Своя толстовка ближе к телу: как заработать на нестандартном корпоративном мерче

«Мы хотели начать с мелких клиентов. Но к нам сразу стали приходить крупные компании»

IT-инструменты, которые использует Владимир Давыдов

  • 1С: Бухгалтерия
  • Wrike
  • Тильда

Не все интересные бизнес-идеи могут реализоваться сразу. Иногда стартапы закрываются из-за неправильной аудитории или продукта, который не оправдал их ожиданий. Но если после неудачи вы доработаете продукт и предложите его другой аудитории, то проект может «ожить». Владимир Давыдов, основатель проекта StickPeek, рассказал Biz360.ru, как выйти на розничный рынок с новым предложением, потерпеть неудачу и успешно перейти в сегмент B2B.

Досье

Владимир Давыдов – 37 лет, совладелец компании StickPeek. Окончил Московский институт радио, электроники и автоматики. Основатель и совладелец маркетинговой группы Kompleto и маркетинговой академии MAED. В 2019 году вместе с женой Ириной Давыдовой основал компанию StickPeek (производство одежды со съемными наклейками).

Первая попытка

Идея проекта StickPeek родилась после случайной фразы во время поездки в Японию. Когда бизнесмен Владимир Давыдов вместе с женой Ириной выходил из ресторана в Токио, она, похлопывая себя по животу, сказала: «Рамэн внутри». Подумали, можно напечатать рубашку с этой надписью. Но тут возник вопрос: что делать после следующего приема пищи? Ответ пришел сам собой – надо менять надписи с помощью съемных наклеек. Идея родилась «на пустом месте», таких проектов Владимир и Ирина нигде не видели.

Идея не казалась слишком серьезной, но они решили воплотить ее в жизнь. В качестве целевой аудитории были выбраны подростки и молодежь. Одеждой и аксессуарами Давыдовы никогда не занимались. Но Владимир имел почти 20-летний опыт работы в маркетинге и продвижении и знал, что делать, начиная свой проект. Провел небольшое исследование рынка: показал прототипы потенциальным клиентам, спросил их мнение. Ответы показали, что идея «удалась» и проект должен быть успешным.

В запуск проекта Владимир вложил около 3,5 млн рублей личных средств. Они были нужны для производства первой партии вещей и рекламы. Осенью 2019 года была отправлена ​​и выпущена первая партия ярких свитшотов и десять наборов наклеек на липучках (включая изображения различных видов еды). Но, вопреки ожиданиям, предприятие провалилось: удалось продать не более пары сотен единиц.

Толстовка приближается к телу: как заработать на нестандартных корпоративных товарах

«Вскоре нам стало ясно, в чем была наша ошибка. У подростков не всегда есть свои деньги, обычно за них платят родители. Продукт понравился, но наша целевая аудитория не была готова за него платить. Ошибка вторая: многим нужны были наклейки с собственным дизайном. Не все были готовы выбирать между предложенными нами вариантами », – говорит Владимир Давыдов, основатель StickPpeek.

Прорыв в бизнесе

Владимир и Ирина были готовы закрыть проект и возместить убытки. Но потом случилось то, чего они не ожидали. Среди людей, получивших огласку своего проекта, были сотрудники нескольких случайных крупных компаний. И начинают поступать просьбы «сделать что-то подобное, но в корпоративном формате». Например, компания приедет на выставку или конференцию – там пригодится одежда со съемными наклейками. Примерно в то же время один из покупателей толстовок сказал: «Идея могла бы прийти в голову для корпоративного мерчендайзинга, который в своем обычном виде уже всем немного скучен».

Толстовка приближается к телу: как заработать на нестандартных корпоративных товарах

«С этими наклейками вам не нужно переупорядочивать всю партию одежды каждый раз для каждого нового события. Вам просто нужно сделать новые стикеры. Вы можете ходить на разные мероприятия в течение шести месяцев или года в одной толстовке и с полной сменой бренда », – объясняет Владимир.

Читайте также:  Видеосъемка на заказ

В начале 2020 года Давыдовы создали лендинг для корпоративных клиентов. Первые вопросы начали сыпаться именно с этой страницы, несмотря на то, что отдельной «деловой» рекламы не было. Поэтому Владимир и Ирина решили перезапустить проект.

«Мы не собирались заходить в сферу B2B: мы хотели продавать ее в розницу. Но когда розничная торговля не пошла, мы поняли, что нам нечего терять, и перешли к компаниям », – говорит Владимир.

Толстовка приближается к телу: как заработать на нестандартных корпоративных товарах

Реклама в социальных сетях перенаправлена ​​на другую аудиторию: специалистов по персоналу, менеджеров по связям с общественностью, маркетологов и менеджеров по внутренним коммуникациям. Владимир знал технологии для работы с компаниями и продвижения в сфере B2B из своего основного бизнеса.

За очень короткое время поступило более сотни заявок. Потенциальными клиентами были как малые предприятия с несколькими десятками сотрудников, так и корпорации.

Начиная с большого пути

Одним из первых клиентов была торговая площадка Ozon. ИТ-отделу этой компании – Ozon Tech – необходимо было изготовить подарочные наборы для новых сотрудников, а также наборы для внутренних конференций и мероприятий.

«Честно говоря, мы хотели начать медленно, с маленькими клиентами. Но к нам сразу стали приходить крупные компании », – говорит Владимир. Давыдовы уже готовились к заключению многих контрактов, но тут началась пандемия и локаут. Многим компаниям не до« сувенира».

В результате основатели проекта работали с Ozon и другими клиентами, работающими по почте, а образцы были доставлены на согласование курьерами. Как правило, в течение дня курьер посещал нескольких менеджеров компании-клиента. Конечно, это не прибавило скорости работе.

Толстовка приближается к телу: как заработать на нестандартных корпоративных товарах

«Даже во время изоляции к нам обращались довольно крупные компании. В нормально развивающихся компаниях они осознавали, что у них есть сотрудники, партнеры и клиенты. И их еще нужно как-то мотивировать, особенно в такое трудное время. Весной-летом прошлого года у нас уже было несколько серьезных проектов », – говорит Владимир.

Осенью 2020 года клиентская база StickPeek резко выросла. Поиск новых клиентов в основном осуществлялся через таргетированную рекламу в Facebook и Instagram. Показан как крупному, так и малому бизнесу.

Перед новогодними праздниками поток заказов стал таким, что производство уже не справлялось. Пришлось срочно искать новых партнеров среди отраслей.

Толстовка приближается к телу: как заработать на нестандартных корпоративных товарах

Владимир описывает развитие StickPeek в 2021 году словами «безумный рост». Основной задачей компании было выполнение всех заказов без потери качества. В этом году уже реализовано несколько десятков проектов. Среди них два заказа из Центральной Европы, а также несколько запросов из Великобритании и США, которые стали полной неожиданностью.

«Пока не ясно, как эти клиенты нашли нас. Мы не размещаем рекламу в других странах, у нас нет англоязычного сайта. Недавно мы получили письмо на английском от крупной компании. Его представители писали, что пытались перевести наш сайт с помощью переводчика Google, но не смогли. Несмотря на это, они были готовы сделать у нас заказ », – говорит Владимир Давыдов.

Как работает производство

Швейные фабрики, с которыми сотрудничает проект, расположены в Москве и Московской области. По словам Владимира, их услуги несколько дороже, чем у мастерских в регионах или в Китае. Он считает эту разницу в цене переплатой за контроль качества. Заказывая пошив одежды за пределами России, вы можете оплатить работу швеи вдвое. Но нет никакой гарантии, что вечеринка не будет свадьбой.

Читайте также:  Перетяжка салона

В поисках контрактного производства Владимир и Ирина не просто заказывали и оценивали образцы продукции. Осмотрели организацию работы в цехах, пообщались с закройщиками и швеями. По полученным результатам была проведена полная оценка. Таким образом они нашли несколько надежных партнеров.

Толстовка приближается к телу: как заработать на нестандартных корпоративных товарах

Проблема любого «швейного» проекта – это подбор материалов. И дело не только в подорожании, которое в 2021 году уже побило все рекорды.

«Поставщики тканей на российском рынке очень странные, с ними сложно работать. Они часто показывают хороший образец, а затем предоставляют другой материал низкого качества. У нас было несколько случаев отказа, когда «результат» оказался совсем не таким, каким мы хотели. Причина была только в материале. В таких случаях мы полностью переделали заказ за свой счет, оставшись в глубоком минусе », – говорит Владимир.

Качество

Толстовка StickPeek стоит 2500-3500 рублей. В комплекте с несколькими наклейками цена может составлять 3500-4000 руб. Это выше среднерыночных: сейчас средняя цена толстовки от других поставщиков составляет 1200-1800 рублей. Основная проблема с более дешевыми вещами – некачественный пошив. Как правило, ткань в них «крошится» после первой стирки, переливается и красит другие вещи, образуются шарики.

«Сначала казалось, что нас полюбят за наклейки. Они фактически выбирают нас за себя. Но и на корпоративном рынке нас любят за качественные ткани и очень интересные выкройки. Для нас такая ситуация стала полной неожиданностью », – говорит Владимир.

Еще одна проблема на рынке корпоративного мерчендайзинга – это стандартные модели и размерный ряд. Фактически покупателям предлагается только одна модель вещи. Его нельзя ни расширять, ни сжимать. Его размерный ряд позволяет более точно «подогнать» под нужный размер. Например, размер 46 для кого-то будет S, а для кого-то M. Как только покупатель попросил переместить маркировку разных размеров «вперед», чтобы большие люди не запутались и не подумали, что они подходят маленьким размерам.

Толстовка приближается к телу: как заработать на нестандартных корпоративных товарах

«Наши клиенты заказывают одежду для каждого сотрудника по индивидуальным меркам и пожеланиям. Неважно, сколько человек в компании: размеры будут собраны как на 50, так и на 3000 человек. При этом покупателям не нужно «вписываться» в стандартный размерный ряд XS-XL. У нас часто бывают размеры от 3XS до 7 XL », – говорит Владимир.

Другие участники рынка часто говорили Давыдовым: «За такую ​​цену у вас никто ничего не купит, как бы качественны ни были ткани и выкройки». Но предпринимателей это не смутило: они продолжали «гнуть свою линию».

Клеи для внешних и внутренних коммуникаций

Главная особенность продуктов StickPeek – это съемные наклейки, прикрепляемые к одежде. Они могут быть вышиты или сделаны из резины. Наклейки «цепляются» за вставку, вшитую в одежду. Это небольшой кусочек специальной ткани, отличной от основного материала. Владимир утверждает, что клеи не вредят вещам. При этом держатся плотно, легко прикрепляются или снимаются.

Назначение наклеек может быть самым разным. Например, им приказывают работать на конференциях и выставках. В этих случаях на наклейке создается изображение, посвященное этому событию. Толстовки с наклейками часто становятся корпоративным подарком для сотрудников.

Толстовка приближается к телу: как заработать на нестандартных корпоративных товарах

Клеи также используются во внутренней коммуникации компании. Например, они могут действовать как «значки», которые поощряют и мотивируют сотрудников. Бывает, что стикеры становятся элементом деловой игры. С их помощью можно воспроизводить мемы, анекдоты и приколы для «внутреннего пользования».

«Например, в Ozon сотрудники создали внутренний чат, где они обменивались идеями стикеров. А потом в этом чате они начали обменивать стикеры на себя. Началась целая игра, в которой до сих пор задействованы сотни человек », – приводит пример Владимир.

Читайте также:  Элементы питания: как региональная компания зарабатывает на протеиновом печенье

Работа с заказом

По словам Давыдовых, заказчик в среднем принимает решение за один-шесть месяцев до обращения в StickPeek. В этот период, как правило, он уже видел рекламу, заходил на сайт или в соцсети проекта, просматривал кейсы.

Главный инструмент продаж компании – это персональная презентация. Сотрудники выезжают к заказчику и показывают ему образцы тканей, кофты, наклейки.

Утверждение заказа обычно занимает от двух недель до двух месяцев. В пик сезона количество срочных заказов увеличивается, когда на все остается всего неделя-две. Это происходит как в новогодний сезон, так и в бизнес-сезоны осенью и весной. Большинство выставок, конференций и мероприятий проводится именно в этот период.

Толстовка приближается к телу: как заработать на нестандартных корпоративных товарах

Минимальный заказ от StickPeek – 100 толстовок. Сейчас средний заказ составляет порядка 300-700 наименований. В 2021 году увеличилось количество крупных заказов на несколько тысяч наименований продукции. По словам Владимира, около половины покупателей возвращаются за новыми заказами.

Менее чем за полтора года работы StickPeek приобрела прочную базу крупных клиентов. Помимо Ozon, это Туту.ру, Ростелеком, Райффайзенбанк, разработчик игр Azur Games, интернет-магазин ВсеИнструменты.ру и другие.

Многие клиенты StickPeek представляют средний и даже малый бизнес. В основном это компании, связанные с сектором ИТ или инновациями. Среди них банки, интернет-магазины и другие виды бизнеса, в которых работает много ИТ-специалистов. Владимир уверен, что его продукция нужна и уместна даже для малого бизнеса.

Команда проекта

Административный персонал StickPeek насчитывает около 10 человек. За время разработки проекта команду меняли трижды. По словам Владимира, это совершенно нормальная ситуация: нужно время, чтобы подобрать сплоченный и эффективный коллектив.

«Нет проблем с поиском людей, нам не нужны потрясающие навыки. Проблема в том, как человек проявляет себя в будущем и как он «вписывается» в коллектив. Люди нам не подходили по интенсивности работы, вниманию, вовлеченности. Человек может работать строго в пределах своей зоны ответственности и никоим образом не помогать другим. А теперь у нас всего одна команда », – убежден предприниматель.

Толстовка приближается к телу: как заработать на нестандартных корпоративных товарах

Дизайн одежды разработан Ириной Давыдовой совместно с профессиональными дизайнерами и дизайнерами. У StickPeek нет стандартных вещей «для всех компаний»: для каждой создается индивидуальный дизайн. Владимир отвечает за маркетинг и продвижение. Этой проблемой занимаются специалисты его агентства «Комплето».

Что дальше

В 2022 году основатели StickPeek ожидают, что они будут выполнять более 100 заказов в год и выходить на зарубежные рынки. В декабре компания запустит англоязычный сайт и начнет продвигать себя в Западной Европе.

Но основные планы проекта связаны, как ни странно, с IT-технологиями. Теги NFC будут встроены в одежду и наклейки. Еще одна технология, над которой работает компания, – это дополненная реальность. Если навести смартфон на стикеры, он начнет выполнять определенные команды: накапливать очки, выполнять действия в игре и т.д.

«Мы хотим объединить продуктовую базу и IT-сферу. Таким образом мы сможем реализовать самые невероятные механизмы корпоративного тимбилдинга и работать на конференциях. С помощью этих тегов можно «включиться» в культуру выставок, конференций и корпоративную культуру. Действительно, это и есть тот «Интернет вещей», о котором сейчас так много говорят », – говорит Владимир Давыдов.

Толстовка приближается к телу: как заработать на нестандартных корпоративных товарах

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: