Выбери меня: 12 работающих УТП для вашей франшизы

Рекомендации из книги Владимира Ляшенко “360 ° Франчайзинг

Для многих компаний, которые хотят расширить свой бизнес, построение франчайзинговой сети может стать одним из эффективных инструментов решения этой проблемы. Но часто бывает, что даже с качественным продуктом компании сложно продать свою франшизу: конкуренция на этом рынке огромная, тысячи игроков борются за внимание потенциальных франчайзи. Виктор Ляшенко, эксперт по франчайзингу и масштабируемости предприятий, в своей книге «Франчайзинг на 360 °» говорил об отделении себя от других конкурентов. С разрешения издателя Alpina мы публикуем несколько важных идей из этой книги.

УТП по франчайзингу

В маркетинге УТП – это уникальное торговое предложение, то есть уникальная особенность продукта, благодаря которой покупатель выбирает именно вашу компанию. Во франчайзинге УТП работает так же: уникальная особенность предложения франшизы подталкивает покупателя к выбору вас, а не конкурента.

Но рынок франчайзинга – это не монолитная структура, а своего рода лоскутное одеяло продуктов в различных нишах, покупатели которых практически не пересекаются. Поэтому их игроки часто используют одни и те же УТП. Например, франшиза центра развития ребенка и франшиза быстрого питания могут довольно удобно использовать одно и то же УТП – в конце концов, у них совершенно разные клиенты. Таким образом, у вас, как у франчайзера, есть уникальная возможность без всяких угрызений совести шпионить за USP для вашей франшизы на близлежащих франчайзинговых рынках.

На самом деле, я уже шпионил за вашими франчайзинговыми УТП и сейчас расскажу вам об этом.

1. Франчайзинг с одним продуктом

Это очень широкое УТП, которое многие франчайзеры могут попробовать на себе. Это УТП сводится к указанию уникальных свойств продукта, который продает франчайзи. В то же время на рынке франчайзинга может быть несколько игроков с этим УТП, сосредоточенных на различных аспектах своей продукции.

Полезно для:

  • Франчайзеры, вкладывающие много ресурсов, энергии и внимания в свой продукт.

  • Для франчайзеров, выбравших стратегии «приобретения рынка» и «зарабатывания денег».

  • Для франчайзеров, чей продукт уникален по сравнению с остальным рынком, он привлекателен для конечного потребителя и явно перспективен с коммерческой точки зрения для франчайзи.

Пример франшизы

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

Сеть мороженого 33 Penguins предлагает уникальное мороженое с необычным вкусом: мохито, ананас и т.д. Изначально 33 Penguins вышли на конкурентный рынок с крупными международными игроками и сильным лидером: сетью Baskin Robbins. Понимая, что необходимо отключиться от конкурентов, руководство выбрало настройку именно из-за уникальности продукта. УТП сработало на ура – франчайзер не ошибся, что такой интересный продукт будет востребован конечным потребителем, а значит, франшиза будет прибыльной.

2. Франчайзинг с учетом региональной специфики

С каждым годом региональные франчайзи все чаще выбирают франшизы из регионов России, понимая их специфику и проблемы. Долгое время на рынке преобладали столичные франшизы, но их бизнес-модели не всегда работали в регионах из-за разницы в уровне доходов и плотности населения. Сегодня филиалы предпочитают покупать франшизы, которые с большей вероятностью будут работать и приносить прибыль в их сообществах.

Постепенно это УТП дифференцируется: появляются «франшизы для малых городов», «франшизы для городов-миллионников» и т.д. С акцентом на более мелкие сегменты франчайзи.

Полезно для:

  • Региональные франчайзеры, построившие небольшие, но успешные филиальные сети.

  • Для франчайзеров, выбравших стратегии заработка и снятия денег».

Пример франшизы

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

Сеть детских садов Kids Club родом из Новосибирска, который, несмотря на большой город, все же сильно отстает от Москвы и Санкт-Петербурга. Изначально Bambini Club построил собственную филиальную сеть в Новосибирске, открыл 15 собственных магазинов и только потом начал продавать собственную франшизу. Конечно, их основным УТП было послание «региональная компания, которая хорошо знает специфику российских регионов и создала модель, которая им подходит». Это УТП сработало отлично: сегодня сеть Детских клубов насчитывает более 90 точек и входит в тройку крупнейших сетей детских садов Российской Федерации.

3. Франшиза с выкупом

Покупая франшизу, партнер всегда рискует потерять свои вложения. Да, этот риск ниже, чем при самостоятельном открытии бизнеса, но он есть. Франшиза USP при покупке минимизирует этот риск. В конце концов, даже если бизнес не идет хорошо, франчайзер обязуется покупать продукты у франчайзи. Таким образом, партнер может окупить значительную часть инвестиций, даже если его балл окажется неудачным.

Читайте также:  Как организовать детский лагерь

Полезно для:

  • Франчайзинговый шоппинг, основной продукт которого не портится и не выходит из моды.

  • Франчайзеры, выбравшие стратегии «захват рынка», «дистрибьюторская сеть», «производственная сеть»

  • Франшиза, где основными инвестициями являются инвестиции в износостойкое оборудование.

Пример франшизы

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

Коммерческая франшиза «Даджет» началась с этого УТП и долгое время была ему верна. Кроме того, учредители предложили франчайзи в случае банкротства выкупить не только продукцию, но и торговое оборудование. А у московских и петербургских франчайзи франчайзеры были готовы выкупить и арендные залоги. Это помогло Даджету быстро расширить свою сеть присутствия.

4. Высокая франшиза из бюджета

Покупка франшизы в большинстве случаев требует значительных вложений как для выплаты единовременной суммы, так и для открытия бизнеса. А это дает возможность оторваться от конкурентов, создав самую дешевую франшизу, то есть франшизу, открытие которой потребует значительно меньше вложений, чем у конкурентов.

Это очень сильное УТП, которое привлекает огромное количество потенциальных партнеров. Поэтому, если вы его выберете, будьте готовы к тому, что вам придется создать мощную систему оценки и отказа от франчайзи.

Полезно для:

  • Франчайзер с бизнес-моделью с низкими инвестициями.

  • Для франчайзеров, выбравших стратегии «скимминг», «предпринимательская деятельность», «зарабатывание денег».

  • Франчайзеры готовы софинансировать открытие магазинов по франчайзингу.

Пример франшизы

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

Франшизы кейтеринга – довольно дорогие проекты. Особенно, если говорить о таких раскрученных брендах, как McDonald’s: для открытия такой франшизы требуется не менее 1,2 миллиона долларов. Однако, если вы сделаете ставку на этом рынке по минимальной цене, вы добьетесь оглушительного успеха. Chick-Fill-A взимает с франчайзи только 10 000 долларов, что в 120 раз меньше, чем у McDonald’s. В результате появляется огромное количество потенциальных франчайзи, из которых компания может выбрать лучшее. Благодаря этому УТП сеть уже насчитывает более 2000 точек в США и растет самыми быстрыми темпами в своем сегменте.

5. Честный франчайзинг

Один из самых серьезных опасений для большинства франчайзи – это недобросовестный франчайзер, который хочет только одного: зарабатывать деньги с франчайзи, независимо от его или ее финансового положения. «Честная франшиза» – это УТП, где франчайзер проявляет себя как честный партнер, который находится «в одной лодке» с франчайзи, зарабатывая деньги не на этом, а с ним.

При таком УТП франчайзер не берет роялти и единовременные выплаты, а зарабатывает деньги на совместных проектах или совместных продажах с франчайзи. В этом случае франчайзер будет рад сообщить потенциальным франчайзи о финансовых показателях своих собственных торговых точек и торговых точек своих франчайзи.

Полезно для:

  • Франчайзер с хорошими финансовыми показателями и бизнес-моделью.

  • Франчайзеры, выбравшие стратегии «скимминг», «эффект масштаба», «распределительная сеть».

  • Франчайзерам, выбравшим в качестве каналов монетизации маржинальные продажи продуктов, маржинальные продажи товаров, федеральные сетевые проекты и продажи основных продуктов.

Пример франшизы

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

Франчайзинговая сеть «Белорусская косметика» изначально вышла на очень конкурентный рынок, бренду приходилось конкурировать с такими гигантами, как Mixit, «Магнит Косметикс» и другими. Изучив основные негативные отзывы партнеров о своих конкурентах, они пришли к выводу: чтобы отличаться от других, вам нужно представить себя как честную и открытую франшизу. Они предоставили партнерам доступ к финансовой информации, удалили скрытые комиссии и даже установили фиксированную ставку, вопреки рыночной норме, разделенную на статьи расходов. Эта стратегия себя оправдала: за два года в сети было открыто более 50 точек.

6. Гарантия продаж

Для подавляющего большинства аффилированных лиц основная сложность ведения бизнеса – это продажа продукта. Поэтому франчайзи, готовые помочь франчайзи в этой нелегкой задаче, неизменно пользуются большим спросом. С помощью этого УТП франчайзер обещает франчайзи гарантированный объем продаж или запросов клиентов на конкретную услугу.

Полезно для:

  • Франчайзер с хорошо выстроенной системой маркетинга и продаж.

  • Для франчайзеров, выбравших стратегии «экономии на масштабе», «скимминга», «распределительной сети».

  • Для франчайзеров, выбравших федеральные сетевые контракты, маркетинг и маркетинговые услуги для франчайзи, продажу товаров, продажу основных продуктов в качестве каналов монетизации.

Пример франшизы

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

Основатели франчайзинговой сети Remontoff изначально обладали хорошими навыками интернет-маркетинга. Они прекрасно понимали, как построить маркетинг ремонтных услуг в любом городе России. Поэтому в своей франшизе они сразу же выбрали Гарантию продаж USP: франчайзер по контракту обещает франчайзи обслуживать не менее 10 клиентов каждый месяц. Такой ход позволяет легко привлекать клиентов – ведь продажи для них практически гарантированы! В результате за 2 года компания открыла более 30 точек в Российской Федерации.

Читайте также:  Очистка вентиляционных систем

7. Франчайзинг при государственной поддержке

Это УТП не требует прямой государственной поддержки со стороны вашей франшизы. Достаточно наличия соответствующих программ для поддержки операторов в этом секторе при соблюдении определенных критериев. В этом случае франчайзер может выступать в качестве франшизы с финансированием, гарантированным государством. Конечно, это УТП очень привлекательно для аффилированных лиц, поскольку помогает минимизировать риски.

Полезно для:

  • Франчайзеры, работающие в сферах, где существуют программы финансовой поддержки или государственные субсидии.

  • Франчайзеры, выбравшие стратегии «скимминга», «зарабатывания денег», «стратегии инвестора».

Пример франшизы

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

Сеть детских садов «Маленькая страна» позиционирует себя как франшиза, поддерживаемая государством. Как это произошло? Все просто: существует государственная программа, по которой лицензированным частным детским садам выплачиваются субсидии на каждого ребенка, которого они посещают. При этом «Маленькая страна» в рамках франчайзингового пакета помогает своим франчайзи получить лицензию и оформить грант. Во многом благодаря такому подходу компания смогла продать более 100 франшиз и сместить бывшего лидера в своей нише с пьедестала.

8. Франчайзинг с гарантией успеха

Более мощное УТП, конечно же, является гарантией успеха для аффилированного лица. При таком формате нет рисков: если дела пойдут плохо, франчайзер все компенсирует. Однако с этим УТП нужно обращаться очень осторожно, в некоторых нишах оно может оттолкнуть партнеров, которые оценит ваше предложение как «подозрительно прибыльное».

Полезно для:

  • Франчайзеры, которые отлично отработали свою бизнес-модель и абсолютно уверены в ней.

  • Франчайзеры, выбравшие стратегии «скимминга», «зарабатывания денег», «стратегии инвестора».

  • Франчайзеры, которые детально рассчитали финансовую модель и точно знают, что к моменту выхода партнера из сети они уже выплатили за себя возвращенную сумму в виде лицензионных отчислений или других платежей.

Пример франшизы

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

Украинская сеть франчайзинговых ресторанов «Мафия» изначально усовершенствовала свою бизнес-модель и построила хорошо известный бренд. Поэтому, когда они вышли на высококонкурентный рынок продуктовых франшиз, они выбрали франшизу гарантированного успеха USP. Они заверили партнеров, что если они не вернут свои вложения за 24 месяца работы, управляющая компания компенсирует им остаток средств. Это УТП сработало отлично: сейчас «Мафия» – одна из крупнейших сетей ресторанов на украинском рынке.

9. Франшиза быстрого возврата денег

Для франчайзи одним из важнейших критериев выбора франшизы является срок окупаемости. Следовательно, если вы можете предложить им франшизу, которая окупается намного быстрее, чем ваши конкуренты, ваши продажи вырастут. Часто, чтобы использовать это УТП, совсем не обязательно иметь действительно быстро восстановленную бизнес-модель, вы можете просто разработать финансовую модель высококачественного франчайзингового магазина. Для сокращения срока окупаемости используются самые разные методы: от отпусков по роялти в первые три месяца до планов выплаты единовременной выплаты, покупки оборудования или активов.

Полезно для:

  • Франчайзер с консолидированной и быстрой бизнес-моделью.

  • Для франчайзеров, выбравших стратегии «скимминга» и «зарабатывания денег».

  • Франчайзеры, работающие в ценовых сегментах «суперэконом» или «эконом».

Пример франшизы

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

Детский онлайн-лагерь «Викинги» с объемом инвестиций 50–100 000 рублей сразу вошел в сегмент суперэконом. Но главный успех проекту принес УТП франшизы с максимально быстрой окупаемостью: их модель позволяла окупить вложения за неделю! Конечно, быстро завоевала популярность «франшиза, которая окупается за неделю». За первый месяц они совершили пять продаж, а через три месяца стали безоговорочными лидерами в своей нише.

10. Самая инновационная франшиза

Некоторые франчайзи, приобретая франшизу, в первую очередь приобретают не бренд и бизнес-модель, а уникальную технологию, которую ни они, ни их конкуренты не могут легко воспроизвести. Для таких потенциальных франчайзи отлично работает UTP «Самая инновационная франшиза», то есть франшиза, которая позиционирует себя как самая наукоемкая в своем сегменте, обладающая уникальными разработками и технологиями.

Такие франчайзеры всячески демонстрируют свою связь с академическими учреждениями и властями, вовлеченность ученых в разработку продукта. При этом зачастую не обязательно иметь действительно инновационный и наукоемкий бизнес, достаточно работать в сфере технологий и активно использовать описанный выше подход.

Читайте также:  Выращивание грибов в квартире.

Полезно для:

  • Франчайзер, чей продукт основан на уникальных авторских разработках.

  • Франчайзеры, выбравшие стратегии «снятия денег», «зарабатывания денег», «захвата рынка».

  • Франчайзеры, работающие в технологических сегментах: IT, производство, образование.

Пример франшизы

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

Сеть генетической диагностики по отпечаткам пальцев человека изначально была представлена ​​как проект, разработанный учеными новосибирского Академгородка. Они активно участвовали в различных инновационных мероприятиях: выставках, форумах и конференциях, везде демонстрируя свой продукт. И с большим отрывом заняли первое место в номинации «Самая инновационная франшиза» от портала BeBoss. Это УТП идеально подходило для франшизы с продуктом, близким к технологиям, и серьезной ИТ-составляющей. В результате это окупилось: Genetic Test смогла открыть более 2000 франчайзинговых магазинов по всему миру.

11. Франчайзинг с софинансированием открытия

Очень остро стоит вопрос для любого франчайзи – финансирование открытия франчайзингового магазина. Не у всех хватает денег на запуск привлекательной франшизы, особенно если она относится к средне-высокому или средне-высокому ценовому сегменту. В УТП «Франчайзинг с софинансированием» франчайзер идет навстречу своим аффилированным лицам и помогает им собрать средства для открытия точки.

Для этого франчайзеры могут использовать собственные средства, такие как американская сеть Chick-Fill-A, или просто участвовать в программах софинансирования от банков или других финансовых институтов. В любом случае, при таком подходе франчайзи не обязательно должен сразу получать полную сумму инвестиций, что значительно увеличивает спрос на франшизу.

Полезно для:

  • Франчайзеры, у которых есть ресурсы и желание соинвестировать в открытие собственных франчайзинговых магазинов.

  • Франчайзеры, выбравшие стратегии «предпринимательское предприятие», «стратегия инвестора».

  • Франчайзеры, которые могут участвовать в программах софинансирования финансовых учреждений.

Пример франшизы

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

Город профессий «Мастерславль» – это дорогая франшиза: в открытие точки нужно вложить не менее 80 миллионов рублей. Конечно, многим потенциальным аффилиатам сложно собрать эту сумму. Поэтому «Мастерславль» помогает им привлекать инвестиции для запуска.

12. Франчайзинг с важным партнером

Во многих сферах деятельности успех компании определяется ее интеграцией в федеральные или международные проекты. Это касается компаний, которым крупные партнеры размещают заказы (например, в случае рекламных франшиз) или делают услугу более востребованной за счет соблюдения федеральных или международных стандартов (в случае образовательных франшиз).

Наличие важного партнера – показатель того, что франшиза не существует изолированно, а действует под крылом солидной организации. И, следовательно, такая франшиза должна хорошо сочетаться с продуктом и продажами. Именно эта логика рассуждений делает франшизы с этим УТП привлекательными для потенциальных франчайзи.

Полезно для:

  • Франчайзеры, которым помогают федеральные / международные партнеры в привлечении клиентов.

  • Франчайзеры, выбравшие «сливочную» стратегию, «стратегию инвестора».

  • Концепции, в которых федеральные / международные партнеры обеспечивают повышение качества продукции в глазах конечного потребителя.

Пример франшизы

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

Франшиза GET English для детской школы английского языка в своем продвижении фокусируется на партнерстве с ETS Global, разработчиками широко используемых тестов TOEFL по английскому языку. Это партнерство значительно повышает привлекательность школы для конечных пользователей. В результате потенциальные аффилиаты понимают, что с таким партнером их точка будет выигрышной и прибыльной. Такой подход отлично работает: франшиза Get English открыла более 30 магазинов в России и СНГ за первый год.

Вместо заключения

Если вдруг вы не нашли подходящего для своей франшизы предмета среди действующих УТП, вы можете разработать его самостоятельно. Для этого вы должны понимать, что хорошее УТП оказывает давление на одну из трех ключевых «болевых точек» потенциальных аффилированных лиц:

  1. Отдай. USP, работая над этой потребностью, помогает сделать франшизу максимально прибыльной, быстро окупаемой и привлекательной с точки зрения экономических показателей. /

  2. Риск. Работая с этой «болевой точкой», ваше УТП должно снизить возможные риски франчайзи, частично или полностью компенсировать его убытки, если точка франшизы не увенчалась успехом.

  3. Запрос. Здесь вы делаете ставку на то, что ваша франшиза позволит франчайзи получить часть или весь гарантированный спрос на свои товары или услуги.

Подробнее о том, как проектировать и развивать франшизу, читайте в книге Виктора Ляшевского «Франчайзинг на 360°».

Выберите меня: 12 USP работы для вашей франшизы

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: