Включиться в тренд, войти в поток: как устроен и на чём зарабатывает маркетплейс для страховых агентов

“У нас были амбиции сделать что-то большое и свое”.

IT-инструменты, которые использует Артур Коломиец

  • Морковный посетитель
  • Zoom
  • Telegram
  • YouTube

Некоторые ИТ-продукты подходят для обычных пользователей, но их разработчики ориентируются только на сегмент B2B. Сузив аудиторию, можно значительно сократить маркетинговые расходы и избежать неэффективной конкуренции с гигантами рынка. Именно так поступили основатели онлайн-сервиса страхования Inssmart. Артур Коломиец, сооснователь компании Inssmart, рассказал Biz360.ru о том, как создать и вывести на рынок торговую площадку для страховых агентов.

Досье

Артур Коломиец является соучредителем компании inssmart, сервиса для страховых агентов. Получил диплом инженера в Дальневосточном государственном университете путей сообщения. Он работал в службе бронирования отелей, а также имел собственную компанию по переработке отходов. Он несколько лет работал на страховом рынке, был брокером и создавал агентские сети. В 2018 году вместе с Денисом Мишиным и Василием Шаманским основал сервис Inssmart.

Как возникла бизнес-идея

Если предприниматель не удовлетворен результатами своих бизнес-проектов, он ищет пути их улучшения или начинает работать в новой нише. Так было с Артуром Коломийцем в 2018 году. Его проекты в различных областях не приносили ему удовлетворения от затраченных усилий.

В поисках новой идеи он вспомнил о своей многолетней работе на страховом рынке. В частности, он напомнил об основной проблеме, с которой сталкиваются страховые агенты при продаже полисов ОСАГО. Бывали случаи, когда клиент хотел оформить полис, но страховая компания не разрешала ему продавать продукт, потому что у клиента не было спуда. В таких случаях агенту приходилось запрашивать котировки у других страховых компаний. А это всегда дополнительные хлопоты.

Артур Коломиец вместе со своим другом Денисом Мишиным решили облегчить жизнь тем, кто работает на страховом рынке. Идея предпринимателей заключалась в создании агрегатора, через который агент может купить полис у любой страховой компании. Своеобразный рынок для страховых агентов. Чтобы оценить, есть ли спрос на эту идею, мы использовали старые контакты Артура и поговорили с людьми, которые продают полисы. Им понравилась эта идея.

“Несмотря на рост онлайн, на долю агентов по-прежнему приходится огромная часть продаж в страховой отрасли. Ситуация с ОСАГО проста: люди приходят к агентам и не могут купить полис. Все были в невыгодном положении. Мы решили исправить эту ситуацию”, – говорит Артур Коломыжский.

Войти в тренд и попасть в поток: как работает и зарабатывает рынок для страховых агентов

С самого начала предприниматели решили создать сервис для агентов, а не для конечных покупателей полисов. Чтобы развивать этот бизнес в секторе B2C, нам нужны огромные инвестиции в маркетинг – сотни миллионов рублей. У основателей Inssmart не было таких денег.

Платформа “друг или враг

Исследуя рынок, Артур и Денис случайно наткнулись на Smart Policy. Она была известна на страховом рынке как аутсорсер внутренних систем для страховых компаний. В частности, она создала продукт для страховых агентов по продаже ОСАГО. Компания продавала его по модели white label за 600 000 рублей. Это означало, что любой, кто купил его, мог использовать продукт под своим именем.

Артур и Денис купили решение, придумали для него название Inssmart и начали набирать агентов. Они вложили 5 000 рублей в свою первую рекламу в социальной сети “Вконтакте”. Это принесло много ссылок, за которыми последовала первая продажа.

Несмотря на первоначальные успехи, предприниматели поняли, что приобретенный ими продукт их не очень устраивает. Он работал не очень надежно и часто “ломался”. А на рынке было всего три страховые компании, что недостаточно для полноценного выбора.

Почувствуй тренд и попади в поток: как работает и зарабатывает рынок страховых агентов

Быстро стал очевиден еще один существенный недостаток продукта – он был “слишком общим”. Отзывы показали, что рынок ждет более индивидуального решения. Агентам требовался не только поиск, но и другие функции – например, работа с клиентами или обработка агентских платежей. Артур и Денис начали искать инвестора для разработки собственного агрегатора страховых продуктов для компаний и агентов.

Читайте также:  Рыболовный магазин

“Покупка решения для нас была проверкой гипотезы и возможностью показать первые результаты инвестору. Мы быстро поняли, что не хотим зависеть от чужого решения. У нас были амбиции сделать что-то большое и свое”, – вспоминает Артур Коломиец.

Разработка и маркетинг собственного решения

Основатели Inssmart провели несколько встреч с потенциальными инвесторами. Среди них был Дмитрий Шкляр, известный предприниматель в сфере информационных технологий. Инвестиции в размере 2,5 миллиона рублей были согласованы довольно быстро. По словам Артура, на тот момент у команды не было ничего, кроме приобретенного программного обеспечения и первых продаж. Но инвестору понравилось то, что рынок в этом районе был большим и почти не освоенным.

Первой задачей было собрать команду ИТ-специалистов и создать прототип собственного продукта. Многие начинающие компании спотыкаются при поиске разработчиков. Как признаются основатели Inssmart, им просто повезло. Денис Мишин случайно написал одному из ИТ-специалистов, которого он знал по годам работы в качестве толкового специалиста. Он ответил – и это было началом пути.

“Найти подходящую и эффективную ИТ-команду, которая вписывалась бы в рамки бюджета, – уже большая проблема. К счастью, мы нашли разработчика, Василия Шаманского. Ему потребовалось много времени, чтобы принять решение, но в конце концов он поверил в нашу идею и согласился работать с нами. В данном случае мы не могли платить ему столько, сколько он стоил – Василию пришлось сильно снизить зарплату. Но мы договорились с ним об участии в бизнесе, когда продукт будет разработан. Теперь Василий Шаманский является не только нашим разработчиком, но и акционером-учредителем”. – говорит Артур.

Войти в тренд и попасть в поток: как работает и зарабатывает рынок страховых агентов

На создание первой версии программного обеспечения ушло около четырех месяцев. Летом 2020 года команда Inssmart начала перевод своих клиентов на новую программу.

“Мы с большим опасением относились к запуску продукта и заранее подготовили наших клиентов к новой версии. В итоге мы перевели всех на новую услугу всего за полтора месяца. Тогда от нас не ушел ни один агент – все они оценили, что новый продукт был более удобным и функциональным. Во время этого перехода наши доходы только росли, – говорит Артур.

В настоящее время на сайте зарегистрировано около 60 000 пользователей. Из них около 11 000 агентов активно пользуются онлайн-платформой и используют ее для ведения бизнеса. Клиентами сервиса являются профессионалы разного уровня: от подрабатывающих “мамочек на ходу” до крупных страховых агентов и брокеров.

Как освоить нишевый рынок

Агент может зарегистрироваться на онлайн-площадке за несколько минут. Сначала он должен ввести свои данные и заполнить анкету. Затем с ним разговаривает менеджер, который заполняет карточку в Inssmart CRM. Данные агента рассылаются в страховые компании, чтобы узнать, нет ли его в их черных списках. После этого новый пользователь начинает работать в системе.

“Мы очень облегчили жизнь страховому агенту. Раньше, чтобы начать работать со страховой компанией, он должен был лично посетить их офис, пройти проверку службы безопасности, подписать несколько договоров. В среднем на это уходило около месяца. Ему пришлось посетить несколько компаний. Весь тяжелый путь сокращается примерно до 10 минут”, – говорит Артур.

Главная задача любого страхового агента – предложить клиенту лучшую цену или лучшие условия. У всех страховых компаний разные условия. Наиболее важными факторами являются размер страхового взноса, сумма выплат и репутация компании: насколько охотно она производит выплаты после наступления страхового случая.

Inssmart позволяет агентам выбирать из предложений 16 страховых компаний. Рынок “охватывает” три страховых продукта: Ответственность перед третьими лицами, каско и ипотечное страхование. Агент вводит данные клиента за три минуты, а затем в течение нескольких минут получает котировки от всех компаний. Они могут быть отправлены непосредственно заказчику в программном интерфейсе. Как только продукт выбран и оплачен, клиент сразу же получает полис. Если компания отказала в продаже, агент и клиент могут сразу же это увидеть.

Читайте также:  Как открыть интернет магазин вязаных изделий?

Войти в тренд и попасть в поток: как работает и зарабатывает рынок страховых агентов

“При разработке продукта мы учли многие пожелания участников рынка. Мы погрузились в тему, поняли проблемы аудитории и распознали недостатки других подобных сервисов. Я могу подтвердить, что наше собственное решение намного лучше, чем “покупная” программа, с которой мы начинали. Весь наш процесс автоматизирован, он очень простой и быстрый”, – уверяет Артур.

С помощью Inssmart агент также может получать и выплачивать свои комиссионные. Она автоматически зачисляется на его кошелек на личном счете, как только полис будет продан. Вывод денег со счета занимает около 30 минут, минимальная сумма для такой операции составляет 1 500 рублей.

При расчете стоимости полиса агент видит свою комиссию с каждой продажи в системе. Он оставляет часть своего комиссионного вознаграждения за использование продукта. Но, по словам Артура, доходы агентов от этого не страдают.

“Страховые компании имеют комиссию за продажу своих продуктов, и мы тоже ее получаем. В случае с каско и ипотечным страхованием у нас очень большие объемы. И страховые компании платят нам немного больше, чем обычным агентам. Абоненты Inssmart, можно сказать, поэтому не чувствуют нашу комиссию и не получают столько, сколько получали до нас”, – объясняет Артур.

Эволюция продукта

В 2019 году компания только начала продавать полисы ОСАГО. Затем к ним добавились каско и ипотечное страхование. По словам Артура, “Инссмарт” первым в России внедрил полностью онлайн КАСКО с тремя страховыми компаниями. Что касается ипотечного страхования, то всего за один год сервис стал одним из лидеров в этом сегменте с несколькими партнерами одновременно.

Как правило, страховые компании стремятся сотрудничать с рынком страховых агентов. Для них это еще одна возможность увеличить собственные продажи.

Следующий этап развития продукта – превращение сервиса в полноценную CRM, где агент будет работать со всеми своими клиентами. Он сможет своевременно информировать пользователей о продлении полиса, поздравлять их с праздниками и предлагать новые продукты.

Войти в тренд и попасть в поток: как работает и зарабатывает рынок страховых агентов

Артур утверждает, что именно здесь он видит большой запрос от пользователей Inssmart. Некоторые страховые компании имеют личный кабинет, в котором агенты могут выписать полис. Но, по словам предпринимателя, такие офисы, как правило, неудобны и не обеспечивают полного обслуживания клиентов.

“Потребности агентов лучше всего знают сами агенты. Именно поэтому мы постоянно проводим собеседования с сотнями таких людей. Некоторые наши сотрудники занимаются только сбором отзывов. У нас есть собственное сообщество в Telegram, где агенты постоянно публикуют информацию о том, что им нужно. В нашем продукте мы делаем не то, что хотим придумать сами, а то, что нужно рынку”, – утверждает Артур Коломыжский.

Поворот под влиянием внешних факторов

Когда компания Inssmart была запущена, ее основатели уже поставили перед собой конечную цель – продать компанию венчурному инвестору. Но для этого проект должен был “дорасти” до определенного уровня. Поэтому стратегия развития компании была довольно простой: расти как можно больше. Почти вся прибыль была вложена в рост, и инвестиции были привлечены.

Первый серьезный удар по этой стратегии был нанесен пандемией. К весне 2020 года продажи полисов сократились почти вдвое. Чтобы остаться на плаву, компании пришлось резко сократить расходы. В основном это маркетинговые расходы и заработная плата персонала.

Читайте также:  Производство туристических фляг и кухонных инструментов для похода как бизнес

“Нам пришлось принять одно из самых сложных решений. Мы договорились с командой, что временно уменьшим зарплату в два раза. Сотрудники были открыты, никто не уходил. Это продолжалось около четырех месяцев, затем продажи начали расти. Мы восстановили людям “докризисные” зарплаты и вернули все, что упустили во время самоизоляции”, – говорит Артур.

После февраля 2022 года компании пришлось изменить стратегию роста. Сейчас не было смысла полагаться на инвесторов. Любой бизнес должен, прежде всего, приносить прибыль “здесь и сейчас”, а не зависеть от внешних инвестиций.

Войти в тренд и попасть в поток: как работает и зарабатывает рынок страховых агентов

“Рынок венчурного финансирования в России ранее был небольшим, а сейчас его просто не существует. Оценки, на которые мы раньше обращали внимание, теперь неактуальны. Теперь мы строим не выручку или общее количество клиентов, а в первую очередь прибыль. Это стало для нас главным определяющим фактором. У нас нет трудностей с зарабатыванием денег. Мы давно могли бы стать прибыльными, если бы не тратили так много средств на развитие”, – заключает Артур.

Несмотря на все трудности, компания закрыла очередной инвестиционный раунд в апреле 2022 года. В 2021 году переговоры еще продолжались, но после февраля условия сделки несколько изменились – сумма инвестиций стала меньше запланированной. Эти средства предполагалось использовать для роста, но в связи с изменением ситуации было решено оставить их в компании в качестве стабилизационного фонда.

Рекомендации лучше любой рекламы

Inssmart использует различные цифровые каналы в своем маркетинге: прямой, таргетинг, рассылки по электронной почте. Но основной способ продвижения – это рекомендации. Лучшая реклама для агента – это когда кто-то уже пользуется услугой и рекомендует ее. Именно поэтому команда сейчас создает программу рефералов. Это принесет пользу как рефереру, так и новым пользователям.

Одним из основных каналов онлайн-продвижения до февраля 2022 года был Instagram (принадлежащий компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной в России). После того, как он был заблокирован, ему пришлось сосредоточиться на других каналах. Однако по эффективности они уступали запрещенной социальной сети, а стоимость приобретения одного клиента значительно возросла.

Команда Inssmart решила снизить стоимость продвижения. Но, несмотря на это, сервис растет с каждым днем, ежедневно регистрируется около 50 новых агентов.

Что дальше

Ситуация на российском страховом рынке оценивается учредителями Inssmart как достаточно стабильная. В то же время сегмент онлайн-страхования серьезно растет. В 2021 году оборот от онлайн-страхования увеличился на 54% по сравнению с 2020 годом.

“Мы ожидали спада после февраля, но ухудшения не произошло. Мы даже растем: например, с февраля доходы выросли более чем в два раза. Конечно, мы потеряли некоторых клиентов, но пока это незаметно. Приток новых пользователей по-прежнему намного выше”, – говорит Артур Коломыйский.

Он считает проект Sravni.ru лидером на рынке онлайн-страхования. С его помощью люди могут выбрать наиболее выгодные предложения при покупке страхования третьих лиц. Он ориентирован как на агентов, так и на конечных пользователей. Прямыми конкурентами сервиса являются несколько других проектов со схожей тематикой.

“Я думаю, что на данный момент мы находимся в тройке лидеров на нашем рынке. Но мы определенно хотим быть № 1 в ипотечном страховании. Мы уже являемся номером один в этом сегменте у некоторых страховых компаний. Мы хотим иметь на борту не менее 50 000 активных пользователей, которые постоянно покупают полисы. В ближайшие три года мы планируем выйти на общую выручку в один миллиард рублей с прибылью в 10%”, – делится своими планами Артур Коломиец.

Попасть в тренд, попасть в поток: как работает рынок страховых агентов и что приносит прибыль

Как сообщает biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: