Стратегия Win-Win: как выстроить эффективную коммуникацию с деловым партнёром

”Нужно не только слушать, но и слышать»

IT-инструменты, которые использует Катерина Акман

  • Миро
  • Атласский
  • Google Suite

Умение выстраивать взаимовыгодное общение с партнерами, клиентами или коллегами — важнейший навык в бизнесе. В то же время правила эффективного общения могут пригодиться в повседневной жизни. Но если с одним человеком нам легко общаться, то с другим все равно, что биться лбом о стену. О том, как найти подход даже к самому сложному собеседнику и научиться понимать, что стоит за его словами, рассказала бизнес-тренер Катерина Акман в авторской колонке для портала Biz360.ru.

Досье

Катерина Акман — бизнес-тренер, основатель международной академии бизнес-коучинга 2WIN. Работала по найму в сегменте HR: занималась управлением персоналом в международных компаниях, в частности в Coca Cola Hellenic. Автор методологии целостного влияния. Академия 2WIN была основана в 2017 году.

Подходите к общению с осторожностью

В силу своей профессии мне часто приходится участвовать в деловых переговорах. И одна из основных проблем, которую я замечаю, это то, что люди общаются друг с другом как бы на разных языках. Причина такого общения кроется в стереотипе, что успех в переговорах зависит от искусства подать себя, показать наилучшую компетентность, красиво говорить и задавать правильные вопросы. На самом деле эффективность общения в первую очередь определяется нашей способностью слышать собеседника. И большую роль в этом играет работа мозга.

Согласно теории американского нейрофизиолога Пола Маклина, наш мозг условно состоит из трех частей:

  • «рептильный мозг» — древнейшая часть, отвечающая за инстинкты, безопасность и выживание;

  • лимбическая система («эмоциональный мозг»), отвечающая за эмоции и способность их переживать;

  • неокортекс — новейшая часть мозга, отвечающая за логику, анализ информации и планирование.

Читайте также:  Производство и установка еврозаборов

Во время переговоров важно чувствовать себя в безопасности и находиться в стабильном состоянии. Спокойные люди располагают к себе и вызывают положительные эмоции. Если человек испытывает сильный стресс, страх или тревогу во время общения, «рептильный мозг» может запустить стратегию «бей-и-беги», когда принимаются быстрые, инстинктивные решения. Они не способствуют установлению деловых отношений.

Установление эмоционального контакта зависит от лимбической системы. Во время переговоров мы невольно проверяем партнера – наш он или чужой. Чтобы построить качественные отношения, вам необходимо установить теплые эмоциональные связи. Это возможно, когда мы знаем достаточно информации о нашем деловом партнере.

Если для нас важны не только доверительные отношения, но и результат в виде творческих идей и новых проектов, то за интеллектуальные достижения отвечает неокортекс, активно участвующий в работе. В целом изучение теории триединого мозга помогает лучше понять, как люди воспринимают друг друга, и эффективнее выстроить стратегию взаимодействия.

Поймите немного больше

У меня как-то был интересный случай, когда лучших сотрудников компании чествовали на большом мероприятии. Один из специалистов победил в номинации «Маркетинг». К нему стали обращаться коллеги и говорить общепринятые в такой ситуации комплименты: «отличный результат, поздравляю», «это заслуженная награда» и так далее.

Я хотел узнать, что на самом деле значит для человека эта победа, и завести с ним менее формальный разговор. После официальной части я спросил: «Вы получили награду, о которой многие в этом зале мечтали. Как вы сами это переживаете?» Этот человек очень удивился моему вопросу и откровенно признался, что это совсем не то, о чем он мечтал. Я был первым, с кем он поделился своими переживаниями, и между ними завязался искренний и теплый разговор нас.

Этот подход к общению описан в книге Марка Гоулстона «Я слышу через тебя». Я делюсь некоторыми рабочими стратегиями этого американского психиатра и своими собственными коучинговыми методиками, которые помогут вам лучше понять делового партнера или коллегу.

Читайте также:  Утепление наружных стен домов

Относитесь к другому человеку как к личности

При внедрении практики эффективных диалогов в различном бизнесе я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда руководители мало знают о жизни своих сотрудников. А это сильно усложняет общение.

Для эффективного взаимодействия – не только с сотрудниками, но и с деловыми партнерами, коллегами – желательно иметь информацию не только о профессиональных навыках человека, но и о его семейном положении, наличии детей, увлечений и индивидуальных особенностей.

Воспринимайте собеседника как личность. Спросите себя: «Что я знаю об этом человеке? Что его интересует или вдохновляет? Это значительно улучшит ваше понимание.

В своих действиях исходите из позиции Win-Win

Иногда цель переговоров подразумевается, но не произносится вслух. При этом у разных сторон может быть свое видение ситуации. Важно не только четко обозначить свою личную позицию, услышать позицию партнера в ответ, но и понять, какой вклад вы можете внести в реализацию его задачи. Такой подход способствует сближению, помогает определить общую цель и взаимную выгоду.

Принцип win-win также отлично подходит для построения отношений в коллективе. Я всегда советую менеджерам проводить регулярные встречи один на один с сотрудниками и уточнять их карьерные планы.

Устранение искажения смыслов

Кроме того, во избежание недоразумений уточните у делового партнера толкование некоторых понятий. Например, под эффективностью или мотивацией каждый может подразумевать что-то свое. Обобщите и верните слова, сказанные собеседником, чтобы проверить, правильно ли вы его поняли. Не перебивайте, если возникла пауза, возможно, человеку нужно время, чтобы сформулировать важную для него мысль.

Сопоставьте слова и поведение

Профессиональный коуч не только внимательно слушает клиента, но и анализирует его реакции во время беседы. Согласно теории американского психолога Альберта Мехрабиана, только 7 % информации передается через слова, 38 % — через интонацию и ритм речи, 55 % — через язык тела.

Читайте также:  Для каких высокооплачиваемых профессий совершенно не требуется высшее образование

Например, если мы просим человека рассказать о каком-то проекте, а он говорит о своем большом успехе вполголоса, ссутулив плечи и без энергии, это повод насторожиться. Вероятно, результаты проекта не так важны, как вам пытаются преподнести.

Важно хорошо узнать человека и задать ему дополнительные вопросы. Достаточное количество информации позволит составить более четкую картину. Как правило, в искреннем и открытом общении слова коррелируют с поведением. Просмотр и анализ различных интервью поможет развить навыки замечать несоответствия.

PS

Многое зависит от того, насколько мы сможем понять нашего собеседника и услышать, что стоит за его словами. Деловой партнер способен привести нас к результату, которого мы даже не ожидаем. Но для этого важно привлечь его к своим задачам. Это можно сделать, только воспринимая собеседника как личность, а не как способ достижения собственных целей. Важно его услышать и понять, что он на самом деле хочет сказать.

Беспроигрышная стратегия: как выстроить эффективную коммуникацию с деловым партнером

Предоставлено biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: