Смотрим в оба: как провести конкурентный анализ на маркетплейсе

«Лучше выбирать для изучения магазины, которые «ближе» к вашему бизнесу»

IT-инструменты, которые использует Анастасия Ермакова

  • Чистый
  • Слабый
  • Телеграмма

Кажется, что начать продавать товары на маркетплейсе довольно просто и легко: зарегистрируйтесь на торговой площадке, разместите фотографии своих товаров, заполните на них карточки, установите цену — и вы мощный продавец. На самом деле, чтобы не уйти в убыток, первое, что нужно сделать, это хотя бы проанализировать конкурентов. О том, как это сделать грамотно и эффективно, рассказывает Анастасия Ермакова, специалист по B2B-маркетингу маркетплейса Flowwow, в своей колонке для портала Biz360.ru.

Досье

Анастасия Ермакова — эксперт по работе с магазинами маркетплейса Flowwow. В сфере B2B работает около шести лет, присоединилась к Flowwow больше года назад. Начинала с сопровождающих партнеров — помогала магазинам найти площадку и увеличить продажи, теперь полностью отвечает за партнерский маркетинг. Flowwow — это торговая площадка для местных брендов, представленная в 1000 городах по всему миру.

Не просто любопытство

Перед выходом на рынок проанализируйте магазины ваших ключевых конкурентов. Почему это важно?

  • Во-первых, это сделает вас максимально подготовленным. Без анализа рынка на новом сайте невозможно определить сильные и слабые стороны вашего бизнеса, достойно представить товар и даже установить актуальную цену.

  • Во-вторых, продавец должен быть в курсе тенденций и обучаться наблюдению. Нет ничего плохого в том, чтобы перенимать хорошие идеи успешных конкурентов.

  • Наконец, в-третьих, проанализировав продукты, цены и продажи контента, вы сможете составить примерный портрет аудитории того или иного сайта и проверить, подходит ли вам эта площадка как канал онлайн-продаж.

Существует множество маркетинговых приемов и инструментов для проведения конкурентного анализа. Но не обязательно использовать все, чтобы качественно изучить предложения других игроков. Достаточно следовать нескольким принципам.

  • Перед началом исследования обязательно сформулируйте вопросы, на которые вы хотите найти ответы.

  • Ставьте достижимые цели. Не пытайтесь проанализировать все магазины в вашей нише. Вместо этого выберите от трех до пяти самых успешных продавцов, которые продают товары, похожие на ваши.

  • Формализуйте свои запросы. Общее впечатление от магазина очень важно. Тем не менее, лучше всего, если ваши исследования приведут к четко сформулированным характеристикам магазина.

  • Постарайтесь быть точным. Например, не просто «большой выбор», а определенное количество позиций.

  • Завершите анализ выводами. Внимательно изучив все, что вы зафиксировали в результате исследования, составьте список рекомендаций о том, что вам следует учитывать для собственного магазина.

Читайте также:  Установка таксоматов

На что обратить внимание при анализе

Прежде чем приступить к конкурентному анализу, уточните предмет исследования. Это важно сделать, чтобы не упустить необходимые данные и проводить исследования последовательно, а не хаотично. Рекомендую анализировать выбранные магазины по следующим параметрам, чтобы картина была полной и информативной. Приведу примеры на основе работы Flowwow:

  • Цены. Узнайте максимальную и минимальную цену на товар в вашем сегменте, рассчитайте среднюю стоимость.

  • Ассортиментная матрица. Здесь не обязательно проводить глубокий анализ: достаточно заглянуть в каталог магазина, чтобы увидеть, сколько товарных единиц и товарных категорий представлено в нем. Обратите внимание на комбинированные предложения: на каком основании они составлены? Например, популярная комбинация для сувенирного магазина — коробка с кружкой, чаем/кофе, сладостями и открыткой.

  • Популярные предметы. Используйте Популярность, чтобы узнать, какие товары в вашей категории покупают чаще всего. Обратите внимание: в целом на платформе больше продуктов. Если покупатели проявляют повышенный спрос на определенный вид товара (белые пионы, посуда из эпоксидной смолы и так далее), продавцы реагируют на это и увеличивают предложение. Таким образом, если товара на странице много, значит, на него есть повышенный спрос.

  • Рейтинг магазина. Очень важный фактор, влияющий как на позицию в деле, так и на доверие клиентов. На Flowwow, например, рейтинг составляется из средней оценки магазина покупателями после выполнения заказа.

  • Отзывы. Рейтинги — хороший количественный показатель, а реальные отзывы клиентов — более глубокий и качественный источник информации. Вы можете узнать, что клиенты замечают, когда покупают, что им нравится или не нравится в сервисе.

  • Формат заполнения карточки товара и профиля магазина. Посмотрите, о чем пишут на карточке товара, похожего на ваш. Каков общий тон разговора с клиентом? Вы можете выбрать пять самых популярных товаров и внимательно изучить их карточки — об этом я расскажу подробнее позже.

  • Использование функционала сайта. У каждой торговой площадки есть свой набор дополнительных инструментов для увеличения конверсии. Их эффективность также можно оценить, изучив конкурентов. Например, на Flowwow интересно посмотреть, сколько топовых магазинов имеют статус Superstore. Вы также можете обратить внимание на то, подключены ли они к программе лояльности WowPass. Наибольший интерес представляют ведущие магазины, не использующие дополнительные инструменты. Если такие магазины есть, крайне важно понимать, в чем их основные преимущества. Если лидеров нет, можно смело сделать вывод, что необходимо использовать возможности платформы.

Читайте также:  Как увеличить продажи интернет магазина

О чем может рассказать карточка товара конкурента

Карточка товара — ценный объект изучения. Иногда достаточно сделать основные выводы и зайти на сайт. Вот параметры, на которые вы должны полагаться.

  • Название и описание. Вам может показаться, что название недостаточно креативное, а описание слишком сухое. Но иногда именно они дают магазину высокий коэффициент конверсии. Обратите внимание, что наиболее популярным товарам присваиваются длинные или короткие названия, характеристики которых фигурируют непосредственно в названии.

  • Состав товара. Если конкуренты пишут, из какого воска изготовлена ​​свеча, какие масла входят в ароматическую композицию, игнорировать эти параметры при описании товара, наверное, тоже не стоит.

  • Качество и формат изображений. Обратите внимание на построение кадра: с каких ракурсов успешные продавцы снимают свой товар, какие детали подчеркивают. Также обратите внимание на то, сколько изображений в среднем размещается на одной карточке товара.

  • Видео обзор. Сейчас на многих сайтах популярен формат коротких видеороликов о товаре, пользователи проявляют к ним интерес. Вопрос в том, какими должны быть эти ролики: со звуком или без, какой хронометраж, что на них уместно показывать.

Распространенные ошибки продавца

Я хочу выделить три важных нарушения, которые совершают продавцы при конкурентном анализе.

  • Использование неполных данных. Смотрите лучшие товары в результатах поиска, а не изучайте рейтинг и отзывы о магазине. Или просто посмотрите на общий рейтинг, не обращая внимания на количество отзывов.

  • Изучение нерелевантных магазинов. Расположение и описание товаров в карточках во многом зависит от товарной категории: лучше выбирать для изучения те магазины, которые «ближе» к вашему бизнесу.

  • Внимание только к сильным сторонам или только к слабым сторонам конкурентов. Например, вы изучаете страницу магазина и видите неудачные, непривлекательные изображения. Вы мысленно отвергаете магазин, но при этом у него хорошие повторные продажи за счет подробного описания товаров. Ищите золотую середину, практикуйте комплексный подход. Возможно, магазины не покрывают часть потребностей покупателей, и вам удастся вписать это направление в свою стратегию.

Читайте также:  Бизнес-план блинной

Вместо заключения

Еще один вопрос, который часто задают нам новые партнеры: есть ли гарантия, что механики и инструменты, которые используют другие, также будут эффективны для меня?

Вот и ответ: как показывает наш опыт работы с тысячами продавцов в России и за рубежом, лучше полагаться на проверенные правила и инструменты. Изобретать велосипед здесь невыгодно и бессмысленно. В то же время недостаточно повторять за успешным конкурентом, нужно заставить инструменты работать на вас. Продуманная механика должна быть адаптирована к вашему продукту, бренду и аудитории.

Мы видим оба пути: как провести конкурентный анализ на рынке

Предоставлено biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: