Выгоды, честность и акцент на продажах: как бизнесу заинтересовать инвестора и получить деньги на развитие

Рекомендации инвестора Валерия Золотухина

IT-инструменты, которые использует Валерий Золотухин

  • AmoCRM
  • Трелло
  • PayPal

Многие компании привлекают средства инвесторов для более быстрого развития, особенно на начальном этапе. Но не всем удается заинтересовать потенциальных партнеров своей бизнес-идеей. Основатель инвестиционной компании Impact Capital Валерий Золотухин в своей книге «Акционер. Большие деньги в малом бизнесе», — пояснил он, на что в первую очередь обращают внимание инвесторы при выборе проектов. О некоторых методах и техниках общения с инвесторами Валерий Золотухин рассказал в своей авторской колонке для портала Biz360.ru.

Досье

Валерий Золотухин — бизнесмен, инвестор, основатель Impact Capital. Имеет три высших образования: окончил МГУ, Торгово-правовой институт РАНХиГС. Трудовую деятельность начал с госслужащего: работал в администрации Ямало-Ненецкого автономного округа. В бизнесе с 2012 года. Первые инвестиции он сделал в 2008 году, а с 2017 года сосредоточился исключительно на инвестиционном бизнесе. Основал Impact Capital в 2019 году. Мастер спорта по шахматам. Автор книги Акционер. Много денег в малом бизнесе».

Сформулируйте предложение на языке инвесторов

Предприниматель, который хочет построить серьезный бизнес, должен научиться говорить на языке доходов инвесторов. То есть сначала вы четко указываете суть проекта и проблему, которую он решает, описываете, как он это делает. Затем назовите конкретную сумму необходимых инвестиций и опишите, на что будут использованы средства. Не “мы хотим 10 миллионов рублей, которые пойдут на разработку”, а “нам нужно 10 миллионов рублей, из которых 4 миллиона рублей пойдут на маркетинговые кампании, потому что затраты такие-то, 3 миллиона уйдут на прекращение функциональных приложений, потому что… и так далее».

После этого вы даете анализ рынка и его текущих показателей, перспективы проекта, возможные риски и план их предотвращения или снижения. Раскройте цели и сроки, к которым вы планируете их достичь, способы их достижения. Назовите конкретную прибыль инвестора: чем точнее цифры, тем лучше. В итоге вы продаете себя и команду как специалистов, оставляя контакты.

Читайте также:  Надувные пневмокостюмы SHOWplus

На одной из встреч с инвесторами, для внушения доверия, я сказал: «Мы покупаем сверхликвидные активы, которые не отправляем клиенту, не получив предварительно деньги или аккредитив от международного банка». И мы разрешили опасения инвесторов: «Мы сможем платить вам 3% в месяц за счет того, что зарабатываем на этом 10%». То есть он стремился внушить доверие не себе как предпринимателю, а самой идее.

Старайтесь обещать меньше, чем цифры, в которых вы уверены. Нет ничего лучше, чем превзойти ожидания инвестора. Такой подход может мотивировать вас привлекать друзей или коллег к вашему проекту и активно способствовать привлечению капитала.

Очень важно сдержать обещания после презентации инвестиции; тогда правильная репутация сформируется, даже если идея в итоге не сгорела. Теперь я могу позвонить многим инвесторам и сразу получить деньги на проект. Это отличный ресурс, который расширяет возможности любого основателя. Каждый предприниматель должен научиться работать с инвесторами и иметь свою базу таких контактов.

Без знания психологии и личности никуда

Все коммуникации между предпринимателем и инвестором строятся на множестве мелких нюансов и психологии. Поэтому недостаточно показать идею, основанную исключительно на логике. В большинстве инвестиционных презентаций прогнозы доходов постоянно увеличиваются. А для инвесторов гораздо важнее понять, сможет ли владелец бизнеса преодолеть неизбежные трудности.

Инвестор — обычный человек. Как и любой человек, он может быть иррациональным и все, что ему нужно, это чтобы предложение было выгодным. Можно отказаться просто потому, что не поверили, хотя все говорит о безопасности идеи. И как следствие, инвестировать в проект с высокими рисками.

Иногда инвестор ориентируется не столько на цифры на бумаге, сколько на личные эмоции: например, от многолетней дружбы или хорошего знакомства. Но такой подход может привести к серьезному провалу. Во-первых, потому что личное отношение может иметь больший вес, чем рациональные аргументы. Во-вторых, потому что условным знакомым может стать человек, пользующийся своим положением.

Читайте также:  Изготовление плетеной мебели

Однажды со мной случилось такое поражение: ко мне обратился человек, с которым мы были знакомы много лет. Он считался одним из лучших бизнесменов Петербурга и производил хорошее впечатление. Проведенные в отношении него расследования ничего криминального не выявили. Он предложил мне и еще нескольким инвесторам вложиться в ювелирный бизнес его друзей в Европе и получить 5-10% в первый же месяц. Сделка планировалась в Милане, куда он уже собирался.

Со всех вкладчиков он собрал более 70 миллионов рублей. В назначенный день, когда мы уже были на месте предполагаемой сделки, он сказал, что должен ехать один. Это должно было нас насторожить, но мы все обманули себя и согласились подождать. Через некоторое время он вернулся с рюкзаком, полным фальшивых долларов, и сказал, что его обманули. Он сделал все правдоподобно, местная милиция нам тоже не помогла, и мы так и не вернули свои деньги. И этот знакомый продолжил его аферы.

Честность – залог успеха в бизнесе. Одна из таких пакостей вполне может стоить вам если не свободы, то карьеры предпринимателя. Инвестиционная среда довольно плотная: все все узнают.

Есть только один способ получить инвестиции: заставить инвестора продать идею самому себе. Привет Дейл Карнеги.

Сосредоточиться на продажах

Как только у вас есть MVP, то есть минимально жизнеспособная версия продукта, вы должны начать тестировать продажи. Если они есть, прибыль будет и все остальное вы обязательно со временем построите. Продаж не будет, проект умрет на ранней стадии, мало кто будет интересен инвесторам.

Когда я начал свой предпринимательский путь, я решил начать продавать iPhone с собственной службой доставки. В то время сторонние курьеры были большой проблемой: воровали деньги и технику, пропадали с заказами. Но вместо того, чтобы делать все самостоятельно, я зарегистрировал бизнес у партнера, у которого уже был свой бизнес. Получил мои заказы, представил другой бизнес, а этот открестился от покупателей. Продаж почти не было, прибыли тоже, потому что приходилось это делать самому, или по крайней мере не брать такого “комбайнера.

Читайте также:  Как заработать на профнастиле?

Создание каналов продаж — первоочередная задача, которая намного важнее создания всех остальных процессов.

Постоянно меняться

Предпринимателю необходимо постоянно развиваться и делать свой бизнес более эффективным, увеличивать количество потребителей продукта. А для этого сам продукт должен постоянно совершенствоваться и придавать все большую ценность аудитории. Если он покажет инвестору, что быстро растет и имеет потенциал для аналогичного роста еще как минимум 3-5 лет, то инвестиции не заставят себя ждать.

Прибыль, честность и нацеленность на продажи: как бизнесу заинтересовать инвестора и получить деньги на развитие

Предоставлено biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: