Сравнил, увидел, победил: как и зачем нужно анализировать конкурентов

«Часто оказывается, что преимуществ недостаточно и их нужно создавать»

IT-инструменты, которые использует Татьяна Кидимова

  • Instagram
  • Яндекс.Касса
  • Телеграмма

Современный предприниматель должен знать не только о том, что происходит в его компании, но также о ситуации на его рынке и о том, как обстоят дела у основных конкурентов. Это необходимо для выявления ваших сильных и слабых сторон и, что более важно, для привлечения новых клиентов и удержания существующих. О том, что может дать качественный анализ конкуренции и как его проводить, рассказала бизнес-консультант Татьяна Кидимова в авторской колонке портала Biz360.ru.

Досье

Татьяна Кидимова – бизнес-консультант, специалист по маркетингу и продажам. Окончил Омскую юридическую академию и Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации. При приеме на работу она выросла из менеджера по продажам до исполнительного директора. В 2016 году основала консалтинговый проект Kidimova.com, в ходе которого успела поработать с 1400 компаниями.

Как определить своего конкурента

Не все компании, предлагающие товары или услуги, аналогичные вашим, могут считаться конкурентами. Я рекомендую определять конкурентов по следующей схеме:

  • Анализируем обзоры сайтов. Здесь часто можно увидеть полезные отзывы о себе, узнать, с кем вас сравнивают покупатели.

  • Посмотрите, какие результаты поиска получает ваш клиент, когда он вводит ключевые слова / выполняет поиск продуктов, соответствующих той же потребности. Топ-15-20 компаний отказались от Яндекс и Google в регионах, где ваша целевая аудитория – ваши конкуренты.

  • Далее мы удаляем из списка тех конкурентов, которые не соответствуют требованиям целевого потребителя с точки зрения ценовой политики и / или продуктовой линейки.

  • Если вы предоставляете услуги лично или имеете офлайн-магазин, мы сужаем итоговый список потенциальных конкурентов. Мы оставляем в нем только аналогичные компании, до которых легко добраться заказчику.

  • Определите потребность, которую вы «покрываете» своим целевым клиентом. Например, если вы ресторан, основная потребность вашей аудитории может заключаться не в утолении голода, а в том, чтобы провести время в приятной атмосфере. Таким образом, рестораны будут прямыми конкурентами, а кафе, развлекательные центры, театры – косвенными конкурентами.

  • Обращаем ваше внимание на то, кто еще в вашей сфере подписан на ваших клиентов, о ком пишут в комментариях, о ком друг друга консультируют.

Читайте также:  Дама с собачками: как устроен сервис выгула, ситтинга и передержки домашних животных

Как правильно провести анализ

Самое важное в анализе конкурентов – смотреть на них и на себя «глазами клиентов» или потенциальных покупателей. По моему опыту, критерии оценки можно определить следующим образом:

  • обращайте внимание на то, что указывают потенциальные покупатели при выборе;

  • провести опрос покупателей (исходя из того, по каким критериям они выбирают товар, услугу и компанию);

  • проанализировать, почему покупатель, обратившись к вам, все же делает выбор в пользу конкурента (какой параметр вашего продукта «не достиг» уровня, запрошенного покупателем).

важно не сравнивать только то, что явно будет сравнивать покупатель. Обычно все заканчивается сравнением цены, качества самого товара, анализом акций на сайте и в офлайн-точке, сайта и социальных сетей проекта, изучением способов доставки. Но покупатель обычно сравнивает товары или услуги гораздо глубже и минимум по семи-десяти параметрам.

важно не входить в анализ с экспертной точки зрения. Например, не оценивайте ткани профессионально. Итальянское происхождение материала зачастую не так важно для покупателя, его больше интересуют тактильные ощущения и отсутствие гранул после пятой стирки.

Изучите все сферы взаимодействия с клиентом, все этапы и пути его перехода от первой точки соприкосновения (реклама, вывеска…) до послепродажного обслуживания и работы вашего конкурента с повторными продажами. Да, это сложно и требует много времени, но именно этот тип анализа обычно предоставляет информацию, которая позволяет вам принимать решения по вашему проекту. Возможно, сейчас вам кажется, что ваш проект проигрывает конкурентам (сайт скромнее, офис далеко и так далее), но на самом деле на этапе послепродажного обслуживания вы лучший.

Поэтому мы изучаем конкурентов, задавая себе следующие вопросы: «Как они работают?», «Как быстро они отвечают на вопрос?», «Есть ли у них подходящий менеджер?» Доставка работает? »,« Есть ли дополнительные платежи и скрытые комиссии? »И т.д.

Читайте также:  10 способов назвать цену клиенту

важно исполнить в своем проекте такого же «таинственного покупателя». Обычно обнаруживаются очень интересные вещи. И часто становится понятно, почему заказчик ушел от вас или никогда не подошел к вам.

Итак, вы собрали всю необходимую информацию. В процессе его анализа важно выявить:

  • вы достаточно конкурентоспособны в глазах потребителя? Другими словами, какова вероятность того, что вы попадете в список сравнения, когда клиент выберет компанию, и что в конечном итоге они выберут вас.

  • какие реальные преимущества (важные для целевого потребителя) у вас и у конкурента. Какую ценность вы можете предложить своему клиенту по сравнению с конкурентами. Здесь важно просто отличить параметры, связанные с правилами компании (например, приготовление блюд из свежих продуктов в ресторане), от реальных выгод, которые сложно воспроизвести (например, требуется специальная команда, особое местоположение, собственные запатентованные технологии и др.);

Если вероятность мала, вам следует подумать о том, что нужно сделать с вашим продуктом, услугой, веб-сайтом, командой и другими аспектами бизнеса. Часто в ходе этого анализа выясняется, что у вас недостаточно преимуществ и их необходимо создавать.

Все это идет параллельно с анализом цен. Вам следует изучить самые грубые варианты, которые сравнивает клиент. В конце концов, он, скорее всего, имеет представление о бюджете или справедливой цене, которую он готов заплатить за определенное качество, уровень обслуживания и функции / функции. Также важно сравнить общую цену, которую заплатит клиент (включая комиссионные, стоимость доставки, послепродажное обслуживание), и дополнительные бонусы и бесплатные услуги:

  • годовое обслуживание;

  • техническая поддержка в процессе использования продукта;

  • бесплатное обновление актуальной версии продукта (например, для информации о товаре).

  • бесплатный ремонт;

  • доставка;

  • сборка и установка товаров;

Все ваши преимущества должны быть доведены до сведения потребителя в точках контакта (на веб-сайте, в социальных сетях, в точках продаж, по телефону и т.д.). Каждый ваш сотрудник, от менеджера до специалиста по уборке, должен знать ваши ценности и преимущества. Потому что это важно? Потому что в USP вы говорите, что цените каждого клиента, и на самом деле стоматолог очень вежливый и добрый, а техник моет пол, ворча клиентам: «Почему вы здесь топаете?» И все, ваше лидерство сломано.

Читайте также:  Играют все! Как геймификация помогает развитию бизнеса

Как часто следует проводить конкурентный анализ

Глобальный – то, что вы делаете для реорганизации бизнеса, сокращения масштабов или возрождения, – можно делать раз в год. Оперативный – при соблюдении наиболее важных для потребителя параметров – каждые три месяца.

Ваши уникальные преимущества и ценность перевешивают цену в глазах потребителя.

Противостоял, видел, выигрывал: как и зачем анализировать конкурентов

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: