Тонкие материи: как молодая мама развивает бренд нижнего белья для кормящих женщин

«Я сама мать и понимаю, в чем нуждаются такие женщины»

IT-инструменты, которые использует Лариса Пидченко

  • Мой склад
  • Битрикс24
  • Instagram

Пять лет назад Лариса Пидченко ушла в декретный отпуск и, чтобы не сходить с ума от безделья, начала шить нижнее белье в тесной комнате общей квартиры. До этого он дважды предпринимал попытки открыть собственное дело, но оба раза предприятие обанкротилось. Но с третьей попытки все сработало — и теперь компания, рожденная отчаянием, кормит всю семью и удовлетворяет тысячи женщин по всей стране. Лариса Пидченко рассказала порталу Biz360.ru, как не унывать из-за неудач и что нужно учитывать при запуске своего проекта.

Досье

Лариса Пидченко — 34 года, предприниматель из Екатеринбурга, основатель бренда нижнего белья для кормящих мам Ой, ДА! Нижнее белье и домашняя одежда. Окончила Башкирский государственный университет со степенью бакалавра по специальности преподаватель английского языка, работала тележурналистом и руководителем агентства по организации мероприятий. В 2017 году он начал производство нижнего белья для кормящих мам. Она ведет бизнес со своим мужем Стасом.

Бизнес с третьей попытки

Шитье с 12 лет всегда было моим хобби. В 2013 году я попыталась запустить собственный бренд одежды. Потом я работал в найме, но решил, что пора попробовать «что-то свое». Купила дорогие ткани, сшила коллекцию, открыла страничку в Инстаграм, пошла на рынок. Совершенно не продано. Я считал себя плохим предпринимателем и давно не прикасался к шитью.

Как и многие люди, открывающие собственное дело, я был слишком оптимистичен. Я имею в виду, что вы тратите много времени на усовершенствование своего продукта, вы хотите, чтобы все было идеально. И вот, наконец, вы готовы выйти из толпы и подумать: ну теперь у меня сразу все купят. И никто не покупает. Несколько лет эта коллекция оставалась у меня, потом я взяла свою волю в кулак и отнесла свои натуральные шелка и итальянскую шерсть в приют для бездомных.

Потом мы с мужем открыли PR-агентство в Уфе. В Екатеринбурге мне удалось поработать руководителем агентства по маркетингу и PR, но во время кризиса 2014 года оно обанкротилось. Мы пошли домой и решили использовать мой маркетинговый опыт. Но и с бизнесом тогда тоже ничего не вышло.

Деликатные ткани: как молодая мама разрабатывает бренд нижнего белья для кормящих женщин

На этой волне я взяла декретный отпуск. Я оказался между четырьмя стенами комнаты в общей квартире, с животом и непониманием того, что мне делать. Чтобы не сходить с ума от безделья, я купила кружева и начала шить белье. Тогда только началась мода на браслеты без косточек: бюстгальтеры типа «два треугольника и резинка». Я открыл аккаунт в Instagram, и он начал медленно продаваться.

Шаг за шагом

После рождения ребенка я также начала шить белье для кормления. Оказалось, что на тот момент мой бренд был единственным в Instagram, предлагающим кружевное белье для кормящих мам.

На рынке было два вида нижнего белья: удобное — для грудного вскармливания и красивое — для всех остальных. Красивое нижнее белье с твердыми костями могло привести к застою молока, что, в общем, со мной случалось. И когда мы запустили линию медсестер, о нас заговорили, молва начала работать, потому что тогда ничего подобного на рынке не было. Со временем у нас стали покупать даже из-за границы. Мы отправляли заказы на запчасти в Японию, Австралию, Эмираты, Мальту.

Читайте также:  Алкогольный секонд-хенд

Деликатные ткани: как молодая мама разрабатывает бренд нижнего белья для кормящих женщин

Первые модели я разработал сам. Полгода все шила сама, своими руками. Потом появились две домашние швеи и дизайнер, которые воплотили все мое мастерство в божественную форму. Мы все еще работаем над этими моделями.

В 2017 году бизнес начал набирать обороты, я пошел на первое формирование бизнеса — в «Бизнес-Молодость». Была такая «ну я что-то там шью», и они показали мне реальные возможности и то, как я могу развивать свой бизнес.

Деликатные ткани: как молодая мама разрабатывает бренд нижнего белья для кормящих женщин

В 2017 году мы зарегистрировали индивидуального предпринимателя и получили все необходимые сертификаты на производство и продажу нижнего белья. Фактически, 2017 год стал годом основания нашего бизнеса, когда мы начали планомерно расти с оборота в 30-50 тысяч рублей. Мы начали продавать по сто тысяч в месяц. А по итогам 2017 года, в Черную пятницу, мы достигли оборота около миллиона рублей, и для нас тогда это было просто вау!

На Wildberries

В том же году мы узнали, что на Wildberries можно продавать. Но тогда мы очень боялись туда ехать. Мы оба творческие люди, поэтому процесс регистрации поверг нас в изумление: нам приходилось иметь дело с некоторыми конкретными пластинами. Только в 2018 году мы наняли специалиста, и он помог нам все организовать.

Я до сих пор помню этот момент. Мы отправили туда остатки еды. В то время мы работали над индивидуальной системой пошива одежды, и некоторые вещи пылялись на нашем складе, которые не были выкуплены. А потом начали продавать сами.

Деликатные ткани: как молодая мама разрабатывает бренд нижнего белья для кормящих женщин

Мы садимся с мужем и спрашиваем себя: «Что, такое возможно?» Сейчас так не работает, но тогда на рынке не было большой конкуренции.

Итак, с этого момента мы начали полностью перестраивать бизнес-модель, отказываться от формата онлайн-студии и развивать бренд. Сейчас ягоды — наш основной канал продаж. Ежемесячный оборот от 1 до 2,5 млн рублей (в зависимости от сезона). Мы продаем в СНГ и по всей России, наш основной рынок — Москва.

Что нельзя делегировать в работе с маркетом

Со временем мы поняли, что при работе с рынком нам не нужен аутсорсинг. В первую очередь, речь идет об аналитике. Даже если у вас есть какой-то персональный менеджер, который будет заниматься только вашим проектом, он никогда не сможет правильно оценить статистику.

Например, когда мы проанализировали, мы увидели, что есть статья в пяти цветах, что дает нам 80% продаж. И мы сосредоточились на этом. Наемный менеджер, вероятно, этого не заметил бы, потому что у него другой уровень мышления и другая вовлеченность.

Деликатные ткани: как молодая мама разрабатывает бренд нижнего белья для кормящих женщин

Кроме того, у нас был опыт, когда мы пытались передать управление продажами менеджеру. Но потом смотрим и товар продается по цене ниже себестоимости.

Кстати, сейчас в Wildberries действительно много людей, которые сознательно продают по себестоимости. Недавно я слушал историю Amazon и понял, что Wildberries идет по тому же пути. Огромное количество людей бросилось строить там бизнес. Но они не могут придумать ничего лучше, чем скачивание. Так что докладчик, рассказавший об Amazon, считает, что эта стратегия привела к тому, что выжили только самые стойкие (в основном китайцы).

Читайте также:  Разведение собак

Деликатные ткани: как молодая мама разрабатывает бренд нижнего белья для кормящих женщин

У нас всегда были цены немного выше рыночных. Один комплект белья стоит около 2000 рублей. Но сейчас огромное количество товаров по 300-400 рублей просто хлынуло на рынки. И мы были ошеломлены: что происходит? Со временем это уйдет, но сейчас конкуренция очень высока.

Маркетинговая фишка

Вот почему маркетинговые компоненты, такие как изображения, упаковка, описания продуктов, очень важны и влияют на продажи. Это не пустые слова, мы уже видели это лично.

Например, когда у нас был хороший коэффициент конверсии, мы представили новый пакет. Раньше наша продукция поставлялась просто в обычных полиэтиленовых пакетах. Но потом мы решили сделать картонные коробки — «подушки». В процентах не скажу, но стали покупать больше.

Деликатные ткани: как молодая мама разрабатывает бренд нижнего белья для кормящих женщин

Недавно подключили аромамаркетинг — распыляем внутри коробки специальные составы с определенным ароматом. Первое испытание оказалось неудачным: при нанесении духи были хорошими, но через неделю оказалось совершенно непредсказуемо, и люди в отзывах писали: «Чем он пахнет?» Но сейчас мы выбрали правильный состав, и отзывы положительные.

На практике мы видим, что многие предприниматели (особенно производственники) вообще не заботятся о маркетинге. Они считают, что достаточно произвести нормальный продукт, и с них хватит. Они не воспринимают рынок как свой магазин, свое лицо и думают, что собираются что-то затопить — и все будет распродано.

Деликатные ткани: как молодая мама разрабатывает бренд нижнего белья для кормящих женщин

Но сейчас так не работает. Приходится рекламировать, работать с карточками, работать с блогерами и отзывами. Потом будут распродажи.

Сейчас в товарах нет недостатка — теперь есть излишки. Куда бы вы ни пошли, наши китайские друзья уже все изготовили. Настала эра эмоционального маркетинга. Но почему-то в деловой среде об этом мало кто задумывается.

Как начать семинар

Когда мы достигли промышленных объемов, мы начали размещать заказы на заводах. Главный подрядчик находился в Уфе, но это производство было закрыто во время пандемии. И у нас просто был рост продаж, потому что в условиях ковидной изоляции, когда магазины были закрыты, начался быстрый рост торговых площадок. Тогда пришла безумная идея открыть собственную лабораторию.

Я позвонила Ирине Пуц, владелице бренда Kroshkin House, у нее в Екатеринбурге своя швейная мастерская, где шьют детские вещи. Я спросил: «Ирина, мы хотим открыть производство. Сколько вам нужно миллионов? »Она отвечает:« Какие миллионы? 200 тысяч, и мы сейчас все сделаем».

Нашли маленькую комнатку, припарковали три машины, расставили людей и приступили к работе. Наши первоначальные затраты на открытие мастерской составили 180 тысяч рублей.

Деликатные ткани: как молодая мама разрабатывает бренд нижнего белья для кормящих женщин

Ирина помогла нам построить все процессы, нанять техника, мастера. Но главное, чему он нас научил, — это думать проще. Все его советы были просто бесценными. Мы сами, если осмелились, сделали его дороже и длиннее. Теперь у нас есть большая мастерская, где работают 12 швеей.

Наша продукция позволила нам экспериментировать. Сторонние фабрики обычно имеют минимальный размер партии, и разместить заказ меньшего размера невозможно. Но если мы говорим о новой модели, изначально никогда не знаешь, поступит она в продажу или нет. Теперь мы можем сшить, например, 30-50 штук, выставить на рынок и посмотреть, как они будут продаваться. На практике 80% ассортимента — это то, что прошилось и не пошло.

Читайте также:  Как открыть парикмахерскую эконом-класса

Офлайн-продажи

В этом году Министерство по инвестициям и развитию Свердловской области, Региональный фонд поддержки предпринимательства и МЕГА собрали в углу местных производителей одежды. Был конкурс для желающих участвовать, мы подали заявку и нас выбрали. Бренды получили доступ к сайту бесплатно и смогли протестировать формат работы в торговом центре.

И хотя у нас практически не было продаж, это был интересный опыт для нас, потому что мы могли общаться с покупателями вживую и наблюдать за своей аудиторией. Итак, мы развенчали некоторые мифы, которые придумали сами.

Деликатные ткани: как молодая мама разрабатывает бренд нижнего белья для кормящих женщин

Например, мы сделали удобные топы из трикотажа и думали, что их купят девушки 40-42 размера. Но чаще всего этот продукт просили большие и пожилые женщины.

В «МЕГА» мы со Стасом остались одни. Я считаю, что работа с обратной связью — это еще одна вещь, которую нельзя делегировать (или вообще не следует делегировать). Регулярно слежу за отзывами самостоятельно, потому что это позволяет разбираться в некоторых ошибках и работать над качеством. Например, взяли новый шнурок и в тестах он хорошо себя показал. Но потом начали писать, что при длительном ношении дает гранулы. Сняли сразу.

Формула успеха

Я всегда говорю предпринимателям: если вы не понимаете публику, вы не знаете, что им нужно, не ходите в эту отрасль. Я тоже мама, понимаю, что женщины сами нужны. Но супер сексуальное белье для девочек 40-го размера, наверное, шить не буду. Я могу догадываться, что они хотят, но не могу сказать наверняка.

Швеи часто обращаются ко мне за советом. Допустим, девушка живет где-то в деревне и хочет шить дорогую одежду и продавать ее в премиальном сегменте. Я говорю: «Как вы собираетесь продавать этим людям?»

Несмотря на то, что это отличный продукт, язык общения там другой. Посторонний этого никогда не поймет, он будет чужим и не сможет передать упаковку своего продукта. Это нужно понимать. По-дружески вам нужно знать свою маркетинговую стратегию еще до выхода на рынок.

Деликатные ткани: как молодая мама разрабатывает бренд нижнего белья для кормящих женщин

Да, у меня тоже был неудачный опыт. Но затем были два года полного эмоционального упадка. Мне было очень тяжело морально. Возможно, оптимизм помог мне не унывать. Оптимизм и три года психотерапии. Это формула моего успеха.

Трудности все еще существуют. Например, недавно мы разместили заказ на продукцию сторонних производителей. Стоимость — полмиллиона рублей, причем половина продукции оказалась бракованной. Сейчас думаем, что с этим делать. Но если я ушел в декретный отпуск из-за отчаяния и лени, то теперь мотивация не сдаваться другая.

Как и большинство моих сверстников, я из очень бедной семьи, из маленького городка. Наше детство пришлось на 1990-е годы: много ограничений, много недоступных вещей. И я поклялся себе, что мои дети не будут так жить.

Деликатные ткани: как молодая мама разрабатывает бренд нижнего белья для кормящих женщин

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: