Выйти на маркетплейс: что нужно учесть при запуске продаж на крупных торговых площадках

«Доставка – это« узкое место », в котором многие застревают»

IT-инструменты, которые использует Азат Шакуров

  • Trello
  • Тильда
  • Телеграмма

Пандемия стимулировала взрывной рост электронной коммерции во всем мире. Это побудило розничных торговцев и производителей пересмотреть свои модели продаж и быстро начать изучать новые каналы. Выход на рынок – одно из самых очевидных решений этой проблемы. Азат Шакуров, основатель проекта «Помощь продавцам», в своей колонке для портала Biz360.ru рассказал о том, какие ошибки допускают продавцы при работе с сайтами и как минимизировать риски.

Досье

Азат Шакуров – предприниматель из Казани, основатель проекта Seller Help, инвестор. Окончила Казанский авиационный институт по специальности «Автоматическая обработка информации и системы управления». Во время учебы он начал работать в креативном агентстве, затем перешел в семейный розничный бизнес. Имеет опыт работы менеджером по продажам в ИТ-компании. Проект «Помощь продавцам», помогающий компаниям начать продажи на торговых площадках, был основан в 2020 году вместе с бизнес-партнером Лерой Ладановой.

Тест-драйв бизнес-процессов

Выход на рынки сбытовой компании – серьезное испытание их бизнес-процессов. Прежде чем приступить к работе в этом направлении, убедитесь, что вы в принципе можете удовлетворить возможный спрос.

Пока вы продаете свою продукцию через социальные сети и веб-сайт, вопрос знаком, понятен и предсказуем. Самое неожиданное, что может случиться, – это когда один из самых популярных блоггеров заходит на вашу страницу по случайной ссылке, восхищается и публикует фотографию вашего продукта. Следовательно, это может вызвать увеличение спроса. Во всех остальных случаях спрос будет расти пропорционально вложенным средствам в таргетированную рекламу.

После выхода на рынок вашей аудиторией становится вся Россия. Поэтому, чтобы не терять баллы оценки стартовому сайту, стоит заранее продумать изменение размеров объемов и сроков доставки. Вам необходимо знать, к какой дате и сколько товаров должно быть доставлено на склад торговой площадки, и убедиться, что вы можете произвести / заказать необходимое количество.

Читайте также:  Как открыть магазин спортивного питания?

Выход на рынок: что нужно учитывать при запуске продаж на крупных торговых площадках

Например, доставка продукта в пункт Ozon занимает пять дней, а для производства пятидесяти единиц продукта требуется десять дней. Следовательно, за 15 дней до окончания следующей партии товара необходимо приступить к подготовке следующей.

Презентация продукта

Много качественного контента – залог быстрой и успешной продажи на рынке. Продавцам (продавцам) приходится учитывать множество нюансов: как лучше организовать товар, чтобы он выглядел выгоднее, какие фото лучше, нужна ли инфографика и видео (нужен спойлер и другое!)?

Ценность ролика в том, что на нем очевидны особенности товара, которые продавец редко догадывается описать. Например, в нем не указано, что на стыках нет капель пластика и что бумажные элементы не боятся воды. Покупатель уже «обжегся» на другой игрушке и до тех пор, пока вы не объясните ему преимущества товара в описании или не покажете со всех сторон на видео, он заказывать не будет.

Мы всегда рекомендуем описывать и показывать такие нюансы. Ваша рубашка садится или снимается после стирки? Напишите! У вашей обуви легкая и эластичная подошва? Обязательно пишите! Есть видео? Убедитесь, что вы загрузили его на свою карту!

Выход на рынок: что нужно учитывать при запуске продаж на крупных торговых площадках

Отдельным этапом является загрузка контента на сайт, потому что торговые площадки не идеальны. Это тоже постоянно развивающаяся информационная система, которая имеет сбои. Например, такое бывает: загрузили 100 товаров, 95 из которых легко прошли тест, а 5 по каким-то причинам не прошли, хотя они абсолютно одинаковые. Так бывает с деньгами в банковском терминале: купюры все одинаковы по внешнему виду, но пару штук нет-нет, и автомат будет «плюнуть». И вам придется их всячески размять и разгладить, чтобы автомат принимал эти купюры.

Технические проблемы продавца

Отгрузка товара

Доставка – это «узкое место», из-за которого многие клиенты застревают при самостоятельном выходе на рынок. Ошибки в выборе транспортной компании и сроков доставки могут грозить потерей товара. Его можно сломать в пути, потерять и, как следствие, он не успеет прибыть на склад рынка и конечным потребителям.

Читайте также:  Бизнес на производстве полистиролбетона

Давайте посмотрим на примере Ozon, какие бывают форматы доставки. На этой торговой площадке есть два варианта: выполнение оператором и выполнение продавцом. Сначала продавец самостоятельно отправляет партию своих товаров на склад Ozon, по мере поступления заказов на него рынок их упаковывает и доставляет покупателю.

Во-вторых, вы получаете заказ на товар вашей компании, упаковываете его и отправляете на склад. Ozon осуществляет доставку только здесь. И именно при таком формате сотрудничества товары часто повреждаются при транспортировке. Ведь сотрудники рыночных складов всегда знают, как безопасно упаковать товар, а продавцы не всегда это делают.

Выход на рынок: что нужно учитывать при запуске продаж на крупных торговых площадках

Если товары, упакованные Ozon, были повреждены при транспортировке, убытки несет только рынок. Если заказ прибыл в нетоварном виде, он был упакован продавцом, не получает денег, оплачивает транспорт и получает «минус в карме». То есть его внутренний рейтинг на рынке постепенно снижается, особенно если таких случаев много.

Однако не всем выгодно отгружать товар партиями на склад рынка и, по сути, замораживать его там. Кроме того, у компании могут быть и другие каналы сбыта.

Работа с клиентскими отзывами

Еще одна системная ошибка продавцов – недооценка роли отзывов покупателей и невозможность с ними работать.

Между тем довольный клиент, которого поблагодарили за положительный отзыв, – это клиент, который с большой долей вероятности станет постоянным и привлечет новых клиентов.

То же самое и с клиентом, недовольство которого было удовлетворено и помогло быстро решить проблему.

Выходить на зарубежные рынки с чужой помощью

Продавцы обычно запуганы глобальными рынками, и есть повод для беспокойства. Выход на зарубежные рынки требует больше денег, нервов и времени. Но есть более состоятельные покупатели, и вы можете выставить свой товар по более высокой цене, чем в России. Зарубежные рынки – это крупные рынки с высокой покупательной способностью.

Читайте также:  Продажа цветного дыма для свадеб и фотосессий

При работе с зарубежными площадками возникают сложности с подготовкой документов, но и здесь готово пойти на встречу российское государство, которое заинтересовано в развитии внутренней торговли без ресурсов на внешних рынках.

Например, Российский экспортный центр (РЭЦ) помогает отечественным продавцам. Есть несколько схем грантов, однако эти проекты не всегда финансируются.

Выход на рынок: что нужно учитывать при запуске продаж на крупных торговых площадках

РЭЦ около семи лет руководит «Школой экспорта», специалисты которой проводят обучающие курсы и игры, посвященные фазам экспортного цикла, актуальным для конкретного предпринимателя. Обучение начинающих продавцов финансируется за счет бюджетных средств, а работа с крупными экспортерами ведется за деньги.

Неправительственные структуры, например мы, тоже занимаются выводом продавцов на зарубежные рынки. Наши клиенты обычно просят, чтобы их забрали на Amazon. Это крупнейший мировой рынок. В нем работает 270 000 человек, что в четыре раза больше, чем во всех подразделениях Google. 3 миллиона продавцов и 350 миллионов товаров позволяют совершать 4 миллиона покупок в день.

Выбор сайта

В прошлом году, согласно исследованию агентства AnalyticResearchGroup, общая аудитория 10 крупнейших зарубежных торговых площадок составила почти 5,5 миллиарда посещений в месяц. По состоянию на сентябрь 2020 года Amazon занимает первое место в мире электронной коммерции (посещаемость веб-сайтов – 2,4 миллиарда человек в месяц), eBay – второе, а AliExpress – третье. При этом ежемесячное присутствие Wildberries оценивается в 125,8 млн человек. То есть этот сайт занял бы 16-е место в «мировом первенстве» рынков.

Как отмечает Future Shopper в исследовании, подготовленном Вундерманом Томпсоном, в 2021 году торговые площадки уже займут 42% мирового рынка онлайн-покупок. На Amazon, Alibaba, JD.com, Mercado Libre (быстрорастущий рынок, работающий в Латинской и Южной Америке), eBay и другие сайты приходится почти половина всех онлайн-покупок.

Однако для большинства отечественных товаропроизводителей российских рынков по-прежнему достаточно. На мировые рынки мало смотрят, а самые популярные сайты в России остаются в первых запросах.

Выход на рынок: что нужно учитывать при запуске продаж на крупных торговых площадках

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: