”Ничто не мешает нам делать наш продукт для международного рынка»
IT-инструменты, которые использует Кирилл Поляков
- АмоCRM
- Миро
- Фигма
- Переключить дорожку
Большие здания представляют собой сложный проект с точки зрения технологий, процессов и управления. Мечта большинства менеджеров — видеть полную и объективную картину происходящего. В то же время планирование, бюджетирование и отчетность по-прежнему ведутся на многих объектах в Excel. В результате даже самые опытные специалисты зачастую не могут «разобраться в стройке». О том, как с помощью современных технологий эффективно контролировать процесс строительства, рассказал Biz360.ru основатель компании «Прагма» Кирилл Поляков.
Досье
Кирилл Поляков — 47 лет, предприниматель из Москвы, основатель и управляющий партнер компании «Прагма» (ИТ-платформа Pragmacore для управления строительством). Работал в крупных компаниях, где отвечал за экономику и финансы, бэк-офис, автоматизацию бизнес-процессов. Последнее место работы — «Трансстрой», должность — генеральный директор. В 2018 году основал компанию Incepta Group, оказывающую консалтинговые услуги в сфере строительства. В 2020 году образована компания «Прагма» (резидент Инновационного центра «Сколково»).
Трудности на большой строительной площадке
Я сторонник автоматизации. И где бы я ни работал, я старался все автоматизировать. В 2004 году я пришел в компанию «Транснефть» и с тех пор работаю в сфере промышленного и инфраструктурного строительства. Сначала работал наемным топ-менеджером, а затем в собственной компании. За годы работы мне довелось побывать в разных качествах: заказчик, подрядчик, консультант. И я понял, что в этой сфере необходима автоматизация процессов.
Около 80% времени строительные компании тратят на поиск информации и только 20% на принятие решений. Даже сейчас это отношение не изменилось. В век цифровизации это просто безумие.
Любое коммерческое строительство начинается с подготовки эскизного проекта. На этом этапе, как правило, производятся некоторые расчеты в Excel. Затем идет планирование, период эксплуатации, доступ к строительной площадке. Все изменения, происходящие в проекте, необходимо согласовывать с дизайнером. На 100 страниц проектной документации может приходиться 120 страниц изменений — это обычное дело для крупного объекта.
Кроме того, необходимо контролировать десятки тысяч единиц доставки. На крупных строительных площадках эта цифра достигает ста тысяч позиций. При этом ответственный за сборку размещается в одном отделе, проектировщик — в другом, руководитель строительства — в третьем. Каждый записывает свои графики и уверен, что все в порядке. А потом меняются проектная документация, меняются сроки выполнения работ — все рушится у всех «по цепочке». После кропотливого восстановления данных выясняется, что они забыли заказать важный пункт из списка выбора. И снова по новой.
Курирует эти действующие проекты экономист, который по своим данным видит, что строительная компания хорошо заработает на этом проекте. Потом оказывается, что аналитик ошибся в расчете инвестиций, и больше ничего не сходится. При этом у всех есть документы в разных форматах и в разных программах, и все стараются их сравнивать. Мы говорим об огромном количестве информации.
Бывает, что из-за отсутствия данных в какой-то момент стройка просто останавливается, что приводит к непроизводительным затратам. Они варьируются от 10 до 30% от общей стоимости строительства объекта. А если как-то совместить информацию проектировщика, строителя и других «звеньев цепи» — это значительно облегчит и удешевит весь процесс.
Затраты на автоматизацию
В строительной отрасли мелкие подрядчики в лучшем случае используют Excel, а иногда и нет. Даже если они работают в CRM, они могут легко манипулировать цифрами.
Когда я пришел в строительную отрасль, на рынке уже было программное обеспечение для автоматизации. Например, зарубежная система управления проектами Primavera, отечественная Spider.
С той же Примаверой была только одна проблема – неудобство в использовании. В программе должны работать все: дизайнеры, комплектовщики заказов, прорабы. В систему необходимо вводить очень подробную информацию. Это приводит к необходимости ломать процессы в организации, обучать персонал, нанимать специально обученных «праймеров». Это особая каста людей, которые «понимают программу», но при этом ничего не понимают в стройке.
Я внедрял Primavera четыре раза в разных компаниях. Мой опыт в целом был отрицательным, как и опыт всего рынка. Программа не обеспечивала прозрачности процессов и не давала полной информации о том, что произошло. В то же время для внедрения и обслуживания требовалось много трудозатрат. На самом деле, «пар сорвался».
Несмотря на использование программы, влияние человеческого фактора оставалось очень высоким. Любой сотрудник мог приписать пару процентов к своим задачам, и в результате «конечный пользователь» получал недостоверную информацию. Был случай, когда инспектор поехал осматривать крупный объект. По документам он был готов на 20-30%, а фактически для строительства был вырублен только лес. Просто каждый на своем этапе прибавлял по 2-3% в надежде, что “проскочат».
Главное препятствие в автоматизации строительных процессов — менталитет. Наша стройка работает не как часы. Даже если всю вертикаль научить работать в Primavera или Spider, взаимосвязь выстроенных процессов в программе будет нарушена в течение месяца. По каждой работе начнутся отклонения, в итоге весь процесс рухнет. Итак, вы должны создать новую цепочку, а речь идет о тысячах строк. Я прошел через все это сам, и мой опыт показал, что для автоматизации строительных процессов нужен другой подход.
От консалтинга к разработке
В 2018 году я вышел на пенсию, и мы с моими деловыми партнерами открыли собственную бутик-фирму по строительному консалтингу. Наши услуги оказались востребованы крупными заказчиками, но на тот момент мы не могли предложить достойную автоматизацию.
В 2020 году наша небольшая компания получила заказ от одной из крупнейших производственных компаний страны. У нее была гигантская стройка стоимостью в несколько сотен миллиардов рублей, строительство которой «развалилось». И нас попросили поработать с подрядчиком. А заодно — проверить всю схему управления проектом. Нашли кучу нестыковок, внесли свои предложения.
В то время у компании были все возможные инструменты автоматизации, включая Primavera. Но подрядчик каждую неделю выдавал им десятки отчетов в самых разных форматах: Excel, Word, PDF, PowerPoint и других. Это меня очень удивило. Так я окончательно убедился, что рынок ждет практическую услугу в этой сфере.
Анализ показал, что его до сих пор нет. Так что конкуренции почти нет. И мы решили вложить всю прибыль от консалтинга в создание собственного продукта – Pragmacore. Где найти разработчиков программного обеспечения? В прошлом мы сотрудничали с ИТ-компанией и остались довольны работой. Мы обменялись акциями с учредителем и стали совладельцами. Итак, у нас было 30 разработчиков, а потом число удвоилось.
Новое решение со знакомым интерфейсом
Строительному рынку нужен был простой, но информативный и надежный продукт, ориентированный на реальные болевые точки. На помощь приходит закон Парето, который действует и в строительной отрасли: на 20% работы приходится 80% результата. Мы решили не гнаться за 100% фармацевтической точностью, а исходить из того, что заказчик может сам решать, какой объем информации ему нужен.
Мы также не забыли о реальной ситуации в строительстве. Для построения любого объекта по-прежнему используется Excel — даже там, где доступно другое программное обеспечение. Таким образом, наш продукт Pragmacore не изменяет и не нарушает процессы компании. Если планировщик, комплектовщик заказов или дизайнер не хочет отказываться от Excel, добро пожаловать. Вам просто нужно загрузить свои данные из Excel в нашу программу, это просто. Но, как и переход с Excel на наш сервис. Это инструмент, близкий по духу и форме, похожий по интерфейсу и простоте использования.
Главное в Pragmacore — связь между функциями. Строительные работы, проектирование, оборудование, наличие материалов, трудовых ресурсов и оборудования связаны непротиворечивым образом. Данные в одном информационном поле, и вы можете легко увидеть всю картину.
Основное отличие Pragmacore от других инструментов автоматизации заключается в нашем глубоком инженерном опыте. Мы понимаем строительные процессы и связанные с ними риски. Мы знаем, какие документы по проекту необходимо учитывать. По сути, мы вооружаем информацией людей, принимающих решения на стройке «здесь и сейчас».
Как был сделан продукт
Разработка Pragmacore заняла около двух лет. Мы разделили продукт на 10 модулей – 7 из них уже готовы и работают для наших клиентов. Ключевым звеном является единая веб-система для анализа, мониторинга и управления проектами. Остальные модули отвечают за расчет предварительной стоимости, проектирование, поставку материалов, поиск рабочих, управление бюджетом и трудом.
С точки зрения функциональности это первые необходимые модули, чтобы получить представление о том, что происходит. Мы сейчас собираем по ним отзывы, на основе которых будем дорабатывать и улучшать продукт. Они сделают его еще лучше.
Иногда клиент хочет получить какую-то функцию «для себя» и готов за это платить. Мы разрабатываем функции, которыми пользуется только он. Не исключено, что некоторые из них позже станут доступны всем пользователям.
Наиболее важным из оставшихся трех модулей является предиктивная аналитика. Это одно из самых популярных применений искусственного интеллекта в строительной отрасли. Предиктивный анализ актуален на разных этапах работы: На этапе планирования с помощью ИИ можно проанализировать исторические данные по аналогичным проектам в регионе и спрогнозировать сроки реализации и бюджеты, а также лучшее время для начала строительства. Анализ гарантийных претензий позволяет определить, у кого из подрядчиков возникают наибольшие трудности при работе.
Крупные клиенты
Доступ к нашим услугам зависит от ежемесячной подписки. В зависимости от своих потребностей клиенты могут приобрести доступ как ко всей платформе Pragmacore, так и к отдельным модулям. Здесь мы очень гибкие: заказчик может выбрать, как в конструкторе, то, что ему нужно. При этом в наших тарифах отсутствуют скрытые расходы и дополнительные платежи (например, за количество пользователей.
Мы продаем каждый продукт только для одного проекта. Если у клиента два и более проектов, делаем скидки. Средний чек составляет около 350-400 тысяч рублей в месяц, если клиент строит объект стоимостью до 2 миллиардов рублей и покупает несколько модулей. Есть пользователи, которые платят несколько миллионов рублей в месяц. Они, как правило, используют нашу платформу для нескольких проектов.
Каждому внедрению предшествует диагностика, которую мы проводим бесплатно. По сути, это консультирование. Очищаем данные и формируем предложения по управлению, повышению эффективности и улучшению ситуации на конкретном объекте.
Большая часть заказчиков — крупные коммерческие компании, государственные учреждения, генеральные подрядчики. Как правило, к нам приходят с проектами стоимостью от 500 миллионов до нескольких миллиардов рублей. Более дешевые проекты обычно длятся менее года, и ими часто можно управлять вручную.
Недавно у нас был клиент с очень маленьким по нашим меркам проектом — всего 170 миллионов рублей. Это сельскохозяйственная компания, которая выиграла грант на строительство ирригационной системы. Объект довольно примитивный: водопровод и насосная станция, срок строительства 4 месяца. Кажется, зачем мы здесь?
Клиент пояснил: «Я простой колхозник, в моем хозяйстве работают такие же колхозники. На нас свалился грант, и мы боимся тратить эти “суперденьги” – в вопросах строительства никто не разбирается! Получается, что мы должны нанять по десятку человек на 4 месяца, чтобы контролировать каждое направление. Мы не знаем, что делать».
Мы заключили с ним договор на модуль по минимально возможной цене – 100 000 рублей в месяц. Для него это гораздо выгоднее, чем держать в штате несколько сотрудников. Это наша первая ласточка в сторону малого и среднего бизнеса. Скорее всего, этому примеру последуют и другие.
Письма как способ привлечения пользователей
У нас есть несколько каналов для поиска клиентов. Таргетированная реклама в социальных сетях дает хороший результат. Пользуемся публикациями в СМИ, участвуем в выставках, пользуемся нетворкингом — за годы работы в этой сфере у меня появилось немало знакомств.
В последние пару месяцев они начали использовать «холодные продажи». Директорам компании отправили электронное письмо, в котором было отсканированное письмо с предложением о сотрудничестве – на фирменном бланке, с подписью и печатью. Смысл прост: «Предлагаем воспользоваться нашим продуктом».
Когда они не получили никакого результата от этой рассылки в течение месяца, они стали ставить на письма исходящие номера. Так что они в виде документа, а не рекламы. Потом к письму стали добавлять информацию, найденную в базах данных: «Ваша компания реализует такой-то объект. Предлагаем использовать наше решение в рамках объекта». Такие письма стали читать гораздо чаще. Конверсия письма в ответ составила 30%, что очень много. Большинство ответов превращаются в видеоконференции с презентациями продуктов.
Экономика проекта
Инвестиции в развитие Pragmacore за два года составили более 100 млн рублей. В основном это средства от нашей прибыли от консалтинга. Сейчас мы привлекаем инвестиции, проводим инвестиционный раунд на 100 млн рублей. Уже есть два частных инвестора, они принесли нам в общей сложности 22 миллиона рублей. Вы должны вложить примерно столько же. Но к 2023 году мы должны выйти на самоокупаемость.
Наша компания находится в Сколково. Фонд действительно поддерживает такие проекты, как наш — я, честно говоря, не ожидал такого. Мы уже использовали два типа поддержки. Первый — кэшбэк для индивидуальных инвесторов. До половины инвестиций в проекты резидентов «Сколково» они возвращают за счет ранее уплаченного НДФЛ. Максимальная сумма такого «кэшбэка» — до 20 миллионов рублей. У инвесторов резко возрастает доходность такого вложения, поэтому привлечь их гораздо проще.
Второй момент – субсидии. В Сколково можно получить гранты до 4 млн рублей на маркетинг и продвижение или использовать их для возмещения до 75% стоимости расходов на маркетинг. Правда, есть условие: везде должно быть указано, что проект — резидент Сколково. Если таких отметок нет, сумма поддержки PR уменьшается.
Что будет дальше
Помимо завершения оставшихся модулей нам теперь предстоит решить две основные задачи. Во-первых, это интеграция с другими решениями. Например, есть компания, которая предлагает цифровую фотосъемку объектов с помощью дронов. Дроны летают над объектами, фотографируют локацию и «превращают» изображения в цифровую модель. Клиент получает высокодостоверные данные, по которым можно даже закрыть объем работ и подписать действия. Таких решений сейчас много, и мы можем с ними интегрироваться.
Второй момент – адаптация к западному рынку. Возможно, сейчас «не время» для этого, но надо смотреть в будущее. Я считаю, что ничто не мешает нам делать наш продукт для международного рынка. Он нужен во всем мире. Он существенно отличается в лучшую сторону от того, что представлено в других странах.
