.

Во время блокировки у агентства было два варианта заработка. Одно из них — обслуживание клиентов. Речь идет о небольших регулярных задачах: поздравление сотрудников или клиентов с праздниками, выбор подарков, покупка цветов и т.д. Доход небольшой, но в трудные времена эти цифры тоже имеют значение.

Еще один источник дохода — организация онлайн-мероприятий. Заявки на них стали поступать еще в апреле. Первое онлайн-мероприятие агентство провело в середине мая 2020 года. Заказчиком выступила крупная телекоммуникационная компания. Правда, первый блин получился комковатым: из 5000 сотрудников на мероприятие «приехали» только 40.

Читайте также:  Изготовление лестниц

Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу во время кризиса

«Со своей стороны, мы сделали все, что могли и могли в то время. Неудача заключалась в привлечении персонала. Клиент ни в чем нас не обвинял — он понимал, что мы не несем ответственности за это. Но мы также сделали выводы, чтобы такого больше не повторилось. А потом все пошло намного лучше. В декабре состоялось онлайн-мероприятие, в котором «приняли участие» 120% сотрудников: 6000 человек из 4500! Судя по всему, люди заходили в систему с нескольких устройств или передавали ссылки друзьям. Для нас это была настоящая победа! » — говорит Ольга.

Летом 2020 года карантин сняли, и агентству удалось провести несколько офлайн-мероприятий. Но осенью оффлайн-активность снова была запрещена. Ольга признается: SmartMotion было очень больно. Однако в целом товарооборот за 2020 год снизился по сравнению с 2019 годом лишь вдвое. Учитывая практически полное прекращение основной деятельности компании, это нельзя считать худшим результатом.

Постформная экономика

Текущий 2021 год также был очень сложным для компании. Оффлайн мероприятий очень мало из-за covid-ограничений: в Москве до сих пор запрещено собирать более 500 человек. При этом онлайн-мероприятий в этом году практически не проводилось. По словам Ольги Касьян, все очень устали быть в сети. В прошлом году многие «перенесли» свои мероприятия в онлайн, в этом году просто отменили.

Сейчас агентство проводит сразу несколько мероприятий в Подмосковье: региональные власти сняли ограничения. В этом регионе проводится так много мероприятий, что иногда возникают проблемы с поиском бесплатных площадок и оборудования.

«Летом мы почти ничего не тратили, а обычно в этом сезоне мы получаем половину оборота. Мы реализовали несколько проектов, но все крупные мероприятия улетели. Перед выборами нам дали возможность поработать, а потом вообще непонятно. Но давайте разберемся: что бы ни случилось, мы все равно выживем, — говорит Ольга.

Почти все клиенты SmartMotion — от крупных до очень крупных компаний. До коронного кризиса агентство принимало заказы на мероприятия с бюджетом от 3 млн рублей. Теперь эта планка опустилась. Однако минимальный бюджет мероприятия «от SmartMotion» остается довольно высоким — от 1 миллиона рублей.

Время от времени агентство организует частные мероприятия. Это не основная специализация SmartMotion, но иногда такие заказы случаются. Эти действия подпадают под максимальный лимит в 500 человек. По словам Ольги, рынок «частных вечеринок» за последние годы не сильно упал — единственным исключением стал период блокировки.

Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу во время кризиса

Несмотря на запрет на де-факто работу с марта по июнь прошлого года, Ольга и Артур не уволили команду. Они сохранили всех сотрудников, хотя и сократили им зарплату. Созданная за последние годы «подушка безопасности» помогла агентству удержаться на плаву. Но в сентябре 2020 года примерно половину коллектива пришлось распустить.

Сейчас, по словам Ольги, в штате компании остаются только сильнейшие сотрудники — их семеро. Кроме того, с агентством работает команда маркетологов.

Агентство не для всех

Среди уволенных год назад сотрудников был полный отдел продаж. Владельцы SmartMotion не будут нанимать новых продавцов. По словам Ольги Касьян, активный поиск клиентов довел агентство до трети от общего количества заказов. Но именно с такими клиентами в дальнейшем часто возникали проблемы.

По словам Ольги, клиенты, которых считают «холодными», обычно воспринимают агентство как подрядчика, а не партнера. Они стараются полностью контролировать весь процесс, не допускают самостоятельности и часто общаются «сверху». В таких случаях Ольга обычно говорит клиенту, что ему лучше воспользоваться услугами других агентств.

Читайте также:  Изготовление мягкого мороженого

Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу во время кризиса

«В этом году мы выиграли большой тендер на обслуживание ежегодных мероприятий крупного банка. И в конце концов они отказались от этого покупателя. Его представители требовали полного подчинения. На самом деле они нанимали не себе партнеров, а «временных сотрудников», которые делали все, что им говорили. И мы работаем как партнер. Если компании нужны обычные художники, это не для нас », — подчеркивает Ольга.

Не обошлось и без сюрпризов

Ольга считает самые успешные мероприятия своей компании крупными событиями, в которых агентство получило максимальную творческую свободу. Именно в тех случаях, когда нет точного контроля со стороны покупателя, лучший результат достигается «на выходе.

«Конечно, речь не идет о том, что мы бесконтрольно« осваиваем »деньги за счет клиента. Напротив, такие события оказываются для нас самыми низкими с точки зрения прибыли. Когда покупатель нам доверяет, он хочет дать все », — говорит Ольга Касьян.

Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу во время кризиса

Полным провалом он признает только одно из организованных агентством мероприятий: это произошло в 2014 году. Следовательно, по словам предпринимателя, все, что могло пойти не так, пошло не так. Впоследствии команда агентства начала более тщательно готовить события, уделяя внимание каждой детали.

«Эта неудача стала для нас мощным двигателем роста. Нам пришлось полностью провалить мероприятие, чтобы рассмотреть всю нашу деятельность. И работа с негативом, последовавшим за этим событием, стала для меня очень сильной школой обслуживания клиентов. Поэтому мы обработали все отрицательные отзывы », — говорит Ольга.

Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу во время кризиса

Иногда форс-мажор идет как бы «по сценарию». Таким образом, даже происшествие в сообществе не повлияло на одно из событий.

«Мы создали бизнес-форум« Набат », посвященный проблемам малого бизнеса. Приняли участие более тысячи человек. Концепция была серьезной: «Пора бить тревогу, чтобы малый бизнес выжил». А во время одного из выступлений потолок начал скользить по нашей огромной платформе. Но это так красиво в нашей истории! Кто-то сказал: «Ух ты, ребята такие классные — даже на съемочной площадке показали разорение», — смеется Ольга.

Что дальше

По сути, в проведении мероприятий нет сезонности: они проводятся круглый год. Летом и зимой они обычно заказывали развлекательные мероприятия, например, корпоративы, а весной и осенью — корпоративные мероприятия. Сейчас в агентство поступает много заявок на новогодние мероприятия. В то же время на случай полного запрета демонстраций в сети готовится план Б.

Практически никто не может предсказать, как будет развиваться индустрия мероприятий в связи с пандемией covid. События могут быть ограничены или запрещены в любое время. Поэтому в 2021 году Ольга и Артур Касьян решили превратить свой семейный бизнес в коммуникационное агентство. Одна из новых услуг Smart Motion, на которой мы сосредоточены, — это разработка стратегии маркетинга и управления персоналом.

«Сейчас мы стараемся организовать бизнес-процесс так, чтобы он был максимально зависим от событий. Наш новый слоган: «Мы помогаем компаниям создавать очереди из клиентов и сотрудников». Мы можем найти что угодно, любое решение любой бизнес-задачи. Прежде всего, это вопрос работы над имиджем и позиционированием, над самой концепцией компании, над тем, как она позиционирует себя на рынке. Мы проводим анализ, а затем рассказываем клиенту, где у его бизнеса есть зона роста и что можно улучшить в его проекте », — поясняет Ольга.

Шоу должно продолжаться: как ивент-агентство перестроило работу во время кризиса

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: