Забудьте про скрипты: восемь критических ошибок в продажах

«Способность спрашивать приравнивается к чтению мыслей»

IT-инструменты, которые использует Игорь Рызов

  • Trello
  • Увеличить
  • Instagram

Продажа – один из самых сложных бизнес-процессов в любой компании. Если продажи остановятся, все планы развития компании окажутся под угрозой. Бизнес-тренер Игорь Рызов уверен, что в большинстве случаев продажа срывается из-за неправильной стратегии поведения продавца при переговорах с потенциальным покупателем. Игорь Рызов рассказал о восьми критических ошибках и о том, как их избежать в своей авторской колонке для портала Biz360.ru.

Досье

Игорь Рызов – бизнес-тренер, переговорщик, основатель проекта «Время первых» (бизнес-форум по продажам, менеджменту и маркетингу). Автор книг «Кремлевская школа переговоров» и «Переговоры с монстрами».

Первая ошибка: думать, что ты знаешь абсолютно все

Многие люди хотят выглядеть в глазах окружающих лучше, чем они есть на самом деле. Особенно если речь идет о продажах. Но вы должны держать линию. Если вы постоянно хвастаетесь, что обладаете обширными знаниями и умеете все делать, это точно не приведет вас к успеху.

Стоит помнить, что знать абсолютно все невозможно. И нужно быть готовым к неожиданным поворотам, уметь анализировать ситуацию, искать новые подходы.

Ошибка вторая: не называют клиента по имени

Для каждого человека нет ничего важнее его имени. На подсознательном уровне это воспринимается приятнее, чем все остальные слова. Но многие продавцы не принимают это во внимание: через минуту они забывают имя покупателя, хотя могут использовать его в своих целях.

Поэтому, если вы хотите достичь позиции собеседника, зовите его по имени.

Третья ошибка: думать, что согласие на получение предложения по почте – это прогресс в переговорах

Часто бескорыстный оппонент говорит: «Пришлите мне информацию по почте, я прочту ее позже». И считать такой успех большой ошибкой. Часто это просто способ тактично отвергнуть вас, потому что вполне возможно, что ваше сообщение даже не откроется.

Читайте также:  Производство туристических фляг и кухонных инструментов для похода как бизнес

Чтобы избежать такого результата, продолжайте развивать аргумент и настаивайте на своем. Например, спросите, какой момент вам нужно подчеркнуть, что описать более подробно в своем предложении и т.д.

Четвертая ошибка: доказывать неправоту покупателя

Доказывать оппоненту во время переговоров, что он не прав, и пытаться указать на некоторые из его ошибок – плохая тактика, если вы планируете получить то, что хотите. Никому не понравится, когда вы с ним агрессивно спорите, а ваша задача – завоевать расположение собеседника. Поэтому соглашайтесь со всеми его словами и только потом аккуратно переворачивайте разговор в нужное русло.

Ошибка пятая: используйте только скрипты

Модельные фразы и действия – это то, что покупатели научились определять давным-давно. Однако не все переговорщики это понимали. Они считают, что полученные ими советы помогут им увеличить продажи и будут продолжать применять их на практике. Но правда в том, что ключ к успеху – найти индивидуальный и особенный подход к каждому клиенту.

Ошибка шестая: игнорирование секретаря

Многие продавцы считают, что секретарь – самое большое препятствие на пути к получению того, что они хотят. А именно – одобрение начальника. Но кто сказал вам, что, если вы все же найдете способ избежать посредника, вас не отвергнет человек, занимающий более высокое положение?

Не пытайтесь обойти секретаршу. Лучше заполучите его положение и возьмите этого человека как союзника.

Ошибка седьмая: не давать покупателю возможности протестировать ваш продукт

очень важно протестировать ту или иную вещь, чтобы оценить ее. Вот такие люди. Да, мы убеждаемся, когда нам дают возможность что-то попробовать. Тестируем – и это лучший способ убедить. Главное, чтобы демо-версия соответствовала предлагаемому за деньги продукту.

Читайте также:  Ульи для автоматического сбора мёда

Как в анекдоте, когда программисту показали чудесный ад, где ничего нельзя делать, а только играть с компьютерными игрушками, он решил остаться, и его бросили в котел, сказав, что это демо-версия игры.

Ошибка n. 8: не задавайте клиентам правильные вопросы

Помните афоризм «Способность спрашивать приравнивается к чтению мыслей»? Всякий раз, когда вы что-то продаете, будет полезно спросить покупателя: «Каким вы видите в этом результат?» Формулировка расплывчата, поэтому приведу пример.

Когда человек приходит в нашу торговую академию с желанием приобрести наше обучение или присоединиться к международному онлайн-форуму, я всегда спрашиваю, чего он хочет достичь. Главный вопрос помогает покупателю уточнить свои цели. Эта техника представляет собой тип манипуляции, который помогает людям открыться вам.

Удачи в продажах!

Забудьте о сценариях: восемь критических ошибок при продаже

По материалам biz360

Рейтинг
( Пока оценок нет )
pitovaxi/ автор статьи
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Идеи малого бизнеса
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: